華小珠の作戦戦略を解明！

1.花豚とは何ですか？

Hua Xiaozhu は Didi 傘下のタクシー配車プラットフォームです。旅行を本来の姿に戻すことを提唱し、手頃な価格の旅行という新しいブランドを創造することに尽力しています。 Huawei App Storeのダウンロード数は112万回、Didi Chuxingのダウンロード数は28億回である。それに比べると、Hua Xiaozhu Taxiにはまだまだ発展の余地がある。

2. 花豚の成長軌跡

❖2020年3月、山東省臨沂市と貴州省遵義市でパイロットプロジェクトが開始されました。

❖2020年7月、DidiはHua Xiaozhuが正式に開始されたことを正式に発表しました。

❖2020年8月、Deyunの若きオーナーであるGuo Qilin氏が同ブランドを推薦した。

3. なぜ花豚になりたいのですか?

それらはすべて旅行商品です。なぜ私たちはもう一つの華小珠を作って自分たちと戦わなければならないのでしょうか?次のような理由が考えられます。

• 利用者の増加傾向は鈍化している：一方では、全体的な増加傾向は鈍化しており、利用率は2019年6月と2018年12月と比較してわずか0.3％の増加にとどまっている。他方では、流行の影響により、一部の都市ではオンライン配車サービスが停止しており、2020年の利用者規模は大幅に減少している。データソース：cnnic

• 新たな勢力が既存市場を圧迫している。一方では、AutoNavi、Baidu、Meituanなどのプラットフォームがタクシー集約プラットフォームを立ち上げ、他方では、FAW、Changan、Dongfeng、Tencent、Alibaba、Suningなどの既存の自動車会社が共同で「T3 Travel」を設立し、Didiに対抗し、Didiは危機に瀕している。
• 沈みゆく市場には幅広いチャンスがある。iResearchの旅行業界アナリスト、孫乃悦氏は、滴滴出行、手漕ぎカーハイリング、曹操旅行の3大プラットフォームのユーザーのうち、第3線都市以下の都市のユーザーの割合はそれぞれ16％、5％、5％であると述べた。オンライン配車サービス市場は、下位層市場ではまだ発展の余地が大きく残されています。
• 生態学的ニッチをめぐる戦い：一方では、1級都市と2級都市にDidiがあり、下位市場には華小竹がある。ユーザーはどこでも大手Didiのサービスを受けることができ、誰も離れることはできない。他方では、下位市場で第三者にDidiを育てさせるよりも、自分たちで小さなDidiを作ったほうがよい。
• さらに、今年3月、滴滴出行は0188計画を打ち出しました。重大安全事故は0件、毎日の注文数は1億件以上、国内旅行浸透率は8％を超え、全世界のサービス利用者MAUは8億人を超えています。公開書簡によると、滴滴出行の中国国内での1日あたりの注文量は2019年で2,400万件で、ピーク時には約3,000万件に達する可能性があるという。

この戦略によれば、Didiの1日の注文量は少なくとも2倍になる必要があり、その難しさは想像に難くない。市場が沈んでいることは、成長の非常に良い源です。かつてあなたが軽蔑していたこの場所は、時価総額数千億の企業、Pinduoduo に成長しました。

4. 華小竹の経営戦略

【ターゲット層】若年ユーザー市場。Dalinziユーザーやファンの特性にも合致。

【都市拡大戦略】都市を田舎で囲む戦略で、山東省臨沂市、貴州省遵義市の3級都市から始まり、現在は北京市などの1級都市に拡大しています。華小竹は沈下市場のユーザーだけでなく、5環路の外側のすべての人々も獲得したいと考えています。

【製品の位置付け】お金を節約することはお金を節約することです。

【スローガン】タクシーに乗るともっと安くなります。

【ビジネスモデル】 プラットフォームとして、供給側と需要側の両方に注力する必要があります。

01 供給側

【供給元】古いドライバーが新しいドライバーを連れてくる＋自己登録だが、現在はDidiドライバーのみ対象。

【主な利点】コンプライアンスプラットフォーム、注文を拒否でき、二重開封が便利です。他のプラットフォームとは異なり、ドライバーはより多くのイニシアチブを持ち、毎日3回注文を拒否する機会があり、注文を独立して選択でき、二重開封をサポートしているため、ドライバーはFlowering Pigletを使用しながら他のプラットフォームからの注文を受け入れることを奨励されます。

【インセンティブ戦略】運転の有無に関わらず稼げます。インセンティブにはサインインキャッシュバック+ドライバー招待+乗客招待+イベント報酬が含まれます。

• サインインキャッシュバック：5日間連続でサインインすると、現金100元がもらえます。
• ドライバーを招待する: 招待したドライバー 1 人につき 10 ～ 15 元のキャッシュバックを獲得できます。
• 乗客を招待する: 招待した乗客 1 人につき 3 ～ 5 元のキャッシュバックを獲得できます。
• アクティビティ報酬：ピーク注文ボーナス、終日注文ボーナスなど。タスクを完了すると、10〜50元のボーナスを受け取ります。

02. 需要側

【シードユーザーの情報源】彼らはDidiユーザーであると推測されます。一部のユーザーはDidiの注文を完了し、50％割引クーポンとHua Xiaozhuへのリンクを含むテキストメッセージを受信しました。

【課金モデル】滴滴出行のダイナミック課金モデルとは異なり、華小珠は固定価格モデルを採用しています。プラットフォームは走行距離、期間、需給などの要素を推定して固定価格を設定します。お母さんたちは運転手が迂回する心配をする必要がなくなりました～

【インセンティブ戦略】登録キャッシュバック＋タクシー手当＋友達招待＋イベント報酬；

• 登録割引：北京を例にとると、登録後に3つのクーポンが発行されます。新規顧客向けの40％割引クーポン2枚と20元の即時割引クーポン1枚が含まれます。都市制限：北京、南京、青島、合肥、成都、太原、広州、杭州、鄭州。
• タクシー手当:

1) 毎日サインイン: ランダムにタクシー手当を受け取ることができ、合計 7 日間サインインすると追加のボーナス ウィークを獲得できます。

2) 都市サポート: 3 人の友人を招待してサポートしてもらうと、40% 割引クーポンがもらえます。

• 友達を招待する：招待した友達1人につき、現金18元（友達登録3元＋友達の初回注文5元＋友達の2回目のタクシー注文10元）を獲得できます。
• アクティビティ特典：8月17日から8月23日まで、毎日先着8,888名のユーザーに初回注文時に20元の割引が受けられます。都市制限：成都、青島、広州、北京、杭州、南京、鄭州、合肥、太原;

5. 私たちは何から学べるか

1. 製品が実現可能かどうかをテストするには、市場が試金石です。下位市場に市場があると単純に想定することはできません。市場にテストさせる必要があります。Hua Xiaozhu は臨沂市と遵義市でパイロットを開始しました。

2. 製品を拡大するには、まず十分に大きなプールを見つける必要があります。地域の選択は気まぐれではありません。Hua Xiaozhu のターゲット都市は、自動車が 200 万台以上ある中国の都市です。供給側のプールは十分に大きく、成長の余地がまだあります。

3. ユーザーとドライバーを迅速に獲得するには、補助金は良いことです。100億ドルの補助金は電子商取引の標準になっているようで、安価で手頃な価格であるのは厳しい真実です。資金はすべて、実際に必要とするユーザーとドライバーに補助されるので、有効に活用されていると言えます。新規ユーザーからは収益を得られないかもしれませんが、リピート購入やユーザーの長期 LTV からは収益を得ることができます。

4. 沈没市場向けの商品は複雑ではなく、最もシンプルでわかりやすいものにする：Didiはエクスプレス、自家用車、相乗りなどさまざまな移動手段があり、ユーザーは選択に時間をかける必要があるが、Hua XiaozhuはPinduoduo、Taobao Special Editionなどの沈没市場アプリと同じロジックを採用している。商品は複雑な項目を排除し、厳格な需要部分のみを残す。ページはすっきりしていて、ユーザーに考えさせる必要はない。目的地を入力して注文を送信するだけでよい。

5. ユーザー獲得には、ソーシャル分裂効果がかなり良いです。チェックインやソーシャル分裂などのアクティビティは、Pinduoduo によって検証されたモデルであり、改善して使用することができます。しかし、ただ乗りする客には注意し、注文とクーポンの制限を設定する必要があります。

上記は、供給側であれ需要側であれ、滴滴出行の初期モデルと一致している。華小竹は補助金を利用して市場シェアを獲得し、ユーザーの習慣を育んでいる。ユーザーの習慣が形成され、ドライバーの数が十分に増えれば、補助金はなくなると予想される。補助金がなくなった後も、価格に敏感なユーザーが製品を使い続けるかどうかは疑問だ。

しかし、何があっても、0188戦略を完成し、より多くの注文を獲得し、より多くのユーザーにサービスを提供するためには、華小竹の市場に潜り込む戦略が正しい可能性があり、補助金は確かに非常に良い手段です。ユーザーやドライバーが増えれば、語るべきストーリーも増えるかもしれません。

上記があなたにとって役に立ち、刺激となることを願っています。

著者: ユエ・モ

出典: ユエモ