マーケティングは製品戦争ではなく心理戦争です。

コカコーラとペプシ、どちらが美味しいですか？ これは個人的な意見の問題かもしれませんし、人によって好みやブランドの好みが異なる問題かもしれません。ほとんどの人にとって、この質問に答えるのは難しいでしょう。では、「Diao Pai Cola」や「Laoganma Cola」だったらどうでしょうか? 「コカコーラ」と「ペプシ」を比べたら、どちらが美味しいですか？あなたは顔をしかめてこう尋ねるかもしれません: このコーラを飲んでもいいですか?洗濯洗剤のような味のコーラ？チリソース味のコーラ？これをどうやって飲みますか？それは面白いと思いませんか？試したこともないのに、どうして「釣牌コーラ」や「老干粤コーラ」が美味しくないなんてわかるんですか？ディアオパイがコーラを製造したら、それが洗濯洗剤のような味になるとどうして確信できるのでしょうか?もし老干馬がコーラを製造したら、チリソースのような味になるのでしょうか？たとえこのコカコーラのボトルを本当に美味しくできたとしても、ほとんどの消費者は直感的に美味しいとは思わないでしょう。 マーケティングは製品戦争ではなく心理戦争である 多くの場合、良い製品があるからといって、それが売れるとは限りません。消費者が製品を購入する前に、その製品が良いと「感じる」必要があります。すべてのマーケティング担当者が目指すのは、自社のブランドが消費者の心に植え付ける「感情」という言葉です。 私の製品に「ハードパワー」があれば、口コミで確実に定着できると思うかもしれません。良い製品はもちろん基本的なスキルです。どんなに強力なマーケティング担当者でも、本当に悪い製品を推奨することはできません。悪い製品は、強力なマーケティングプランの助けを借りてのみ、最初の注目を集めることができます。その後、強い注目はリバースマーケティングの結果となり、注目が集まれば集まるほど、状況は悪化します。しかし、多くの場合、市場はハードパワーの対決ではありません。今日の市場では、製品の均質化が深刻です。確かに、口コミだけで生き残ることができるブランドもありますが、残念ながら、そのようなブランドはほとんどありません。多くの場合、製品を試す機会すら与えられず、十分な数の人々が口コミ効果を生み出す前に、ブランドは世間の目から消えてしまいます。自分のブランドを十分な数の人が知っていればそれで十分だと考える人もいます。しかし、実際には、まだ十分ではありません。名声がすべてではないのです。 ブランドを消費者の視界から消す 古いブランドに「あの頃（または私たちが子供だった頃）、私たちはみんなxxxを食べながら（または使って）育ちました」とだけ書かれている場合、それはそのブランドがもうすぐなくなることを意味します。もしブランドが人々の前から消えていなかったら、「Remember the past」のようなドラマは生まれなかっただろう。今は情報爆発の時代であることを知っておく必要があります。消費者は毎日、あらゆる方向からさまざまな情報を受け取らなければなりません。従来の高い視認性だけに頼っていては、消費者の心の中で常に生き残れるわけではありません。どの世代にも才能ある人材は現れます。若者の関心を失ったブランドは、将来を失ったことを意味します。消費者はあなたのブランドを本当に知っているかもしれませんが、現実には、好ましい選択肢としての地位を失っています。誰もあなたについて積極的に言及せず、どこでもあなたを見かけることは難しく、忘れ去られるのは時間の問題です。 なぜそれらの古いブランドは忘れ去られてしまったのでしょうか? 古いブランドは消費者のニーズに応えられず、忘れ去られていく傾向にあります。 たとえば、消費者が毎日携帯電話を見つめているのに、あなたはまだテレビ広告で築いた王国に夢中です。人々がすでにオンラインで買い物をしているのに、あなたは良い路面店のために戦うことや、スーパーマーケットの最高の陳列場所を交渉することしか知らず、この世で電子商取引はあなたには関係ないように思えます。誰もがモバイル決済を利用しているのに、あなたの店では依然として現金またはクレジットカードのみの取り扱いを主張しています。普通の消費者であれば、いくらでもわがままを言っても構いません。しかし、ブランドの生死を左右する責任を負っている場合、わがままは無意味になります。 彼らは自分の専門分野に精通していますが、消費者の変化には無関心です。 自分の専門分野の専門知識の勉強方法しか知らないからといって、うまく生き残れるとは限りません。最も時間をかけて観察すべきは、消費者の足跡です。ライフスタイルからコミュニケーションモデルへの変革は、一歩も逃さずに、一歩ずつ進んできました。消費者の視界から消えたくないのであれば、人気に加えて明確なブランド個性を持つ必要があります。消費者があなたのことを考えたとき、あなたのブランドの明確な説明がすぐに頭に浮かび、消費者の心の中での地位を獲得できるようになります。消費者があなたのブランドを覚えていなかったり、ブランドについて言及されても漠然とした印象しか持たなかったりする場合、そのブランドはほぼ確実に忘れ去られようとしています。 ブランドの個性は長い年月をかけて形成されます。ネーミング、フォントデザイン、パッケージ（または店舗）デザイン、広告、スポークスマン、コピーライティング、グラフィック情報コンテンツ、さらには店員の外見に至るまで、あなたが行うすべてのことは、ブランドが消費者の心に作り出す体験に影響を与えます。これらすべてが、消費者によるブランドの個性の判断と、ブランドをどれだけ好むかに影響を与えます。 多くの場合、ブランドパーソナリティの形成は、純粋に合理的な機能的思考ではなく、消費者の感情的な判断の結果です。結局のところ、これは依然として心理的な戦いです。以前、スキンケア製品のクライアントのためにブラインドテストを実施しました。600元から80元まで、価格帯の異なる4つの市場のスキンケア製品を見つけました。1つは欧米ブランド、1つは日本ブランド、2つはスーパーマーケットブランド（顧客製品を含む）でした。どのブランドがどの容器に入っているかは伝えず、S/Q/P/Nとマークされた4つの容器に入れました。100人の消費者に持ち帰って使用してもらいました。1か月後、使用結果を比較しました。結果が出ました。最も高価なヨーロッパとアメリカのブランドはリストの最下位にありました。その時は私たち女子みんな興奮しました！彼らは皆、「二度とこのブランドは買わない！」と叫びました。もうこのブランドの商品は買いません！化粧品からスキンケア用品、香水まで何も買いません！言うまでもなく、私はもうこのブランドを買うことはありませんし、今後は高級ブランドや大々的に宣伝されているブランドも買うことはありません!それは単に国民を騙しているだけだ。この件は終わったと思いますか？あなたは男の子、とても理性的な男の子に違いありません。残念ながら、すべての女の子が消えることのない理性的な心を持っているわけではありません。この購入拒否は3か月も続かず、当時テストされていた大手ブランドを含む、さまざまな高級欧米ブランドに徐々に戻っていきました。捜査に協力した男性同胞は皆、自分の目が信じられなかった。「君たちはみんな頭がおかしいのか？」買わないって誓ったんじゃないの？調査結果は、このブランドがリストの最下位にあることを証明しているのではないでしょうか? どの女の子もためらいながら、自分なりの理由を話していました。「このブランドは最近、違う成分を使った新商品を発売したから、効果も違うはず」「昨日、あの売り場を通ったら、セールをしていた」「あのスーパーのブランドのパッケージは、あまりにも醜くて我慢できなかった」などなど... この女性同胞グループのサブテキストは実は非常にシンプルです。彼女たちのアイデンティティはこれらの高級ブランドを反映したものでなければならず、製品の機能や合理的な理由とはまったく関係がありません。

それらは表面的だと思いますか?間違っている！彼らの行動パターンは、まさに平均的な人が無意識に認識している実際の行動の表現です。つまり、誰もが自分のアイデンティティに合ったブランド製品を探しているのです。製品の機能がいかに優れていても、消費者の心の中の「感情の閾値」を越えられず、本来得られるべき市場シェアを獲得できないことがよくあります。消費者があなたのブランドに対して「良い印象」を持つということは、そのブランドが消費者の心の中に定着していることを意味します。 ブランドの活力を維持するにはどうすればよいでしょうか? 消費者の心の中に地位を確立したブランドだけが、その活力の拡大を獲得することができます。 簡単に言えば、すべてのブランドは消費者の心の中で当然独自の基準を持っています。ブランドが占める位置が高ければ高いほど、注目度が高まり、購入される可能性が高くなります。同時に、他の商品にも拡大される可能性も高くなります。もちろん、消費者には、7穴枕、ラテックス枕、低反発枕、ダウン枕、ラベンダー枕など、よくわからないブランドやカテゴリーもあります。どれが一番いいのでしょうか?現時点では、オンラインで検索するのが最善の解決策であることは言うまでもありませんが、ほとんどの消費者はそうせず、自分の直感に頼ります。 彼はラテックス枕にどんな機能があるかよくわかっていませんが、ラテックス枕がハイテク製品であると「感じ」、価格が手頃であれば、それでもそれを購入するでしょう。価格が高くなければ消費者は感情に基づいて商品を購入するだけだと考えているなら、それは間違いです。高級車を買うときも、多くの人はまず車のブランドを気にします。家を買うときも、不動産業者が信頼できるかどうかを気にします...高価な商品の場合、確かに時間をかけてより多くの情報を集めますが、彼らの心の中の「感情の閾値」は決して消えることはありません。私は長年、国際的な洗顔料ブランドのプロモーションを担当していました。同じ製品でも、世界中の地域によって市場シェアがまったく異なっていました。価格設定、ディスプレイ、チャネル、プロモーションモデル、競争環境など、ブランドの成功に影響を与える要因は数多くあります。最終的な勝利の鍵となるのは、前述のすべてのブランド行動によって生み出されるブランド体験と、消費者の心に形成されるブランド印象です。

信頼できるブランドだと感じてもらえれば、彼らが行うすべてのことは半分の労力で2倍の効果を発揮します。逆に、消費者の心の中で好意的な位置を占めることができなければ、どれだけ熱心に宣伝しても無駄になってしまいます。消費者の変化のペースに遅れずについていき、消費者の心の中にある感情の限界を超えることが、ブランド成功の鍵となります。

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