製品運用の初期段階で尋ねるべき3つの質問

運用の初期段階における主な目標は、ユーザーが本当に製品を必要としているかどうかをテストすることです。あなたの製品は市場に適合していますか?あなたの製品は製品/市場適合を達成していますか?

誰もが、運用が製品に不可欠な部分であることを知っています。運用者は目標を設定し、これらの目標を一つずつ達成する必要があります。したがって、製品の初期段階では、運用の中心的な目標は市場テストでなければなりません。

1. ユーザーはあなたの製品を本当に必要としていますか?

次の製品の体験を見てみましょう。

1. 需要プールから要件を選択する
2. ニーズに応じて適切なソリューションを選択してください
3. ソリューションに基づいて製品機能を作成します。

需要プール内の需要をROI方式で分類し、価値の高い需要を優先します。ここで選択した需要はユーザーの真のコア需要ではない可能性があるため、製品の機能ではユーザーの悩みを解決できない可能性があります。

ニーズを検証する意義は、私たちが製品ユーザーの真のニーズを満たしているかどうかを判断することです。私たちが選択したニーズがユーザーの真のニーズでない場合、それは誤った要求です。手術前に行うすべてのことが逆効果になるかどうかを知る必要があります。

タクシーを例にとると、シナリオは雨の夜です。仕事が終わった後、ユーザーは最後の地下鉄に乗り遅れたことに気づき、タクシーに乗ることなく長い間道端に立っています。現時点では、ユーザーが本当に必要としているのは、タクシーをすぐに捕まえることができるアプリです。

たとえ私たちのニーズがユーザーの真のニーズであったとしても、私たちが作り出すものはユーザーを必ず満足させるものなのでしょうか?

もちろん違います。同じ要件に対して複数のソリューションが存在する場合があり、そのソリューションがユーザーを満足させることができるかどうかを知る必要があります。

オンラインタクシー配車を例にとると、ユーザーのニーズに基づいて、オンラインタクシー配車、ドライバーと乗客を 1 つのプラットフォームに集約してワンクリックのタクシー配車を実現、ユーザーがプラットフォーム上で近くのライドシェア車両に連絡できるようにするなど、複数のソリューションを提供できます。しかし、どのソリューションが最良であり、ユーザーに最も好まれるのでしょうか?分かりません。答えを知りたい場合は、ユーザーに尋ねるしかありません。

有名な調査機関 CB Insights が調査を実施し、「スタートアップが失敗するトップ 20 の理由」レポートで、企業が失敗する理由の 40% 以上は、作成したものがユーザーに必要でないことによるものだと明らかにしました。したがって、製品がユーザーにとって本当に必要かどうかを検証する必要があります。

2. あなたの製品は市場に本当に必要とされていますか?

ドン・バレンタイン氏は、投資には常に巨大な市場が必要であると考えています。現在でも、ほとんどのベンチャーキャピタル機関は、投資に影響を与える重要な要素は市場、人材、革新的な製品の 3 つであり、その中で市場が最優先されるべきであると一般的に考えています。

アンディ・ラクレフは、たとえすべてを台無しにしたとしても、製品が市場に適合していれば、勝つチャンスがあると信じています。

10年以上前、権威ある組織は一般的に、検索は数百億ドルの市場であり、電子商取引は1,000億ドルの市場であると信じていました。そのため、検索分野で全世界の市場シェアを占めたとしても、その評価額は数百億ドルにしかなりませんでした。電子商取引の分野では、検索市場全体と競争するには、電子商取引の市場シェアの 10% を占めるだけで十分です。そして、電子商取引市場の 10% を占めることは、検索市場全体を占めることよりもはるかに簡単です。

あなたの製品は非常に便利で、一部の人々はそれを気に入っていますが、その製品がターゲットとする市場は年々縮小している小さな市場であると仮定します。この場合、あなたの製品が完璧でチームが優秀であったとしても、大きな成功を収めることはできません。

3. 製品と市場の適合性を達成したかどうかを確認します。

1. 製品/市場適合とは何ですか?

突然巨大な市場が出現し、多くの企業が殺到するが、最終的な勝者は市場に最初に参入した企業ではない、という状況はよく見られます。

シェア自転車市場を最初に発見し参入したのはOFOだったが、シェア自転車の戦いはHelloの勝利で終わった。YY Liveに代表される古いライブ放送プラットフォームは、HuyaやInkeなどの業界新参者に次々と追い抜かれた。中国初のオンライン配車サービスであるYidao CarはDidiより2年早く発売されたが、Didiがオンライン配車市場全体を独占した。グループ購入市場に最初に参入したLashou.comは、新進気鋭のMeituanに追い抜かれた。

この「混乱」の原因は一体何なのでしょうか?結局のところ、この製品は市場に適合していないのです。

製品/市場適合性 (PMF) とは何ですか?

PMF は Product-Market-Fit の略です。Wealthfront の CEO 兼共同創設者である Andy Rachleff 氏はかつてこう言っています。

1. 「価値仮説とは、顧客がなぜ自社の製品を使用するかについての主要な仮定を明確にする試みです。説得力のある価値仮説を特定することを、私は製品/市場の適合性を見つけることと呼んでいます。価値仮説は、構築する必要がある機能、焦点を当てる可能性のあるオーディエンス、顧客に製品を購入してもらうために必要なビジネス モデルを特定します。企業は、真の製品/市場の適合性を見つけるまでに、多くの場合、複数の反復を経ます。」
2. 「優れたチームと劣悪な市場が出会うと、市場が勝ちます。劣悪なチームと優れた市場が出会うと、市場が勝ちます。そして、優れたチームと優れた市場が出会うと、何か特別なことが起こります。」
3. 「市場が本当にあなたの製品を必要としているなら、たとえ会社ですべてを台無しにしたとしても、勝つチャンスはあるでしょう。逆に言えば、実行力が優れていても、市場があなたの製品を必要としていなければ、勝つチャンスはないのです。」

簡単に理解しましょう。あなたの製品が製品/市場適合点に到達した場合、それはあなたの製品を気に入っているユーザーが本当にたくさんいることを意味します。そして、製品/市場適合点は、ユーザーの間でのあなたの人気の重要なポイントを表し、あなたがその市場で生き残ることができるかどうかを示します。

2. 製品と市場の適合性に到達したかどうかはどうやってわかりますか?

まず、製品/市場の適合点に到達する方法を考える前に、製品/市場の適合点に到達したかどうかをどのように判断するかという疑問が残ります。

（1）製品のユーザーベースが人間の介入なしに飛躍的に成長できる場合、その製品は製品と市場の適合性を達成したことを意味します。

これがラクレフの哲学です。以前から、多くの製品担当者は、製品こそが主なマーケティングの原動力であると信じていました。製品が十分に優れている限り、マーケティングに頼りすぎなくてもユーザーの心をつかむことができるのです。これを製品/市場適合の観点から説明すると、製品は製品/市場適合に達しており、指数関数的な成長を達成できることになります。

しかし、今日では顧客獲得コストはますます高くなり、手動介入なしに製品ユーザー数の増加を達成することは非常に困難になっています。では、他に方法はあるのでしょうか?

（２）ユーザーの40％以上があなたの製品を気に入っています

これは最も一般的で最も話題になっている 40% ルールです。つまり、ユーザーにこの製品が使用できなくなることを伝えた場合、ユーザーの 40% 以上が大きな失望を表明すると、その製品が製品/市場適合点に達したことが証明されます。

多くのスタートアップが製品を発表した後、最初に行うことはユーザー数を増やすことです。しかし、製品は製品と市場の適合点に到達せず、急速なユーザー獲得と急速なユーザー喪失につながります。このようなユーザー増加はあまり意味がありません。

ここで、ここ数年特に人気があった次のグロースハッカーモデル、つまり aarrr モデル、つまり獲得->アクティビティ->維持->収益->自己伝播についてお話しする必要があります。このモデルでは、最初は獲得です。ここでユーザーを誤解させやすい点の 1 つは、獲得に重点が置かれすぎていることですが、維持のない獲得はあまり意味がありません。そのため、グロースハッカーモデルを改良した、つまりリテンション→アクティビティ→自己増殖→収益→獲得というララモデルを考案した人もいます。改訂されたグロースハッカーモデルで最初に実行する必要があるタスクはリテンションであり、これは PMF の概念とまったく同じです。

IV. 結論

まとめると、製品が発売された後に最初にすべきことは、ユーザーを獲得するための大規模なマーケティング活動ではありません。オペレーションが最初にすべきことは、ユーザーが本当に製品を必要としているか、製品が市場に適合しているか、製品が製品と市場の適合点に達しているかなどのテストを行うことです。上記の問題をまず検証することによってのみ、運用の回り道を避け、運用の価値を最大化することができます。

著者:li

出典:li