コンバージョン率40％、ヒットイベント創出のコツ！

本日の記事では、成長を実現するために、的確なターゲット層に対して洗練されたユーザーオペレーションを実施する方法について説明します。

まず、オンライン円卓会議とは何かを簡単に確認してみましょう。この活動は主に、大規模な海外卒業生グループの中から、方向性が明確で留学意欲が強いユーザーグループを絞り込み、ゲストを招待してユーザーと「1対10」のオンラインプライベート共有を行い、運用と変換を行うことを目的としている。ユーザー特性が強い場合、きめ細かな操作が、高いコンバージョン率を達成するための鍵となります。

では、洗練された操作を完了するにはどのような方法を使用すればよいのでしょうか?

1. ユーザー分析

1.1 ユーザーの定義

最初のステップは、ユーザーを定義し、ユーザー構成を明確にし、ユーザーのポートレートを描き、ターゲットを絞った運用戦略を策定することです。

オンラインラウンドテーブル活動を例に挙げると、前回の記事で述べたように、オンラインラウンドテーブル活動に参加する学生は全員海外同窓会の学生です。登録フォームに記入することで、留学への強い意欲を持つ3年生と、特定の専攻に強い関心を持つ1、2年生を選別します。ユーザー構成を明確にした後、それらのユーザーの特性を考え、分析して定義する必要があります。

例えば、3年生のほとんどはすでに留学を決意し、準備を進めています。さらに早いペースで進んでいる学生の中には、留学先に相談しているところもあります。したがって、これらの学生は、明確な目標を持っているが情報が不十分な学生であると定義できます。

1.2 ユーザーの悩みを考え、ユーザーのニーズを明確にする

ユーザーを定義した後、ユーザーの問題点とニーズを調査します。これまで行ってきたユーザーインタビューのおかげで、ユーザーポートレートを描いた後、以前に細分化したインタビューからこのターゲットグループのニーズをすぐに抽出できるようになりました。

このターゲット グループについては、次の点を知る必要があります。

1. 留学申請の準備中に学生が遭遇する問題は何ですか?
2. 学生が教育機関を選ぶ際に考慮する主な問題は何ですか?

抽象的に言えば、このグループのユーザーが抱える問題は情報の非対称性です。彼らがアクセスできる既存の情報では、現在の疑問を解決できません。これは、このイベントをどのように宣伝するかを考える際に焦点を当てるポイントでもあります。

ユーザーグループとニーズを明確にした後、アクティビティプロセス全体とプライベートチャット変換言語をターゲットに合わせて設計できます。

2. 活動の内訳

2.1 プロセス思考

プロセス思考は、イベントを設計したり、分解して検討したりするときに非常に重要な考え方です。活動計画を立てたら、まずはプロセスに戻って、問題全体を整理し、その後プロセスに戻って解決策を探します。これが、活動を成功させるための核となる考え方です。

さらに、具体的な問題が発生したときに最初に考えなければならないのは次の 3 つの質問です。

• これを実行することで達成したい目標と結果は何ですか?
• この問題の始まりから終わりまでの全体的なプロセスと、主なリンクは何ですか?
• 各段階で行うことは、私たちが最終的に望む目標を達成するのに役立ちます。

例えば、オンライン座談会では、運用を洗練させることで、海外留学同窓会プロジェクトに比べてリードコンバージョン率を2倍の40％にすることを目標にしています。この目標を達成するために、イベントへのサインアップから最終的なプライベートチャット変換までのユーザープロセスを上図に従って整理し、登録、質問収集、イベント参加、プライベートチャット変換という主要なリンクを抽出しました。

主なリンクをまとめた後は、イベントの登録率を上げる方法、イベントの参加率を上げる方法、効果的な質問を集める方法、ターゲットを絞ったプライベートチャットのコンバージョンを達成する方法など、リンクごとに考えます。既存の問題をリストアップした後、どのように解決策を提案すればよいでしょうか?

2.2 解決と最適化の反復

問題を発見した後、適切な解決策を見つけるために最も重要なステップはデータ分析です。洗練されたオペレーションはデータによって推進され、データに基づいたソリューションや最適化戦略を提案することが私たちの全体的な考え方です。

たとえば、登録段階では、イベントの登録率をカウントして分析する必要があります。イベントの初期登録率はわずか 30% でした。学生はグループ内の管理者のイベント通知を通じて登録していることがわかりました。この方法の問題点は、学生がグループ内の情報に時間内に注意を払わないためにイベント通知を見逃したり、学生がグループ内の登録リクエストに返信することを嫌がって登録しなかったりする可能性があることです。

このような状況を受けて、私が提案した最適化案は、クラスメイトをグループに招待する際に、オンライン円卓会議イベントを非公開で告知し、登録してもらうというものでした。最適化後、イベント登録率は 62% に達し、より正確なユーザー グループをスクリーニングできることも保証されました。

2.3 どのようなシナリオとユーザーエクスペリエンスを作成するべきか

2.3.1 シナリオ分析

シーンを分析するときは、通常、人物、出来事、物体の観点から考えます。これら 3 つの次元を推測し、論理​​的に結び付けることで、適切なシナリオを分析できます。

まず人についてお話ししましょう。この側面では、主に私たちの活動が誰をターゲットにしているのか、そしてその人々がどのような特徴を持っているのかに注目します。これは前のセクションのユーザー分析で触れました。

イベントに参加したユーザーの方々の目的や、解決したい課題についてお話しします。たとえば、生徒は関心のある質問に対する答えをさらに得るためにアクティビティに参加し、より多くの情報を学習したいと考えています。

最後に、モノについて、つまり、人とモノを結びつけるためにどのようなモノを活用すれば、人々がモノを通じて目標を達成できるのかについてお話ししましょう。

オンライン座談会に戻り、人や物を分析し、ライブ放送プラットフォームを通じて、留学への強い意欲を持つ3年生への質問にゲストが答え、情報発信を行うというシナリオが自然に導き出されました。

2.3.2 ユーザーエクスペリエンスについて考える

私たちの活動の最終的な目標は、ユーザーのコンバージョンです。ユーザーのコンバージョン率を向上させる最も単純なロジックは、イベント参加時のユーザーエクスペリエンスが優れているほど、コンバージョンされる可能性が高くなるということです。そのため、ユーザー視点でアクティビティ全体を見て、高品質な体験をもたらすことができるポイントを見つけることは、その後のコンバージョン率の向上に非常に役立ちます。

前回のセッションでは、学生たちは疑問を解決したり情報収集したりするために活動に参加しに来ると述べました。そのため、学生がいつでも発言し、自分を表現できる快適なコミュニケーション環境を作ることは、学生たちに良い経験をもたらすことができます。

これを実現するために、4回のイベントを経て、イベントのライブブロードキャストプラットフォームをDuobei CloudからClassinに変更しました。これにより、学生はリアルタイムコミュニケーションのニーズを認識し、イベントへの参加意識が大幅に高まり、オンラインライブ講義モデルを好むことはなくなりました。

さらに、イベント開始前に質問を集め、イベント中にゲストが質問を通じて学生と一対一で話し合えるようにすることで、学生は大切にされていると感じ、イベント体験を向上させることができます。

3. 洗練された操作によるユーザー変換

3.1 ユーザーを分類する

アクティビティ中のユーザー行動（質問回数、音声通話の有無、インタラクション参加の有無など）に基づいて、ユーザーをアクティブユーザー、一般ユーザー、潜伏ユーザーに分け、各ユーザーの異なる状況に基づいてターゲットを絞ったプライベートチャット変換を行います。

例えば、アクティブユーザーはイベントで多くの質問をしたり、ゲストと交流したりしているかもしれません。私たちは、彼らがした質問に基づいてユーザーの現在の状況を判断し、状況に応じて質問したり、解決策を提案したりすることができます。

潜伏ユーザーに関しては、プライベートチャットで提供される情報に基づいてニーズをさらに深く掘り下げ、解決策を提案する必要があります。

3.2 ユーザーの支払い意欲

考慮する必要があるもう 1 つの問題は、さまざまなタイプのユーザーが最終的にどの程度支払う意思があるかということです。これはプライベートチャット中に判断することができ、この意欲は、販売リードをさまざまなレベルに分割するための基礎でもあります。

通常の状況では、支払い意欲はユーザー タイプに応じて、アクティブ ユーザーの意欲 > 通常ユーザーの意欲 > 潜在ユーザーの意欲の順にランク付けされます。ユーザーの支払い意欲を高めるには、プライベートチャットで論理的なガイダンスが必要です。プライベートチャット中の私の標準的な操作手順は、質問を投げかける、パニックを起こす、対立を引き起こす、解決策を提案する、サービスを推奨する、というものです。

オペレーションの改善により、20回のオンライン円卓会議イベントの最終的な総コンバージョン率は41.8%に達し、単一イベントのコンバージョン率は当初の14%から52%に最適化され、顧客獲得コストは84元/リードに抑えられました。

著者: ロンリーハート

出典: ロンリーハート

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