商品のプロモーションを例に、運用戦略をどのように立てるかを分析します。

製品プロモーションという課題に直面したとき、包括的かつ優れた運用戦略をどのように構築すればよいのでしょうか?まず最初にやるべきことは、トレーディング思考とマーケット思考を組み合わせて研究を行い、それに応じたトレーディング戦略と運用戦略を立てることです。

会社が近い将来に新製品を発売する場合、市場に対して包括的に宣伝する必要があります。このとき、上司から業務戦略を立てるように求められますが、どのようにすればよいでしょうか?

1. 研究

まず、私たちはただ盲目的に「車を作る」ことはできません。市場の状況を十分に理解し、研究結果を得て、策定する運用戦略が的を絞った、実現可能なものになるようにしなければなりません。

では、調査を行う際にどのような情報要素を収集することに重点を置くべきでしょうか?トレーディング思考とマーケット思考から始めることができます。

1. トレーディングの考え方

すべてのビジネスは取引であり、新製品の宣伝も例外ではありません。

トランザクション自体には、トランザクション オブジェクト、トランザクション コンテンツ、トランザクション ストラテジーという 3 つの要素があります。

前の事例を組み合わせると、取引対象は特定の業界の製品オーディエンス、取引コンテンツは新製品、取引戦略は製品オーディエンスに新製品を使用させる方法と手法になります。

ここでの唯一の変数は取引戦略です。これを理解する理由は、私たちが行っていることの最終結果を明確にし、常に取引対象を中心に取引戦略を策定して、運用戦略計画の後の段階で方向を見失わないようにするためです。

これは取引なので、その本質である価値交換に焦点を当てる必要があります。

価値交換には、製品とコストという 2 つの要素があります。

販売者は製品計画を受け取り、それを購入者に販売します。購入者はコストの観点から製品が必要かどうかを検討し、必要に応じて受け入れるコストを決定します。

このプロセスには非常に重要な要素があり、私はそれをビジネス関係と呼んでいます。売り手にとっては、新たなビジネス協力の基盤となり、買い手にとっては、意思決定の際に考慮しなければならない要素となります。ビジネス関係の応用では、価値の移転にも重点が置かれます。

たとえば、A 社はホームステイ市場最大の販売業者であり、ホームステイのオーナーと緊密に連携しています。一方、オーナーは日常業務に予約システム B を使用しています。

ある日、A社は部屋予約システムaを立ち上げ、多くの民泊オーナーに宣伝しました。

現時点では、他のホテル予約システムと比較した場合、A社の最大の強みはユーザーとのビジネス上のつながり（製品機能が主流の製品と一致していることを前提とします）であり、最小の粒度はレンタル注文ごとです。

このような状況では、戦略家として、ビジネス関係の影響を最大限に高め、それをバイヤーが意思決定を行う際に考慮しなければならない要素にする必要があります。

これを行うにはさまざまな方法がありますが、重要なのは購入者のコストを削減することです。しかし、削減は必ずしも既存の利益を放棄することを意味するわけではなく、増加した利益を共有することを意味する場合もあります。

2. 市場の考え方

したがって、この分析の後、この運用戦略を開始する前に、市場を合理的に調査する必要があります。つまり、製品がどのようなものか、購入者が製品を入手するために支払う必要があるコストはいくらか、市場の既存の販売者がどのようにビジネス関係を利用して協力関係を結んでいるかなどです。

研究プロセスでは、これらの要素を考慮して段階的に研究を進めていく必要があります。

同時に、調査を通じて、市場構造（TOP3階層の市場シェア、顧客属性（顧客は規模に応じて「大規模」顧客と「小規模」顧客に分けられる）、製品の特徴、投資戦略（ビジネス関係をどのように活用して協力を結びつけるか））も理解する必要があります。

なぜなら、市場が安定した 7:2:1 パターンを形成すると、新規参入者が攻撃することが難しくなり、他社を追い抜くには製品の革新に頼るか、ニッチな分野に焦点を合わせるしかなくなるからです。上記は、マーケット思考とトレーディング思考を組み合わせたものです。

2. 取引戦略の策定

TOP3の販売業者の市場シェアがおよそ4:2:2であるとすると、市場にはまだ成長の余地があると暫定的に判断できます。

さらに調査を進めると、トップ1位の企業は大口顧客と小口顧客の両方をターゲットにしており、トップ2位の企業は大口顧客に特化し、トップ3位の企業は小口顧客に重点を置いていることが判明しました。

したがって、第一段階の戦略策定では、難易度の低い小規模の顧客に焦点を当て、徐々に外側に拡大して段階的に市場を攻めていく必要があります。

リソースや人材には限りがあるため、正式に戦略を策定する際には、階層的思考、重み付け思考、比較思考などを織り交ぜて活用することも必要です。

1. 階層的思考

初期段階では、市場調査と製品分析を通じて現在の市場構造を理解し、初期段階では小規模顧客に重点を置くことを決定しました。しかし、他の市場を完全に放棄するわけではありません。主要な市場戦略により多くのサポートやインセンティブ係数を与えることで、戦略を階層的に解決することができます。

2. 重みの考え方

多くの企業が採用しているパイロット プログラムと同様に、この戦略は初期段階で特定のユーザーに焦点を当てます。サンプルが代表的で攻撃的なものとなるように、サイズやその他の要素に応じて重み付けされ、上位のユーザーを攻撃することが優先されます。

3. 対照的な考え方

これは、業界に新規参入する企業に特に適しています。結局のところ、市場での競争では、誰もが最低価格でユーザーを獲得したいと考えています。

そのため、リソースの獲得競争においては、競合他社のリソース支援を研究し、自社のビジネス上のつながりを踏まえて、適切に投資を増やすことが、当社の事業戦略の原型となります。

それだけでなく、トランザクションロジックにおける製品の品質は、ユーザーのコスト意識をある程度突破することができます。しかし、製品自体が業界の認識を覆さないと仮定すると、ユーザーは自然に既存の製品と比較して精神的なアカウントを形成します。競合他社と比較することで対応する戦略を策定することは、明らかにより費用対効果の高い方法です。

3. 運用戦略関連

取引戦略は運用戦略の中核ですが、すべてではありません。運用には全体的な視点が必要です。戦略に加えて、実行にも重点を置く必要があります。特にオンラインとオフラインを組み合わせたビジネスの場合、市場に参入したら現場チームの協力も必要になります。そして、上記のような取引戦略がビジネス交渉の条件へと発展していきます。

実行プロセスには、目標設定、ビジネス トレーニング、パフォーマンス評価という 3 つの特別な注意を必要とするリンクがあります。実行思考は、戦略実行の初期段階と後期段階に焦点を当てながら、全体にわたって行われます。

1. 目標設定

これは、取引戦略の階層化と組み合わせて策定する必要があり、異なる攻撃ターゲットは異なるパフォーマンス目標に対応する必要があります。

2. ビジネス研修

これは、オンラインビジネスとオフラインビジネスを組み合わせた企業に適しています。ビジネス研修は主に、製品研修、契約締結プロセス研修、アフターサービス研修の 3 つの部分で構成されます。

で：

• 製品トレーニングでは、製品機能の紹介や交渉テクニックの出力などを行い、ビジネスパーソンがシステムの優位性やセールスポイントを習得し、リソースサポートと組み合わせてユーザーを獲得することを目指します。
• 契約締結プロセス研修は、業務効率の向上を目的としています。
• アフターサービス研修。プロモーターにとって、アフターサービスは直接関係する職務ではありませんが、購入者がより関心を持つアフターサービス保護に関係しており、少なくとも交渉材料として使用できます。

3. 業績評価

これには、具体的な戦略目標とビジネス目標に基づいた総合的な評価が必要です。ただし、日常的な実行中には、完了度に加えて、重要なポイントに基づいてインセンティブ係数も調整されます。これは、全体的な取引戦略を乱すことなく、インセンティブ係数を調整することで攻撃の焦点を調整することを目的としています。

さらに、パフォーマンス評価プロセス中に、データ認識を持つチームは、常にビジネスの進捗状況を思い出させるためにデータ ダッシュボードも設定します。データ監視方法には、1 時間ごとの DingTalk 早期警告グループ、毎日の電子メール レポート、毎日のデータ ダッシュボードなどが含まれますが、これらに限定されません。

著者: 私は運営しています

出典: ウー・オペレーション