APPユーザーオペレーションでは新規ユーザー獲得活動をどのように行いますか?

インターネットの後半では、トラフィックが非常に高価であり、新しいユーザーをどのようにして獲得するかが多くの運営を悩ませる問題となっています。

面白い話を聞きました。同僚によると、友人が海外市場でプロモーションをしたいと考えており、東南アジア、ブラジル、日本などでの協力についてトップ50アプリリストの担当者と話し合ったそうです。英語のメールを書いて長時間チャットした後、そのチームは杭州、成都、深センのいずれかにあることが分かりました。黙って財産を築くのが私たちの文化です。

多くはファイル転送ツールや写真美化ツールなどツール型の製品であり、こうしたツール製品はインターネットの配当を掴み海外で急成長しており、顧客獲得コストが極めて低いといわれています。

インターネットの後半では、トラフィックが非常に高価であり、新しいユーザーをどのようにして獲得するかが多くの運営を悩ませる問題となっています。

新規顧客獲得という概念は広すぎます。製品の種類によって成長方法は異なります。まずは「ツール製品の新規顧客獲得方法」について考えてみましょう。

ツール製品をどのように定義しますか?

ツール製品は、ユーザーの使用シナリオから定義され、多くの場合、特定のシナリオでユーザーによって使用され、明確なニーズを解決するために作成されます。

製品の特徴は、ユーザーが最短の操作パスを通じてニーズを迅速に解決できるようにすることであり、典型的な「使って放っておく」製品形態です。

どのようなツールや製品が利用可能ですか?

ツール製品は、用途の違いにより、生活・娯楽、効率向上、垂直プロフェッショナル、システムツールの 4 つのカテゴリに大別されます。

ツール製品の新規顧客を引き付ける主な方法は何ですか?

ツール製品の新規ユーザーを引き付ける方法はたくさんあります。今日は、友人の招待、情報フロー広告、ソーシャル メディア、有名人の影響、口コミという 5 つの一般的な方法について説明します。

1. 友達招待

友人招待の本質は、既存のストックが増分成長を促進する社会的分裂です。ユーザーに特典ポイントを提供し、一般的には、赤い封筒、サイクリング クーポン、チケット獲得促進パッケージ、VIP 体験カードなどの物質的または精神的なインセンティブを使用して、ユーザーの招待を刺激します。

ソーシャルフィッションの核心の一つは、いかにしてユーザーにフィッション形成の動機を与えるかという点です。しかし、誰もが日常的に使っているものなので、さまざまな方法で差別化を図ることが特に重要です。

簡単にまとめると、現在のツール製品の友達招待フォームは主に次のとおりです。

（１）物質的インセンティブ

1) 現金ボーナス

赤い封筒は、新規顧客を引き付ける最もシンプルで効果的な方法ですが、無料のお金を求めているユーザーも簡単に引き付けることができます。

例えば、百度の春節祭「幸運の旧正月」紅包活動、美団テイクアウトの友人招待用10元紅包、決済パッケージの五福集めなど、友人招待活動の方法は非常にシンプルですが、効果は非常に良好です。

2) 機能/特権報酬

運営資金が足りない場合は、さまざまな商品特典体験を活用してシェアを促すのも良い運営方法です。

例えば、Vue では友達を招待すると「特定の特別なステッカーのロックを解除できます」、WeChat Reading では「チームを組んで無制限のカードを引くことができます」、NetEase Wugou Reading では自由時間、spot では「友達を追加すると特別なマップのロックを解除できます」などです。

（２）精神的な動機

多くのツールでは、ユーザーの定着率を高めたり、商業的な収益化の可能性を高めたりするために、コミュニティを導入したり、ソーシャル要素を追加したりすることがよくあります。人がいるところに世界があり、人がいるところには利用できる人間性がある。物質的なインセンティブに加えて、優越感、存在感、達成感、アイデンティティなどは、誰もが満たされたいと願う精神的なニーズです。

ツールコミュニティにおける貢献価値、ランキング、希少な称号などの精神的なインセンティブは、実際に参加意識や名誉感を高めることができます。

2. 情報フロー広告

情報フロー広告とは何ですか? 情報フロー広告は、コンテンツと混合された広告であり、ネイティブ広告とも呼ばれます。

例えば、Tik Tokの動画を見たり、Toutiaoのニュースを読んだり、Momentsの広告を見たりすることは、すべて情報フロー広告と呼ぶことができます。広告は通常、テキストまたはビデオの形式です。テキストまたはビデオをクリックすると、広告の詳細ページにリダイレクトされます。

トラフィックとユーザーの注目度が低いこの時代では、情報フロー広告の価格は安くありません。では、なぜ顧客獲得コストがこれほど高く、情報フロー広告を展開する製品がこれほど多いのでしょうか。

なぜなら、新規プレイヤー1人あたりから得られる生涯価値（支払額）が顧客獲得コストよりも高ければ、つまりLTV>CPAであれば、新規プレイヤーを引き付けるために大量の広告を出稿することで収益を得ることができるからです。

広告を閲覧すると、ゲーム、電子商取引、小説、金融ローン商品などが表示されるのもこのためです。ユーザーにとっては、料金を支払ったほうが得策です。

そのため、ツール製品のユーザー1人あたりの登録コストがユーザーの生涯価値（LTV）よりも低い場合は、情報フロー広告の出稿が適切ではない可能性があります。広告動画素材がよほど効果的でない限り、情報フローによる顧客獲得のCPAは他のチャネルよりも低くなります。

3. ソーシャルメディア

ZEPETOがWeChatモーメンツで話題になる前から、小紅書コミュニティのシードユーザーグループがすでに独自にシェアしていた。ラブバンクは、人気のDouyin動画「365日ログインで1,000円キャッシュバック」でAppStoreのランキングを独占することに成功した。

ツール製品がソーシャル メディアを通じて広められる主な方法は次のとおりです。

（１）公式ソーシャルメディアアカウントの運営

2 つの Weibo と 1 つの Douyin が標準であり、Zhihu と Xiaohongshu も標準です。 。 QQ.com などの人気のソーシャル メディアも、ツール製品の新規ユーザーを引き付けるチャネルです。

しかし、ツール製品は機能属性が強いため、ソーシャルメディアで注目を集めることは難しく、ファンを獲得するのは容易ではありません。これは、運用上の創造性と長期にわたる継続的なコンテンツ出力の試金石となります。

（２）宣伝するネットセレブを見つける

数年前、Weiboがまだボーナス期間だった頃、ネットセレブを見つけてプロモーションツールを使って顧客を獲得するコストは非常に低く、登録ユーザー1人あたり1～2元程度でした。当時、多くのネットユーザーはブロガーの推薦を見てツールをダウンロードしただけでした。

現在、ユーザーの広告に対する耐性は高く、ツールや製品も数多く存在するため、Weiboでのインフルエンサーによるプロモーションの効果は大幅に低下しています。

現在の公共アカウントのプロモーション費用は安くはありません。2万～3万回の閲覧数がある見出しの費用は約5千～2万元です。コンバージョン率3％で計算すると、登録価格は30元以上になります。

Douyin、Kuaishou、Xiaohongshuなどの新しいチャンネルは現在もトラフィック配当がありますが、商業化レベルは高くありません。多くのネット有名人の広告受注はかなり良く、ファンもネット有名人が広告を出すことにそれほど反対していないので、試してみる価値があります。

（３）ソフト商品のプロモーション

今日頭条、百家曼、捜狐、UC大裕、建書、36kr、iFanr、瑞美影景、Apsoなどのメディアにソフト記事を投稿し、長期的なトラフィックを利用して新規ユーザーを獲得します。

4. 口コミ

昨年のワールドカップの期間中、テンセントマップは「試合を観戦できるバーを探す」という機能を開始したのを覚えています。近くのバーや串焼き屋など、試合を観戦できる場所が表示されます。また、毎日ランダムに試合観戦用の赤い封筒を引くことができ、オフラインでサインインしてお金を引き出すこともできます。

当時、バーやバーベキュー場などに行って飲んだり、バーベキューを食べたり、サッカーについて語ったりするのは基本的なニーズでしたが、近くのバーをどうやって見つけるかが悩みの種でした。

最初、友達とオフラインで試合を観戦する約束をしたいと思ったとき、百度マップで適切なおすすめのバーが見つからず、とてもイライラしました。 Tencent Maps でこのワールドカップ イベント (機能) を見たとき、少し興奮して、何人かの友人にこの機能を勧めました。

ツール製品の核心は、ユーザーがより効率的に問題を解決できるかどうかです。製品が優れた製品体験を提供し、ユーザーの期待を上回ることができれば、ユーザーは自然にその製品を広める手助けをしてくれるでしょう。

感動的なデザイン、隠されたイースターエッグ、そして驚きの機能。 。自分を差別化し、予期せぬ小さなサプライズを生み出すことが特に重要です。

1. スター効果

一部のツール製品では、実際にはそれほど差別化は行われません。一方で、有名人を活用することは、ブランドの宣伝やユーザーの心をつかむ役割を果たします。他方では、有名人のファン層の転換を最大化し、新規会員の獲得や活性化にも役立ちます。アイドルがいるところには、ファンがいます。

スター効果を利用したツール製品の主な操作方法は次のとおりです。

（１）著名人に関連した商品特集の立ち上げ

たとえば、Baidu Maps 用の有名人ナビゲーション音声パック、iFLYTEK Input Method 用の有名人キーボード スキン、カスタマイズ可能なスキンとパーソナライズされた挨拶を備えた Simple Search 用の有名人テーマなどがあります。

（２）著名人をスポークスパーソンとして招聘する

例えば、春節期間中、テンセントマップは張一星氏をブランドスポークスマンに招き、よりスマートで思いやりのあるナビゲーションサービスをユーザーに提供することに専念する新しいブランド提案「世界を体験するパートナー」を発表しました。

同時に、張一星のナビゲーション音声パッケージがオンラインで公開され、Weiboトピック、公式アカウント、ビッグVによる転送インタラクションを利用して露出を拡大し、多くの張一星ファンがTencent Mapsをダウンロードして使用するように促しました。

（３）スターリスト

ファンが自発的にアイドルを応援するように、有名人の人気リストを作成します。あなたからの1票と私からの1票で、シスター・ジュは踊り続けることができます。

まとめ

上記の 5 つのツール以外にも、無料の補助金、トラフィックのスワップ、ロングテール トラフィック、アプリ ストアからのトラフィックの購入など、新規ユーザーを引き付ける方法は他にもあります。異なる運用チームは、プロモーション予算に基づいて、異なる新規顧客獲得戦略を策定できます。

ツール製品は収益化が難しいため、多くのスタートアップ運営チームにはプロモーションに十分な資金がありません。初期段階で試行錯誤に多額の費用をかけることはお勧めできません。無料のチャネルをいくつか見つけて、製品エクスペリエンスを磨き、その後、低予算で高品質の新規顧客獲得チャネルを迅速にテストしてください。

出典: オペレーションウォーズ