K12 紹介の秘密を分析する 10 のユーザー成長事例

近年、オンライン教育が急成長を遂げており、ユーザーの増加はオンライン教育の最優先事項となっています。数え切れないほどの教育機関がユーザーの増加方法を研究しており、増加方法は基本的に次のとおり確定しています。1. ソーシャル分裂、2. コンテンツの転用、3. 配布、4. 紹介、5. チャネル協力、6. 配信などのユーザー増加方法。

紹介とは何ですか?

近年、オンライン教育が急成長を遂げており、ユーザーの増加はオンライン教育の最優先事項となっています。数え切れないほどの教育機関がユーザーの増加方法を研究しており、増加方法は基本的に次のとおり確定しています。1. ソーシャル分裂、2. コンテンツの転用、3. 配布、4. 紹介、5. チャネル協力、6. 配信などのユーザー増加方法。

昨今、顧客獲得コストがますます高くなる中、紹介は比較的低コストで顧客を増やす方法となり、顧客獲得は比較的正確かつ効率的になっています。 Spark Educationの紹介率は82％に達し、VipKidの紹介率は70％に達したと言われています。

では紹介とは何でしょうか?一般的にオンライン教育は、既存のユーザーが新しいユーザーを連れてくるというものであり、つまり、新しいユーザーを連れてくるためには、既存のユーザーからの紹介に頼ることになります。そして、既存のユーザーにはさまざまな定義があり、狭義には長期受講生、広義には登録受講生です。私の意見では、古いユーザーの定義は広い意味で計算できるため、紹介システムはさまざまなレベルの古いユーザー向けに設計できます。

紹介運用モデル

著者は、多くのオンライン教育会社の運営モデルを分解した後、いくつかの主要な紹介モデルを特別に整理しました。以下は簡単な分解です。

1. 授業時間を確認する

授業時間を取得するために出勤するということは、有料ユーザーの学習アクションを活用するチェックイン セッションを設定することを指します。有料ユーザーは、より多くの授業時間を取得するために、ポスターを生成し、指定されたプラットフォームに送信する必要があります。物理的な商品を配布する場合と比較すると、顧客獲得コストは比較的低く、録画講座やAI講座、大規模講座などでは基本的にコストはかかりません。

対象: 有料ユーザー（一般的には長期コースユーザーを指します）

適用モード: 録画コース、AIコース、大規模クラスに最適

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Dingdong Classroom は、2～12 歳の子供向けに多分野にわたる AI コースを提供しています。現在、英語と中国語の 2 つの主要科目があります。革新的な「人間 + AI による楽しい教育」モデルを使用して、子供たちが学習に夢中になるようにしています。

2. 紹介活動

活動名: 毎月無料クラス

イベントの詳細:

毎月ポスターをモーメントにシェアし、スクリーンショットを撮って 24 時間以内にアップロードしてください。審査に合格すると、各タスクに 1 つのレッスンが追加されます。1 か月あたり 2 レッスンまでです。

3. 再利用可能なポイント：

（1）モーメンツに投稿する場合は、投稿条件を明記する必要があります。投稿は24時間以上保存する必要があり、グループ化することはできず、非公開に設定することもできません。

（２）受講できるクラスは月２回までです。受講回数の制限は設定できません。制限すると更新に影響します。

（３）様々な方法でポスターを共有し、パーソナライズされたポスターを作成する

2. チェックインして実物の商品を受け取る

チェックインして物理的なアイテムを入手するということは、物理的なインセンティブを使用して有料ユーザーに Moments または指定されたプラットフォームに投稿してもらい、タスクを完了すると固定の物理的な報酬を獲得することを意味します。例えば、講座ポスターや講座概要ポスターを友達の輪に掲示することで、絵本を受け取ることができます。

対象: 有料ユーザー（一般的には長期コースユーザーを指します）

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

パンプキンサイエンスは、元福道傘下の子供向け科学啓蒙ブランドで、3～8歳の子供を対象としており、AIコースモードを採用している。

2. 紹介活動

パンプキンサイエンスの学習体験をXiaohongshuに投稿し、学習ストーリーを@Pumpkin Scienceで共有し、トピック#パンプキンサイエンスが赤ちゃんの学習時間をリードしますを追加してください。共有に成功したら、Xiaohongshuでメモ共有画像を生成し、レビューのために公式アカウントに送信すると、教育パズルを入手できます。

いいね20件＋コメント10件を集めると思考力トレーニングチェスゲームをプレゼント。いいね30件＋コメント30件を集めると自然の不思議をテーマとした科学絵本をプレゼント。詳細については次の図を参照してください。

3. コピーできるポイント：

（1）この活動は比較的新しく、WeChatエコシステムに依存するのではなく、新しい顧客獲得プラットフォームを拡大してきました。

（２）多層インセンティブ：複数のインセンティブを通じて新規会員を獲得する

（３）参加基準が低く、参加すると賞品がもらえるので、学生の参加率が上がる。

3. チェックインしてコインとダイヤモンドを獲得

チェックインして金貨やダイヤモンドを入手するということは、学生が指定されたプラットフォームでポスターを共有して独自の仮想通貨を入手できることを意味します。仮想通貨はプラットフォームによって名前が異なりますが、最も一般的な名前は金貨とダイヤモンドです。共通フォームもWeChatプラットフォームまたはAPPに基づいており、独自のポイントモールと組み合わせることで、ユーザーは物理コースまたは仮想コースを利用できます。

対象: 有料ユーザー（一般的には長期コースユーザーを指します）

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Yuanfudao傘下の子供向け啓蒙ブランドであるZebra AI Classは、2～8歳の子供向けに多分野にわたるオンライン学習を提供するインテリジェント教育プラットフォームです。現在、英語、数学、中国語など複数の科目のAIコース製品を展開しています。

2. 紹介活動

アクティビティ名: 毎月シェアしてゼブラコインを獲得

アクティビティの詳細: ポスターをモーメントに共有し (2 時間以上保存)、スクリーンショットをアップロードすると 500 ゼブラ コインを獲得できます (システム コース ユーザーのみ)

3. 再現可能なポイント

（１）システムコースのみ参加が許可され、システムコース利用者に優越感と特権意識を与える

（２）ポイントモールを開設し、卒業生の共有を奨励する

（３）ポスターの共有要件

4. 無料クラス

無料コースとは、古い学生が友人にコースを提供することで特定のコースを取得できることを意味します。仮想コースを収益ポイントとして使用することで、獲得したユーザーは比較的正確です。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

VIPKID は、3 歳から 15 歳までの子供向けのオンライン英語教育に重点を置いた機関で、「純粋な」北米の外国人教師によるマンツーマンの指導を提供しています。私たちは、質の高い北米の外国人教師、国際的な教材、純粋な英語環境、没入型の学習体験のみを使用し、1対1のオンラインビデオ指導法を通じて、子供たちがより効果的に英語を学び、習得できるように支援します。

vipkidでは、マンツーマンのライブコースに加え、現在、大規模クラスコース（Dami Online School）とAIコース（vipkid Enlightenment）も提供しています。

2. 紹介活動

活動名: 56の無料高品質オープンコース

イベント詳細：このイベントでは、友達を1人招待するとオープンクラス1回が報酬として付与され、最大56のオープンクラスを獲得できます。また、友達にはライブクラス1回+オープンクラス4回またはエネルギーストーンなど、より多くの特典があります。

より良い結果を達成するために、新規ユーザーはコースを受講した後、さらに多くのコースを受講するように直接誘導され、直接グループ購入ページにジャンプして、無料コースとグループ購入を結び付けます。

3. 再現可能なポイント

（１）補習コースを無料で提供することで、マンツーマンのライブ授業の顧客獲得コストを削減する

（２）招待側と招待側双方が利益を得られる相互的な仕組みを採用する

（３）VIPKidの無料クラス活動はグループ購入にもリンクしており、交換は

（4）紹介プロセスは簡単に操作できます。クリックしてギフトパッケージを友達と共有すると、WeChatに直接ジャンプできます。

5. 授業時間の招待

招待授業時間とは、古い学生がより多くの授業時間を取得したい場合、単にモーメンツに投稿するのではなく、トライアルの実際の効果を基準として、コースを試すように友人を招待する必要があることを意味します。仮想コースを収益ポイントとして活用することで、獲得したユーザーは比較的正確です。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Spark Educationは、3～12歳の児童を対象としたオンライン教育啓蒙と思考トレーニングに重点を置いた、K12分野のオンライン児童教育プラットフォームです。最前線の教育・研究経験を持つチームが独自に開発したオンラインライブインタラクティブ方式とコースを通じて、思考力や集中力などの中核基礎能力を養い、インタラクティブな実践を通じて思考力や集中力などの中核基礎能力を真に向上させます。

Spark Education は現在、中国語、数学、英語の 3 つの科目を扱っており、少人数クラスを主軸に、AI コースを補助的に実施しています。

2. 紹介活動

アクティビティ名: 12月のギフトシーズン、新しいiPad Airセットを抽選でプレゼント

イベントの詳細:

1. イベント期間中、招待メッセージをコピーし、各タスクの時間に合わせてパーソナライズされたポスターを生成して共有すると、水晶玉を 1 つ獲得できます。

2.【初回特典】イベント期間中、初めてウィークリータスクを完了した（ポスターをアップロードして審査に合格した）新規コースユーザーは、水晶玉を入手できます。

3. [リコール特典] 9月以前にウィークリータスクを完了した古いユーザーは、イベント期間中にウィークリータスクを1つ完了すると（ポスターをアップロードしてレビューに合格すると）、水晶玉を入手できます。

4. イベント期間中、招待した友達が登録し、有効なライブブロードキャストシステムコースのトライアルを完了すると、水晶玉を1つ獲得できます。獲得できる水晶玉は最大10個です。

5. イベント期間中、謎のタスクを完了すると追加の報酬を獲得できます。謎のタスク期間中、各ユーザーは報酬を 1 つだけ獲得できます。謎のタスクのルールは、イベント ページのフローティング ポップアップ ウィンドウのルールに基づきます。

6. 12月招待福祉月間：12月1日から12月31日まで、招待した友達が登録して有効なライブシステムコーストライアルを正常に完了するごとに、[3〜9歳の子供向けマインドマップライトコース] + [スターライト学習電子教材]を無料で受け取ることができます。タスクを完了すると、ライトコース+電子学習教材は[親側アプリ-メッセージ-Sparkアクティビティ]で閲覧できます。

招待した友達が12.1～12.31の期間に登録し、有効なライブシステムコースのトライアルコースを修了すると、[保護者アプリ-メッセージ-スパークイベント]で閲覧できる[3～9歳児向けマインドマップライトコース]+[スターライトラーニング電子教材]を無料で受け取ることができます。

抽選賞品:

（1）新型iPad Air + Apple Watch（9,198円相当）

（2）ディズニーキャッスルレゴビルディングブロック（799人民元相当）

（３）３人の小さな人形の家族（価値186円）

（4）DK2021年カレンダー（139円相当）

（5）キューブモンキーグリーティングカード＋ステッカー（18円相当）

（6）66スパークコイン

3. コピーできるポイント

（１）複数の紹介モードの組み合わせ：学生を招待して授業時間を取得したり、ホイールを回して賞品を獲得したり、共有してコインを獲得したりします。

（２）段階的なインセンティブ、低い敷居、高いユーザー関心

（３）双方向のインセンティブ：招待者がより多くの利益を得るだけでなく、招待された者もより多くの利益を得る。

（４）活動はシンプルで明確であり、それぞれのメリットが明確に紹介されている。

6. 手数料と授業料を稼ぐために招待する

友達を招待して手数料や授業料を獲得するということは、友達を招待してトライアルコースやシステムコースを購入してもらうことで手数料を獲得でき、その手数料は時間内に引き出すことができるということです。現在は、体験授業やシステム講座の推進を目的としたものが一般的で、成果に応じて報酬が支払われます。ただし、WeChat Moments で共有するだけで少額の手数料を支払う組織もあります。学生にとっては、物理的な商品よりも委託販売の方が魅力的かもしれません。結局のところ、物理的な商品は選択肢があまりありませんが、委託販売ではたくさんのものを買うことができます。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Gaotu Classroomは、小中学校向けのK12に特化したオンライン教育機関であるGSXのブランドです。「教師による指導+教師による個別指導」のオンラインライブブロードキャストの教師2人モデルを採用し、教師を厳選しています。小中高生を対象とした総合的な研修

2. 紹介活動

アクティビティ名: 友達を招待してキャッシュバックを獲得

活動の詳細: 旧ユーザー (コースを購入したユーザー) は、19 元のトライアル コース ポスターを生成し、友人をコース購入に招待することで、2 つのギフトを獲得できます。

初回ギフト：初回ログインで+3元、ポスター共有で+5元、招待に成功した友達1人につき+10元。金額が9元に達すると現金を引き出すことができます。

ダブルギフト：2人を招待するとスマート魔法瓶カップをプレゼント。3人を招待すると便利なジューサーをプレゼント。5人を招待すると多機能蒸し器、調理器、揚げ器をプレゼント。8人を招待するとXiaomiヘアドライヤーをプレゼント。

3. コピーできるポイント：

（１）現金だけでなく物理的な報酬も含めた複数の報酬が重畳されており、古いユーザーの興味を大きく刺激することができる。

（２）手数料の設定が非常に巧妙です。ただシェアするだけでは8元しかもらえず、現金を引き出すことはできません。売却後は9元しか引き出せません。

（３）招待戦略は明確かつ簡潔である

7. ダイヤモンドと金貨を獲得するための招待

友人を招待してダイヤモンドや金貨を獲得するということは、古いユーザーが友人を招待してトライアルコースやシステムコースを購入することで、コースプラットフォームの仮想通貨（ダイヤモンドや金貨）を獲得できることを意味します。仮想通貨はコースや物理的なアイテムと交換できます。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Zuoyebangは、全国の小中学生の学習段階に応じて学習指導サービスを提供することに尽力しています。現在、Zuoyebangのユーザー数は3億人を超え、小中学生向けオンライン教育の大手ブランドとなっています。

Zuoyebangは、写真検索、Zuoyebangレッスン、マンツーマン指導、古代中国語テキストアシスタント、作文検索など、10を超える学習ツールを独自に開発しました。

Zuoyebangでは、学生は写真を撮ったり話したりすることで、分析の手順や難しい質問への答えを得ることができます。

Zuoyebangのライブ教室を通じて講師と交流できます。知識の弱点を素早く見つけ、正確に補う練習ができます。

携帯電話でライブコースを視聴し、インタラクティブに学習できます。

また、オンラインで教師とつながり、質問に個別に答えてもらうこともできます。また、勉強後には、全国の同じ年齢の学生とコミュニケーションをとり、勉強や生活の中で興味深いことを話し合うこともできます。

2. 紹介活動

活動名：優秀な学生を募集し、友達を招待し、豪華なプレゼントを交換する

活動の詳細：Zuoyebangライブクラスのすべてのユーザーは、49元のポスターを生成し、友人を招待してコースを購入してギフトカードを受け取ることができます。ギフトカードは、価値の異なる18種類の物理的な報酬と交換できます。

3. コピーできるポイント

（１）階層型報酬制度が採用され、オプションとして選択できるため、古いユーザーのモチベーションが上がる

（２）初心者向けの無料Meow Meow Machineのプロモーションは、ユーザーのクリック率を高めることができる

（３）ギフトカードインセンティブシステムを使用すると、物理的な商品を大量に購入する方が比較的安価であるため、現金よりも安価になります。

8. 運命の輪

ホイール抽選とは、抽選を利用して学生が友達を招待する動機を与える報酬を指します。抽選は、特賞 + 複数の報酬によってサポートされる必要があります。特賞は通常、iPad または半年コースです。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Pea Thinking は、1～4 歳または 6 人の少人数クラスでのライブ授業の形式で、3～10 歳の子供向けの数学的思考トレーニングに重点を置いています。現在、Pea Thinking は AI クラス モデルに拡大し、Magic Ears と合併しました。

2. 紹介活動

アクティビティ名: 60 回のライブ クラスが当たる無料抽選

イベントの詳細: 有料受講生(システムコース)は、友達を招待して登録することで抽選に参加でき、最大 60 時間のライブ授業を獲得できます。さらに、ステップごとの報酬としてピーコインを獲得できます。

招待された学生は、論理的思考と推論に関する1回のトライアルクラスと8回の高品質の録画クラスを受けることができます。

3. コピーできるポイント：

（１）報酬は豊富で魅力的です。ライブ授業はシステムコースの受講生にとって非常に魅力的です。

（２）参加条件が低いため、招待を受けるとワンドゥコインを獲得できるだけでなく、抽選に参加することもできます。

（３）招待客の福利厚生は充実しており、魅力を醸成する８つのクラスがある。

9. 交渉して無料で手に入れる

無料交渉とは、無料のコースや物理的なアイテムを利益のポイントとして使うことです。古い学生は、友達に交渉を手伝ってもらう必要があります。Pinduoduo はこれに非常に長けています。教育ではあまり使用されませんが、無料交渉ではファンと登録者の両方を増やすことを考慮できます。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

VIPKID は、3 歳から 15 歳までの子供向けのオンライン英語教育に重点を置いた機関で、「純粋な」北米の外国人教師によるマンツーマンの指導を提供しています。私たちは、質の高い北米の外国人教師、国際的な教材、純粋な英語環境、没入型の学習体験のみを使用し、1対1のオンラインビデオ指導法を通じて、子供たちがより効果的に英語を学び、習得できるように支援します。

vipkidでは、マンツーマンのライブコースに加え、現在、大規模クラスコース（Dami Online School）とAIコース（vipkid Enlightenment）も提供しています。

2. 紹介活動

アクティビティ名:

アクティビティの説明:

公式アカウントからイベントページへアクセス

気に入った商品を選択し、「0元でお買い得」ボタンをクリックして、個人用ポスターを生成します。

ポスターを友達、友達サークル、WeChatグループと共有する

WeChatでQRコードをスキャンし、公開アカウントをフォローすると割引が受けられます

0元まで値下げ交渉すれば商品とコースを一緒に持っていくことができます。

3. コピーできるポイント

（１）対象商品が多く、ユーザーの購買意欲が高まる。値引き対象となるSKUの数が多くなる。

（２）この活動は、新規ユーザーを誘致し登録させる効果がある。

（３）プロセスは比較的簡単です。ポスターを生成した後、ユーザーに公式アカウントをフォローしてもらいます。

10. グループ購入

グループ購入とは、グループ購入割引を利用したオンライン登録方法です。つまり、既存のユーザーはグループ購入を通じて、希望するコースや物品を無料で、または低価格で入手できます。現在、教育機関は入学手続きをより洗練させるために、トラフィックを集めるためのグループ購入を研究しており、vipkidとZhangmenは比較的うまくいっています。

実際、1 元でロックを解除することも、チームを結成して無料で入手することも、どちらもグループ購入の一形態です。

対象: 登録ユーザー、トライアルコースユーザー、有料ユーザー

適用モード: 録画クラス、AIクラス、大規模クラス、小規模クラス、マンツーマンクラス

事例紹介：

1. プロジェクトの紹介

Zhangmen 1-on-1 は、小中学校の全教科の 1 対 1 個別指導に重点を置いています。Zhangmen 1-on-1 は、中国の小中学校向けのオンライン 1 対 1 教育の有名ブランドです。当社は、全科目教育や総合的な質の高い教育など、4～18歳のお子様を対象に、1対1のカスタマイズされた高品質のオンライン教育サービスを提供することに注力しています。

2. 紹介活動

アクティビティ名: 脳トレの無料コピーを 4 部入手

イベント詳細: 「超脳トレ」全4巻を無料でゲット。今すぐグループに参加をクリックして、3人の友達をグループに招待してください。4人全員が紙の本を無料で入手できます。新規ユーザーは1対1のコースも受講できます。

3. 再利用可能なポイント

（１）明確なプロセス

（2）このアクティビティは取得した携帯電話番号に基づいて行われます。新規ユーザーはアクティビティ参加後すぐにテキストメッセージでコース受講完了の通知を受け取ります。

（３）物理的な顧客獲得は直接的な分裂よりもコストが低く、より正確な情報を入手しやすい。

要約する

オンライン教育におけるこれら 10 の紹介モデルはそれぞれさらに詳しく研究できますが、ここでは簡単な分析のみを示します。

さらに、これら 10 の紹介モデルを相互に組み合わせると、効果はさらに高まります。たとえば、コインを獲得するためのシェア + コインを獲得するための招待 + 抽選のためのルーレットホイールなどです。この計画は紹介モデル 5 とまったく同じです。Spark Thinking は複数の紹介モデルを組み合わせており、コンバージョン率は 82% に達したと言われています。

著者: 兵馬俑はまだあなたを待っています

出典: テラコッタの馬がまだあなたを待っています