1 か月以上で 18 万人近くのユーザーがライブ ブロードキャスト イベントに登録しました。これが私が最も興味を持っていることです。

昨日、 WeChatで友人が転送したアクティビティを見ましたが、とても興味深いものでした。

このイベントのテーマは、「10万人の若者が世界トップ10の博物館を巡り、10回連続の生放送で好奇心と幸せを出会う」です。

賢い友人たちは、この活動が決して若者たちを世界トップ 10 の美術館に直接連れて行って回ることではなく、若者たちが世界トップ 10 の有名な美術館を訪問する様子を何人かの人に生中継してもらい、現地で説明してもらうことであることはすでに知っているかもしれません。

これも非常に大胆かつ独創的な活動であり、現在人気の生放送を活用しています。

驚くべきことに、イベント開始から1か月余りで、約18万人のユーザーが参加登録し、参加費を支払い、顧客平均支出額は19.9元に達しました。私も羨ましいです。

夏休みに、子どもたちは世界トップ10の美術館の知識やコピーライティングを学び、視野を広げ、芸術の影響を受け、世界を理解することができます。19.9は高いと思いますか？価格性能比は非常に高いと思います。

コピーライティングがそれほど悪くない限り、どの家庭にも消費圧力はかからないはずです。

残っているのは、このイベントについてもっと多くの人に知ってもらうことだけです。この点では、今回のイベントの購買設定にもっと興味があります。

上の写真から、このアクティビティの登録と購入が巧妙に設定されており、 1) 友人にギフトとして送る、2) 個人購入（1人あたり99.9元）、3人グループ購入（1人あたり19.9元）の3つの購入オプションに分かれていることがわかります。

ここでは一つずつ説明していきたいと思います。

最初の選択肢は個別に購入することであり、1人あたり99.9元かかります。

これはほとんど誰も買わない選択肢になる運命ですが、他の人は愚かでしょうか? 19.9で売るのはいいのに、なぜユーザーを「笑顔」にするこのオプションを用意したのでしょうか？

この質問に答える前に、古典的なマーケティングの事例を見てみましょう。

エコノミスト誌は以前、ウェブページに次のような広告を掲載していました。

The Economist 購読センターへようこそ。購読または更新の方法を選択してください:

電子版：年間59ドル。

印刷版: 年間 125 ドル。

電子版と印刷版のパッケージ: 年間 125 ドル。

これを受けて、マサチューセッツ工科大学スローン経営大学院がテストを実施し、100人の学生の選択の結果は次のようになりました。

電子版1冊：59米ドル - 16人

B シングルプリント注文: $125 - 0 人

C 印刷版と電子版パッケージ: 125米ドル - 84人

通常の論理によれば、誰が B を選択するでしょうか?これは愚かなことでしょうか？このビジネスマンは狂っているのでしょうか？これをオプションにします。

それで質問は？本当に意味のないオプションであれば、オプション B を削除してもユーザーの選択には影響しないのでしょうか?

実際のところ、オプション B を実際に削除すると、結果は次のようになりました。

電子版1冊：59米ドル - 68人

C 印刷版と電子版パッケージ: 125 ドル - 32 人

わかりますか？一見役に立たない選択肢が、こんなにも強力な力を持つことがあるのです。

つまり、「125 ドルで印刷版を注文する」という選択肢は決して無駄な選択肢ではなかったのです。

私たちはこれを「おとりアイテム」と呼んでいますが、それ自体が選択されるのではなく、他のオプション（「印刷物と電子パッケージ」）が選択される可能性を高めることを目的としています。

上記のアクティビティと同様に、「99.9元で個別に購入する」というオプションは実際には「おとり商品」であり、ユーザーの「購入するか購入しないか」という考え方を「19.9元で3つまとめて購入する方が明らかにコスト効率が良い」という考え方に変えることになります。

つまり、ユーザーの買うか買わないかの判断が、どちらを買うかの判断に変わり、19.9元のものを買うべきなのは明らかです。

これは、マーケティング計画においてよく「おとり効果」と呼ばれるものです。

人々が同等の選択肢の中から選択をするとき、3 つ目の新しい選択肢 (餌) を追加すると、古い選択肢の 1 つがより魅力的に見えるようになります。相対的な要素に基づいて意思決定を行うことは、私たちの自然な思考方法だからです。

その中で、「おとり商品」が支援するオプションは通常「ターゲット商品」と呼ばれ、ここでは「3人組で19.9元」がそれにあたります。

現時点では、個人購入の「おとり効果」はわかっていますが、個人購入の役割はこれで終わりだと思いますか?

まだ。

また、アンカー効果という重要な役割を果たします。

まず、典型的なマーケティングの事例を見てみましょう。

1970年代、黒真珠は安価で市場もなかったが、伝説の宝石商が「企画」して以来、大人気となった。

彼はニューヨークの五番街の高級ブランド店の隣にある店のショーウィンドウに黒真珠を並べ、信じられないほど高い値段を付けた。

同時に、彼はインパクトのある雑誌に広告を掲載し、レンガやルビー、エメラルドを背景に黒真珠を輝かせた。

彼はまた、ニューヨークの人気オペラ歌手の首に黒真珠を着けさせ、非常に注目を集めました。

こうして、黒真珠は突如として希少な宝物となり、需要が供給を上回りました。

なぜ？そのビジネスマンは非常に賢明でした。彼は最初から黒真珠を世界で最も高価な宝石に「固定」し、それ以来、その価格は宝石に追随してきました。

行動研究によれば、私たちの行動の多くは第一印象によっても影響を受けるそうです。

この第一印象は私たちの心に「刻印」され、この刻印は製品に入札する意欲に長期的な影響を与える「アンカー」になります。

ここでも同じです。「1回の購入で99.9元」はアンカー価格であり、このアクティビティの価値に対するユーザーの認識を高めることができます。「ああ、このアクティビティは良い、99.9の価値がある、良いアクティビティだ」

そして、「3人で19.9元」と見ると、「わあ、すごい、こんなに割引があるんだ」と思うでしょう。

そうでなければ、19.9 元で直接販売すると、ユーザーは「このプロモーションはうまくいかないはずだ。たった 19.9 元だし、安いけど良くない」と考えるかもしれません。

99.9 元のアンカーがあるのとないのとではまったく違うことに気付きましたか? 1 つは驚き、もう 1 つは安っぽいです。

さて、3人グループのオプションについてお話ししましょう。1人あたり19.9元かかります。

99.9 元オプションの機能を知ると、3 つのオプションのグループが実際にユーザーが本当に使いたいものであることがわかります。

考えてみてください。この 3 人グループ購入モードでは、たった 19.9 元でイベントに登録でき、一度に 80 元を節約できます。これを望まない人がいるでしょうか?

難点としては、3人でのグループ購入なので、他の2人の友達に声をかけて一緒に購入する必要があることです。

しかし、親しい友人にはこのような費用対効果の高いアクティビティを勧めるのは自然なことです。友人から感謝されるかもしれません。

一歩引いて考えてみると、グループに参加する人が本当にいない場合は、3つすべてを自分で購入することもできます。その方が99.9よりも安く、購入後に直接友達にあげることができるので、お金に困ることはありません。

もちろん、イベント主催者は登録だけでなく、より重要なのは普及を望んでおり、3人でのグループ購入は普及を非常に促進し、すべてのユーザーを無料のプロモーションチャネルにして継続的に広めることができます。

実際の登録価格は19.9元です。直接19.9元で購入するように設定した場合、この効果は完全に失われます。

最後に、友人に送信するオプションがあります。

主な目的は、普及を促進し、対象ユーザー層を最大化し、売上を最大化することです。

このアクティビティは主にティーンエイジャーを対象としているため、子供がいないユーザーがこのアクティビティを見た場合はどうなるでしょうか?

一つの状況としては、彼がこの活動を進めるのを手伝ってくれることですが、それは悪いことではありません。

しかし、もっと直接的な方法は、彼がサインアップして、それを子供のいる友達に渡すことです。その方が良いと思いませんか?

とにかく、お金もかからず、アクティビティも良く、親戚や友人にあげられる。これは良い「恩恵」と言えるのではないでしょうか？重要なのは、それがまったく安っぽくないということです。

これも非常に印象的です。

したがって、これら 3 つの登録および購入オプションは非常に効果的です。

どう思いますか？

その上。