優れたユーザー成長オペレーターになる方法

最前線のユーザー成長実践者として、どのような資質と能力が求められるのでしょうか? これは、ユーザー成長に携わりたい学生にとって常に大きな関心事です。

目標をもっと高く設定し、優れた「成長トレーダー」になる方法について話し合うことから始めたほうがよいでしょう。これまでの紹介を通じて、ユーザー成長がどのようなことを行っているのかを皆さんに明確に理解していただけると思います。以下に優れた成長トレーダーの能力モデルをまとめてみましょう。

3つの重要な考え方

「トレーダー」という言葉は株式市場に由来し、特に大規模な投資家や投資機関のために資産を運用する職業を指します。ユーザーグロースが向き合う必要のあるユーザーやトラフィック、資金などを、時間とともに流れていく資産と捉えると、ユーザーグロース実践者が行うのは「運用」に近く、資産成長を実現することが目的となります。オペレーショントレーダーも同様の使い方をします。表現を簡単にするために、ユーザー成長の中核を担う実践者を表すために「グローストレーダー」という言葉も使用します。実際のところ、何と呼ぶか​​は重要ではありません。重要なのは、実践者がどのようにしてユーザーの成長を達成できるかです。

ユーザー成長の概念は長年存在しており、ここ1、2年でますます人気が高まっています。優れた成長オペレーターになる方法、成長オペレーターに変身する方法は、非常にホットな話題になっています。多くの学生も、最初の仕事としてユーザー成長を選択します。

思考と行動の両面から、優れた成長トレーダーになるために必要な個人的な資質について議論しましょう。 「Si」は思考力、推論力、思考パターン、ビジネス抽象化能力などを表し、「Xing」は全体的な実行促進、技術応用、そして最終的には成長戦略を実行して成果を達成する能力を表します。トレーダーは考える人である必要がありますが、実践的な人でもあり、問題を自主的に解決し、チームを率いて問題を解決するための基本的な資質も備えていなければなりません。

「考える」ために必要な能力は、インクリメンタル思考、ユーザー思考、ビジネス思考です。

漸進的思考

インクリメンタル思考を最優先する理由は、ユーザーの成長に関して、最終的に注目すべきは増分だからです。

実務家として、まず製品の方向性に成長の可能性があるかどうか、成長の余地はどの程度あるかを判断する必要があります。これは、マクロトレンドとサブセクターを明確に理解しているかどうかにかかっています。公開されているマクロデータや業界データは参考として利用できますが、必要に応じて、一部のサブセクターの専門レポートや主要企業の財務レポートにも注意を払う必要があります。

漸進的思考には、実践者が合理的な脳を持つことも必要です。データの増加と戦略の有効性は同じではないため、アトリビューションを適切に行うために最善を尽くす必要があります。成長指標に対する戦略の増分貢献を正確に定量化することによってのみ、戦略の効果を増幅し、再現することができます。増分を取得するには、多くのデータ分析方法を使用する必要がありますが、最も一般的なのはランダム化比較実験法です。基本的な実験方法を理解し、実験の結論を見極めることが、漸進的な思考を持つための鍵となります。

ユーザーの思考

ユーザー思考は、ほぼすべてのビジネス行動とビジネスモデルの有効性の基礎となるため、2 番目に配置されています。ユーザーの増加に限定されないため、そもそも強調されていません。

ユーザーが価値を得て初めて、製品やサービスを使い続け、口コミを通じて自然で健全かつ持続的なユーザー増加がもたらされます。ユーザー思考の核心は、問題をユーザーの視点から見ることです。

ユーザーの成長においては、企業や製品の観点に基づいた方法論が多く存在し、それに基づいて多くの成長モデルが確立されています。これらのモデルは確かに効果的ですが、私の意見では、これらのモデルの有効性はユーザー価値の向上に基づいています。ユーザー規模とビジネス収益をどのように拡大するかを考えるとき、ユーザーがなぜ私たちの製品を使用するのか、あるいは使用しないのかをもっと深く考える必要があります。パスのコンバージョン率や購入完了率を向上させる方法を考える際には、ユーザーがプロセスを中断してページから飛び出す理由や、これらのブレークポイントの背後にユーザーのどのような気分の変化が表れているかについて、より深く考える必要があります。

ユーザーの視点から問題を見つけ、ターゲットを絞ったソリューションを設計することが、根本から解決策を見つけることです。

ビジネス思考

最後に、ビジネス思考について見てみましょう。企業は慈善事業を行っているわけではなく、あらゆる製品戦略は商業的利益を生み出す必要があります。ユーザー数の増加の最終的な目標は、間違いなくビジネス収益の増加です。

インターネットの比較的短い歴史においても、Yahoo や Baidu などのかつての業界大手から、99% が「消滅」する小さな新興企業まで、不明確なビジネス モデルや時期尚早な反復により衰退した企業の例は無数にあります。ビジネス思考は重要です。製品設計の初期段階であっても、ユーザー拡大の段階であっても、「ビジネスモデルの運用に資するかどうか」が戦略の実行可能性を判断する生命線となります。

最も基本的なビジネス思考は、ビジネス収益モデルへの注目と理解に反映されます。多くのインターネット従事者は、企業や製品がどのように利益を上げているかを気にしておらず、それは商業部門だけが気にする必要があることだと考えています。これは明らかに間違いです。広告や商品収入を主とするインターネット製品では、必然的に広告や付加価値サービスが導入され、ユーザーエクスペリエンスが常にある程度犠牲になります。これは避けることのできない道であり、工業化の発展と同様に、ある程度の自然環境へのダメージは避けられません。

ビジネス思考では、単に「広告なし」や「クリプトンゴールドなし」で多数の初期ユーザーを獲得するのではなく、商業収益とユーザーエクスペリエンスのより良い統合、そしてユーザー価値をより高めることができるより良い広告フォーマットと付加価値サービスをどのように作成するかについて考える必要があります。商業的な収益を考慮しない製品戦略は、温室にいるようなものです。初期段階で急速に成長しても、最終的に大きく成長するとは限りません。したがって、ユーザー成長の実践者は、ビジネス思考なしに成長戦略を考えるべきではありません。ビジネス思考では、いかなる戦略においても ARPU と GMV を改善する必要はありませんが、戦略が長期的に持続可能かどうかを判断するための中核指標として、これら 2 つの指標を監視および最適化することに重点を置く必要があります。

3つの必須能力

「考える」ために必要な3つのマインドセットを紹介した後は、「実行する」ために必要な3つの能力、つまりデータ力、技術力、マーケティング力について見ていきましょう。

データ機能

私たちが直面しているビジネスの世界では、ほぼすべてのインターネット企業がデジタル化を完了しており、多くの伝統的な産業も積極的にデジタル化の変革を進めています。

データが重要な理由は、すべてのユーザー行動によってデータが生成され、それがビジネス上の意思決定に最も直接的かつ正確な参照を提供できるためです。データ生成チェーンを理解し、データを分析およびマイニングし、最終的にそれをユーザーの成長戦略に適用することが、データ機能を構成します。大量のデータを取得できますが、その後の分析と応用には正確なデータが前提条件となります。

まず、データがユーザーの行動をタイムリーに正確に表しているかどうかを判断できるように、データがどのように生成、送信、保存されるかを知る必要があります。不正確なデータによって生じる分析作業は無意味であるため、データの収集、レポート、保存などのいくつかの重要なリンクを明確に設計し、監視可能であることを保証する必要があります。

さらに、技術的なソリューションは頻繁に変更できないため、必要なフィールドが収集されていること、ストレージ コストが手頃であること、アクセス効率が後続のアプリケーションの要件を満たしていることなど、将来を見据えた設計も必要です。

成長トレーダーは技術的な詳細を明確に理解していないかもしれませんが、データに対する認識は必要です。それは、食材がどのように栽培され、輸送されたかを気にしないシェフが、食材が新鮮かどうか、どのように加工するか、そしておいしい料理を作るためにどのような食材が必要かを判断できる必要があるようなものです。データ機能には、当然のことながら、ユーザー成長目標に関するデータ分析も含まれます。基本的なデータ クエリ (SQL など) を独自に完了する能力と、一般的な分析ツール (Excel パースペクティブ、SPSS など) を操作する能力が必要です。

データ機能の応用シナリオには、成長機会の洞察、成長戦略の探索、実験的結論の生成などが含まれます。この部分については前回の記事ですでに紹介しました。興味のある学生は歴史的な記事を読むことをお勧めします。データ分析の主な目的は、分析レポートや統計的な結論を作成することではなく、実行可能な戦略を作成し、製品の意思決定を促進することであることを強調することが重要です。

技術的能力

産業革命、情報革命、インターネット革命という3つの波を振り返ると、技術力の向上が変化の原動力となってきました。近年、モバイルネットワークの普及がスマートフォンの普及を牽引し、人類全体のライフスタイルに大きな変化をもたらしていることを私たちは目の当たりにしてきました。

ユーザー成長セグメントでは、技術的能力とは、まず戦略実行の重要なリンクにおける関連技術の理解を指します。目的は、どのリンクが効率と精度を向上させる可能性があるかを知ることです。たとえば、ユーザーの増加に多くのアルゴリズム モデルを適用すると、戦略の効果が大幅に向上する可能性があります。

第二に、技術力は、将来的に世界で起こり得る技術変化に目を光らせ、その動向をタイムリーに追従し、成長戦略を調整することに反映されます。技術的な実装の具体的な詳細はわからないかもしれませんが、新しい技術がどのようなシナリオの変化をもたらすかを知る必要があります。たとえば、4Gの普及により、ビデオ再生のキャリアとシナリオが拡大したことがわかっています。では、商用利用の初期段階にある5Gネットワ​​ークは、どのような変化と機会をもたらすのでしょうか。それは低遅延によって実現する自動運転車、クラウドゲームの可能性、あるいは他の何かでしょうか?

マーケティング能力

マーケティング能力は、プロダクトマネージャーやユーザー成長業務に不可欠な能力として認識されています。

マーケティングは、製品やサービスが最終的にユーザーに届くレベルをカバーしますが、マーケティング戦略の有効性は、インターフェースの表面に表示される画像やテキストにのみ反映されるわけではありません。

ユーザーのニーズを理解し、消費者の行動と心理に関する深い知識を持つことが、効果的なマーケティング戦略の鍵となります。成長トレーダーが持つ必要のあるマーケティング能力は、主にこれらの問題を理解して適用すること、ユーザーが何を必要としているかを知ること、そして主要な行動を完了する背後にある心理状態と意思決定プロセスです。製品やデータに関するバックグラウンドを持つ学生には、マーケティング能力が不足していることがよくあります。消費者行動と心理学を体系的に学ぶことで、この欠点を補うことができます。

図1 成長トレーダーの6次元能力モデル

まとめると、優れた成長トレーダーは、図 1 に示す 3 つの考え方と 3 つの能力で構成される成長トレーダー能力モデルを備えている必要があります。

プロダクトマネージャー、プロダクト運用、データ分析など、成長チーム内のさまざまな役割には、異なる能力要件があります。例えば、ユーザー操作を主に重視する製品オペレーターの場合、ユーザー思考に対する要件は非常に高く、次に増分思考が厳しく求められ、データ機能と技術機能に対する要件は適切に下げることができます（図2と図3を参照）。

図2 製品オペレーションの典型的な機能リファレンス

成長オペレーターの理解は、成長プロジェクト マネージャーの理解に似ています。彼には包括的な能力が必要であり、それは簡単に言えば「ユーザーとビジネスを理解する」ことです。ユーザーを理解することによってのみ、その価値を理解し、それを向上させる方法を知ることができます。また、ビジネスを理解することによってのみ、ビジネスチャンスに対する洞察を得て、最も影響力のある成長目標を見つけることができます。これを実現するためには、上記の能力モデルで求められるユーザー思考とビジネス思考が極めて高いものとなります。

さらに、「トレーダー」とは、紙の上で話すことを拒否し、細かいことにこだわることなく、実践的な業務を遂行できる人を意味します。そのため、データ機能やマーケティング機能に対する要件も非常に高くなります。案件数が多いため、特定の実行をチームメンバーに割り当てることができますが、テクノロジーのトレンドとデータ機能を理解することで、チームにさらなる可能性をもたらし、機会に対する洞察力を高め、マクロな機会をつかむことができます。

したがって、優れた成長トレーダーに求められる能力は、図 3 のようになります。

図3 優れた成長トレーダーの典型的な能力

この記事のタイトル「優秀な成長オペレーターになる方法」は、ユーザー成長能力を総合的に向上させるという美しい期待を抱かせます。ユーザー成長に取り組む決意のある読者が、自分自身の向上目標として最高水準を設定できることを願っています。現時点ではこの能力を満たす人材は少ないものの、それに対応する市場価値も非常に高く、ほぼすべてのインターネット企業や一部の大手小売大手も、優秀なユーザー成長事業者を見つけるのに苦労していると言えるでしょう。上記の能力を体系的に向上させることで、極めて高い限界利益がもたらされることは間違いありません。 「オペレーター」は特定の職種名ではないため、上級のユーザー成長ポジション、または何らかの管理業務を伴うユーザー成長チームリーダーに相当します。

著者: ユーザー成長実践ノート

出典: ユーザー成長実践ノート