アプリプロモーション：ユーザーを獲得するための4つのコアステップ！

他のスタートアップ企業と同様に、私たちも次の成長チャネルを見つけるために実験を行っています。しかし、ユーザー獲得チャネルをテストする前に、いくつかの重要な質問に答える必要があります。

これにどれくらいの費用がかかると予想されますか?

私たちは意味がなく効果のない広告を掲載したくありません。どのオプションが優れていて、どのオプションを無視できるかを判断するためのベンチマークが必要です。以下では、ユーザーを段階的に理解する方法、ユーザーを獲得するための効果的な方法、そのプロセスで使用するツールと定量的な方法を紹介します。

オンライン サービス企業として、新規顧客を獲得するための財務計画を立てる前に、3 つの基本的な質問に答える必要があります。

1. 有料顧客の生涯支出総額はいくらですか?

ここではライフサイクル全体のコストについてお話します。RJMetrics では、この値を計算するための Nifty Calculator というツールを提供しています。簡単な計算式は次のとおりです。

有料ユーザーあたりの月額費用 - 粗利益 / 月間解約率

売上総利益は、商品の販売価格からサポートや組織経費などの製品販売の基本コストを差し引いたものです。月間解約率とは、離脱、サブスクリプションのキャンセル、支払いの停止を行ったユーザーの割合を月単位で計算したものです。

2. 有料ユーザーの割合

多くの企業は無料トライアルやフリーミアムモデルを提供しているため、登録したユーザー全員が有料ユーザーになるわけではありません。有料ユーザーになるユーザーの割合と、彼らが支払う平均金額を計算することで、新規ユーザーを獲得するために費やすことができる最大金額を計算して把握することができます。

登録ユーザー数/有料会員数

登録ユーザー数/有料会員数

3. 訪問者登録成功率

簡単な登録率チャネル分析により、特定の広告チャネルを通じてランディング ページにアクセスしたユーザーの登録率を知ることができます。

訪問者数/登録ユーザー数

電子商取引企業の場合、ステップ 2 と 3 を組み合わせることができます。無料商品がないので、訪問者数/注文数を計算することができます。

マーケティング活動の目標が、試乗ユーザー情報の取得、販売リード データの取得など、中間コンバージョン イベントを取得することである場合、次のように計算できます。

訪問者数/登録ユーザー数

電子商取引企業の場合、ステップ 2 と 3 を組み合わせることができます。無料商品がないので、訪問者数/注文数を計算することができます。

マーケティング活動の目標が、試乗ユーザー情報の取得、販売リード データの取得など、中間コンバージョン イベントを取得することである場合、次のように計算できます。

訪問者数/リード数

リード数/シングル数

もちろん、モバイル アプリケーションの場合は、Web ページの訪問数ではなく、アプリのインストール数をカウントします。

生涯コスト、登録支払率、訪問者登録率の 3 つの値を計算したので、新規ユーザーを獲得するのにどれくらいの費用がかかり、ユーザーに訪問してもらうのにどれくらいの費用がかかるかを明確に把握できます。

1. 有料顧客を獲得するためのコスト

CPPC = 有料顧客あたりのコスト

LTV = 顧客生涯価値（最初の質問）

CPCC=LTV/3

顧客生涯価値の 3 分の 1 が、有料顧客を獲得するために支払う金額の上限となります。ただし、この制限は新しいチャネルをテストする場合には適用されません。結局のところ、有料顧客獲得コストが LTV よりも低ければ、利益を上げることができるからです。しかし、うまくいっているチャネルを見つけた場合は、コストを LTV の 5 分の 1 に削減することを最適化の目標にする必要があります。

2. ユーザー登録にはいくらかかりますか?

CPA = ユーザー獲得単価

CPPC = 有料顧客獲得コスト

CR = 登録ユーザーから有料ユーザーへのコンバージョン率（質問 2）

CPA = CPPC * CR

登録ユーザーの一部が無料ユーザーまたは試用ユーザーである場合、ユーザーあたりの収益を計算する際にこの追加要素を考慮する必要があります。

注意点が 1 つあります。エンタープライズ サービスを提供する企業の中には、セルフサービス サービスよりもはるかに高い料金をエンタープライズに請求するところもあります。この場合、通常のユーザー登録だけでは判断できないため、セルフサービスからエンタープライズサービスへの変換率を考慮する必要があります。

CPA =法人顧客に直接変換されたセルフサービスCPAの比率法人ユーザーのLTV / 3

多くの場合、広告プラットフォームでは、実際のサインアップ数に基づいて支払うのではなく、クリックごとの最大入札額を選択するように求められます。これは、3 番目の質問の訪問者登録率の値であり、各訪問トラフィックが登録を完了する確率を計算することを目的としています。

1 回の現場訪問にはいくらかかりますか?

CPC = クリック単価

CPA = ユーザー登録あたりのコスト

CR = 登録率（質問3）

CPC = CPA * CR

これは、各ユーザー獲得にどれくらいのコストがかかるかを示す最適なベンチマークです。上記の式により、コストがいくらで、利益が出たか損失が出たかが一目でわかります。

上記の企業は、さまざまなチャネルにわたってユーザー獲得コストを最適化するために、予算、分析、イベント追跡、アトリビューション ツールをどのように活用するかを紹介します。

たとえば、Baidu の SEM を通じて獲得したユーザーは、Weibo などのソーシャル メディアのプロモーションを通じて獲得したユーザーよりも多くの料金を支払う可能性があります。上級運用スタッフとして、各チャネルの登録ユーザーの LTV 値を評価して、どのチャネルを優先すべきかを決定する必要があります。

上記の式を使用すると、関連する数値を入力するだけで、各チャネルを簡単に評価できます。上記の計算は、十分なトラフィックがあるという仮定に基づいていることに注意してください。この仮定に基づいてのみ、上記の計算は統計的に有意になります。たとえば、特定のプラットフォーム上のユーザーの LTV 値が低すぎるか、獲得コストが高すぎることが判明した場合は、このチャネルを使用しないことを選択できます。あるいは、安いチャンネルを見つけたら、地元の大物のように意地悪になることもできます。

1. A/Bテスト

プロモーションをさまざまなサブセクションに整理することで、A/B テストを通じてコン​​バージョン率を最適化できます。 Optimizely、Leanplum、WisualWebsiteOptimizer などの A/B テスト ツールを使用して、Web サイトのランディング ページ、デザイン、クリエイティブ、およびコンバージョン レートを最適化できます。

2. 自動化されたマーケティング

Customer.io、Outbound、Vero、Kahuna などのイベント駆動型の電子メールおよび通知サービスは、パーソナライズされたインタラクティブ コンテンツとリアルタイムのインタラクティブ チャネルを通じて、ユーザー アクティベーション プロセスを最適化し、登録ユーザーの購入率を高めるのに役立ちます。

3. 帰属分析

多数のキャンペーンを実行する場合、コンバージョン率と支出を監視するためのコツはたくさんあります。 Umeng、Zhuge、talkingdata、Convertro などのモバイル アプリ追跡ツールを使用すると、どのチャネルのパフォーマンスが優れているかを簡単に知ることができます。同じ GA は、完全なアトリビューション分析レポートも提供します。

出典: Zhuge io データコーチ