多くの友人から、平均注文額の高い製品のコンバージョンをどうやって達成するのかと尋ねられました。弊社では、合宿コンバージョン、テレマーケティングコンバージョン、ライブブロードキャストコンバージョンの計3つのコンバージョンモデルをテスト・運用しており、本日はライブブロードキャストで高額なToB商品を販売する方法をお伝えしたいと思います。

この記事は 3183 語で、3 つの部分に分かれています。

• ライブストリーミング前にトラフィックを蓄積する方法
• ライブ放送で核分裂+転換を実現する方法
• ライブ放送後の販売のフォローアップ方法

1. ライブストリーミング前にトラフィックを蓄積する方法

ToCの汎娯楽コンテンツとは異なり、ToBのライブ放送コンテンツに対する需要はより「実利的」である（ユーザーの特定の問題を解決できるため、視聴される）

例えば、ユーザーには最新の運用方法や知識を理解してもらう必要があるため、毎月「今月の注目の運用事例を振り返る」というテーマでライブ放送を開催し、ユーザーがライブ放送の視聴を予約してもらえるようにしています。

また、「618共同購入」や「周年記念」など、さまざまなテーマのライブ放送も開催しました。「ギミックをパッケージ化し、ユーザーの注目を集め、ライブ放送の雰囲気を通じて共同購入に変換することが本質である」ことがわかりました。

これは、企業がフェスティバルを開催したがる理由と同じ原理です。つまり、顧客に支払う理由を与えるため、または、今注文するとお得だと感じる雰囲気を与えるためです。

以前、ToB プライベート ドメイン トラフィック プールの構築方法について共有しました。パブリック アカウントの分裂 → 個人アカウントの操作 → コミュニティの粘着性の構築 → 集中型プラットフォームの排水。シード ユーザーを継続的に蓄積します。

日常の運用では、ユーザーは購入意欲に応じて分類され、ラベル付けされます。ライブ ブロードキャスト イベントに関する情報は、プライベート メッセージで「高意欲ユーザー」に送信され、イベント グループに直接招待されてライブ ブロードキャストを待機します (ユーザーに実行を求めるすべてのアクションは信頼値を消費するため、高意欲ユーザーにとっての最優先事項はコンバージョンです)。

WeChatモーメンツやパブリックアカウントなどのより幅広いユーザーチャネルは、「分裂活動」を直接的に宣伝し、「波型販売」ルーチンと組み合わせて2〜3日間ウォームアップし、より多くの潜在的ユーザーを引き付けます（個人的なテストでは、「プロット付きの波型宣伝」は、「純粋なハード広告宣伝活動」と比較して登録数を3〜5倍に増やすことができます）。

生放送分裂前にプレイする一般的な方法は3つあります：1元のロック解除、タスク宝物、グループ分裂

1 元のロック解除方法は図のとおりです。1 元を支払ってライブ放送を聴き（より興味のあるユーザーをスクリーニング）、x 人の友人を招待して 1 元を支払ってライブ放送を聴き、さまざまな段階の賞品を獲得します。

このゲームプレイがより多くのユーザーを引き付けたい場合、ToBグループであれば、コンテンツの選択に対する厳格な需要の程度に依存します（新年の前にDouyinを作成する方法/今すぐビデオアカウントを作成する方法など）。また、賞品は「詳細」である必要があります（たとえば、一般の人々が必要とする日用品の代わりに業界の本を配布すると、フリーローダーを引き付けやすくなります）。 ToC ファンの場合は、支払った 1 元に対してどのようなギフトやクーポンがもらえるかなどによって異なります。

Mission Bao の遊び方は誰もがよく知っているので、ここでは手順を説明しません。Mission Bao では、転送して x 人の友達をフォローしてもらうことで賞品を受け取ることができるため、無料のものを手に入れたい人を引き付けるのは非常に簡単です。できるだけ正確なユーザーを引き付けたい場合、製品の選択は非常に「垂直かつ非標準的」でなければなりません。たとえば、業界の本を配布しますが、この業界に属していない人が受け取っても無駄です。K12業界では、親を引き付けるために実際のテスト用紙を配布し、母子グループでは赤ちゃんのおもちゃを配布します。

通常のWeChatグループの分裂効果はますます悪化しています。私たちは「企業WeChatグループ」を利用してマイクロイノベーションによる分裂を行っています。まず、「グループロゴ」、「企業WeChatロボット」、「企業WeChatグループのネイティブポスターは企業WeChatロゴによって承認されています」でユーザーに新鮮さを感じてもらいます。

Zero One Fissionの無料ライブコード+エンタープライズWeChatの組み込み機能（ユーザー重複排除、自動広告キックアウト、自動グループウェルカムメッセージ、自動キーワード返信機能）を使用して、無料の自動グループ分裂アクティビティを実現します（市販のグループ分裂ツールは数千元の費用がかかります）。

しかし、どの分裂方法を使用しても、ライブ放送アプレットのサービス通知開封率が低すぎるため、登録ユーザーはグループに保持され、ライブ放送室に直接行って予約を取ることはありません。ユーザーはグループ内で通知され、ライブ放送を時間どおりに視聴します。また、ライブ放送が終了した後、グループ内で二次フォローアップ販売チェーンを作成できます。

核分裂活動を行う多くの人々も、コールド スタート トラフィックの不足という問題に直面するでしょう。私たちの共通の解決策は相互プロモーションです。業界の上流と下流には、私たちと同様のユーザー プロファイルを持ちながら、ビジネス モデルが非競争的な企業が多数存在します。

例えば、618イベント期間中、タスクトレジャーを手掛けるXingyao、データ分析を手掛けるGrowingIO、Zhuge io、ショッピングモールを手掛けるFanke、グループ分裂を手掛けるBaojuiceなどと提携し、人気ケーススタディの物理書籍を配布してトラフィックを誘致し、618ライブグループ購入ツールに参加するユーザーを集めました。なぜなら、すべてのユーザーは中小企業ですが、その製品は競合製品ではないからです。

2. ライブ放送で核分裂+転換を実現する方法

生放送での分裂ゲームプレイは生放送プラットフォームに依存し、ゲームプレイは比較的固定されています。一般的には「Kandian Live」または「Aiguang」で、招待ランキング（招待された友達の1位から10位に異なる賞品が贈られます）があり、抽選に参加するには共有が必要/クーポンを取得するには共有が必要ですなどです。「Xinghao Live」を使用する場合は、配信ゲームプレイが組み込まれています（生放送を視聴するように友達を招待し、注文すると手数料を得ることができます）。

赤い封筒の分裂や支援ロック解除など、より多様な分裂方法が必要な場合は、独自のミニプログラム+無料のミニプログラムライブ放送プラグインを開発できます。ライブ放送はインタラクティブ感が強いため、ユーザーはアンカーを信頼する可能性が高く、アンカーがライブ放送を共有するのをより喜んで支援します。

平均注文額が比較的高い商品の場合、ユーザーがその場で支払いの判断を下すことは困難です。特にToB商品の場合、ユーザー（運営者）と支払者（上司・財務）は同一人物ではない可能性が高くなります。

そのため、ライブ放送ルームに99元のデポジットリンクを設置します。ライブ放送にプロモーションを挿入し、製品/サービスに興味のあるユーザーは、その場でデポジットを支払うことで独占割引/ギフトを獲得し、x日以内に残額を支払うことができます。後で購入できない場合は、無条件でデポジットを返金できます。

支払い率を上げるにはちょっとしたコツがあります。友達招待ランキングリストに追加の賞品を用意し、ライブ放送ルームで通常10〜15分ごとに小さな賞品から大きな賞品まで抽選します。賞品が大きいほど、ユーザーの維持率が向上します。抽選方法は、コメントエリアでスローガンを叫び、アンカーがスクリーンショットを撮って賞品を獲得します（アンカーによっては、抽選前にユーザーに転送するように依頼することもあります。そうしないと当選はカウントされません）。

例えば、ライブ放送室でみんなが「私もゼロワンフィッションを使いたい」と投稿し、私がスクリーンショットを撮るために54321と叫んだとします。さて、上記の当選者xxxさん、「ゼロワンフィッション1年VIP」の当選おめでとうございます。賞品を獲得できなかった友人は落胆する必要はありません。全員に特別割引を用意しました。今すぐリンクをクリックして99元のデポジットを支払うだけで、xx割引/xxギフトを獲得できます。リンクをクリックするのは321と数えます！

心理学では「自己暗示」効果があり、コメント欄に「私もゼロワン核分裂を使いたい」とコピペして送り続けたり、コメント欄に「私もゼロワン核分裂を使いたい」とスパムしている人がたくさんいるのを見ると、微妙に「ゼロワン核分裂を使いたい自己暗示」が完成し、衝動的な前金支払い欲求が高まります。

同時に、「割引制限」と連動して、注文した最初のxx人のユーザーのみが特典を享受できます。ユーザーが注文すると、スタッフが事前に用意したホワイトボードに同時に名前を書き込むため、緊迫感が生まれ、ユーザーの支払い率がさらに高まります。

3. ライブ放送後の販売フォローアップ方法

生放送中は、分裂によって生成されたユーザーを誘導してスクリーンショットを撮り、グループに参加するように継続する必要があります。生放送後は、グループ内で直接入金チェーンを開始し、生放送に参加していない人々に割引情報を知らせ、同時に水軍を使用してリズムをリードし、ユーザーの群集効果を刺激する必要があります。

以前は、ユーザーとして、グループ内のチャットや画面の更新がユーザー体験に影響を与えると感じていましたが、実際に自分でイベントを企画してみると、グループ内で1日チャットした後のフォローアップ注文の数が、ライブ放送ルームで販売された注文数とほぼ同じであることがわかりました。

同時に、「前金を支払った」ユーザーを「全額支払った」ユーザーに速やかに転換し、これらの取引情報を手動で良いニュースにして、同時にさまざまなグループに送信し、非常に熱い販売の雰囲気を作り出し、ユーザーの注文意欲を刺激します。

十数回のライブ動画放送を行った結果、視聴完了率（最後まで視聴する率）が非常に低い（10％未満）ことがわかりました。考えてみれば、ユーザーが1時間WeChatメッセージをチェックしないということはまずないはずです。そのため、ユーザーの離脱率は非常に高く、支払い率も低くなります。

そこで私たちは「古い」遊び方を試してみました。「言語+画像生放送」をグループ内で直接行い、ロボットで複数のグループに放送したところ、支払いコンバージョン率は実際には「ビデオ生放送」よりも高いことがわかりました。ライブ放送終了後もグループ内では、グループ全員が「ライブ放送内容速報」を送信し（逐語録を整理するのに数時間ほどかかりました）、ライブ放送を見逃した人が補うことができ、記事の最後にグループ購入リンクが埋め込まれ、入金売上が2倍になりました！

私の個人的な理解では、C エンド ユーザーの短期的かつ迅速な意思決定と、B エンド ユーザーからのより包括的な情報サポートの必要性と比較して、ToB の購買意思決定者は一般にエリート グループであり、彼らの読書および学習習慣はテキスト キャリアを好みます。しかし、「縦割りの専門コンテンツ」を短い動画にするのは間違いなくトレンドです。なぜなら、「動画」は脳が最も簡単に、そして楽しく受け取れる情報形式だからです。

「生放送の文字起こし」を掲載した後、友人の輪の中で「波風」の宣伝・プロモーション活動が続き、プロモーションはまもなく終了し、グループ解散へのカウントダウンも始まります（一般的には生放送終了後24時間でグループは解散し、最長でも48時間を超えてはいけません）。

多くの人は、グループを解散することに消極的で、自分用の広告プラットフォームを残せると考えていますが、現実には広告グループの開設率はごくわずかです。「グループ」は宣伝のための「場」に過ぎず、使用後は退出します。鍵となるのは、個人アカウントの運用に新しいユーザーを追加することです。

「グループ解散」のカウントダウンと友人の輪での早朝活動終了のカウントダウンを使用することで、ユーザーの「損失回避」心理を刺激し、預金売上をさらに 20%～30% 増加できることが分かりました。

過去数ヶ月間の生放送の実践により、この相互接続された「生放送分裂+転換」操作システムが磨かれ、乗数効果が高まりました。我々も運用方法をSaaSに変えました、ハハハ：「預金インフレ」分裂方式。

ユーザーはデポジットを支払います。友人とサポートを共有でき、サポートする人が増えるほど、支払う残高が少なくなります（デポジット/サポート削減額はカスタマイズ可能）。指定された時間内に残高が支払われない場合、デポジットは自動的に元のアカウントに返金されます（以前は手動で送金する必要がありました）。

グループ内のユーザーが注文すると、ロボットが自動的にグループ内に「朗報」をブロードキャストし (以前は注文を手動でエクスポートして Photoshop で加工する必要がありました)、支払いボタンの「制限と時間制限」アンカーによって支払い率が上がります。

著者:江馮

出典: 作戦詳細選択 (YYjingxuan365)