セールスポイント作成 | 顧客のコアセールスポイントを引き出す10の角度を抽出！

価格は、消費者の意思決定に影響を与える重要な要素です。透明性が高く比較しやすい製品は、価格をセールスポイントとして活用することで、ニッチ市場を大きく開拓することができます。例えば：

瓜子中古車のセールスポイントは「価格差で利益を上げる中間業者がいない」ことであり、車の所有者は同じ品質の車をより安い価格で購入できることを意味している。ウォルマートのセールスポイントは「毎日低価格」であり、主婦が毎日利用している。無錫のスーツケース商人のセールスポイントは「メーカーからの直販、40％安い、比較すればわかる」ことである。

低価格戦略は単純かつ大雑把ですが、頻繁に値下げ戦略を使用すると自社製品の価値を損なうことになります。低価格を売りにする戦略は、一般的に、製品コストのコントロール（購買チャネル、管理効率など）に有利であるため、または特定の製品のプロモーションによってバックエンド製品の販売を促進し、全体的な利益を最大化できるため、採用されます。例えば、ウォルマートの低価格は穀物や石油製品のみに適用されており、日用品の価格は同業他社より安くはありません。低価格の穀物や石油製品の販売を通じて日用品の売上を伸ばし、利益を上げています。

【アングル2：サービス】

顧客は製品を消費するだけでなく、サービスも購入時に考慮する要素です。ここでのサービスには、オンサイトサービスとアフターサービスが含まれます。サービスに対して測定可能な基準を設定できれば、顧客を即座に引き付けることができるだけでなく、口コミによるコミュニケーションも生み出すことができます。

海底撈は揺るぎないサービス基準（トイレで手を洗う際にウェイターがペーパータオルを手渡す）で顧客を感動させ、ある果物店のセールスポイントは「20元以上使うと1元追加で2キロ以内の定期宅配サービスが受けられる」、麻辣堂レストランのセールスポイントは「山の湧き水で料理を沸かし、1時間ごとに水を交換」である。

サービスをセールスポイントとして使う場合、宣伝にはデータと基準が必要です。「最高のサービスを提供することが当社の使命です」「お客様は神様です」といった中身のない宣伝では、顧客を引き付けることはできません。

【視点3：効率性】

人々は、特に激しい市場競争の形で、必要な製品価値を迅速に手に入れたいと切望しています。この急速に変化する時代において、顧客のニーズを効率的に満たすことは、顧客の要件です。例えば：

ファーストフード店の主なセールスポイントは「30分以内に配達、そうでなければ半額」、ウェブサイト構築ネットワークトレーニングコースの主なセールスポイントは「基礎知識ゼロで1時間でウェブサイトの構築方法を学び、そうでなければ返金します」、宅配会社の主なセールスポイントは「翌日配達」、のど飴の主なセールスポイントは「飲んですぐに効くゴールデンのど飴」​​です。

効率性をセールスポイントとして使う場合、自社の能力を考慮する必要があります。実現できない約束はしないでください。そうしないと、顧客からの苦情率が上昇し、企業に対する顧客の信頼が大幅に低下します。

【アングル4：品質】

顧客が最も気にするのは製品の品​​質です。製品の品質が優れている場合は、出し惜しみせずに大胆に発言してください。例えば：

あるウールセーターのセールスポイントは「洗濯しても型崩れせず、型崩れが起きても1年以内なら無料で交換」、あるジーンズのセールスポイントは「ストレッチ性の高いジーンズ、ご来店時に股割りのやり方をお教えします！」です。

品質をセールスポイントとして使用する場合は、文脈に沿って説明し、消費者の直感的な連想を高めるために動詞を多く使用するようにしてください。

[角度5: 希少性]

「希少性は価値を生む」というのは、人間の本質に対する深い理解です。原材料の希少性であろうと、生産量の希少性であろうと、消費者の心の中で製品の価値を大きく高めます。例えば：

某桃花酒の売り文句は「先祖伝来の技で醸造、年間2,000瓶限定」、某地鶏料理店の売り文句は「地方では地鶏の供給が限られているため、地鶏宴会は1日50名限定、3日前までに予約が必要」。

希少性を利用することで、消費者の本能的な購買衝動を刺激することができ、緊急感（期間限定販売、事前予約）を創出することで、希少性のセールスポイントの実装をより効果的に支援することができます。

[アングル6：利便性]

顧客は利便性を好み、トラブルを嫌います。自社の製品やサービスが顧客に利便性をもたらすのであれば、このセールスポイントをプロモーションとして活用し、トラブルを嫌う多くの顧客を引き付けることができます。例えば：

あるレストランのセールスポイントは「敷地内駐車場と割引洗車サービス」、あるホテルのセールスポイントは「電話一本で市内の車の送迎が無料」、ギフトトークのセールスポイントは「【世界のいいもの】選びを手伝い、世界中のいいもの巡りに連れて行ってくれて、相手に感動を与えるギフトを贈るアプリ」です。

自社製品が顧客の不要なトラブルを軽減するかどうかを検討することは、真に消費者の視点で分析・検討しているため、非常に強力なセールスポイントとなります。

[角度7: 強さ]

強い強みがあれば、お客様はあなたの商品やサービスに安心感を覚えます。この強みは、過去の実績、技術、製品の資格などから生まれます。

英語研修センターのセールスポイントは「講師の70％が米国から特別に採用した外国人講師で、最も本格的な英語の発音」、オーディオ会社のセールスポイントは「創業10年のブランドで、延べ12万人の顧客を抱えている」、学習塾のセールスポイントは「年間の大学進学率が82％と高い」など。

この強さは定量化可能かつ検証可能でなければなりません。 （証明書、資格、顧客リスト、権威ある団体からの認証、権威ある団体の記事など）

【角度8：付加価値】

同じ主力製品を提供する場合でも、競合他社よりも高い価値を提供すれば、顧客はまずあなたを選ぶでしょう。例えば：

朝食店のセールスポイントは「おやつをどれでも買うと、5元相当の豆乳が1杯無料」であり、麺類店のセールスポイントは「麺をどれでも買うと、おいしい骨付きスープが1杯もらえる」である。

無印良品は、同じ衣料品においても、日本文化を代表する禅の美的哲学をパッケージングを通じて伝えており、間違いなく消費者に付加価値を提供しています。

付加価値製品は主力製品とうまくマッチし、相互に補完し合う必要があります。

[アングル9: 選択]

顧客がいろいろな店を回るのはなぜでしょうか? なぜなら、人々は最も気に入ったものを選ぶために、より多くの選択肢を比較することを好む傾向があるからです。より多くの選択肢をセールスポイントとして利用することで、特定の顧客の注目を集めることができます。例えば、ビュッフェのセールスポイントは「たった50元で、108種類の料理を好きなだけ食べられる」です。

もちろん、業界によっては、顧客に選択肢を増やすことが必ずしもメリットの増加を意味するわけではありません。一部の企業は、顧客にとって購入がより簡単かつ効率的になるように、顧客が最も頻繁に消費する製品のカテゴリをいくつか作成します。

[アングル10: 認知の再構築]

多くの場合、小売業者は、業界では当たり前の製品の特徴や生産プロセスをコンセンサスとして受け入れていますが、消費者が実際にはそれらについて知らないことに気づいていません。これらを大声で叫べば、消費者はあなたの製品だけを認識するでしょう。

1919 年、シュリッツ ビールは非常に厳しい課題に直面していました。競合他社との差別化を効果的に図ることができなかったため、業績は低迷し、倒産寸前でした。しかし、マーケティングプランナーのクロード ホプキンスの助けにより、シュリッツ ビールの売上はわずか数か月でトップに躍進しました。彼の秘密は、すべてのビール生産者が経験する生産プロセスを消費者に伝えることで、消費者の好みの優位性を獲得することだけです。

彼は消費者に対し、工場はチェゲン湖畔に位置し、高品質の純水を得るために 4,000 フィートの深さの井戸を掘ったと説明した。2,500 種類のテストを経て、最も味の良い酵母が見つかった。すべてのビールは、空気ろ過システムを備えた電気メッキ室で冷却され、その後精製される。

昔、人々は空腹になると、普通の食事かパンなどの乾いた食べ物を食べていた。現在、GuLiDuoは「国際的な飢餓対策ブランド、GuLiDuoオートミールミルク」として宣伝することで、消費者の認識を変えつつある。飲料は空腹を和らげ、消費者の本来の思考に直接影響を与えることもできます。

実験、デモンストレーション、比較、約束された補償、顧客の証言、専門家の推薦などを使用して、セールスポイントの証明を設計できます。証明できないセールスポイントは本当のセールスポイントではないことを覚えておいてください。

急いで製品やサービスのセールスポイントを作りましょう。マーケティングでは、利益を何倍にも増やすために、テストと最適化が必要です。

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