商品のコンバージョン率を効果的に向上させるにはどうすればよいでしょうか?

異なる製品の使用プロセスでは、ユーザーの興奮指数は異なります。複数の事例を分析した結果、ユーザーインセンティブ指数をうまく活用することで、商品のコンバージョン率を効果的に向上できることがわかりました。

1. ユーザー興奮度指数

これはQu Hui先生の本で見たものです。ユーザー興奮度指数とは何ですか?

興奮度指数とは、ユーザーが初めて商品に接触した後の各リンクの指数を指します。ユーザー指数が100のとき、ユーザーの意欲が最も高いことを意味します。

各リンクで興奮度指数が低下している場合は、リンクの誘導に問題があることを意味し、最適化する必要があり、ユーザーの興奮度指数が 0 に低下する前に誘導を完了する必要があります。

一般的な操作の難易度、画像、コピーライティング、UI、流暢さなど、興奮度指数に影響を与える要素は多数あります。

ショッピングのプロセスを例に説明しましょう。まず、ユーザー興奮度指数の初期値を 100 に設定しました。

ユーザー登録ページ: ユーザーが登録するために複雑なパスワードを入力する必要がある場合、パスワードには大文字、小文字、数字、特殊記号が含まれ、12 文字以上で、連続した文字は使用できません。この体験は間違いなく迷惑なので、この段階ではユーザーの興奮度指数は-20です

登録完了後: ユーザーは登録が完了すると、自分の商品を選択する準備が整います。たとえば、赤ワインを 1 本購入したい場合、ホームページに検索ボックスはありません。商品を見つけるにはカテゴリを選択する必要があり、見つかった商品は自分の好みのものではありません。興奮度 -20

支払い: 好きな赤ワインを選ぶのに長い時間を費やした後、チェックアウトを開始しましたが、住所を手動で入力する必要があり、場所に基づいて自動的に取得できないことに気付き、混乱しました。興奮度 -20

支払い後：赤ワイン1本を買うのに1世紀のように感じます。ようやく支払いが完了し、商品を受け取るのを楽しみにしていましたが、この時点で携帯電話にテキストメッセージが届きました。購入した商品は一時的に在庫切れです。興奮度 -40

私自身は電子商取引業界で働いたことはありませんが、ユーザー興奮度指数の概念は理解しており、同意します。実際、ユーザーは、体験のあらゆるステップの前に、製品に対して何らかの期待を抱いており、イースターエッグであろうと利便性であろうと、常に自分自身にサプライズをもたらすことを望んでいます。

ユーザーの興奮度が 0 に達すると、基本的にそのユーザーを呼び戻すことはできません。そのため、ユーザーの興奮度が0になる前に事態を救出する必要がある。

では、興奮度指数はどのように計算されるのでしょうか?実際のところ、計算方法は分かりませんが、商品ごとに興奮度合いが違うのではないかと思います。正確に言うと、商品ごと、体験の各ステップごとに興奮度合いが違います。

製品のトーンとポジショニングに基づいて、キー パスの興奮度インデックスを設定できます。たとえば、キー パスは、download-register-select products-pay のようになります。では、各パスに興奮指数値を設定することは可能でしょうか?

私はこの分野についてあまり研究していませんが、解決する必要がある最終的な問題は、依然として各ステップでのエクスペリエンスの最適化であると思います。

私はゲーム製品をますます高く評価しています。なぜなら、優れたゲーム製品は、体験、ストーリー、モードなど、人々を本当に夢中にさせることができるからです...

では、ツール型の製品であれば、ゲーム製品よりも優れた体験を提供できるのでしょうか?

あなたの製品が投資信託であれば、投資シミュレーション機能を作成し、ユーザーにまず製品を体験してもらうことを検討できますか？ユーザーは登録せずに直接使用できます。製品内でのみ使用できる「スタートアップ資金」をユーザーに提供できます。

ユーザーは、これらのスタートアップ資金を使用して、製品への財務投資を完了できます。 「スタートアップ資金」で投資されたプロジェクトは、最終的に実際の現金を獲得できます。この現金の金額はユーザーが設定します。ただし、この現金金額を反映したり、他の実際の現金投資を行う必要がある場合は、本人認証、バインディングなどの操作が必要です。

ユーザーのダウンロード - 直接体験 - シミュレーション投資 - 実際の投資 - 登録というプロセスを見てみましょう。

実際には、独自の製品内で仮想通貨のセットを作成し、入ってくる各ユーザーに仮想通貨の金額を発行します。ユーザーはこの通貨を使用して投資し、投資後に実際の現金に変換できます。次のステップに進むには、身元情報を登録またはバインドする必要があります。ユーザーが最初にそれを行う限り、基本的に後で登録します。

ここで、前述の心理的効果が活用されています。タイムリーなフィードバック、埋没コスト、ユーザーの行動障壁と意思決定コストの削減、UI エクスペリエンスとプロセスの利便性、そして運用手段の追加により、他の要素や方法を通じてユーザーの投資を継続的に刺激することができます。何もせずに何も得られない場合よりも、その確率は高くないと思います。

成功しているインターネット金融商品を数多く見てきました。ダウンロード後、関連するスプラッシュ スクリーン ガイドが開きますが、ガイドをクリックした後、登録やバインドなどの機密操作を実行する必要があることがよくあります。

よくよく考えてみると、ユーザーとしては結果を見るために投資するわけです。商品には期待収益率が書かれていますが、結局は固定された数字に過ぎません。投資のプロセスを自分で体験できれば、コンバージョン率は格段に上がると思います。

また、投資プロセスをユーザーに体験（シミュレーション）させることが、最も根本的な目的ではありません。最も根本的な目的は何でしょうか？

もちろん、ユーザーに「お金を稼ぐ」ことのメリットを体験させ、「お金を稼ぐ」ことは簡単で、寝ながらお金を稼ぐことができると感じさせます。ユーザーにこの感覚を与えましょう。

マーケティングの世界では、「顧客に安っぽさを感じさせるのではなく、ユーザーにお買い得だと感じさせる」という格言がよく知られています。

覚えておいてください、これがポイントです。上記はすべてこの原則に基づいています。ユーザーエクスペリエンスのプロセスは、ユーザーに感情を作り出し、その感情を信じさせることです。彼が信じている限り、私たちのコンバージョン率は上がるからです。

2. 安っぽい感じ vs. 安っぽい感じ

理解できない人もいると思うので、「とても安いと感じること」と「お買い得だと感じること」の違いを簡単に説明します。

• 「とても安く感じる」というのは、スーパーマーケットでプロモーションや値下げ、割引を行っているのを見たときとまったく同じです。
• 「お買い得品を手に入れた気分」というのは、スーパーマーケットが今日だけセールをやっているのを見て、それが買えるということ。この機会を逃したら、二度とその機会は訪れないでしょう。

1つ目は、プロモーションが十分に強力ではなく、通常、時間制限がなく、製品と周辺/類似製品との違いが大きくなく、プロモーションの雰囲気が作られていないことです。それは、周りのお店が全部セールをしているのを見るようなものです。あなたにとっては、何も買わなくても損はしません。いつでも買えるからです。いずれにしても、セールはいつまで続くかわかりませんよね？そして、あなたの周りにはセールをしているお店がまだたくさんあります。

2 つ目のタイプは、希少性を利用するハンガー マーケティングを取り入れたものです。ここでの希少性には、時間の希少性とアイテムの希少性が含まれます。遊び方を知っている人は、その場で「大人気」という雰囲気を醸し出すなど、イベントの雰囲気作りもできます。

前回のユニクロとKAWSのコラボTシャツと同様に、買った人は「お買い得だ」「お得だ」という気持ちになるのではないでしょうか。しかし、ユニクロの通常の割引などでは、それほど大きな効果はないでしょう。

実際に、お買い得感を生み出す要素は数多くありますが、最も重要なのは希少性です。Xiaomi はこの点で非常に優れています。

実は、これがマーケティングにおけるゲームプレイなのです。しかし、マーケティングにおけるゲームプレイを理解すれば、業務に大いに役立つことは間違いありません。

オペレーションとマーケティングは本質的に同じで、どちらも「商品を販売する」ことです。オペレーションに携わっている場合、データに対する責任は依然としてあります。マーケティングに携わっている場合、どれだけ売れたかはデータによっても示される必要があります。

しかし、マーケティングはより多く売る方法に重点を置いているのに対し、オペレーションはより良く売る方法に重点を置いています。

では、ユーザーの興奮度が下がらないようにするにはどうすればいいのでしょうか？

1. 勢いを増す

• トーン、コピー、プロモーション広告など、情報と言語の一貫性を保ちます。
• 社会的信頼（もしあれば）

2. 障壁を減らす

• 登録手順を遅らせ、ユーザーにまず製品を体験させ、コア機能にアクセスしたときにのみ登録を促す
• 不要な手順を削除し、不要な情報（関連性のない情報）を非表示にします
• 製品（コンテンツ）のコールドスタートを避ける

3. 遅延ブースト

• チャンスの窓を見極める
• UXパターンを使用したオンボーディングの設計
• 外部メッセージプッシュ

4. パーソナルカスタマイズ

ユーザーが自分の興味や好みを選択できるようにします。

• パーソナライズされた推奨事項
• パーソナライズされたガイダンス

5. タイムリーなフィードバックを提供する

以上が興奮指数の低下を妨げる要因です。興奮度指数は、実際には製品のコンバージョンの詳細を磨くことです。結局のところ、詳細が成功と失敗を決定します。

私は普段、自分の考えを日記に書き、他の人と話し合うことも好きです。なぜなら、アウトプットやコミュニケーション、共有なしに、学び成長するために一人の人に頼るだけでは、成長は非常に遅くなると信じているからです。

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著者: Rain Wash Qianfengxiu

出典: Rain Washes Thousand Peaks ショー