高度な SEM プロモーションおよびマーケティングの専門家になりたいですか?これらの5つの段階を経る必要があります

著者は入札者を 5 つのレベルに分類しています。

1. 初心者入札者:簡単なアカウントの操作方法を知っている

2. 上級入札者：データを分析できる

3. 上級入札者：トラフィックを制御できる

4. 熱心な入札者：マーケティングプロセスをコントロールする

5. 入札に別れを告げる

SEMについてお話しましょう。 SEM (検索エンジン マーケティング) は、入札だけではなく検索エンジン マーケティングです (多くの人は SEM = Baidu 入札だと思っています)。Baidu 入札は、SEM における有料プロモーションにすぎません。M はマーケティング、SE は検索エンジンを表します。以前の研修で Li 氏が言ったことを引用すると、「私たちがやっているのはマーケティングであり、インターネットは単なるチャネルです。」 SEM 担当者は、私たちがやっていることもマーケティングであり、検索エンジンはチャネルの 1 つにすぎないことを知っておく必要があります。

まず、マーケティングの 5 つの段階を見てみましょう (これらの 5 つの段階はすべてのマーケティングに当てはまります)。

交通迂回→変換→コスト管理→工程管理→システム構築

これら 5 つの究極のアルゴリズムは、すべてのマーケティングに適用できます。著者は入札者を例に挙げています。

1. トラフィック生成 - 新人入札者

入札の最初のレベルはトラフィックを引き付けることです。これが入札の基礎となります。入札は有料のプロモーションです。お金を受け取ると、すぐに何千ものキーワードをランク​​付けでき、トラフィックがすぐに流入します。

それで、このトラフィックの品質はどうでしょうか?トラフィックが増えるのは良いことでしょうか? たとえば、入札でクリック率の高いキーワードは良い言葉でしょうか? そこで 2 番目の疑問が生じます。

2. コンバージョン - シニア入札者

排水が目的ですか？もちろん違います。トラフィック生成の目的はコンバージョンです（例えば、まずSEOを組み込んでからランキング化し、ランキング化した後に画面優位性を追求する必要があります。これらすべてを行った後でも、最終的にはコンバージョンが必要です）。誰もがコンバージョンに注目し始めましたが、コンバージョンは良いことを意味するのでしょうか?入札でコンバージョンが得られるキーワードは良いキーワードでしょうか?情報フロー広告でコンバージョンを生み出せるアイデアは良いアイデアでしょうか？

例：

商品Aの利益は1,000、キーワード1のクリック単価は10元、転換率は10％です。注文には10回のクリックが必要で、費用は100、収益は900です。このとき、転換率は良好です。

同様に、商品Aの利益が1,000、キーワード2のCPCが100元、コンバージョン率が10％の場合、注文には10回のクリックが必要で、費用は1,000、収益は0になります（もちろん理論上であり、実際には家賃、人件費、水道光熱費などもかかります）。

現時点では、変換することはまだ良いですか?そこで3番目の疑問が生じます。

3. コスト管理 - 上級入札者

変換は良いですか?コンバージョン率が高いのは良いことでしょうか？答えは必ずしもそうではありません!変換する際には、コストも考慮する必要があります。利益がコストに近い、またはコストを上回る場合、変換は適切ではありません。

以前、誰かが良い言葉を「消費は少なく、変換は多い」と定義しているのを見たことがあります。しかし、これは理想的な状態であり、コンバージョン率の高いワードが以前は消費量が低かったとしても、競争が激しくなれば自然と消費量が多くなります。

では、良い言葉とは何でしょうか?

良い言葉とは、量を確保しながらもコストを適正な価格に抑えられることを意味します。

例：

製品 A の原価は 100 で、販売価格は 1000 です。

キーワード 1 の CPC は 10 元、CVR は 10%、注文は 10 回のクリックで行われ、100 の支出と 800 の収益があります。ROI は 400% ですが、キーワード 1 の 1 日のクリック数は 10 回のみです。

キーワード 2 の CPC は 100 元、CVR は 25%、クリック 4 回で注文が行われ、400 を費やして 500 を獲得します。ROI は 100% で、キーワード 2 の 1 日のクリック数は 1,000 です。

ROI の観点から見ると、キーワード 1 はキーワード 2 よりも大きいため、キーワード 1 の方が優れているはずですが、著者はキーワード 2 の方が優れていると考えています。なぜ？

ROI だけに注目すると、キーワード 1 は 1 日に最大 1 件の注文しか完了できないのに対し、キーワード 2 は 1 日に 250 件の注文を完了できるという詳細を見落としてしまいます。

消費量が低い場合、ベースが低いため、高い投資対効果比を達成するのは比較的容易であり、時には単なる運の問題です。しかし、キーワード 2 は、消費量が多い状況でも高い変換率と良好な利益を達成できますが、これは容易ではありません。

理解できない場合は、カスタマーサービスからの別の例を挙げてみましょう。（コンバージョンは電話通話とみなされます）

カスタマーサービス 1: 100 件の電話を受け、55 件のコンバージョンを達成、CVR 55%

カスタマーサービス 2: 100 件の電話を受け、40 件に変換、CVR 40%

カスタマーサービス 3: 顧客 50 名を獲得し、30 名をコンバージョン、CVR 60%

カスタマーサービス 4: 50 件の電話を受け、20 件のコンバージョンを達成、CVR 40%

カスタマー サービス 1 は、高強度の作業でも高い効率を維持できるため、最も優れていると考えなければなりません。カスタマー サービス 3 は非常に効率的ですが、強度はカスタマー サービス 1 の半分です。強度を上げた場合、このような高い効率を維持できるでしょうか。

いわゆる究極のアルゴリズムでは、入札効果を測定するための最終的な出発点として入出力比率とコストを使用し、クリックスルー率、品質、露出などの他の詳細を過度に考慮する必要はありません。もちろん、これは全体的なプロセスであるため、良好な投資対効果比率とコスト管理を達成するには、他のリンクも適切に行う必要がありますが、著者は、これにあまり注意を払う必要はないと強調しています。特定の詳細データに固執すると、行き詰まりに陥りやすくなります。

上記の 3 つのポイント (トラフィック生成、変換、コスト管理) を理解していれば、少なくともスーパーバイザーになれるはずです。では、昇進したい場合はどうすればよいでしょうか?

4. プロセス制御 - ハードコア入札者

ある程度の経験を持つ入札者であれば、最初の 3 つのポイントはすでに習得していると思いますが、マーケティング プロセス制御とは何でしょうか。

たとえば、SEM トレーニングが受講生を募集し、広告費として 10 万元が必要で、10 人が登録した場合、どうすればよいでしょうか。

（この質問について大まかな考えがわかれば、マーケティング プロセスを本当に理解していることになります。これ以上読まなくても、自分で考えることができます。）

こういうときは逆方向に作業する必要があります。

まず、プロセスがどのようなものか見てみましょう。

表示→クリック→到着→アクセス→相談→電話番号を残す→招待→訪問（自宅訪問）→登録→支払い（ここまでと理解している人が多いですが、実はこの後にもう1ステップあります）→口コミ

プロセスは大まかに次のようになります。最後の 10 人のサインアップに到達したい場合は、支払い率が 50%、登録率が 50%、訪問率が 50%、招待率が 50%、通話率が 50% など、前の各ステップを制御する必要があります... (計算を簡素化するために、各ステップを 50% として計算します。意味は誰もが理解しています)

有料化する10人に対して、登録20件、訪問40件、招待80件、電話160件、相談320件、アクセス640件、来訪1280件、クリック2560件、インプレッション5120件が必要。もちろん実際の作業では対話や効果などもある。

ちなみに、APPのプロセスは大まかに次のようになります。

表示->クリック->到着->ダウンロード->インストール->登録->有効化->DAU、MAU、リテンションなど。

入学の問題に戻ると、10人の学生を入学させるために10万元を費やす場合、すべてのリンクを制御する必要があります。

1. 表示に影響を与える要因は何ですか?

キーワード、入札、品質、予算、時間、地域など。

2. クリックに影響を与える要因は何ですか?

最も重要なのは創造性です。

3. 到着に影響を与える要因は何ですか?

ページの読み込み速度、ホストの応答速度など。

4. アクセスに影響を与える要因は何ですか?

顧客サービスソフトウェアの設定（必須アクセスなど）（効果を優先してユーザーエクスペリエンスを犠牲にする場合があります）

5. 相談に影響を与える要因は何ですか?

最も重要なのは、カスタマーサービススキルとカスタマーサービスのレベル、ランディングページ、コピーライティングなどです。（カスタマーサービスについては以下の記事で著者が詳しく紹介します）

6. 訪問に影響を与える要因は何ですか?

最も重要なのは、電話をかける人の語学力と営業レベルです。

大体これくらいです。他のすべては同様です。ここまで到達できれば、あなたは間違いなく少なくとも監督者、最高でマネージャーレベルです。プロセスを制御するには、すべてのリンクを適切に実行する必要があり、どれも欠落してはなりません。これには入札の基礎だけでなく、企画、コピーライティング、デザイン、カスタマー サービス、販売など、さまざまな部門の作業の調整も含まれます。

上記のすべてを実行すれば、間違いなくマネージャーに昇進し、最高の場合はディレクターに昇進できるでしょう。では、さらに上を目指したい場合、どうすれば改善できるでしょうか?

5. システム - 入札に別れを告げる

上記の 4 つのポイントを達成し、さらに前進したい場合、まだ何が足りないのでしょうか?

さらに上へ進むと、システムの構築になります。1人でチームに勝つことはできないが、チームでシステムに勝つことはできないことは誰もが知っています。

では、システムとは何でしょうか?

例えば、会社が急成長している、事業を拡大している、拠点を拡張している、コアメンバーの1人が転職した、会社やプロジェクトが失敗しそう…といった状況では、システムの重要性が反映されます。このシステムにより、チームのメンバーが誰か一人欠けても、基本的にすべてに影響はなく、通常通り作業を進めることができます。システムの存在により、発生するあらゆるギャップをタイムリーに埋めることができ、プロジェクトは減速したり停滞したりすることなく加速し続けることができます。

これで、システムとは何かが分かりました。そして、このシステムを構築できる人は、決して普通の人ではありません。 ！ ！なぜなら、これにはシステム内のすべてのポジションを完全に理解し、すべての重要なリンクで経験を積み、さらに自分自身の管理能力と調整能力が必要になるからです。このレベルに到達できる人はまだ多くありませんが、少なくとも成功した人はいます。成功は天に左右されるのではなく、計画は人間に左右されるのです。

マーケティングの5つの段階の分析が完了しました。自分のレベルを確認し、改善すべき点について考えてみましょう。

出典：アイチセム