0から1へのプライベートドメイン変換方法論

今日のまとめ:

1. プロジェクトオペレーターに0から1まで必要な能力は何ですか？

2. なぜ運用変換を選択したのですか?

3. 業務転換を成功させるための前提条件は何ですか?

まず0-1とは何かを説明しましょう。0は会社に何もないということではありません。会社にはいくつかのリソースが与えられているが、それが現在のニーズに合っていないということです。状況を一変させ、MVPから大規模な自動運転モードに移行するリーダーの能力が必要です。

最近、同僚の幹部とチャット中にこのエピソードを見直したところ、彼はこう尋ねました。「こうした「0-1」のことはどのように行うのですか?」言葉にはどこか悲しさがにじみ出ています。よくよく考えてみると、プライベートドメイン運用者が持つべき能力は0から1まで、

– まず、トップレベルの設計アイデア、つまり、0～1 のプライマリバージョンの目標と最終バージョンの目標は何であるかを決める必要があります。

– 会社が解放したリソースと対応可能な時間を含む、MVP テストの方向性と速度。

– テスト後、規模の効果があるかどうか、再現可能かどうか、限界費用が減少するかどうか。

– チームの能力が変化に追いついているかどうか、そして勝利チームが選抜され、訓練されているかどうか。

– トレーダーがビジネス全体の成長を推進するのに十分な精神的、肉体的、自己動機を持っているかどうか。

私の個人的な要約は、プロジェクトを 0 から 1 に管理するには、プロジェクトプロセス全体を気にかけ、プロセスノードを制御し、チーム全体の能力を向上させる必要があるということです。十分な体力と精神力が必要です。

例えば、ファイナンス学部の財務管理プロジェクトを運営するにあたって、リニューアル事業がないので、既存のサービス人材を活用して営業に転換したいという場合、リソースとなるのがこの既存のサービス人材です。どのように転換するか、どのように行うかは、設計しなければならない一連のことです。私は動きが遅い人間なので、対面での販売は好きではありません。そこで私は、舞台裏でユーザーにアプローチしてコンバージョンを達成できれば、それが明らかに最善だと思いました。これを実現するにはどうすればよいでしょうか?

当時、私たちはデザインのクローズドループから始めて、それを信頼の構築、関心の喚起、購入の誘導、注文の配置といういくつかのステップに分割しました。これらの手順は、以下に示す収益増加データをサポートします。

その後、同様の変換データを 3 回達成しました。次の図は、あるプロジェクトの毎日のコンバージョン率の内訳を示しています。

これらのプロセスを詳しく説明し、どのように実行したかを説明します。

1. 信頼構築段階

1. 個人的なイメージを確立する

パーソナリティは製品と関連しています。提供する製品に基づいてパーソナリティをデザインし、自分自身にラベルを付け、ユーザーを説得します。

例えば、Perfect DiaryのXiao Wanziさんは、スキンケア製品に関しては、製品のプロモーションの専門家でした。彼女はどうやってこのペルソナを構築したのでしょうか?福祉配布、優良商品の推奨などを通じて商品への関心を育み始めます。当初、このテーマには少なくとも 7 日間が費やされ、ユーザーに非常に気に入ってもらい、本当にユーザーのために作成された草の根アカウントであると認識してもらい、活気づけられました。

それで十分ですか？いいえ。自分の個性を確立したと考えるだけでは十分ではありません。最終決定権はユーザーにあります。あなたの個性を確立するには、写真を投稿したり、グループで活動したり、良いレビューを投稿したりするなど、さまざまな形でユーザーがあなたを認識する必要があります。

2. 交流の頻度を増やす

信頼を築くための 2 番目のステップは、ユーザーと交流することです。相手について知れば知るほど、関係は深まります。

私たちと友達のように、お互いの好みや日常の活動を知ることに加えて、一歩進んで一緒に遊ぶこともできます。より深いレベルでは、感情的なこと、日常の些細なことなど、あらゆることを話すことができます。私たちは好きなことを何でも話すことができます。同じロジックがユーザーにも適用されます。

ユーザーを理解するにはどうすればいいですか?私が始めたのは、1 日に少なくとも 5 ラウンド、10 人のユーザーとチャットし、時間をかけて深い友情を築くという小さな目標を自分自身に設定したときでした。

3. 企業の承認

裏書は自然な信頼です。企業の承認を受けていない中小規模のブランドの場合はどうでしょうか?実際の人物と一緒にライブ放送することをお勧めします。

現在、ユーザーの消費シーンは、初期のオフラインからモバイルインターネットやオンラインモードへ、純粋なテキストから後期のオーディオブック（Fan Deng ReadingやHimalayaなど）などへと移行しており、2022年の最もホットなものはライブストリーミングとショートビデオであり、シーンはますますリアルになっています。

誰もそれを支持しない場合は、あなた自身がそれを支持する必要があります。上記の方法とフォームを有効に活用してください。信頼の変化の傾向は梯子のようなものです。

ライブ放送 > ショートビデオ > 音声 > 純粋なテキスト。

ライブストリーミングが最も優れており、ユーザーの信頼を得られる可能性が最も高く、次に短い動画、音声の順になります。最も一般的に使用される画像とテキストは正反対であり、信頼を得るための最悪の方法です。この観察は多くの人が信じていることとは反対かもしれない。

2. 関心喚起段階

1. フックを埋める

フックとは誘因であり、売りたい商品の前触れでもあります。フックの目的は、ユーザーの興味を喚起することです。

たとえば、成人教育でよく使用されるフックは、コンテンツとレトリックに基づいています。私たちは終わりから始まりまで考えます。学生がお金を稼ぐ目的で勉強に来るのであれば、学生にお金を稼ぐ希望を感じさせるにはどのような仕掛けが必要なのでしょうか。

実際には、比較的良いフックはコンテンツの共有であり、これによりサークルを拡大し、コンテンツをアップグレードして、学生の深い学習への欲求を喚起することができます。これにより、深い学習への欲求を持つユーザーの割合が増加し、潜在的な学生の数が増加します。

2. 「夢を叶える」

夢を見るということは、空約束をすることではなく、本当の夢に近づくことです。ユーザーがこのハイエンド製品を所有すると何が起こるのでしょうか?あなたの人生はどのように変わるでしょうか?

例えば、Douyin をプレイするとお金が稼げることは誰もが知っています。では、アカウントに一定数のファンがいれば、どれくらいの収入が得られるのでしょうか?これは草の根の起業家にとって非常に役立ちます。ビジョンがあれば、彼らはこの夢を実現できるでしょう。どうやってそれを達成するのでしょうか?答えは支払いについてもっと学ぶことであり、このフックが仕掛けられています。

2つ目は、人の心に触れるサービスです。ここには多くのレベルがあり、最初の質問は「良いサービスとは何か?」です。ユーザーに全力を尽くすことは良いサービスですか?

もちろん違います。すべてはユーザーのニーズを中心に展開します。このとき、私たちはユーザーの声にもっと耳を傾ける必要があります。ユーザーは何を望んでいるのか? 私たちは何を持っているのか? ユーザーとの適合性を最大限に高めることができるのか?たとえば、ユーザーがさらに数日間勉強したり、さらにレッスンを受けたりしたい場合、それは可能でしょうか。また、規模はどの程度でしょうか。

もちろん、コストが高すぎないようにしながらユーザーのニーズを満たす必要があります。ただし、コースのトランスクリプトやコースの音声を希望するなど、ユーザーの要求が不合理な場合は、著作権の問題により拒否されることがあります。ユーザーのニーズを理解するには、ユーザー調査も不可欠です。この方法によってのみ、正しい決定を下し、ユーザーを最優先に考えることができます。

ユーザーに良いサービスを提供するために、雷軍氏の言葉から学ぶこともできます。「人々の心に触れ、手頃な価格の良い製品を作る」。原則は同じです。タッチサービスは、プライベートドメイン操作の解決策となる場合もあります。

3. 購入案内段階

1. 一点への蓄積と爆発

営業についてお話しましょう。営業には、マンツーマン、グループ転送、テレマーケティング、オフライン開発など、いくつかの形態があります。購入ガイダンスの段階では、すべての攻撃を 1 つの発生ポイントに向ける必要があります。例えば、生放送中に「今日XXXを買えば、XX、XX、XXをあげる」といった強調文句をよく耳にします。商品を1つ買うと、少なくとも3つは無料でもらえるので、お得感があります。また、5秒間のカウントダウンがあり、それが終わると次の商品が発売されます。基本的に、すぐに売り切れてしまいます。これは1点に積み上げる戦略で、私はこれをスタッキング効果と呼んでいます。

2. 福祉価格

「福祉価格」など、マーケティングの基本的なゲームプレイは同じです。これは、今日注文した場合のコミュニティ福祉はいくらかを意味します。

公式サイトから購入すると、間違いなくこれより高くなります。この方法は10年以上使用されており、現在でも生放送で使用されている主な方法です。ビッグアンカーは基本的に生放送室でより安い価格で入手し、それを消費者に渡します。この商品は今日まで使用されており、有効期限も切れていないことから、人々の価格に対する感度は変わっていないことがわかります。

4. 発注段階

1. テレマーケティング

利点: 注文が迅速に完了します。顧客を獲得し、ユーザーの懸念を直接解決するには、わずか 2 ～ 3 回の電話通話で済みます。

デメリット：営業スタッフに高い総合力が求められる、1990年代や1995年生まれの人はテレマーケティングを嫌う、人材の採用が難しい。

2. オフライン開発

利点: 信頼がすぐに確立されます。

デメリット: 1 対 1、比較的コストが高く、地理的な場所や環境の影響を受けます。

3. グループ転送

利点: レバレッジを利用してグループの人々に注文を促すため、非常に効率的です。

デメリット: 強力なグループ制御とコミュニティ運営機能が必要です。

私はテレマーケティングとグループ転送を経験しました。古いコミュニティメンバーとして、奇跡を起こすことができるコミュニティアプローチを好みます。コミュニティ運営の本質は、サービスを使用して売上を向上させることです。

5. 人材選抜モデル

コミュニティセールスチームを構築するには、選択、トレーニング、使用、維持という 4 つのステップがあります。

私は 100 人以上のジュニアセールスパーソンと面接してきましたが、次のような重要な要素に注目しています。過去にプロジェクトで TOP としての経験があるかどうか、その経験を明確に説明できるかどうか、履歴書にデータでそれを表現できるかどうか、その人の性格やチームにもたらす価値を判断するためのコミュニケーションスキル、そして性格上の長所と短所です。

上記5点を判断する基準は人それぞれですが、上記の基準を満たしていれば基本的には採用してもらえると思います。

コアチームリーダーを選ぶ際には、8 人以上のチームを率いた経験があるか、日常の管理アクションは何か、チーム管理方法は何か、扱いにくいメンバーにどう対処するか、上司との連携はどのようなものかなど、いくつかの点に注目します。

優秀な人材を維持するための鍵は、チームの結束を築くことです。

しかし、採用も非常に専門的なプロセスであるため、このトピックをここで詳しく説明するのは明らかに適切ではありません。このトピックは、座って詳細に議論するのに適しています。