ユーザーを通じてユーザーを獲得するには？これらの10の事例は参考になる

グロースハッキング：ユーザー獲得のためにバイラル化を図る

ユーザーを通じてユーザーを獲得することに関して言えば、グロース ハッカーという用語が思い浮かびます。この用語は、ファン・ビンという非常に有名な教師が書いた「グロース ハッカー」という本から来ており、主にシリコンバレーのいくつかのインターネット企業がテクノロジーを通じていかにして迅速にユーザー数の増加を達成するかについて書かれています。この本には非常に印象的な事例が 2 つあるので、皆さんに紹介したいと思います。

ケース1: ホットメール

ホットメールと呼ばれる米国の電子メールプロモーションの事例を紹介します。

当時、投資家たちは2人の創設者にプロモーションの提案をした。それは、ユーザーが送信するすべてのメールの下に「hot-mailで無料メールにサインアップできます」という文を追加するというものだった。

当初、2人の創業者は投資家のアドバイスを非常に懐疑的で、それは単なる宣伝行為だと考えていました。彼らは非常に反対しましたが、他に選択肢がなかったので試してみることにしました。結果は予想をはるかに上回り、ユーザー数は急速に増加し、特に米国からアフリカやインドに広がった際には、成長効果はさらに大きくなりました。

この短い文章のおかげで、Hot-mailは多くの人に知られるようになりました。彼らはこのようにしてユーザーの増加を達成し、同様の電子メール型製品もこの方法を採用しました。その結果、ウイルス感染とハッカー増加という概念全体が米国で人気を博しました。

ケース2: Baidu Cloud Disk

この事件は当時百度雲が実施した「百度雲の決済システムに重大なバグ」というイベントマーケティングキャンペーンでした。

Baidu Cloud Disk は以前は有料で、256G を超えるストレージはすべて有料でした。1T を使用する場合、数十ドル程度を支払う必要があるかもしれません。ある日突然、Baidu Cloud は価格を調整することを決定しました。1T を超えるストレージは無料です。

調整前に、百度は多くのユーザーにさまざまなフォーラムで匿名で投稿させるイベントマーケティングを実施し、一部のマーケティングアカウントには百度の技術にバグがあると投稿さえありました。通常、Baidu のような企業は 60 分以内にバグを解決するはずですが、このバグは約 20 時間続きました。

その後、これは百度によるイベントマーケティングであり、否定的な嘲笑をさらすことで自社の無料ギミックを広めたかったのだと言う人が現れた。結局、Baidu Cloud Diskは価格引き下げ方式とBUGイベントマーケティングを通じて、すぐに数百万人近くのユーザーを獲得しました。

グロースハッキングは非常に難しいですが、グロースハッカーになる可能性が高いのは誰だと思いますか?

彼らはマーケティングの学生ですか、オペレーションの学生ですか、製品の学生ですか、それとも技術の学生ですか?

ファン・ビン氏の著書では、技術系の学生がグロースハッカーになる可能性が最も高いと同氏は考えている。技術系の学生は自分のアイデアをすぐに実行できるからです。技術系の学生にはこの実践的な能力があります。たとえば、何かを変えたいと思ったら変えます。アクティビティ ページを作りたいと思ったら作ります。

しかし、運用スタッフが優れたアイデアを持っていたとしても、それを実行するまでには長い時間がかかります。これが、当時ファン・ビンが技術系の学生がグロースハッカーになる可能性が最も高い理由として挙げた理由です。マーケティングやオペレーションと比べると、技術系にはこれを実現する能力がより多くあります。もう 1 つの例は製品設計です。デザインを学ぶ学生は、他の職種の学生よりもグロースハッカーになる可能性が高くなります。

コンテンツ運用に携わる学生は、技術や製品のバックグラウンドを持たず、記事を書くことしかできません。これらの公開アカウントには数千万人、中には数百万人のフォロワーがおり、学生たちは不満を表明した。コンテンツ運用担当者は、このように反論したり対応したりすることができます。コンテンツオペレーションの学生たちが反論を終えると、ユーザーオペレーションの学生たちも不満を表明し始めました。

では、不満をどのように表現すればよいのでしょうか? 事例を通して説明してみましょう。

ユーザーガイダンスを通じてユーザー成長を達成した10の事例

ユーザーオペレーションは、ユーザーと毎日チャットするだけだと思っている人が多いです。では、ユーザー操作は本当に単なるランダムチャットなのでしょうか?もちろん違います！

ユーザー操作の核心:

まず、ユーザーを理解することです。ターゲット ユーザーはどのような人たちでしょうか? 彼らは何を必要としているのでしょうか? 彼らはどのような人たちでしょうか?

私たちの製品における彼の行動データはどのようになっているのでしょうか?読書データ、共有データ、購入データなど、ユーザーについてよく知る必要があります。

2つ目は、ユーザーの共有と活用です。ユーザーを理解した後は、ユーザーを活用して運用上の目標を達成する必要があります。活用のプロセスは、ユーザーに何かをしてもらうことで、ユーザーのさらなる増加やその他の目的を達成することです。

ユーザーを増やす4つの方法

ユーザーの成長を実現するためにユーザーを活用する方法は主に 4 つあります。どの方法を使用するかは、ユーザー活用の規模と期間によって異なります。

最初のカテゴリはコミュニティに関するもので、コミュニティを通じてユーザーの成長を促進します。たとえば、情報パッケージを配布するグループや公開アカウントはたくさんあります。この情報パッケージが必要な場合は、QR コードをスキャンしてグループに参加する必要があります。グループに参加した後、このポスターを友人の輪で共有し、そのような情報パッケージを取得するには文章を添付する必要があることがわかります。これは現在、ソーシャル ネットワークを通じて顧客を獲得するために多くの人が使用しているルーチンです。ソーシャル ネットワークに加えて、いくつかのレイアウト、製品戦略、アクティビティもあります。

異なる戦略には異なる使用範囲があります。一般的に言えば、2 つの範囲があります。

• 1 つ目は、活用する必要があるユーザー ベースがどの程度大きいかです。
• 2 つ目は、ユーザーにユーザー成長にどのくらいの期間参加してもらいたいかです。次に、この 2 つの側面を組み合わせて、どの戦略を使用すべきかを具体的に決定します。

ユーザーの成長を達成するための最も効果的な2つの戦略：イベント企画戦略と製品運用戦略

事例1：小紅書の宅配ボックス

電子商取引に携わる学生の多くは、以前から「ユーザーや、すでに商品を購入したユーザーに、口コミを広めてもらい、注文を共有してもらうにはどうしたらよいか」と疑問に思っていました。

一般的な方法は、JD.com のようにユーザーにクーポンを送信し、注文を投稿して抽選に参加してもらうというものです。小紅書の宅配ボックスはとても面白いです。小紅書の宅配ボックスは非常に特徴的です。記念日ごとに宅配ボックスのセットがリリースされます。ユーザーは、このようなスローガンボックスを受け取った後、喜んで共有します。

この創造的なスローガンの使用に加えて、Xiaohongshu は今年 3 月に「Guess the Song and Guess the Movie」というアクティビティも開催しました。各ボックスには手描きの絵がいくつか入れられており、ユーザーは映画を推測できます。その後、ユーザーはボックスを持って、@小红書猜电影をつけてWeiboトピックの形式でWeiboに投稿し、このトピックの議論に参加するよう求められます。

このトピックのディスカッションに参加したユーザーのうち、毎日正解したユーザーの中から 3 名が選ばれ、Xiaohongshu から無料でギフトを受け取ることができます。このトピックの総閲覧数は7000万回を超えており、効果はかなり良好です。小紅書は3月に2つの号を開催しました。ソーシャルプラットフォーム上でのユーザーによるこのような共有を通じて、ブランドの普及とユーザー獲得において依然として比較的良好な効果を達成できることがわかります。

ケース2: ミスターオレンジギフトボックス

これは天天果園が企画したケースです。実は、ユーザーは多くのカテゴリーに分けられます。ユーザーの中には、購買だけでなく、情報を広める価値も持っている人もいます。私たちは、このようなユーザーをQLユーザーと呼ぶことが多いです。

オレンジギフトボックス氏は、このイベントを企画する際にQLの可能性を最大限に引き出しました。まず、彼はニューメディア界隈でのプレイが得意なQLを見つけました。この人物はリーダーであるだけでなく、多くの小さなETリーダーとも知り合いでした。このQLを通じて、彼は他の小さなQLにミスターオレンジのギフトボックスのギフト券を送りました。

では、これらの小さな QL はこのバウチャーで何ができるのでしょうか?約100元の価値があるミスターオレンジのギフトボックスを無料で引き換えることができます。ギフトボックスを受け取った後、Tiantian Orchard に直接接続している QL が私たちとプライベートにチャットし、「ギフトボックスを受け取りましたか?」と尋ねます。受け取ったら、友達と共有していただけますか？

小さなQLとして、他人の食べ物を無料で食べるし、パッケージ自体もかなり良いので、シェアすべきではないでしょうか？それから私はそれを共有しました。私のような小規模な QL は、当時、友人の輪の中に何十人もいました。当時、友人の輪には、短期間でメッセージが殺到しました。このような小規模な普及効果は、かなり良いものです。

さらに、 QL で写真やテキスト、広告を共有したい場合は、フォロワーが数千人しかいない公開アカウントからのプッシュよりも共有効果が高くなる可能性があることを皆さんに思い出していただきたいと思います。したがって、このような小さなシェアの料金は、通常、このギフトボックスよりも高くなります。

ケース3：「少し考えてみる」

このアプリは主に、皆さんに良いギフトや商品をおすすめするために使用されます。誰もが何らかの困惑を抱えています。たとえば、どんなギフトを贈ればよいかわからない場合、多数のユーザーのギフトニーズを解決するためのアクティビティが計画されています。どうやってそれを実現するのでしょうか?

贈り物をしたいユーザーがギフト パッケージを作成し、このギフト パッケージに 5 つのアイテムが含まれているとします。このギフト パッケージを梱包することは、すでにギフトを選択して、このギフト パッケージを該当する人に渡すことと同じです。

このギフト パッケージを受け取ったユーザーには、対応する割引が提供されます。たとえば、通常の元の価格が 100 元を超える場合、このギフト パッケージを取得するには 50 元または 60 元しか必要ありません。顧客獲得コストは、ギフト パッケージの割引に分散されます。ギフトボックスのプロモーションを通じて、Xinyidiandianは2週間で約5万人の新規ユーザーを獲得し、注文したユーザー総数も2万人以上増加し、非常に良い結果となりました。この方法により、顧客獲得コストをわずか20元強にまで削減できます。

電子商取引ブランドの顧客獲得コストは 20 元と非常に低いですが、電子商取引プラットフォームの顧客獲得コストは基本的に少なくとも 200 元です。この活動を通じて、ユーザー獲得によるコストは1ユーザーあたり20元強にまで削減されました。ギフトボックスの開梱などのケースは現在、WeChatで非常に頻繁に使用されています。同様の無料講座がある場合は、ユーザーと共有できます。2人のユーザーがこのサービスアカウントをフォローしている限り、無料で講座に参加できます。これは、ユーザーを通じてユーザーを獲得する同様の小規模な方法です。

ケース4：「質問を推測する赤いパケット」

赤い封筒を推測することは、主にユーザーの先見性を利用します。たとえば、「私の好きな人は誰かを推測してください」とモーメントで共有すると、友達はあなたが誰を好きなのか非常に興味を持つようになります。

答えを見たいときは、まずサービスアカウントをフォローしてから返信する必要があります。返信が正しければ、赤い封筒はあなたのものになります。返信が間違っていても問題ありません。質問を推測したあなたに、あなた自身の赤い封筒を送るように案内されます。

これはウイルスが広がる方法です。あなたの友人は、推測問題用の赤い封筒に惹かれます。あなたの友人は、これらの楽しいことに参加すると赤い封筒も始まると感じ、その後、友人の輪の中でこれを共有します。その後、彼の友人も関与し、プロセス全体が感染を形成します。

その効果はかなり大きく、イベント全体の5日目にはイベントページがブロックされ、イベントはオフラインになりました。

多くの学生が、このように顧客を獲得すると、簡単にブロックされてしまうのかと尋ねました。実際、このような活動によってアカウントがブロックされることは通常ありません。

ここで皆さんに提案があります。イベントをやる時は、後からどうなるかではなく、最初に人気が出るかどうかを心配してください。なぜなら、1日に5万や6万のフォロワーが増えてもアカウントがブロックされることはないが、1日に20万や30万のフォロワーが増えた場合は、WeChatの公式運営側が異常を検知する可能性があるから、心配しないで、そのままやってください。

事例5: 共同購入

グループ購入を行っているサードパーティのプラットフォームや電子商取引プラットフォームは数多くあります。

グループ購入に関しては、それをアクティビティとして扱わないことをお勧めします。これはユーザーを獲得するためのより良い方法です。例えば、Pinduoduoの現在の評価は、APPのダウンロード数を含めてかなり良好です。グループ購入方式は、顧客を獲得するためのバイラルな方法であり、実際には非常に優れています。グループ購入を行う場合、ユーザー獲得コストをグループ購入ケースに組み込むことができます。これは、通常のユーザー購入や単純なユーザー購入よりも安価です。これは、より考慮する必要がある点です。

製品レベルでユーザーを活用し、ユーザー獲得に役立てる方法

事例1：「NetEase Cloud Music」は曲を聴くだけで画像を生成する

曲を聴き終えて歌詞が動くのを見つけたら、その曲の歌詞を選択できます。選択するとポップアップが表示され、すぐに画像が生成されます。このとき、歌詞付きの画像を生成して共有することができます。

この写真はとても美しいです。写真の上部には曲のカバー、次に歌詞、下部にはこの商品のQRコードがあります。このようにして、ユーザーは情報を広めることができます。

これらと同様に、JD.com、Tmall、Taobao などのプラットフォームでも、写真を共有する機能を製品に組み込んでいます。今、JD.com でスクリーンショットを撮ると、このアイテムを Moments で共有するように求められます。この方法は、ユーザーに見栄えの良い写真を生成してもらい、それをWeChat Momentsで共有してもらい、ユーザーを引き付けるというものです。

ケース2：赤い封筒をシェアする

赤い封筒を配ることは、すでに誰もがやったことがあることです。紅包を配る最も洗練された技を持っているのは、小紅書です。

それはあなたに共有をガイドします。共有の手順は他のすべての人と同じで、報酬を通じて共有するようにガイドします。最も詳細な手順は、赤い封筒のページを見た新規ユーザー向けです。新規ユーザーは、あなたが共有した赤い封筒のリンクを見ます。開いた後、彼は自分が受け取る金額を知りません。電話番号を入力して登録を完了して初めて、あなたが共有した赤い封筒に隠された金額を知ることができます。このステップに到達すると、Xiaohongshuはすでに彼を独自のユーザーに変えています。

好調な紅包シェアリング商品としては、Didi Dacheや以前人気だったYidao Car Rentalなどが挙げられる。ホットな話題を組み合わせて赤い封筒をパッケージ化することができます。例えば、『武則天』が人気を博したとき、武美娘の紅包を贈り、『陸漢』が人気を博したとき、陸漢の紅包を贈り、『歓喜の歌』が人気を博したとき、歓喜の紅包を贈りました。 IP の作成により、紅包はより楽しく興味深いものになります。紅封筒機能の全体的な戦略は、ユーザーに何が得られるかを伝え、紅封筒を受け取った新しいユーザーにそれが楽しく興味深いと感じさせることです。

ケース3: デフォルト共有: コミュニティベースの製品やコンテンツベースの製品に適しています

デフォルトでは、ユーザーはコミュニティ プラットフォームやソーシャル プラットフォームに共有するコンテンツを同期できます。

たとえば、ユーザーが製品内で役立つ情報を共有する場合、その情報を共有する際に、デフォルトでソーシャル プラットフォームに共有するためのボタンをチェックするように依頼する必要があります。ユーザーが公開をクリックすると、情報が自動的に取得され、 QQ Space、Weibo、Moments、Maimai、Momo などのプラットフォームに同期されます。

このようにして、コンテンツとユーザー共有を通じて製品へのトラフィックを促進することができます。私がこれまで参加したいくつかのプロジェクトから判断すると、この方法の排水効果は良好です。毎日100以上のコンテンツを共有し、毎日200〜300人の新規ユーザーを獲得できると仮定すると、効果はかなり良好です。あなたのコミュニティがこのようにして 2,000 ～ 3,000 件の投稿を他のユーザーと共有し、毎日 2,000 ～ 3,000 人の新規ユーザーを獲得できれば、それはかなり印象的です。

ケース4：「アドレス帳の友達」

ソーシャル機能を備えた多くの製品は、この方法でユーザーを獲得できます。 「アドレス帳の友達」は、ユーザーの現在の携帯電話にあるアドレス帳の友達を製品にすばやく追加し、ユーザーがアドレス帳の友達に招待状を送信してユーザーになることを可能にします。この機能は非常に伝統的かつ効果的なものであり、多くの製品で使用されています。例えば、Renren は設立当初、大学の友人からの招待によって広まりました。 Renren は死んでいますが、今でも時々私たちのメールボックスにメールを送ってきます。

アドレス帳の友達を通じてユーザーを獲得するという方法は、実はかなり効果的であり、誰もが追加を試みる可能性のある機能であることがわかります。この機能があれば、友達に招待されてPKなどのアクティビティを計画することもできるので、これも良い方法です。

事例5: 企業向け計画: マイクロバウチャー

マイクロクーポンは、実践者や一部の企業がサービス アカウントを中心にコミュニティを迅速に構築できるように、レビューと操作を支援するように設計されています。

このコミュニティの主な機能には、ライブストリーミング、イベント企画、電子商取引ツール、およびいくつかのプロモーション機能が含まれます。これらの一般的なツールに加えて、分裂ポスターと呼ばれるツールもあり、ユーザーはイベントを投稿することでイベントの対応するポスターを自分のモーメントに共有し、友人にこの公式アカウントをフォローしてもらうと、無料でクーポンを受け取ることができます。このような機能は 5,000 元で販売されています。多くの人々、特に個人公開アカウントの運営者にとって、この 5,000 元を稼ぐのは非常に困難です。

ということで、試用版を作ってみました。これらの機能を使用したい場合は使用できますが、このコミュニティを開始するには、サービス アカウントにアクセスし、このコミュニティを作成する必要があります。このコミュニティを作成した後、アクティブ化したい場合は、アクティブ化する前に、コミュニティに 50 人のパブリック ユーザーを引き付ける必要があるという別の要件があります。彼に魅了された 50 人のコミュニティ ユーザーは、すでにサービス アカウントのファンになっていました。これは、ビジネスが B サイド指向である場合に、機能の無料トライアルを通じてユーザーを獲得するためのテクニックと例です。

この方法により、サービスアカウントは毎日約300〜400人のフォロワーを獲得し、現在フォロワー数は約30万〜40万です。このようなショーはかなり良いことがわかります。to Bビジネスをしている場合は、to Cに何かを購入して、顧客獲得に協力してもらうこともできます。

以上がユーザーを介したユーザー獲得の運用事例11選です。以下は全体をまとめたものです。

要約: ユーザー獲得における5つのコア要素

何らかの活動を計画するときは、これら 5 つの側面から考えることができます。

最初のディメンションは「ユーザーグループ」と呼ばれます

まず、ユーザー グループが誰で、どのユーザー グループを活用したいかを考えます。ほとんどの製品にはさまざまなタイプのユーザーがいるため、まず、どのユーザー グループを活用したいかを明確に考える必要があります。分析する必要があります。そうすることでのみ、より徹底的に計画を立てることができ、次の 1 ステップ、2 ステップ、3 ステップを計画できるようになります。

獲得したいユーザー グループを決定したら、次のステップは、ユーザー獲得を効果的に支援し、他のユーザーに製品の使用を説得するために使用するツールについて考えることです。このツールの核心は、敷居が低いことです。

第二に、このツールは視覚的であり、進捗状況も視覚的にわかります。

たとえば、私が友人を招待し、すでに一定数の友人を招待している場合は、その友人からその旨を知らせてもらいます。そうすれば、私はさらに招待を続けられるようになり、招待へのモチベーションも高まります。

ユーザーを招待したと言っても、今日何人招待したか分からないと、効果は非常に悪くなります。視覚化とは、現在何人を招待したか、トップに到達するまであと何人残っているか、現在の収入はいくらかなど、進捗状況を常に伝えることです。このようなデータは、ユーザーが他の人を招待する動機になります。

現在、Sohu Quick Station、Points Treasure、Qianliaoなど、無料の招待共有ツールが多数あります。これらも、誰でも使用できる非常に優れた共有ツールです。何かを開発する条件が整っていれば、先ほど述べた赤い封筒のような共有ツールを開発することができます。

3つ目はインセンティブの共有です

それは、ユーザーに共有する理由を伝えることです。最初のステップでのユーザー グループの分析は、ここでは非常に重要です。このグループを適切に位置付けず、ニーズを把握していなければ、ユーザーのモチベーションは実際には非常に受動的なものになってしまいます。ユニバーサルインセンティブである赤い封筒をお送りします。ユニバーサルインセンティブの問題点は、ユーザー獲得があまり正確ではないことです。一番良いのは、ユーザーの特性を分析し、ユーザーの現在のニーズを満たし、かつ当社のプラットフォームの位置付けと合致するインセンティブとなる賞品をいくつか考案することです。これが最善の方法です。

4つ目はコミュニケーションパッケージです

コミュニケーションパッケージの目的は、私がちょっとした利益のためではなく、尊厳を持ってこれを共有しているとユーザーに感じてもらうことです。 Yidao CarやDidi Taxiなどの企業は、有名人やIPとのさまざまなコラボレーションを通じて紅包をパッケージ化し、紅包が非常に興味深いと感じさせています。これがコミュニケーションの魅力です。私のものはクールであり、あなたの利益のためにそれを共有し、私のアイデンティティを反映するものであると他の人に納得させること、これをコミュニケーション パッケージングと呼びます。ユーザーが商業的すぎると感じたり、友人との関係に悪影響を与えたりすることのないように、このサービスをもっとうまくパッケージ化する必要があります。これは非常に重要です。

5つ目は研究チャネルです

ユーザーがあなたのコンテンツを共有したい場合、さまざまなチャネルでどのようなタイトルが一般の人々に人気があるかを考慮する必要があります。QQ Space と Moments は明らかに異なります。次に、画像の転送速度が高いのか、画像とテキストの転送速度が高いのか？これも異なります。現在、画像の転送率は比較的高いため、さまざまなチャネルのユーザーの特性を研究し、対応するタイトル/画像を考案して、通信の転送率を高める必要があります。ユーザーが対応するコミュニケーション目標を非常に低コストで達成できるようにする方法を見つけます。これは、ユーザーに共有を強制するのではなく、ユーザーを支援するために運用担当者が行う必要があることです。これは間違っています。