最も完成度が高い！ライブストリーミングで商品を販売するための13のコツ

多くの人が初めて李佳奇という名前を聞いたとき、次のような驚くべき数字が連想されたと思います。

15,000本の口紅が5分で完売。

ライブストリーミング販売におけるジャック・マーとのPK戦では、1000対10という圧倒的なスコアで勝利しました。

資生堂のレッドウエストは3分で5,000個売れ、この商品だけで600万個以上の売上を記録。

1992年生まれの彼は、オンラインで5000万人以上のファンを持ち、年間数千万ドルを稼いでいます...

驚いた後、次に考えるべきことは、「彼はどうやってそれをやったのか？」ということです。それは生まれ持った才能なのでしょうか、それとも何か他の理由があるのでしょうか?李佳琦の成功は再現できるだろうか？営業担当者がライブストリーミングで商品を販売する場合、何をすべきでしょうか?

実際、李佳琦氏の成功は彼自身と彼のチームによるものです。彼は確かに営業プロセス、営業スキル、顧客心理、受注促進スキルにおいて優れていますが、それらは理解できないものでも、習得不可能なものでもありません。

李佳奇を真似するのは難しいかもしれないが、李佳奇から学んで他のライブストリーミングホストをより良くすることは完全に実現可能です。

この記事は、李佳奇氏と彼のチームのライブストリーミング販売の優秀さを分析するための4つの部分と13の重要なポイントから始まります。

営業準備（3ポイント）

顧客心理（4点）

営業スキル（4ポイント）

詳細の取得（2点）

注：この記事を書いた本来の目的は、ライブストリーミング販売のスキルを研究し、議論することです。記事の関係者に不必要な論争や隠れた危険を避けるために、記事で言及されている特定のブランド、国、有名人の名前はすべて検閲されています。

01.販売準備

孫子の兵法書には、「戦う前に勝利を計画する者は多くの計画を立てた者であり、戦う前に敗北を計画する者は計画をほとんど立てていない。勝利を計画する者は勝ち、敗北を計画する者は負ける。では、まったく勝利を計画しない者はどうだろうか」とある。

営業担当者が実際に顧客と対面するとき、顧客の前での毎分毎秒、あらゆるパフォーマンスが、多かれ少なかれ成功または失敗に影響します。

物販のライブ配信でも同様です。司会者とチームの事前準備も、生放送ルームで販売される商品の取引率に影響します。

1. 販売支援資料の作成

これは、商品そのものに加えて、商品のセールスポイントをよりよく示すために使用される小道具を指し、営業においては販売ツールとも呼ばれます。例えば：

価格の優位性について話し合ったり、大幅な割引を実証したりする必要がある場合、アシスタントは電卓を取り出します。

商品が有名人のものと同じかどうかについて話すとき、アシスタントは用意した大きな写真を取り出します。

注文方法を説明する必要がある場合、アシスタントは携帯電話またはタブレットを取り出し、注文手順とインターフェースを説明します。

販売プロセスには、実際には完全に制御できない要素が多数存在します。たとえば、顧客の感情、競合他社のパフォーマンスなど...

しかし、事前の準備により、営業担当者は完全なコントロールを得ることができ、販売の成功にプラスの効果をもたらします。

さらに、商品の利点​​を説明できる販売ツールは、単なる空論よりもはるかに顧客を説得します。

2. 推奨焦点：セールスポイントの準備

どんな製品にも多くのセールスポイントがありますが、販売員が製品のセールスポイントを一つ一つ説明し、顧客の前で時間を均等に配分すると、その結果、製品は平凡で目立った点がないものに見えてしまうことがよくあります。販売結果はあまり良くないことが多いです。

李佳琦氏が各製品を推薦する際、主なハイライトは通常 1 つ、または最大 2 つあります。

限られた数分間でハイライトを詳細に解説し、さまざまなプレゼンテーション手法を駆使して自身の視点をサポートし、ライブ放送を視聴しているユーザーに印象づけます。

李嘉奇は自身の主張を裏付けるためにどのような方法を使うのだろうか？

彼は自分でそれを試してみるだろう。

製品の成分を示し、専門用語を説明します。

メイクアップにおける問題点、テクニック、ヒントなどを説明します。

彼は、自分自身の経験や周囲の人々の経験、あるいは商品の背景にあるストーリーなどを語ります。

彼はチームのアシスタントや他の同僚にメイクや実験を手伝ってくれるよう頼んだ。

彼は、製品の核となるセールスポイントを示すために、いくつかの興味深い実験を使用しました。

その他にも多数…

つまり、李佳奇は製品の一つのセールスポイントに焦点を当てるが、努力の形式に関しては、視聴者の反復的な認識を減らすために、努力を多様化しようとするだろう。

平均して、私たちは一晩に20以上の商品を推奨しており、各商品の推奨には5〜10分しかかかりません。すべての商品が売り切れるようにし、形式の繰り返しを減らしてライブ放送を面白く魅力的なものにする必要があります。

3. 興奮したアンカー状態に備える

李佳琦のライブ放送を見ると、彼が常に興奮状態にあることがわかります。

理性的に考えれば、李佳琦が勧告を話すときにそれほど大きな声で話す必要はなかった。結局のところ、彼はラベリアマイクを着けていたのだ。

しかし実際には、彼が情熱的に何かを勧めているのを見ると、いつも数分長く居たいと思うのです。時には、彼が販売している商品に惹かれるのではなく、彼の情熱にただ感染してしまうこともあります。

特に、キャスターがお金と名声を持っている場合、すべての生放送を高い頻度と熱意を持って扱うことは実際にはより困難です。

一方で、ライブ配信の部屋は閑散としていることが多く、偶然入っても司会者が無気力だったり、インタラクティブでなかったりするので、当然人を維持するのは難しいです。

02.顧客心理

心理学の達人が必ずしも営業が上手いとは限りませんが、営業の達人は顧客の心理を理解する専門家でなければなりません。

李佳琦のライブ配信スキルには、以下の4つの心理状態がよく見られます。

1. 群集心理

人間は社会的な動物であり、安心感を必要とします。群衆に従うということは、みんなと一緒になり、みんなと同じ選択をするということであり、それは人々の心理的欲求を大いに満たすことになります。

多くの企業が製品を販売する際にこの心理学を利用しており、それは常にうまく機能しています。李佳奇のライブ放送室では、次のような言葉をよく耳にします。

この商品は、これまで弊社のライブ放送室で10万セット以上販売されております。

この商品が発売される前に、すでに10万人がカートに追加していました...

この製品はこれまでに 100,000 セット以上販売されており、否定的なレビューはゼロです...

この商品は、X国で最も売れている化粧品です。

李佳奇は販売推奨を利用して群集心理を誘発するだけでなく、抽選会を利用して視聴者を引き付け、生放送室に熱い雰囲気を作り出し、群集効果を引き起こしやすい雰囲気を作り出しています。

李佳奇のライブ放送ルームで賞品を抽選する一般的な方法は2つあります。Alipayパスワードの赤い封筒とライブ放送ルームのコメントエリアのスクリーンショットです。

ただし、生放送開始時の抽選は固定ですが、途中の抽選の時間帯は固定ではありません。

最初は抽選で第一波の古い視聴者を引き付け、彼らは時間通りに生放送室に到着し、放送が始まるとすぐに非常に人気のある雰囲気を作り出します。その間の時間は固定されていないため、ウール党が定期的にウールを取りに来るのを防ぐことができます。賞品をゲットしたい方は、安心して生放送を視聴してください。

見ていて我慢できず買ってしまいそう…（ニヤニヤ）

2. 専門家のイメージを構築する（オピニオンリーダーKOL）

多くの人は、重要な決定を下すときに専門家のアドバイスを求める傾向があります。

したがって、ユーザーにあなたのプロフェッショナリズムを信頼してもらえれば、より多くの製品を販売しやすくなります。李佳琦が丹念に作り上げた個性は、美容とメイクアップの分野の専門家のそれである。

李佳琦のライブ放送室では、メイクやスキンケアに関する専門知識の解説がよく聞かれます。

コンシーラーにはスポットコンシーラーとシートコンシーラーの2種類があります。

スポットコンシーラーは、顔の状況（ここでは詳細な説明は省略）を示し、これをこのように解決する必要があります（ここでは詳細な説明は省略）。

顔にコンシーラーが剥がれ落ちている場合は、次のことを行ってください...

プレストパウダーとルースパウダーの違い: ルースパウダーは特定の状況で問題を解決するために使用されます (詳細な説明はここでは省略します)。プレストパウダーは...、この時点では...

このような知識コンテンツはまさに視聴者が必要としているものであり、視聴者はより辛抱強く喜んで聞くでしょう。

司会者がこの種のコンテンツを説明するプロセスは、聴衆の心の中に専門家のイメージを確立するプロセスです。

また、説明する際には、専門用語や専門用語を使用してプロフェッショナルに見えるようにする必要がありますが、同時に、問題が何であるか、どのように解決するかを聴衆に理解してもらうために、わかりやすい平易な言葉を使用する必要があります。

3. スター効果

スター効果の核心は、ある種の自己実現を売ることです。

「私は有名人のような車、家、顔、名声は手に入らない…でも、少なくとも自分の努力で同じ口紅、帽子、フェイスクリームを手に入れることはできる…」

「スターと同じ商品を使えば、もっと美しくなれるかも…成功してもっとお金を稼ぐのも簡単になるかも…」

顧客がこのような心境であれば、有名人と同じセールストークを何度でも繰り返せば効果があると言えるでしょう。しかし問題は、「これは某有名人と同じモデルだ」というレトリックを使う人が多すぎるため、顧客がそれに対してある程度の免疫ができてしまっていることです。

李佳琦は、有名人の商品と同じ商品について話すとき、自分の言っていることが真実であることを証明する証拠を頻繁に提示します。

4. 李嘉奇の私的使用：彼が自らの信用を危険にさらすことを敢えて保証する

李佳琦の生放送室では、「李佳琦自身のスタイル」がこの生放送室の最強の推薦ワードとなっている。

「個人使用」の裏には、自分の信用と肌の健康で商品を保証する勇気があります。

さらに重要なのは、その後の説明で「あなたもこの商品のユーザーです」と述べた後、視聴者は司会者も同じスタンスで消費者であると認識し、司会者の説明を信じる可能性が高くなることです。

もちろん、「個人使用」という言葉を気軽に使うことはできません。これは李嘉奇氏自身の信用を危険にさらすのと同じことだ。李佳琦がますます有名になり、ファンが増えるにつれて、彼の「私物」の価値もますます高くなるでしょう。

「個人使用」という言葉以外にも、李佳琦のライブ放送室では、李佳琦が毎晩顔に製品を試している様子を見ることができます。

彼は同僚の顔に製品を試し、時には妹や母親も試用モデルとして参加する。その根底にあるのは、李佳琦と彼のチームが販売する製品に自信を持っていることを伝えることだ。この自信は視聴者の信頼を獲得し、最終的には売上につながります。

03.営業スキル

上記以外にも、営業スキルの面でも李佳琦さんから学べることはたくさんあります。いくつか例を挙げます:

1. さまざまな興味深い実験デモンストレーション

視聴者の製品に対する信頼を高めるために、ライブデモンストレーションに加えて、Li Jiaqi のライブ放送室では、製品の核心的なセールスポイントに関連する機能をデモンストレーションするさまざまな興味深い実験も行われます。

次の図のようになります。

洗顔料を使って泡を作り、その泡の上にコインを置くと、泡は崩れません。これは、泡の密度と細かさを示すために使用されます。

粉末の上に水を一滴垂らしても、水は粉末に浸透しません。粉末を水に入れても崩れません。これは、粉末が優れた防水性能（汗で簡単に洗い流されない）を持っていることを示しています。

粘着フック付きダンベル + 純水の入ったバケツ（説明の必要はありません。何を表現したいのかは明らかです）

製品の核心的なセールスポイントを直感的に実証することに加えて、興味深い実験はそれ自体も興味深く、ライブ放送ルームを活性化し、ライブ放送を美しく興味深いものにし、ユーザーを引き付けることができます。

ユーザーが滞在する時間が長くなればなるほど、購入する可能性が高くなります。

2. 表現が得意：物語を語ったり、類推したり、場面を描写したりすること

物語を語ったり、類推したり、場面を説明したりすることができれば、言葉がより深く伝わるようになります。誰もが物語を聞くのが大好きです。

営業担当者がストーリーを語ると、顧客は直接売り込まれていると感じず、受け入れやすくなるでしょう。

しかし、セールスストーリーがうまく伝えられているかどうか、顧客が喜んで耳を傾けているかどうかは重要ですが、さらに重要なのは、セールスの促進と推奨する製品の中心的なセールスポイントに関連している必要があるということです。

例えば、李佳琦は今回、前例のない低価格を実現したと述べ、次のように語った。

この値段を出した後、製品Xの本社（海外）の大ボスがそれを知り、中国の社長に直接電話をかけて、「いや、この値段では売れない。この値段で売ったら、今後どうするんだ？」と言いました。

しかし、中国人のボスはこう言いました。「そんなわけない。私はすでに李佳琦に約束した。今回この価格でしか売ることはできない。二度とこの価格で売ることはないだろう…」

「史上最低価格を実現しました」とだけ言うよりも、このようなちょっとしたストーリーを伝えるほうが伝染力が強いのではないでしょうか。

例えば、李佳琦さんはスキンケアウォーターには強力な肌修復力があると言いたかったので、次のような話をしました。

昔、その国の王族は戦いで傷ついたとき、この水に浸かって回復したそうです…

魔法のロイヤルヒーリングウォーターを使ってスキンケアウォーターを作るのは面白いと思いませんか？

類推を行うことは、顧客に製品の特徴を知らせるための簡単かつ迅速かつ効果的な方法でもあります。

李嘉奇はこう言うだろう。

これは化粧用コットンのエルメスです…

観客はこのコットンパッドの特徴をすぐに理解しませんか？これは類似製品の中でも高級品です。そうすれば、この化粧品の高品質を紹介することができます。

シーンを描写するとはどういう意味ですか?それは、製品が使用されるシナリオを説明し、そのシナリオに顧客の考えを持ち込み、その状況でこの製品があれば非常に便利であると顧客に感じさせることです。

たとえば、次の 2 つの例をご覧ください。

蚊よけステッカーを販売している李佳奇さんはこう言う。

夜遊びに出かけるときに、ふくらはぎを蚊に刺されないように靴下に貼ってあげましょう。

帽子を売っている李佳琦はこう言うでしょう。

食料品を買いに階下に行くときに化粧するのが面倒な場合は、この帽子をかぶってください...

ストーリーを伝えることで、お客様の想像力が刺激され、最終的なコンバージョンと注文につながりました。

3. 価格/価値の優位性を高める

営業担当者は価格面で優位性のある製品を販売することを好みます。なぜ？よく売れています！しかし、「比較」によって「低価格」が実現されることを誰もが明確に理解しているわけではありません。製品のリファレンスを上手に選択することで、価格面での優位性を高めることができます。

李佳琦はどうやってそれをやったのか？

例えば、コーヒーを販売するときはセブンイレブンのコンビニエンスストアで価格を比較しますし、有名ブランドの化粧品を販売するときはオフラインのカウンターで価格を比較します。これらの参照ポイントは、実際には同じ製品でも価格が高くなっている場所です。

これらの価格を比較すると、李佳琦のライブ放送室の価格優位性をより明確に示せます。もちろん、古い伝統に従い、李嘉奇は自分の主張を証明するために頻繁に写真を提供しています。

一部の商品については、割引が直接金額の値引きという形で行われるのではなく、プレゼントという形で割引が行われます。

Li Jiaqi はすべてのギフトの重量を計算し、それをオフライン店舗の小売価格に変換します。消費者に、単に小さな包装のギフトをいくつかもらっているのではなく、前例のない大幅な割引を受けていると感じてもらいましょう。

李佳奇は、価格優位性を増幅する上記の手法に加えて、商品の価値を増幅する手法もよく使用しており、人々に明るい気分にさせています。

例えば、李佳琦が少し高価な高級化粧用コットンを販売しているとき、彼はこう言います。

有名ブランドの化粧品を使うときは、このコットンを必ず使ってください...

現在販売中のちょっと高めの化粧コットンと有名ブランドの化粧品を連動させることで、女の子たちはこう感じるのです。

このタイプのコットンパッドは少し高価ですが、有名ブランドの化粧品と組み合わせると、より多くのお金を節約したり、より良い結果を得たりすることができます。それは有名ブランドの化粧品の無駄を省くことと同じであり、実際にお金の節約になります。

4. 営業管理をうまく活用してリズムをつかむ

セールスコントロールとは、販売ペースを人為的にコントロールして、売れ行きのよい販売シーンを作り出すことです。李佳琦のライブ放送室にある商品が徐々に店頭に並びます。

例えば、商品Aの在庫が10,000セットあるとして、初めて店頭に並べるのは1,000セットです。数秒で売り切れてしまったら、さらに数千セットが店頭に並べられます。また数秒で売り切れてしまったら、さらに数千セットが店頭に並べられます...

これを理解することには 2 つの利点があります。

1つ目は、商品を店頭に並べるとすぐに売り切れてしまうような熱い雰囲気を人工的に作り出すことです。

10,000 セットが棚に置かれ、1 分以内に 1,000 セットが売れたとします。これは、10% しか売れなかったことを意味します。しかし、最初に 1,000 セットだけが棚に置かれていたら、1 分以内にすべてが売り切れていたでしょう。感覚的には後者の方が人気があるような気がしますね？

この熱い雰囲気は、商品を見るのを待っている多くの視聴者に注文を決心させる動機を与えることができます。

2つ目のメリットは、ユーザーの商品を手に取りたいという欲求を刺激することです。

「買い占め」「希少性」「待ち時間なし」「数量限定」、これらはすべて人々の脳の安全本能を呼び覚まします。

「これは自分にとってどれだけ役に立つのか」「これは費用対効果が高いのか」といった合理的な思考よりも、「失うことへの恐怖」や「取り残されることへの恐怖」の優先順位の方がはるかに高いのです。したがって、飢餓マーケティングは常にこの理由で効果的です。

04.詳細の取得

1. 注文に関する不安を解消する

営業で最も難しい瞬間は、おそらく注文を集めるときでしょう。

請求書の支払いに関する不安を解消するための一般的で便利な方法があります。消費者が躊躇しているとき、販売員は消費者の質問を理解し、率先して不安を表明し、消費者を安心させる答えを与えることができます。

李佳奇のライブ放送室では、次のような声がよく聞こえます。

妊婦さんも安心してお使いいただけます。

お子様にも安心してご使用いただけます。

これらの文言の主な目的は、妊婦や子供を購入ユーザーとしてターゲットにすることではなく、特別で厳しい安全要件を持つ妊婦や子供も使用できるという事実を利用して、販売されている製品が安全で信頼でき、刺激がないことを示すことで、より多くの一般消費者が安全性や刺激に関する懸念を脇に置いてすぐに注文するように促すことです。

支払いに対する不安を払拭するために、李佳琦は別のアプローチをとっています。それは、新しいファンや、製品が自分に合っているかどうかわからないファンに、慎重に注文し、最初は少なめに買うようにアドバイスすることです。

「道」の観点から見ると、販売であろうとビジネスであろうと、古い顧客が満足していなければ長く続くことはできません。

満足した既存顧客はリピート購入をもたらし、周囲の人々をあなたの顧客に紹介してくれます。メリットは数多くあります。したがって、自分の評判を大切にし、他人と自分自身に利益をもたらしてください。

「技術的」な観点から見ると、ライブ放送室は数十万人、さらには数百万人の人々と向き合っており、顧客に対する誠実さは、注文時に安心感を与えるための最善の戦略です。

2. 注文プロセスに注意する

李佳琦のライブ放送室では、李佳琦が毎晩何度も注文のプロセスを辛抱強く説明するのを聞くことができます。

まず40元のクーポンを取得し、注文時に2と記入します。つまり10個で、10個の価格は88元です...

このとき、アシスタントは携帯電話またはタブレットを使用して、クーポンを入手できる場所と注文インターフェースの様子を示します...

根気強く説明し、実演する目的は 2 つあります。1つは注文プロセスをガイドすること、もう 1 つは注文プロセス中に顧客が操作に不慣れであるという潜在的な危険を排除することです。

顧客が製品に対して強い抵抗を持っていない場合、顧客を注文に導くために、経験豊富な販売員がタイムリーな行動を取り、顧客が購入の最終ステップを完了するように「プッシュ」します。

ライブ放送室では、李佳琦による注文プロセスのナレーションもこの役割を果たしました。

多くの女の子が今、李佳琦の魅力的な声に耳を傾け、商品リンク、クーポンをクリックし、今すぐ購入し、数量を入力して確認していると思います...

注文プロセスにおける障害を排除することは、顧客の視点に立って、一部の顧客がオンラインショッピングの操作に不慣れにならないようにすることです。

一晩で数百万人、数千万、数億の売上を相手にする場合、たとえそのうちの1%でも操作に不慣れで注文に失敗すると、損失は数十万になります。

営業やビジネスに携わる人にとって、ユーザーの支払いに関する問題は、常に自分の問題であり、ユーザーの問題ではありません。ユーザーは損失を補償できないため、最大の敗者は常にあなたになります。

05.結論

販売のロジック自体は変わっていませんし、お客様のニーズも変わっていませんが、お客様の商品選びの方法が変わり、販売推奨の戦場が変わっただけです。

私の意見では、ライブストリーミングホストは、販売の基本原則を変えずに新しい方法でプレイする方法です。この新しいプレー方法は、優秀なセールスマンや優秀なアンカーにとって大きな力となります。

新しいモデルのエンパワーメント:

これまで、トップセールス担当者のエネルギーと時間は限られており、向上できる生産性も限られていました。現在、ライブ ストリーミング モデルにより、TopSales の能力は数百、数千、さらには数万倍にまで強化されています。

チーム全体の権限を強化する:

現在、チーム全体では数十人、数百人のスタッフがおり、データ分析からファンの運営まで、ライブストリーミングのキャスターに体系的かつ連鎖的なサービスを提供して、彼の営業力の強化を支援しています。

サプライチェーンの強化:

商品を販売する優秀なアンカーは、その強力な商品販売力を頼りに、上流メーカーにさらなる割引や独占的待遇を求め、独占的価格優位性を利用してより多くのファンを惹きつけ、より大きな売上、ファン数、そして業界の地位を獲得することができます。 「サプライチェーンの優位性-販売実績の優位性」の好循環を形成します。

李佳奇のスキルは、この記事で説明したものに限定されるものではありません。実際、ライブストリーミングホストのスキルにも独自の強みがあり、統一されたルーチンからはほど遠いものです。これは実際には、業界がまだ急速な発展の初期段階にあることを示しています。今後も、きっと個性的で実力のあるアンカーが出てくるでしょう。

著者:趙 楊

出典: タオバオランキング