これら 5 つのマーケティング心理学を活用して、ユーザーに喜んで購入してもらうにはどうすればよいでしょうか?

コピーライティングは、商品を購入したいという欲求を生み出すことはできません。何百万人もの人々の心の中にすでに存在する希望、夢、恐怖、欲求を呼び起こし、それらの「既存の欲求」を特定の商品に向けることしかできません。マーケティングに関しては、専門家は存在しません。唯一の専門家は消費者です。あなたがしなければならないのは、彼らに感銘を与えることだけです。

最近、SAIC Maxus G50 のプロモーション ポスターを見ました。写真は簡潔で明確で、説明もシンプルで直接的でした。

最も重要なことは、多くの技術が関係しているということです。

皆さんがどう感じているかは分かりません。私も同じような事例を見るのは初めてではありませんが、私の第一印象は非常に興味深いものでした。おそらくこのマーケティング手法は効果的であることが証明されているのでしょう。もちろん、私がもっと気になっているのは、199元のG50人気構成バウチャーという製品の価値パッケージであり、それを拒否するわけにはいきません。

詳細を見てみましょう:

1. 知覚できる価値を創造する

今日のマーケティング市場では、競争が激しく、誰もがセールスポイントを声を大にして叫び、あらゆる手段を使って自社の製品が優れていると主張し、多額の広告費を費やすことを躊躇しません。

これには何も問題はありません。あなたが言ったことは良いことであり、正しいことです。あなたの製品は「本物」であり、「効果は一流」であり、品質は「無敵」です。しかし問題は、ユーザーがあなたの言うことの価値を認識できず、あなたを信じてくれない場合、あなたの努力はすべて無駄になってしまうのではないかということです。

製品が最高品質であるかどうかに関係なく、重要なのは、ユーザーに製品が高品質であると認識させることです。製品のコストパフォーマンスが最も優れているかどうかに関係なく、重要なのは、ユーザーに超高コストパフォーマンスを認識させることです。

これは非常に単純な真実です。 1 つは販売側の考え方、もう 1 つはユーザーの考え方です。 これにより、ユーザーは製品の価値を知ることができるだけでなく、それを認識できるようになります。ユーザーが認識できる製品価値は、彼らが本当に購入したい価値であることが多いのです。

ほとんどのマーケティングでは、このような消費者の認識を作り出すことが、製品に関する事実よりも重要になることがよくあります。たとえば、Xiaomi の体重計は、コップ一杯の水を飲んだときでもその正確さが感じられるほどです。また、事実に基づいてユーザーに製品の価値を認識させ、信頼を獲得しています。

体重計をよく使う人にとって、最も心配なのは、体重計の精度が低いことです。体重を減らしたい人は、1 日に何度も体重を測る必要があり、細かい点まで気にしなくてはなりません。体重計が 100 g 単位の精度で、コップ 1 杯の水を飲んだことさえ感知できるとしたら、あなたは体重計を使いたくなるでしょうか。

「コップ一杯の水を飲むときでも感じられる精度」「100gの精度」、これは「当社の体重計は非常に正確です」と直接言うよりもはるかに優れた知覚価値です。

つまり、製品によって提供される有用性が認識されなければ、消費者の目には有用性がないのと同じであり、有用性がなければ価値はありません。常に自社製品の良さについて語るのはやめましょう。セールスポイントは誰でも叫べるので、あなたが述べたセールスポイントが消費者にどのように受け止められるかを考えることにもっと時間を費やした方が良いでしょう。

この一連のポスターを見ると、G50 の人気構成クーポンの価値の高さが常に強調されており、一連のマーケティング手法を通じてこの価値を認識できるようにしていることがわかります。

2. アンカーポイントを常に使用して、コストパフォーマンスの高さを示す

人々が価値を判断するとき、それは常に相対的です。私たちは比較を好むように生まれており、この「比較」は私たちの意思決定に大きな影響を与えます。これは絶対的な必殺技だ！

信じられないかもしれませんが、「元の価格 399、現在の価格 99」は、おそらく私が今まで見た中で最も強力なマーケティング コピーの 1 つです。これは人間の最も原始的な比較本能を利用するためです。 「コントラスト」の使用に関しては、これらのポスターでは、アンカー ポイントと参照オブジェクトという 2 つの方法が使用されています。

まず、アンカーポイントの使用について説明します。

ユーザーが製品の価値を明確に理解していない場合や、製品の価値を評価していない場合は、アンカーの使用を検討してください。

アンカリング効果とは、人が誰かや何かについて判断を下すときに、第一印象や最初の情報に簡単に影響され、海の底に沈む錨のように人の考えがどこかに固定されてしまうという事実を指します。

たとえば、ある商品を見てその価格を初めて見たとき、その商品に入札する意欲に長期的な影響が及びます。これが「アンカー ポイント」です。

元の価格: 399、現在の価格: 99。

399 はアンカー価格であり、この製品に対するユーザーの認識価値を高めます。この製品は良質です。そのようなアンカーがなく、現在の価格がわずか99元である場合、ユーザーは割引の驚きではなく、製品が安いと感じるでしょう。

同様に、アンカー ポイントは製品の価値を高めるだけでなく、製品の高い費用対効果を実現することもできます。下のポスターを例にとると、2枚の映画チケットがアンカーポイントとなり、ユーザーは199元が何を意味するのかを正確に理解できるため、製品の費用対効果に対するユーザーの認識が高まります。

このアンカーがなければ、12インチの中央制御画面はわずか199元で購入でき、非常にお得です。お得感はありますが、費用対効果の認識は弱くなります。

次のステップは参照オブジェクトを使用することです。

3. 参照オブジェクトを使用して価値を継続的に増幅する

適切なリファレンスがあれば、ユーザーは製品の価値をすぐに理解できるようになります。比較してみるまで分かりません。比較すると驚くでしょう。参照の目的は、表現したい対象項目を強調表示し、ユーザーがすぐに取得できるようにすることです。大量の形容詞、データ、理論などよりも実用的です。

雄弁な羅永浩でさえ、「参考文献を使う」という魅力に抵抗することはできない。羅永浩先生が老羅英語のトレーニングをしていたとき、1元で8回の体験レッスンの広告がありました。とても古典的でした。見てみましょう：

たった1ドルで8つのクラスを試すことができるので、かなり安いです。一般的なコピーは基本的にここで終わりますが、「スーパーオファー」や「衝撃的」などの文章をいくつか追加します。

しかし、Lao Luo氏と彼のチームは違います。彼らは、トウモロコシ、パン、ニンニク、ライター、ロリポップ、コンドームなど、一連の参考物を広告に追加しました。突然、普通の広告が生き生きと動き出し、視覚的な効果が現れます。

さらに、ここでの言及は、蒸しパンを例に挙げた二重の言及です。一方で、Baoziは「1元」を基準として、価格割引をさらに強調しています。他方、Baoziは「Lao Luo English Trainingの8つのクラス」を基準として、超強力な価値を強調し、ユーザーに迅速な決定を促しています。

考えてみてください、パンが欲しいですか？それとも、Lao Luo の 8 つの講義を聞くために 1 ドルを支払う必要があるのでしょうか?

同様に、これらのポスターも巧みに参照を使用しています。199元で、コーヒーを飲みますか、夕食を食べますか、チョコレートを買いますか、タバコを吸いますか、それとも革張りのシート、より見栄えの良い車の外観、電動折りたたみ式バックミラーを手に入れますか?

つまり、このコツを参考にすれば、効果的なコピーライティングを大量に量産できるはずです。

4. 実力主義の心理学を活用する

ユーザーの前に同じコストの 2 つのオプションがあり、そのうちの 1 つのオプションが明らかにより合理的である場合、ユーザーはそのオプションを選択します。

タイのランドリーブランドBREEZE はとても賢い。同社の広告には「立派な子供を育てるより、体の泥を洗い流す方がずっと簡単」と書かれている。

明らかに、彼らの製品を使ってすぐに汚泥を洗い流すのがより合理的なアプローチであるように思われます。

そして、ここでの「XXX が欲しいですか、それとも XXX が欲しいですか」という文型は典型的な優先オプションであることは明らかであり、この優先心理学を繰り返し使用しているため、必ずユーザーにヒットするものが 1 つあります。リーズナブルなオプションも強化しました。

実際の運用では、まず、製品がユーザーのどのようなタスクの達成に役立つか、また、製品を使用するためにユーザーが支払う必要があるコストは何かを指摘できます。

同じコストでユーザーは他の製品を選択することもできますが、このソリューションはあなたの製品よりも価値がはるかに低くなります。

5. 隠れた仮想所有権の影響

ほとんどの場合、何かを所有すると、それは私たちの心の中でより価値あるものになります。私たちはそれをより高く評価するだけでなく、得られるものよりも失うものに焦点を当てる傾向があります。

実際、私たちはすでに持っているものについてだけでなく、幻想の中で持っているものについてもこの感覚を抱いています。

これはマーケティング界でよく使われる「仮想所有効果」です。

• たとえば、この服は私によく似合っていて似合うと思うので、買うのは簡単ではないでしょうか？
• たとえば、誰かが私に何かを 10 日間無料で使用させてくれたとします。それがとても使いやすいと感じたら、10 日後に捨てることをためらうでしょうか?
• たとえば、Apple Watch の広告を見たとき、私は広告に出てくる人たちのように時計をつけて、とてもかっこよく見える自分、そして、そんな時計とともに素晴らしい人生を送る自分を想像しました。そうすると、仮想所有効果の影響を受け、腎臓を売ってしまうかもしれません。

それで、これは今日私たちが話している事件とどのような関係があるのでしょうか?

いくつかの！仮想所有効果には、「想像心理学」という非常に中核的な概念があります。はっきり言って、それはただのYYです。私たちはそれぞれ本能的に関連付けたり想像したりするのが好きなのです。

広告を例に挙げてみましょう。最近の多くの広告は、ユーザーに「想像」させて自分自身と関連付けさせる傾向があります。たとえば、次の自動車広告を見ると、私たちはその広告に自分が乗っていて、「私たちの」車を運転し、家族と週末旅行に出かけ、幸せな家族になっている姿を想像するでしょう。

この想像力は実際に車の仮想所有権を生み出し、ユーザーの最終的な購入決定に大きな影響を与えます。

つまり、人々は何かをすでに所有していると想像すると、その物を使用するさまざまなシナリオを想像し、それを所有したらどれほど素晴らしいかを考えるのです。実はこの感覚は現実の所有感と非常に似ており、この「想像力」を失うことへの恐怖から、彼は心を動かされ、行動を起こすことになるのです。

このポスターのテキストを見てみましょう。「車内に星空を」「車内に移動映画館を」「両手を自由に」「シャープでユニークな車の外観」...美しい想像力を生み出すのに役立っていますか？

一度考え始めると、すぐにハマってしまいます。

著者は、コピーライティングは状況や文脈を考慮し、没入感を持たせ、共感を呼び、連想を呼び起こすものであるべきだとよく言っています。これがその理由の 1 つです。

つまり、優れたマーケティング コピーは人々の認知に影響を与え、ユーザーに注文をさせる能力を備えている必要があります。

コピーライティングは、商品を購入したいという欲求を作り出すことはできません。何百万人もの人々の心の中にすでに存在する希望、夢、恐怖、欲求を呼び起こし、それらの「既存の欲求」を特定の商品に向けることしかできません。マーケティングに関しては、専門家は存在しません。唯一の専門家は消費者です。彼らに感銘を与えることだけがあなたのすべきことです。

出典: 木母老西