交通量が少ないですか? 6 つの低コストのマーケティング戦術を試してみてください。

成長は、ほぼすべての事業者が関心を寄せる命題です。成長がなければ、基本的に生き残ることはできません。これは残酷な現実です。

幸いなことに、グロースハッカーの台頭とトラフィックプールの考え方の普及により、誰もが命綱を見つけたようですが、この綱が十分に強力であるかどうかは、ユーザーとそのニーズに対する理解にかかっています。

はい、グロースハックとトラフィックプーリングは、データを分析して戦略を策定するほど単純ではありません。代わりに、ユーザーの心理を理解する必要があります。なぜあなたの活動を広めるべきなのか？あなたの製品を買うべき理由は何ですか?

言い換えれば、かつては重視されていたものの、現在はやや軽視されている分野、つまりマーケティングに立ち返る必要があるのです。

マーケティングに関して、多くの人はそれがいくつかのコンバージョン方法の組み合わせであると考えています。実際には、マーケティングはユーザー心理に焦点を当てた科学、さらには芸術です。

マーケティングの技術を非常にうまくまとめ、相互性、コミットメントの一貫性、権威、適合性、好意、希少性の 6 つの要素を抽出した本があります。その本とは「影響力」です。

では、影響力の 6 つの要素はマーケティングの分野でどのように適用されるのでしょうか?

1. 相互関係

「返報性」の原理とは、誰かから恩恵を受けたとき、それを利用する一方で、心の中で恩義を感じ、相手に恩返しをしたいという気持ちになるというものです。

これは、他人があなたに簡単には得られない恩恵を与えたいと思っているのに対し、あなたは簡単に得られるものを大切にしないかもしれないので、他人から受けた「恩恵」に「お返し」したいと思うからです。

この原則に基づいて、無料トライアル、グループ購入、抽選、その他の私たちがよく知っているゲームプレイが提供されています。

たとえば、一般的な宝くじでは、イベントの主催者は最初に何人かの人々に賞品を当てさせ、次に別のグループの人々に購入を促します。そして、当選者は宝くじの口コミの拡散者になることがよくあります。

たとえば、共同購入プラットフォームとしてスタートした Pinduoduo では、商品が割引されていることが通知されますが、それを友人に転送したり、さらに多くの人を共同購入に招待したりする必要があるため、割引を受けるのが難しくなります。

割引を受けるのが難しいため、ユーザーはそれを大切にし、この難しさがより多くの人を引き付け、分裂を完了させ、売上を増加させます。

核分裂の大きな原則の 1 つは「相互性」であると言えます。友人と割引をシェアしたり、友人を招待してそれぞれ割引を受けたりするなど、あらゆる種類の核分裂ゲームプレイは「相互性」によって実現できます。

実際、マーケティングの任務の一部は人と人とのつながりを確立することであり、「相互性」はより多くのつながりを確立することができ、明らかにマーケティングの要件を満たしています。したがって、相互性の観点から優遇方法を考え、設計することは、成長に大いに役立ちます。

2. コミットメントの一貫性

いわゆる「コミットメント」とは、販売者がユーザーの行動の効果を約束し、行動をとった後に期待される結果が得られることをユーザーに伝える保証です。

たとえば、Circle Outside Classmates の読書トレーニング キャンプでは、メイン タイトルの「『Principles』を徹底的に読むための 14 日間」や、コース概要に記載されているさまざまな名詞や効果の説明など、すべて「コミットメント」を使用して、14 日間継続すれば何が得られるかをユーザーに伝え、ユーザーの内なる期待を満たし、ユーザーに行動を起こす動機を与えています。

しかし、「約束」だけでは不十分で、「一貫性」も必要です。つまり、販売者は約束を履行します。しかし、なぜ多くのユーザーはそれを信じないのでしょうか?その理由は、商人の約束が「一貫性がない」ことが多いからです。

「コミットメントの一貫性」が達成されて初めて、ユーザーはわずかな信頼を抱くことになります。これはわずかな信頼であり、ユーザーが試してみることを検討することを意味するということを覚えておいてください。

では、「コミットメントの一貫性」をどのように達成するのでしょうか? 1 つの方法は、最初に約束をし、その後でその約束を達成できる常識的に受け入れられる安全策や成功事例を提供することです。

例えば、簡単な方法としては、過去に商品を使用したユーザーからの肯定的なレビューと、使用後の成果の写真を投稿することです。これは「お客様の声」と呼ばれます。

もう 1 つの例は、読書チェックイン製品です。この製品では、「xx 日間ログインすると授業料が返金されます」、「xx 日間ログインすると現金がもらえます」など、「コミットメントの一貫性」の要素が製品設計に組み込まれています。

「約束の一貫性」を使用することで、ユーザーは製品に対する信頼を高め、参加意欲を高め、コンバージョンに良い影響を与えます。

3. 権威

ユーザーは「権威」に対して強い信頼感を抱きやすく、これは「組み込み信頼」とも言えます。「権威」には、専門家の証言、テストレポート、資格証明書、有名人の推薦など、さまざまな種類があります。

マーケティングにおける「権威」の役割は、特定の活動、製品、サービスに「権威」属性を移転し、ユーザーに渡すことです。これを信頼移転と呼びます。

私たちが目にする宣伝ポスターの多くには「権威」という言葉が使われています。

例えば、有名なシェア者や影響力のあるオピニオンリーダーを背景に表示したり、世界チャンピオンなど最も目を引くタイトルをコピー内で強調表示してシェアするコンテンツにマッチさせたり、シェア者の専門性を強調したり、北京大学、清華大学、ハーバード大学などの有名大学や企業、ビッグネームの推薦を強調表示してユーザーの意思決定コストを削減したりすることができます。

これらの処理技術により、ユーザーはこれらの権威ある人物、企業、有名ブランドなどをよく知っているため、それらの信頼性を自然に信じ、変換の目的を達成します。

これは、何度も試行され、常に効果を発揮してきた一般的なトリックであると言えます。

しかし、現在、広告法では「権威」の真正性について厳しい規制が設けられており、業界によっては、事実の証明がない限り、この要素を使用することさえ許可されていません。これにより、「権威」を使用したい人にとっての難易度が間違いなく高まります。

4. 群衆に従う

「同調」または社会的アイデンティティは、人間に本来備わっている心理です。なぜそう言うのでしょうか?例えば。

他の人が単語を暗記してWeChatモーメントでチェックしているのを見て、なぜ自分も単語を暗記したいと思うのでしょうか?友達のサークルでフィットネスの写真を見たら、なぜ周りの人を見習って運動したくなるのでしょうか?

これは、特に不確実な状況では、人々が他人の行動や考えを基準として使うことに慣れているためです。

たとえば、決断できないときは、周囲の人々の考えが非常に似ていて、あなたの意思決定に大きな影響を与えるので、他の人の意見に同意する可能性が高くなります。

適合性も人々のつながりと信頼に基づいているため、マーケティングに活用できる余地が明らかに増えています。では、「適合性」はどのように適用されるのでしょうか?

1 つ目は、ユーザー ストーリーを使用して、誰もが気に入って使用するシナリオを作成することです。

2 つ目は、ユーザーの声やデータを活用して、商品の信頼性を高め、登録数を増やす方法です。ポスターに「xxx 人が登録しました」と記載するといった方法が一般的です。

3 番目のタイプは、大量のユーザー メッセージをリリースしたり、「xx が購入されました」という情報をタイムリーに更新したりするなど、多くの知識ベースの有料製品で使用されています。

「群衆に従う」ことはコンバージョンに非常に役立ち、重要なマーケティング要素であることがわかります。

5. 設定

あなたの製品はニーズを満たし、パッケージも品質も良いように見えるのに、なぜユーザーが購入しないのでしょうか?答えは、ユーザーに恐怖や不安感を与えないことであり、これは「いいね」を活用することで実現できます。

なぜなら、ユーザーにとって、「嫌い」は恐怖を引き起こし、苦痛を思い起こさせる一方で、「好き」は苦痛から遠ざけることができるからです。たとえば、多くの不動産業者は、まず悪い家を見せてから良い家を勧めますが、これはこの原則に基づいています。

言い換えれば、「嫌い」は「あなたは病気です」に等しく、「好き」は「私は薬を持っています」に等しいということです。

よく使われる「恐怖型コピーライティング」は、ユーザーが現在抱えている恐怖を浮き彫りにし、それを解決するための解決策を提示するものです。これは「嗜好」の典型的な応用例です。

例えば、「本を読み終えてからどれくらい経ちますか？」という本に関する質問があったら、やる気のある人はそれを見てびっくりするでしょう。周りの人はみんな本を読んで勉強して進歩しているのに、自分だけは止まっている。当然、不安になります。しかし、「今すぐプランに参加」という質問を見ると、迷わず申し込むかもしれません。

「好み」の他の典型的な応用としては、保有効果と損失回避があります。前者は、何かが失われそうになると、それが他のものよりも価値が高くなると述べ、後者は、何かを失うことの痛みはそれを得ることの幸福よりも大きいと述べています。

これら 2 つのアプリケーションを使用することで、ユーザーは、アクションを起こさなかった場合に何を失うのか、またはアクションを起こすと何が追加されるのか (追加のプレミアム情報など) を知ることができ、それによって購入を促進できます。

例えば、かつて話題になった「新世界マーケティング講座」では、「購入者1万人につき5元値上げ」という設定で、ユーザーに「申し込まなければ、安く講座を購入できる機会を失う」と思わせ、講座の売上を大きく促進した。

したがって、「好み」は、特にコピーライティングや価格戦略において非常に効果的であり、製品の成長を促進するのに役立ちます。

6. 希少性

商品を販売する際に、時間制限や数量制限などの戦略を採用すると、ユーザーが注文を奪い合う事態が発生することがよくありますが、これはすべて「希少性」によるものです。

いわゆる「希少性」とは、商品や機会が希少になると、人々はそれがより価値があり、より望ましいと考え、他の人がそれを購入するようになることを意味します。

その背後にある原理は単純です。なぜなら、「希少性」だけが緊急感を生み出すことができ、緊急感は「それを手に入れたいという欲求」よりも人々の動機付けになるからです。

マーケティングにおける「希少性」の応用は、数量と時間、つまり、xx日間のみ、xx人限定、先着xxx人無料など、限られた時間と制限に反映されます。

例えば、以下の海豊教育のポスターは、無料にしつつも「1日500名限定」と付け加えることで、利用者に緊迫感を与え、利用者の行動意欲をさらに高め、意思決定コストを大幅に削減するという非常に効果的な手段となっています。

また、排他性は「希少性」を反映することもあるため、独占や初公開などの言葉を使う人もいます。

しかし、「希少性」の本質は、量や時間が限られているということではなく、人々の無限の欲求に比べて、リソースやアイテムが満たしにくいということにあります。満たしにくいと、ユーザーの好奇心や期待、熱意が冷めてしまい、自信や興味を失ってしまいます。

したがって、「希少性」の設定は妥当なものでなければなりません。希少性は高すぎてもいけません。高すぎると簡単に諦めてしまいますし、低すぎてもいけません。そうでないとやる気が出ません。

上記は、マーケティングにおける影響力の 6 つの要素の応用です。

VII. 結論

トラフィックが多く成長が鈍化する時代においては、データだけを見るグロースハッカー的な考え方や、トラフィックプール思考に基づく運用戦略だけに頼るわけにはいきません。基本的なマーケティングスキルも必須です。

グロースハック、トラフィックプール、従来のマーケティングを組み合わせることでのみ、低コストで爆発的な成長を実現できますが、これはあくまで可能性にすぎません。将来的には必須になることを願っています。

最後に、影響力の 6 つの要素の具体的な適用をまとめてみましょう。

• 相互利益：無料トライアル、抽選、グループ購入
• コミットメントの一貫性: 顧客の声、成功事例、チェックイン時のキャッシュバック
• 権威: 著名人、有名な学校や企業、よく知られたタイトルによって推奨されている
• 群衆に従おう: ユーザーストーリー、たくさんのコメント、販売更新
• 好きなもの：恐怖のコピーライティング、保有効果、損失回避
• 希少性: 期間限定、数量限定、ユーザー限定

出典: ドゥグ作戦