ライブストリーミング販売を0から1にする方法

2016年、ライブストリーミング電子商取引が初めて世間の注目を集めました。ショートビデオプラットフォームの急速な発展に伴い、ライブストリーミング電子商取引の勢いはますます強くなっています。 2020年に流行が始まったことで、ライブストリーミングはあらゆる階層の人々にとって命を救う手段となった。 2022年もライブストリーミング販売のトレンドは上昇傾向にあります。

ますます多くの従来型企業が短編動画やライブ放送のトラックに参加しており、現在では多くの中小企業にとって収益化のための重要なチャネルとなっています。しかし、ライブストリーミングを始めたばかりの企業にとっては、それはそれほど簡単ではありません。チームをどう構築するか、商品をどう選定するか、ライブ配信をどうするか、どれも難しい問題になってきました。次に、企業がライブストリーミングを通じてどのように商品を販売する予定かについてお話ししましょう。これらの体験は、Douyin でもビデオ アカウントでも参照として再利用できます。

0 から 1 へのライブ ストリーミング販売には、次の手順が含まれます。

• ライブ放送チームの構築
• ライブ商品選択のポイント
• ライブ放送の準備
• ライブ放送のスクリプトとプロセス
• ライブ放送レビューの次元

1. ライブ放送チームの構築

ライブ配信販売を長く続けていきたい場合、一人の力だけでうまくやっていくのは難しいので、まずはライブ配信チームを立ち上げなければなりません。最も重要なのは計画と実行であり、チーム全体で少なくとも 4 人が必要です。

1. 操作（1人）

オペレーションは、ライブ放送の全体的なリズム、具体的なタスクを担当します。

（１）通常の生放送コンテンツの企画

ライブ放送のテーマが日常ライブ放送か公式イベントライブ放送かを決め、テーマに合わせて商品や興味ポイントを合わせます。また、放送の時間帯、トラフィックとトラフィックソース、ライブ放送のゲームプレイも計画します。

（２）チーム調整

一方では、カバー写真の撮影、賞品の配布、倉庫部門の調整などの外部調整があり、他方では、生放送担当者の生放送時間の調整、生放送中に発生する問題などの内部調整があります。

（３）レビュー

ライブ放送が完了したら、まずは部門担当者のパフォーマンスとユーザーデータのフィードバックに基づいて詳細なデータレビューを実施し、初期段階で策定した計画や目標と比較して、経験から学び、教訓をまとめ、次回の改善に努める必要があります。

2.現場管理（1名）

現場コントロールの役割は、主に生放送の企画プランを実行し、アンカーがプランに従うように支援し、生放送がスムーズに進行するようにすることです。具体的な仕事内容:

• 放送前に関連ソフトウェアとハ​​ードウェアをデバッグします。
• 放送開始後は、ライブ放送のプッシュ、アナウンス、商品リストなど、中央コンソールの関連するバックエンド操作すべてを担当していただきます。
• データ監視。リアルタイムオンラインユーザーのピーク数、商品のクリック率などのデータをリアルタイムで監視し、異常事態が発生した場合にはライブ放送運営にフィードバックします。
• 指示の受信と送信。例えば、生放送の運営側が伝えたい情報がある場合、現場のコントロールはそれをアンカーやアシスタントに伝え、視聴者に伝えてもらう必要があります。

3. アンカー（1人）

アンカーはライブ放送プロセス全体の主役であり、製品の説明者と販売員の両方の役割を担います。具体的な仕事内容:

（１）放送が始まる前に、生放送全体のリズムをコントロールし、商品の特徴、台本、注目ポイントなどを熟知し、ユーザーのコンバージョンを促すために比較的流暢な表現力を実現できなければなりません。

（2）生放送中は、生放送室の雰囲気を盛り上げることに留意し、ファンの質問に答え、ファンと交流し、新しいファンに注目を誘導し、ユーザーに注文を促し、常にカメラの前でのパフォーマンスに注意を払います。

（3）放送終了後、キャスターが会社が育成したプロのキャスターである場合、会社は店舗のメイン写真、店舗のホームページのポスター、店舗のグループなど、日常業務の中でより多くのチャネルを利用してキャスターのIPを構築し、宣伝するとともに、キャスターの個人WeChatグループ、WeChatアカウント、Douyinなどの新しいメディアプラットフォームでの継続的な運営と露出を行う必要があります。アンカーが露出を増やし続け、個人の IP ブランディングを強化した場合にのみ、将来的にさらに多くのユーザーを引き付け、より強い信頼を確立することができます。

4. アシスタント（1名）

アンカーアシスタントの主な仕事は、アンカーと協力して商品を展示したり、視聴者と交流したりすることです。具体的な仕事内容:

• ショーが始まる前に、商品、サンプル、小道具が準備ができているかどうかを確認する必要があります。
• 生放送中は、会場の運営と連携してキャスターと調整する必要があります。視聴者が多く、キャスターが説明しているときは、インタラクティブなQ&A、リンクの送信、商品の展示や商品の整理などを手伝うことができます。

上記の 4 つのポジションは、企業がライブ放送を行う際の標準的なポジションであり、企業は実際の状況に応じて調整することもできます。

2. ライブ商品選択のポイント

商品の選択には、自社ブランドや自社制作商品を生放送で販売する場合と、投資で得た他人の商品を販売する場合の2つの状況があります。このときに選択した寸法は異なります。

独自の製品を販売する場合、選択する製品は、コスト効率が高く、現在のニーズを満たし、ユーザーの評判が良く、ファンの需要が大きいという4 つの特性を備えている必要があります。

他社の製品を販売する場合は、まずその会社の顧客を分析し、ユーザーポートレートに基づいてユーザーが好む製品の種類や価格を調べる必要があります。 2 番目のステップは、選択した製品自体が企業のニーズを満たしているかどうかを分析することです。

通常、製品はトラフィックを生成する製品、売れ筋の製品、利益を生み出す製品の 3 つのカテゴリに分類できます。各項目の機能は以下のとおりです。

• トラフィック生成資金：ライブ放送ルームのトラフィックを生成するために使用され、福祉資金とも呼ばれます。このタイプの製品の特徴は、幅広い顧客層、低い単価、高いコストパフォーマンスです。
• 売れ筋商品:主な目的は取引を促進し、売上を伸ばすことです。一般的に、生放送活動の主な項目として、司会者の説明の頻度と時間が多くなります。このタイプの製品の特徴は、価格が通常排水モデルほど安くはないものの、それでもほとんどのユーザーに受け入れられることです。
• 利益支払い：主にライブ放送全体の利益を確保することです。このタイプの製品の特徴は、高品質、ユニークなセールスポイントであり、ユーザーはこのタイプの製品に対して価格にあまり敏感ではありません。

ライブ ブロードキャスト ルームの種類によって、選択した製品の数量が異なります。

• 工場および単一製品サプライヤー:売れ筋の製品 1 ～ 2 点のみを宣伝するのに適しています。単一の製品について心配するのではなく、製品のセールスポイントに焦点を当ててください。例えば、ウォーターカップ、ゴミ袋、傘などの製品です。
• 小型および中型のアンカー: 5 ～ 6 個の製品を宣伝するのに適しています。トラフィックを増やすためのトラフィック生成製品と、ライブストリーミングの正常な動作を維持するために売れ筋で収益性の高い製品の両方が必要です。
• ビッグアンカー： 20以上の製品。大規模かつ安定したトラフィックを持つビッグアンカーは、さまざまな種類の商品を宣伝できます。

その他の注意事項:

• 商品を選ぶ際には、医療品、金融投資情報、高級模造品など、プラットフォーム上で販売が禁止されているカタログを注意深く確認する必要があります。
• 製品を選択する際には、大手アンカーだけに従わないでください。大きなアンカーは非常に低価格で入手でき、小さなアンカーが優位に立つことは困難です。
• 商品の選択は、ライブ配信アカウントの位置付けとターゲット視聴者に基づいて行う必要があり、好きなものを何でも販売するべきではありません。

3. ライブ放送の準備

1. ライブ放送室のレイアウト

（１）基本装備

ライブ放送室のサイズに応じて：

• 基本モデル: コンピューター、ライブストリーミング携帯電話、2〜3 個のライト。
• 中規模: コンピューター 2 台、プロ仕様のライト 3～4 個 (フェイスライト、バックグラウンドライト、輪郭ライト)、HD カメラ 1 台。
• 大規模：3台以上のコンピューター、5台以上のプロ仕様の色温度ライト（フロントライト、輪郭ライト、背景ライト、トップライト、2～3台の高解像度カメラ）、1台の大型モニター

（２）背景レイアウト

通常、ライブ放送室全体は 6 つのエリアに分かれています。

• 背景領域：商品表示、ブランド表示、画像表示。
• 中エリア：アンカー説明エリア、上半身全体表示、アンカー操作デモンストレーション。
• 景勝地に入る：詳細とテクスチャの表示。
• 説明対象商品エリア：生放送中に説明される商品を配置します。
• 照明エリア：照明を配置する場所と設置場所。
• 中央コンソールエリア:ホストのリズムに合わせてリアルタイムで商品のリスト表示や価格変更を行うコンピュータが設置されているエリア。

製品の種類によっては、追加の小道具も必要になる場合があります。たとえば、衣料品にはハンガーやマネキン/実物モデルが必要であり、美容およびスキンケア製品には特別な化粧鏡が必要です。

（３）照明の配置

ライトには通常、メインライト、補助ライト、輪郭ライト、アンビエントライトなどが含まれます。メインライトはキャラクターの顔の明るさを増し、補助ライトはキャラクターの影や暗い部分を補い、輪郭ライトはキャラクターのラインを際立たせ、ホストをハイライトし、アンビエントライトは環境全体を均一にカバーして画像をより鮮明にします。

照明の使用に関する原則: ライブ放送の照明は背景色と一致している必要があり、派手なものであってはなりません。白い壁は露出しやすいので、壁に直接光を当てないでください。アンカーを強調するには、背景色として濃い灰色または薄い茶色を使用することをお勧めします。

製品の種類に応じて照明の色を選択します。たとえば、美容製品やスキンケア製品は、化粧品を最もよく見せるために主に白色の冷光で展示されます。一方、食品製品は、食品の色を強調し、見る人の食欲をそそるために暖色の照明を使用します。

（４）小道具の準備

ライブ放送室の雰囲気を高めるために、追加の小道具を用意することもできます。例えば：

• 展示ボード/小型黒板：サイズ/色番号を表示して顧客サービスのプレッシャーを軽減します。その日の福祉商品を展示し、配送状況と特別な指示を明記します。
• 電卓/ストップウォッチ:ファンのために計算を行い、購入時の緊迫感を演出します。

2. ライブテスト

テストする手順:

• ライブストリーミングの前にアカウントをテストして、ライブストリーミング画面が正常に表示されるかどうかを確認します。
• ライブ放送のネットワーク速度が標準を満たしているかどうか、画像が停止していないかどうかをテストします。
• ライブ放送室で必要な機能をテストし、正常に使用できるかどうかを確認します。
• 司会者の話す音量とバックグラウンド ミュージックが正常かどうかをテストします。
• ライブ放送ルームの集中砲火が正常に表示され、応答できるかどうかをテストします。
• ライブ放送室の商品を棚に置いたり、棚から取り出したり、価格を変更したりできるかどうかをテストします。
• ライブブロードキャストプロセスでマイクの接続が必要な場合は、両者が正常に通信できるかどうか、および両者の画像と音量が正常かどうかをテストします。

4. ライブストリーミングのスクリプトとプロセス

1. 生放送のスクリプトの準備

スクリプトの計画には 3 つの重要なリンクがあります。

1つ目は、生放送のスクリプトデザインです。ライブ放送の時間、テーマ、商品のセールスポイント、使用言語などが含まれます。

また、次のような質問についても考える必要があります。ライブ放送のプロセスはどのようなもので、そのハイライトと位置付けはどのようなものでしょうか。販売シナリオを作成したり、ユーザーを購入に誘ったり、取引パスを設定したりするにはどうすればよいでしょうか?ライブ放送全体を通して継続的にユーザーの注目を集めるにはどうすればよいでしょうか?

2つ目は生放送の台本のリハーサルテストです。

このリンクは非常に重要です。最高の脚本であっても、舞台に上がる前には注意深く練習する必要があります。ライブ放送チームの全員が明確な分担を持ち、スクリプトの時間を管理し、プロセス全体をリハーサルし、製品資料を確認する必要があります。ライブ放送が可能な限り完璧なものとなるよう、リハーサルテストを正確に計算する必要があります。

3つ目は、生放送の内部試験放送と要点の再テストです。

このプロセス全体では、問題を特定し、チームの調整と暗黙の理解を訓練するために、実際の環境でのシミュレーション演習が必要です。これが完了すると、フィードバックに基づいて調整を行うことができます。

2. ライブ放送プロセスの手配

企業の生放送の長さは様々で、生放送の具体的な構成や内容も異なります。午後8時から9時までの1時間の衣料品ライブ放送スケジュールを例に挙げます。

ライブ放送は主にウォーミングアップ、抽選会、商品紹介、注文案内、次号予告の部分に分かれていることがわかります。時間が長い場合は、視聴者の注目と活動を維持するために、製品の説明やインタラクティブなセッションを追加できます。主な活動手段と内容を以下の5つのカテゴリーにまとめました。

5. ライブ放送レビューの次元

継続的にレビューすることが重要です。さまざまなデータを分析することで、ライブ放送の問題点を見つけて改善し、次のライブ放送をより良く完成させるための適切な方法を見つけることができます。

ライブストリーミング販売に関しては、主にライブストリーミングデータとeコマースデータという2つの側面からデータを分析できます。

1. ライブデータ

ライブ放送データには、セッション数、日付、ライブ放送期間/時間、オンサイト PV および UV、ファン トラフィック シェア、コメント シェア、オンライン ユーザーのピーク数、オンライン ユーザーの平均数、1 人あたりの平均ファン視聴時間、新規ファン数、コンバージョン率が含まれます。

その中で重要なデータは次のとおりです。

• 平均オンラインユーザー数：このデータは、アカウントがライブストリーミングや商品販売の収益化能力を持っているかどうかを直接判断します。通常、平均ユーザー数が数百に達すると、商品販売の基本条件が満たされます。
• 視聴者数:視聴者数の大きさによって、ライブ ブロードキャスト ルームのトラフィック プールのレベルが決まり、ライブ ブロードキャスト ルームの人気度を測定する重要な指標となります。
• 平均滞在時間:ライブ放送コンテンツが魅力的かどうかを反映します。これは通常、アンカーが視聴者を維持し、製品を選択する能力に依存します。通常、平均滞在時間が 2 分を超えると、優れたレベルと見なされます。
• インタラクション率:ユーザーとのインタラクションを反映し、一部のライブ ブロードキャスト スキルに関連しています。たとえば、新しいファンへのウェルカムメッセージ、インタラクティブなゲーム、製品のセールスポイントの紹介などです。
• コンバージョン率:ライブ ブロードキャスト ルームが新しいユーザーを引き付ける能力を反映します。優秀なアンカーは 5% 以上を達成できますが、これはアンカーの個人的な能力、製品、シーンに関係します。

2. 電子商取引データ

Eコマースデータには、取引数、売上、コンバージョン率、ファンの注文の割合、UV値、平均注文額が含まれます。

その中で重要なデータは次のとおりです。

• 平均注文額:平均注文額は、ライブ放送ルームの顧客の購入レベルを反映します。製品の価格設定、販売方針、製品選択の組み合わせなどはすべて平均注文額に影響します。
• トランザクション数:ライブ ブロードキャスト ルームのトラフィック値と潜在顧客のコンバージョンを評価するために使用できます。
• コンバージョン率：ライブ放送の販売効率を評価するために使用されます。通常、業界平均は約1％ですが、優秀なアンカーは3％以上を達成できます。

よくある違反の見直し

データ分析で注意する必要があるいくつかのポイントに加えて、落とし穴を避けるために、ライブブロードキャストでよくある違反にも注意する必要があります。

• ライブ放送ルームに QR コードを配置するか、WeChat アカウントを口頭で宣伝します。
• ライブ放送のカメラは長い間空のままです。
• 生放送中にいくつかの罵り言葉や敏感な言葉が使用されました。
• ライブ放送中に他のプラットフォームを攻撃する;
• 生放送中の服装が規定を満たしていません。

ライブ ブロードキャストのプロセス中に自分自身とチームに存在する問題を発見して修正し、各ライブ ブロードキャストを徐々に完璧にし、小さなステップを踏んで迅速に反復することによってのみ、さらに速く進むことができます。

最後に

ライブストリーミングeコマースのメリットは徐々に弱まり、多くのトップキャスターが失敗している一方で、多くの中小キャスターにチャンスも提供しています。ライブストリーミングeコマース業界は決して一時的な流行ではないと私は信じています。ビデオプラットフォームの発展と業界の標準化の進展により、2022年はライブストリーミングeコマースが爆発的に成長する年となるでしょう。