元福道製品分析

設立からわずか8年のYuanfudaoが、どのようにして急速に世界教育業界最大のユニコーン企業に成長したのでしょうか？オンライン教育業界全体の現在の発展状況はどうなっているのでしょうか？

この記事では、Yuanfudao の視点を分析し、この会社の運営ロジックと K12 オンライン教育業界について詳しく説明します。

この記事では、以下の側面から分析します。

1. 業界分析
2. 競合製品分析
3. ユーザー価値分析
4. ビジネス価値分析
5. 製品反復分析
6. 製品構造分析
7. 運用分析
8. 要約する

1. 業界分析

K12オンライン教育産業は、インターネットの発展とともに教育業界が生み出したオンラインモデルであり、小学1年生から高校3年生までの生徒をターゲットユーザーとするトレーニング産業です。従来のオフライン教育産業と比較して、時間と空間の制限を打ち破り、教育資源が不足している地域に、より高品質の教育リソースを提供します。

では、わずか数年で、K12 オンライン教育業界がインターネット業界のダークホースとなったのはなぜでしょうか?

教育業界はマクロ要因の影響を強く受ける業界であるため、PESTモデルを用いてその理由を探ります。

1. 政治

• 2016.2 インターネット教育は「国家重点ハイテク分野」リストの新バージョンに含まれ、インターネット教育企業はハイテク企業として認定され、税制優遇を受ける機会を得られます。
• 2017.1 第13次国家教育発展5カ年計画は、社会勢力と民間資本がさまざまな方法でインターネット分野に参入することを奨励し、新しい「インターネット+教育」ビジネスモデルの発展を促進します。
• 2019年7月、教育部は中国サイバースペース管理局、工業情報化部、公安部、国家ラジオ映画テレビ総局、国家ポルノ及び違法出版取締局と共同で「校外オンライン研修の標準化に関する実施意見」を発行しました。これは国家レベルで発行された最初のオンライン研修標準文書です。

さまざまな政策や規制の発表により、インターネットオンライン教育の発展とその後の業界の標準化された運営が奨励され、促進されています。

2. 経済

国家統計局によると、わが国の2019年のGDPは99兆865億元で、前年比6.1％増加した。中国の一人当たり国民総所得は初めて1万ドルを超え、国民一人当たり可処分所得は通年で3万733元となり、前年比8.9％増加した。全国住民の一人当たり消費支出は通年で21,559元となり、前年比8.6%増加した。

また、我が国の消費構造の向上と国民の生活水準の向上に伴い、総消費に占める一人当たりの文化・教育・娯楽支出の割合は増加し続けています。国家統計局のデータ分析によると、2019年、都市部住民の一人当たりの教育、文化、娯楽支出は増加を続け、消費者支出の11.7％を占めました。これは、親が子供の教育にますます注意を払い、子供の教育と学習にお金を投資する意思があることを示しています。

同時に、中国のK12オンライン教育市場の規模は安定的かつ持続的な成長を見せています。iMedia Researchによると、中国のオンライン教育ユーザー規模は2016年に1億400万人でした。2019年までにユーザー数は2億5900万人に増加し、149％増加しました。 2016年から2021年までの中国のオンライン教育利用者の規模と予測データから判断すると、2021年にはオンライン教育利用者の規模が4億4,600万人に達すると推定されます。

3. 社会と文化

社会全体の観点から見ると、教育資源の不均衡は社会全体が直面する問題であり、中国式の試験重視の教育に対する厳格な要求とは鋭く対立している。

ほとんどの家庭にとって、教育は依然として子どもの成長への唯一の近道です。しかし、一方では、特に教師の面で、優れた教育資源の配分が極めて不均等です。一級都市と二級都市とその他の発展途上都市の間には大きな格差があります。その一方で、優れた学校は入学基準が高く、入学できない家庭が多くあります。したがって、技術的な手段を通じてより良い教育を追求することが彼らにとって唯一の選択肢となります。

4. テクノロジー

テクノロジーの継続的な開発と進歩により、オンライン K12 教育業界には多くの改善と変化がもたらされました。

• 2012年以降、モバイルインターネットが徐々に普及し、オンライン教育に新たな章が開かれました。2014年には教育ライブブロードキャストプラットフォームが登場し、時間と空間の制限を打ち破り、オンライン学習の使用シナリオを拡大しました。
• 携帯電話やタブレットなどのハードウェア性能の向上により、オンライン学習のユーザーエクスペリエンスが大幅に向上しました。高性能なデバイスは、より良いエクスペリエンスを提供します。
• 4Gの普及、5Gの研究開発と応用、そしてビッグデータベースのサポートにより、生徒の適性に合わせて教えることはもはや空論ではありません。正確なユーザーポートレート分析により、ユーザーは自分に合ったコースと教育を真に選択できます。

上記のすべての要因が相まって、近年のオンライン教育業界の急速な発展を促進してきました。では、今後数年間のこの業界の発展傾向はどうなるのでしょうか?十分な市場スペースはありますか?

iResearch Consultingの統計と計算によると、2020年の中国のオンライン教育業界の市場規模は2,573億元で、過去4年間のCAGRは34.5％でした。その中で、K12科目のトレーニングのオンラインプロセスの加速は、オンライン教育市場の急速な成長に大きく貢献しています。

したがって、この市場にはまだ大きな余地があり、今後数年間は急速に成長し続けることがわかります。

2. 競合製品分析

オンライン教育業界の将来性に直面して、多数のプレーヤーが参入し、従来のオフライン教育機関は競争力を維持し、事業をアップグレードおよび拡大し、産業チェーンを開拓するためにオンライン教育を開始しました。

2018年5月、新東方は東方クォークを立ち上げ、2019年に新東方小中学校オンラインスクールに改名しました。小中学校向けのオンラインコースに重点を置いており、将来的には成人教育にも展開する予定です。

BATやToutiaoなどのインターネット大手はオンライン教育業界に楽観的であり、そのトラフィックを活用して市場に参入している。

2019年、ByteDanceはインターネット数学教育プラットフォームである清華大学と北京大学オンラインスクールを買収し、インキュベーションプロジェクト「大理教室」を立ち上げました。教師は100%が清華大学と北京大学出身者です。教授法は「デュアル教師モデル」で、コースは小中学校のすべての教科をカバーしています。

2020年3月7日、ByteDanceのAI英語啓蒙コース「GuaGuaLong English」がスタートしました。これは、主に英語、中国語、思考の3つの主要なコース体系を含む、2～8歳の子供向けの多分野にわたるオンライン体系的なAI啓蒙教育を提供することに専念しています。

同時に、純粋なオンライン教育企業がさまざまな分野で絶えず出現し、繁栄しています。

2016年7月、写真撮影による質問検索に重点を置くZuoyebangは、ライブ授業機能を正式に開始し、小中学校のすべての教科を網羅するオンライン教師とコースサービスを提供しています。

2016年に張門一対一アプリが正式に開始され、全国の小中学生に一対一のカスタマイズされたオンライン個別指導を提供することに重点が置かれました。独自の「4in1」指導システムが光ります。

2019年、張門ワンツーワンはシリーズEの資金調達で3億5,000万米ドルを獲得し、K12オンライン教育の1対1の全科目個別指導コースにおける最高資金調達額の新記録を樹立しました。

Gaotu Classroomは2016年11月に正式に開始されました。SXUの支援を受け、K12オンライン教育に重点を置き、「有名教師による指導+デュアル教師による個別指導」のオンラインライブブロードキャストデュアル教師モデルも採用しています。

インターネット企業が展開するオンライン教育事業は、トラフィックの入り口は強いものの、教育業界における基礎的な経験が不足しています。従来のオフライン教育機関は、教育業界での経験が豊富で、ユーザーとの長期にわたる対面教育の経験がありますが、トラフィックの入り口が不十分で、規模が地理的な場所によって制限され、市場コストが比較的高くなっています。

中国科学院仮想経済・データサイエンス研究センターが2020年に発表した「オンライン教育市場白書2020および展望レポート2021」によると、元福道はフルプライスコースの有料ユーザーが400万人を超え、企業収益は280億を超え、業界の第1階層にランクされています。左葉邦はフルプライスコースの有料ユーザーが130万人を超え、アプリのダウンロード数も多く、業界で重要な地位にあり、第2階層に属しています。市場シェアが比較的低いその他の企業は第3階層に属しています。

Yuanfudao と Zuoyebang はどちらも同様のユーザーグループと規模を持つ大手総合 K12 教育企業であり、直接の競合相手です。そこで、両社の成長経路とビジネスモデルを入り口として、両社の違いをより深く理解したいと思います。

1. 元福道

• Yuanfudao Online Educationは2012年に設立され、同年8月にIDGからシリーズA資金調達で1,000万人民元を調達した。
• 同社は2013年8月にMatrix Partners ChinaとIDGからシリーズBの資金調達で700万ドルを獲得し、同年10月にYuantikuアプリをリリースした。
• 2014年7月にはMatrix Partners ChinaとIDGからシリーズCで1,500万ドルの資金調達を受け、同年10月には小園質問検索アプリをリリースした。
• 2015年3月には、China Media Capital、New Horizo​​n Capital、IDG Capital、Matrix Partners Chinaから6,000万ドルのシリーズD資金調達を受け、同年5月にはYuanfudaoオンラインコースアプリを立ち上げた。
• 2016年5月、YuanfudaoはTencentからシリーズD+の資金調達で4,000万米ドルを調達しました。これは、K-12オンライン教育分野におけるTencentの大規模な戦略的投資でした。
• 2017年5月、元福道はPEウォーバーグ・ピンカスとテンセントから1億2000万米ドルのEラウンド資金調達を獲得しました。同年12月には小元口述算数アプリがリリースされました。
• 2018年12月、Yuanfudaoはテンセントが主導し、ウォーバーグ・ピンカス、マトリックス・パートナーズ・チャイナ、IDGの当初の株主も参加したシリーズFの資金調達で3億ドルを獲得した。資金調達後、Yuanfudaoの時価総額は30億ドルを超えると推定されている。
• 2020年3月31日、Yuanfudaoは最新の10億米ドルの資金調達ラウンドを完了しました。この資金調達ラウンドはHillhouse Capitalが主導し、Tencent、Boyu Capital、IDG Capitalがそれに続きました。資金調達完了後、Yuanfudaoの評価額は78億米ドルに達しました。
• 2020年10月22日、YuanfudaoはG1ラウンドとG2ラウンドで総額22億米ドルの資金調達を完了したと発表した。資金調達完了後、Yuanfudao Online Education Companyの評価額は155億米ドルに達し、インドの教育テクノロジー企業BYJU'Sを上回り、世界の教育テクノロジーユニコーン企業の中で第1位にランクされました。

コアビジネスモデル：2人の講師による指導 - 大規模クラスでの講義、小規模クラスでの個別指導、質疑応答モード。

教職員：教職員のほとんどは、985、211など国内外の名門大学を卒業した者、または長年の第一線の教育経験を持っています。教職員の入学は毎年非常に厳しく、入学率はわずか1％程度です。新任教師は正式に教師になる前に、12 週間の研修と 200 時間の試験授業を受けなければなりません。

講師：各クラスには講師が配置され、WeChat での個別の Q&A、読書の指導、演習の説明、授業の要約などのサービスを提供して、教室での知識を強化します。

コース選択モード: Yuanfudao は登録したすべての学生に 1 対 1 のオンライン相談を提供し、学習状況や改善したい点を明確に把握し、ユーザーを正確にプロファイルして、適切なコースを推奨します。

指導方式：授業の質を高めるために、大クラス指導と小クラス質疑応答の二重教師方式を採用しています。主教師は授業内容の説明を担当し、補習クラスの教師は教室での学習、授業後の質問への回答、宿題の添削や説明などを全面的にサポートします。

トラフィック獲得：初期段階では、Yuanfudao は 2 つの無料ツール ソフトウェアである Yuantiku APP と Xiaoyuansouti によって蓄積された大量のユーザーに依存して、低い顧客獲得コストでトラフィックを獲得しました。中期的には、資本、テクノロジー、トラフィックのサポートを受けて、広告に多額の投資を行い、露出と人気を高めてトラフィックを獲得しました。後期段階では、権威あるテクノロジー競争プログラム「The Brain」や国家教育プログラム「Study Strong Country」と戦略的提携を結び、ブランド認知度をさらに高め、ブランドの位置付けを強化し、より多くのユーザーを獲得しました。

路線レイアウト：2019年、Yuanfudaoはマンツーマン指導事業を閉鎖し、クラス事業に注力すると発表しました。

2. 宿題ヘルパー

• 2014年1月15日にZuoyebang Androidが正式にリリースされ、その月には30万人のユーザーがダウンロードしました。
• 2015年9月、ZuoyebangはSequoia CapitalとLegend Capitalから2,500万ドルのシリーズA資金調達ラウンドを獲得した。同年、同社はBaiduから分離し、独立して運営すると発表した。
• 2016年9月、ZuoyebangはGGVとXiangheが主導し、SequoiaとLegend Capitalがそれに続いた6,000万ドルのシリーズB資金調達を獲得した。
• 2017年8月、ZuoyebangはH Capitalが主導し、その後Tiger Fund、Sequoia Capital、Legend Capital、GGV、Xianghe Capitalが続いたシリーズCの資金調達で1億5,000万ドルを獲得した。
• 2018年7月、ZuoyebangはCoatueが主導し、ゴールドマン・サックス、Primavera Capital、Sequoia Capital、GGV、Xianghe、Tiantu、NEA、Taiheなどの新旧の投資家が参加したシリーズD資金調達で3億5,000万米ドルを調達しました。
• 2018年11月、Zuoyebangはソフトバンクから5億ドルのD+資金を調達した。

元福道とは異なり、同じく検索ツールからスタートした左葉邦は、検索ツール事業を諦めず、オンラインライブティーチング事業を開拓しながら、この事業を充実させ続けています。

コアビジネスモデル：大規模クラス指導、演習、検索ツール

教員: 教員の 40% 以上が一級都市と二級都市の出身で、教員の 60% は平均 3 年以上の教員経験を持っています。 211校中985校が50%以上を占める

講師：教室の秩序を維持し、学習環境を調整し、授業後に質問に答えます。

コース選択モード: 正確な測位サービスも提供し、ユーザーのスコア段階に応じて、より適したコースを推奨します。

教授法：大人数クラスで教授し、少人数クラスで質問に答えるデュアルティーチャーサービスモデルを採用しています。

事業拡大：2016年7月7日、Zuoyebangのライブ授業機能が開始され、オンライン教師とコースサービスが提供され、携帯電話での対話と指導が可能になりました。これは、これまで写真検索を中核事業としてきたZuoyebangが、正式にライブ授業を中核事業とする時代に入ったことを意味します。

要約:

開発期間:

• Zuoyebang APP: 2014年に開始、Zuoyebangオンラインコースは2016年に開始
• Yuanfudaoアプリ：2015年に開始

トラフィック獲得：元福道は主に、初期段階で小元検索問題と小元口算が蓄積した大量のユーザーと、2つのプラットフォームのトラフィック入り口に依存して、最初のバッチのユーザー獲得を完了しました。開発の中期および後期段階では、一方ではトラフィック、テクノロジー、資本のサポートを受けて、広告に多額の投資を行いました。他方では、元福道はThe BrainやStudy Strong Chinaなどの科学技術教育プログラムとの戦略的協力を達成することで、その知名度をさらに高めました。 Zuoyebangも初期段階では、ツール検索垂直分野で蓄積された大量のユーザー数に依存して最初のユーザー群を獲得し、中期および後期には、広告を通じて主要な教育プログラムやプラットフォームとの戦略的協力も実現しました。

資金調達状況：Zuoyebangは資金調達の道を順調に進んでおり、大手の有名投資会社が資金調達を競っていることがわかります。 Yuanfudaoは大きな進歩を遂げており、大手の有名投資会社だけでなく、Tencentなどのテクノロジーおよびインターネット企業からも投資を集めています。さまざまな業界から支持されており、オンライン教育の最大のダークホースとなっています。

コアビジネス：Yuanfudao APPはオンラインコースに注力し、小中高に幅広いコースサービスを提供し、精度と専門性を実現しています。 Zuoyebang には、ライブ授業、練習、検索ツール (写真検索、単語検索、中国語作文、英語作文、古代中国語テキストアシスタントなど) という 3 つのコアビジネスがあります。

以上の分析から、左葉邦はプラットフォーム事業がより豊富で、百度の強力な技術と資源のサポートに支えられ、技術競争力が強いが、教育スタッフがやや不足していることがわかります。一方、元福道の発展から見ると、複数の市場から支持され、多くの財務上の優位性があり、自社ブランドのプロモーションに重点を置いています。教師の面では、元福道は左葉邦よりも採用条件が厳しく、教員陣も優秀であり、これが保護者が最も懸念していることである。これが元福道が保護者の間でより人気がある理由の一つである。両社の中核事業はK12オンライン教育コースであり、初期段階ではどちらも独自の膨大なユーザー数を蓄積してきました。両社は同じ教育モデルを採用しており、どちらも大クラス教育と小クラス質疑応答モデルを採用しており、順調に発展していますが、将来的にどちらが優位に立つかはまだわかりません。

3. ユーザー価値分析

K12オンライン教育市場には、保護者、生徒、教師、プラットフォームの4つの主要な参加者がいます。Yuanfudaoのビジネスロジック図は次のとおりです。

プラットフォームが急速な成長を遂げたいのであれば、3 つの当事者すべてのニーズを満たす必要があります。

次に、これら 3 つの当事者のニーズと、Yuanfudao がどのようにしてそのニーズをよりよく満たすことができるかを検討してみましょう。

1. 親

K12教育商品の支払者として、小学生から高校生までの子供を持つ親は、1980年代から1990年代生まれを中心に徐々に若年化しています。彼らは新しいものに対する受容性が高く、教育に対する価値観もますます多様化しています。親は、教育のさまざまな段階において、子供に対してさまざまな期待を抱いています。

小学校段階：小学校段階は、子どもたちの良い興味や思考習慣を育むための重要な時期です。しかし、この段階の子供は一般的に自主性が低く、遊ぶのが好きで、学習意識が弱いです。同時に、この段階の子供は高等教育を受けるプレッシャーがほとんどないため、親は文化コースでしっかりとした基礎を築き、会話英語、プログラミング、数学的思考、古詩、人文科学など、課外の興味や趣味を広げることに基づいて子供の好奇心を刺激することに重点を置いています。

中学校段階：中学校と高校では、教科数が増え、知識の範囲が広く、知識体系が複雑で、文系と理系の知識構造がかなり異なります。多くの子どもがこの学習段階で困難を示し、学習の進捗についていくのが難しく、学習内容を理解して習得するのが難しいと感じています。同時に、多くの親は、中学校から高校への移行を、子供にとって最初の分岐点、つまり良い高校に入学できるかどうか、より良い教育環境を享受できるかどうか、より良い教育資源を受けられるかどうかを意味すると考えています。現時点では、オンライン教育に対する保護者の要求はより明確で、より実用的になっています。

高校段階：高校は一般的に親にとって最も重要な教育段階であると考えられています。子供が良い大学に入学できるかどうかは、子供の将来に大きく影響します。試験重視の教育環境において、親は教育に対する実利的な要求をより熱心に求めます。親は試験とさらなる勉強を目標としています。基礎を固め、弱点を強化して補い、科目のバランスを取り、学業成績を向上させることです。試行錯誤のコストが高いため、親は教育の個別指導を選択する際に特に慎重です。

まとめると、家庭教師教育に対する保護者の要望は、おおよそ次のようになります。小学校段階では、特に英語における興味、思考、文化的基礎の育成に重点が置かれます。中学校での主な焦点は、知識を広げ、学業成績を向上させることです。高校では試験の必要性がより強くなり、主な目標は学業成績の向上になります。

強い要望が生まれた後、保護者が採用する学習方法は主に次のようになります。

1) 既存の学校資源に頼る

中国の義務教育は9年制です。試験重視の教育と指標が主流の環境において、教育は親に重視されるだけでなく、学校の質を表す重要な指標として数値化されてきました。学校や教師も教育の質に細心の注意を払い、教育に多額の投資を行っています。特に近年、子供のコースはますます多くなり、豊かになっています。多くの親は学校教育が彼らのニーズを満たすことができると信じていますが、子供の興味や趣味の機会はまだあまり開発されていません。発展途上都市では、学校教育の資源が不足し、教育の専門性が十分ではなく、1人の教師が複数の職務を兼務する現象さえあり、親を非常に心配させています。

2) 自習

親自身が子供に家庭教師をつけることを選択するのは、ほとんどが小学生の親です。彼らがこの方法を選ぶ理由は、第一に、この段階で子供が学ぶ科目は比較的簡単で、お金を節約しながら子供に家庭教師をつけることができると親が考えているからです。第二に、この方法はより柔軟で自由であると親が考えているからです。これは、親と子供が家庭教師の時間と場所を柔軟かつ自由に調整できるという事実に反映されています。親は子供の学習状況をよりよく理解し、状況に基づいて柔軟な家庭教師を提供できます。これはより的を絞っており、効果はより明白でより速いです。

しかし、このアプローチには顕著な問題もあります。まず第一に、親の大多数は教育経験がなく、子供たちに体系的な教育支援を提供するには知識の蓄えが不十分であり、それが子供たちの思考習慣にさえ影響を与えるのではないかと心配しています。親の時間と注意のほとんどは仕事で占められています。結局のところ、親はプロの教師ではないので、すべての時間とエネルギーを子供の家庭教師に費やすことはできません。断続的、余暇、断片的な家庭教師は、子供の教育にほとんど効果がありません。第二に、親には子供の興味や趣味を育む方法と能力がありません。興味は子供にとって最高の教師です。興味だけが、子供が学び、深く探求するための最大の原動力です。

3) 家庭教師

主要大学の大学生のアルバイトに関する調査から、家庭教師も保護者に好まれる方法の一つであることがわかりました。まず第一に、時間と場所のコストを節約できると彼らは考えています。従来の教育機関と比較して、子どもたちは移動や新しい学習環境に適応するために時間とエネルギーを費やす必要がありません。第二に、家庭での個別指導は的を絞った指導が可能です。教師は、子供の学業成績に基づいて的を絞った指導計画を立て、苦手科目の指導に重点を置くことで、弱点を強化して補うという目標を達成できます。

しかし、家庭教師市場では大学生やパートタイムの教師が主流です。専門的な指導スキルや特徴が不足している、指導方法が伝統的すぎる、指導が深まらない、体系的な思考の観点から難しい問題を解決する子供たちの能力を養うことが難しいなどの問題があります。

4) 研修機関

これは親たちの間でも最も人気のある方法です。主な理由は、親たちが、トレーニング機関の方が専門的で権威があり、子供の思考力を養成しやすいと信じているからです。

現在、親が子供のために教育機関を選ぶ際、オフラインの個別指導クラスを選択する親が依然として多く、オンラインのみの教育を選択する親は比較的少ないことから、オンライン教育には依然として大きな発展の余地があることがわかります。

オフラインの個別指導クラスには多くの利点がありますが、欠点も明らかです。市場が標準化されていません。たとえば、料金が不当であったり、教師のレベルが不均一であったり、同時に授業に参加する生徒が多すぎたり、指導効率が低かったり、時間とスペースが限られていたり、親が子供を迎えに行くのが不便だったり、子供を迎えに行く時間さえなかったりします。これらの問題により、お金と時間の面で親のコストが大幅に増加しています。

これら 4 つの方法にはそれぞれ長所と短所がありますが、いずれも現在の親のニーズを十分に満たすことはできません。

2. 子供

K12教育のユーザーは、すべて2000年代生まれの人たちです。1980年代や1990年代生まれの人たちがインターネットに対して道具的な態度をとっていたのに対し、2000年代生まれの人たちは、インターネットの「ネイティブ」として、インターネットを「生活必需品」とみなすことが多いのです。

彼らの生活におけるインターネットの浸透率が高いため、インターネットと彼らのライフスタイルは相互に影響し、相互作用しています。一方では、オンラインの世界に長期間浸かることで、テキストよりも画像や動画に慣れ、特に小学生の間では断片的なライフスタイルが発達しています。この学齢期の子供たちは目的意識が低く、意図しない注意が依然として大きな役割を果たしています。新しい奇妙な刺激に邪魔されると、彼らの注意は簡単にそらされます。したがって、彼らの注意を引くには、コンテンツは生き生きとした鮮明な形式でなければなりません。そうでなければ、彼らを「喜ばせる」方法はありません。

中学生の子どもたちは思春期にあり、中学校入学のプレッシャーにさらされています。過度に伝統的で厳格な指導は、子どもたちを勉強嫌いにし、抵抗感を抱かせてしまいます。生徒は自分自身の学習習慣と正しい学習方法を持つ必要があります。同時に、教師と子どもたちのコミュニケーションや心理カウンセリングも特に重要です。

高校段階：この段階では、生徒は文系と理系に分かれています。教科の知識がより複雑であるため、生徒間の格差はより顕著です。生徒は正しい学習方法と多くのテストトレーニングを必要とするだけでなく、自信を高める必要もあります。彼らが本当に必要としているのは、専門的な個別指導、効率的で専門的かつ個別の個別指導です。

学齢によって子どもたちが抱える問題は異なりますが、中学生や高校生では比較的似通っており、これらの問題を解決するのは簡単ではないことがわかります。

3. 先生

あらゆる教育訓練機関の中核は教師であり、教師の質はブランド選択におけるユーザーの中核的な関心事の一つであり、あらゆる教育訓練機関の中核的な競争力の一つでもあります。

2015年、教育省は「小中学校および現職の小中学校教員による有償補習授業を厳格に禁止する」という規則を発布し、すでにわずかな給与しか得ていないほとんどの教師にとって、さらに困難な状況になりました。特に住宅価格や物価が急騰している時代に、多くの教師は生計を立ててより良い生活を送るために、収入を増やすために他のパートタイムの仕事を探さなければなりません。

わずかな給料と生活上のプレッシャーの増大に直面して、教師たちはますます切実にお金を稼ぐ必要性を感じていることが分かります。政府がインターネット＋教育の発展を奨励する一方で、有償の課外指導を禁止する中で、教師たちは新たな選択肢を見出しているようだ。

iResearchが実施した調査によると、中国の親は現在、家庭教師機関のブランドを選択する際に、指導モデルの豊富さ、教材の質、コースの楽しさ、教師の指導の質を重視している。相対的に言えば、手頃な価格は親が最も気にしない点です。

上記の分析から、教育カウンセリングに関して、保護者の既存の解決策の問題点が主に以下の点であることがわかります。

• 伝統的な学校の教育方法は厳格すぎて、子供たちの興味や趣味を育むことができません。
• 教師の質に大きなばらつきがあり、子どものスキルや知識を向上させることが難しいという懸念。
• 指導方法が体系的であるかどうかという疑問、そして、子どもの思考力を鍛えることができていないのではないかという懸念。
• 特に中高生を対象にした個別指導が可能かどうかという問題は、保護者にとって試行錯誤のコストが非常に高い。
• 子どもの送り迎えなどに余分な時間をかける必要があるかどうか。

子どもたちの主な要求は楽しさです。学習をより面白く、より興味を引くものにするために、新鮮で興味深い指導方法が必要です。さらに、効率的で、個別化された、目標志向の個別指導も子どもたちに求められています。

同様に、教師たちも収入や地位を高め、自分の価値を実現したいという強い願望を持っています。Yuanfudao はプラットフォームとして、どのようにして教師たちのニーズを満たし、教師たちをこのプラットフォームに引き付けているのでしょうか?

4. プラットフォーム

1) 教師の質の管理

前述の通り、元福道は非常に優秀な教員陣を有し、主要教員の採用要件も極めて厳しい。チームメンバーのほとんどは、985や211など国内外の名門大学を卒業したか、長年の最前線の教育経験を持つ。毎年の入学率はわずか1％程度で、新任教員は正式に教職に就く前に12週間の研修と200時間の模擬授業を受ける必要がある。

このような厳格な採用・入学制度により、教師の質を最大限に保証することができ、オフラインの研修機関における教師のレベルにばらつきがあるという保護者の懸念を回避することができます。同時に、各教師には、教師の資格、教育経験、教育特性の概要を含む詳細な紹介があり、教師のレベルに関する保護者の疑問や懸念を解消します。

2) 教育システムを最適化する

元福道は教育システムの探求を止めたことはありません。「1対1」のビジネスモデルを廃止した後、元福道は大クラス2人教師コースの探求に注力しました。大クラス2人教師モデルは主任教師の数に対する需要を減らし、1対多数の教育は学校の教室のシナリオに近づきます。同時に、各クラスには主任教師が配置され、授業後の質問に答え、生徒に付き添って支援し、学習状況に関するフィードバックを提供します。

3) パーソナライズされたコースの推奨

中学・高校では教科の知識範囲が拡大し、知識体系がより複雑かつ巨大になっていることから、生徒は教科レベルのギャップという問題を抱える可能性が高くなっています。Yuanfudao は、さまざまな目標や年齢の生徒に合わせたコースを開始し、個別指導を求める生徒のニーズを効果的に解決しました。

4) コースをもっと面白くする

学習自体は退屈なものであり、特に小学生にとってはそうです。学習意識を確立できず、学習に興味がなく、注意が散漫になりやすいなど、小学生によくある問題です。小学生コースでは、Yuanfudao は没入型教室を作り、コースの楽しさを高めています。

インタラクティブな質問とシナリオ、そしてシナリオを再現するアニメーションの助けにより、子どもたちの知識の理解がより鮮明になり、集中しやすくなります。

オリジナルの教育アニメーションはコースの内容に忠実に従い、アニメーションの形でコース全体を通して実行されるため、子供たちの興味が高まり、学習意欲が高まり、難しい問題を簡単に解決できるようになります。

ゴールド コイン報酬メカニズム: 学生は質問に答えるたびにゴールド コインを獲得でき、ゴールド コインは対応するアイテムと交換できます。金貨報酬メカニズムは、教室でのインタラクティブ性を高めるために使用され、子供たちが学習から達成感を得ることを可能にし、学習の可能性を刺激し、学習への熱意を高めます。

5) 競争力のある給与制度

教師のニーズを分析すると、彼らの通常の収入は比較的低いことがわかりました。生活費や生存費の増加と生活の質の追求に直面して、教師はより多くのお金を稼ぐことを望んでいます。元福道は強力な給与制度を提供しています。元福道の採用から、主な教師の給与は年間約25万〜50万元であることがわかります。低所得の教師グループにとって、誘惑は非常に大きいです。厳格な1％の入学率から判断すると、元福道も毎年大量の教師を引き付けてやめさせます。

上記の分析から、他の教育訓練や個別指導方法と比較して、Yuanfudao は各ユーザーのニーズに応じて継続的に調整および最適化されていることがわかります。これが、Yuanfudao が短期間で包囲を突破し、多くの親と子供に歓迎された理由です。

4. 商業価値分析

あらゆる製品の最終目標は商業価値の創造であることは周知の事実です。商業価値を創造できない製品は、長く発展できません。収益は製品の商業価値を判断する重要な指標です。Yuanfudao の収益は主に K12 ライブ大クラスコースから得られています。ここでは、e コマースの一般的なデータ指標である GMV (つまり、ユーザー数 * コンバージョン率 * 平均注文額) を使用して、Yuanfudao のコアビジネスが健全かどうかを分析します。

1. プラットフォームユーザー数の増加

収益を上げるためには、まずプラットフォームのユーザーを獲得することが、収益を上げるための基盤となります。では、Yuanfudao はどのようにしてプラットフォーム上のユーザー数を増やしているのでしょうか?

大まかに分けると有料チャンネルと無料チャンネルの2つに分けられます

1) 大規模な広告投資

• CCTVにテレビコマーシャルを流す。
• 人気バラエティ番組「エースVSエース」のスポンサーを務める。
• 戦略的提携、CCTVとの多くの科学教育番組のスポンサーシップと協力、例えば2016年6月にCCTVがスポンサーとなった「Let's Talk」、2017年から2020年まで3年連続で「The Brain」の独占オンライン教育パートナー。2019年8月、元福道は初めて学西強国と提携し、元福道の独占オリジナルコース「ドレミクラシック音楽啓蒙コース」が「学西強国」に選ばれ、重要な推薦を受けた。
• 無料のライブ授業。2020年1月、私たちはトップクラスの学者を招待して無料の人文科学マスタークラスを開催し、周国平、于秋宇、孟曼、易中天、康振、季連海、劉勇などの学者を集めて中国文化をライブで教えました。
• 学術協力：2019年8月、林元福道は林群院士を特別共有セッションに招待し、数学者の深い思考と、長年の数学研究と教育で蓄積された洞察と経験を元福道の数学教育研究チームにもたらしました。
• ライブストリーミングは現在、商品販売の最も人気のある方法です。YuanfudaoはLuo Yonghao氏を招待して、DouyinでYuanfudaoのオンラインコースを販売しました。これはコース販売とブランドプロモーションを組み合わせたもので、非常に良い結果を達成しました。
• 公共福祉を支援するため、2020年の疫病の年、元福道は政府の授業は中止しても学習は中止しないという呼びかけに応え、できるだけ早く無料のライブ授業を開始し、中国共産党の大学入試受験者向けにオンライン模擬試験を開始しました。

2021年、CCTVの大規模チャリティーイベント「群衆の中であなたを探す-2020「最も美しい孝行少年を探す」」の授賞式に参加し、青少年に奨学金を提供しました。

Yuanfudao が広告に多額の資金とエネルギーを投入していることがわかります。これは単なる広告とマーケティングへの投資ではなく、独自のコースも用意されており、ブランド認知度を大幅に高めています。

2) 優れた製品評判

統計によると、60%以上の親が親戚、友人、同僚からの紹介を通じてトレーニングクラスに関する情報を入手しており、その割合は61.25%に上ります。人間関係を通じた分裂的普及は、K12オンライン教育プラットフォームが新規ユーザーを引き付ける主な方法であることがわかります。

では、どうすれば友達同士でお互いを推薦してもらえるのでしょうか? 教育製品はユーザーが多くの時間とお金を投資する必要があるタイプの製品であるため、意思決定コストが非常に高いため、口コミは非常に重要な役割を果たします。製品の評判を向上させるために、Yuanfudao は活動とユーザーサービス体験にも全力を尽くしています。

1. 親の共有欲求と虚栄心を満たす。授業レポートやテストレポートなどを作成することで、保護者は子供の進歩や学習成果をWeChatモーメントで共有しやすくなり、WeChatモーメント間で口コミの分裂が生まれます。
2. 相互利益を提供することで新規顧客の獲得を促進します。たとえば、友達を招待して一緒に授業に参加させ、プレゼントを獲得すると、最強の脳と同じトレーニング機器を無料で手に入れることができます。新しいユーザーを招待して授業に参加させ、モンキーコインを獲得すると、継続的にプレゼントを手に入れることができます。これらの活動は、ユーザーのモチベーションと刺激を高め、ユーザーの参加を増やし、ブランドイメージの宣伝や関連コースの宣伝に役立ちます。

3) 他のプラットフォームからの流入

Yuanfudao が成長し発展し続けるにつれて、その製品は準備、指導、実践、テスト、評価の閉ループを形成してきました。マトリックス内の製品は、ツールとトレーニングの 2 つのカテゴリに分かれています。2 つの製品カテゴリ間では、顧客獲得とトラフィックの間に良好な関係が形成されます。

現在までに、Yuantiku は 8 億回の練習サービスを提供しており、小元検索問題は 2 億人の学生に使用され、360 億回の宿題指導セッションを提供しています。また、小元口頭算数の毎日の添削問題は 2 億 5000 万件を超えており、これらすべてが主力製品である Yuanfudao に安定したトラフィックの流れをもたらしています。

2. コンバージョン率の向上

Yuanfudao は、新規ユーザーを獲得した後、どのようにしてユーザーの消費を促し、登録ユーザーを有料ユーザーに変換して商業価値を生み出すことができるのでしょうか?以下、詳細に分析します。

1) 新規会員プレゼント企画

新規登録したユーザーは、ログインしてAPPホームページに入るとすぐに、新規ユーザー向けの特別なギフト（期間限定コース購入で10元）が付与されるほか、新規ユーザー向けの特別コース、無料コース資格など、消費者の初回購入を促すさまざまなアクティビティも用意される。

2) 高品質かつ低コストのコースを提供する

Yuanfudaoは、5科目10時間の難解・重点特別講座を3元で提供しています。低価格だからといって講座の質を落とすことはありません。むしろ、難解・重点テーマの高品質・低価格講座を通じて、ユーザーに信頼感を与えています。また、初回支払い後は、2回目以降は正規料金の講座の支払いが簡単になります。

次に、Yuanfudao のページレイアウトデザインを見てみましょう。

リストページ:

リストページから、まずこのコースの目標（A、S、S+クラスを対象）とレベル（難易度とグループに適した得点率）、授業時間に関する詳細なメモを確認し、適切かどうかを判断できます。次に、明確な販売価格を確認し、それが消費者の心理的価格を満たしているかどうかを確認できます。

科目一覧 コースページ:

緊急感を醸成する: 登録カウントダウンと残り席数を使用して、今購入しないとまったく購入できない可能性があることを消費者に示唆します。これにより、消費者の心に緊急感が生まれ、購入が促進されます。

コース詳細ページ:

人気の雰囲気を醸し出す：コースの詳細ページの下にコースレビューがあります。レビューの数と肯定的なレビューの割合を表示することで、一方ではユーザーの信頼を築き、他方では強い消費者の人気の雰囲気を作り出します。

消費者保護の確立：コース詳細ページの下に[サービス]の説明があり、コース前、コース中、コース後に提供されるサービスが詳細に説明されているため、ユーザーはより明確に理解し、信頼感と安心感を確立できます。

高品質な有料コースの無料体験クラス: ユーザーがプラットフォーム上でコースを購入する意思があるものの、講師の選択に疑問がある場合、Yuanfudao はコース詳細ページで講師の正規料金のコースの無料体験クラスを提供し、ユーザーがコースの効果を直接体験して疑問を払拭できるようにします。

製品保証:

APPホームページの下部には、ユーザーの信頼と安心感を確立するためのコースコンテンツのコミットメントが公開されており、ユーザーは安心して購入でき、アフターセールスの問題を心配することなく解決できます。

3) 平均注文額を増やす

平均注文額は、1 回の購入金額と購入頻度という 2 つの要素によって影響を受けます。オンライン教育プラットフォームと電子商取引プラットフォームは、どちらも電子商取引の取引プラットフォームであるという点では似ていますが、取引内容は異なります。では、Yuanfudao はどのようにして平均注文額を増加させているのでしょうか?

オンライン教育プラットフォームにとって、コア指標は更新率です。更新率を高めて平均顧客単価を上げるために、Yuanfudao はさまざまな方法を採用しています。

①コースの質の向上

厳格な採用要件、年間合格率 1%、元福道の講師数の少なさから、元福道が教師に求める質が非常に高いことがわかります。講師のほとんどは名門大学を卒業しているか、豊富な教育経験と豊富な教育経歴を持っています。

ターゲットを絞ったカリキュラムシステム。さまざまな学年、科目、生徒の達成レベルに応じてコースをマッチングできるように支援します。さまざまな年齢や目標を持つ生徒に合わせたオーダーメイドのコース。これは、個別の指導を必要とする生徒のニーズを解決するのに適した方法です。

すべての科目を網羅した体系的な大規模授業。 Yuanfudao は、コース システムですべての科目を完全にカバーし、すべての学生が自分に合った体系的なクラスを見つけられるようにすることで、コース選択の不足によるユーザーの損失を最小限に抑えています。

②授業体験を向上させる

クラスは 2 人の教師によって指導され、メイン教師はコースの説明を担当し、主任教師は授業後の質問に答えたり演習を説明したりすることを担当します。タスクを正確に分割することで、主任教師は指導とカリキュラム開発に全力を注ぐことができます。

小学校のコースを対象としたイマーシブ教室では、アニメーションやオンラインシナリオを通じてコースをより面白く、充実したものにします。同時に、教師と生徒の交流を強化し、子供たちに教室での学習を好きになってもらうという目標を達成します。

学習効果の可視化。オンライン教育製品を購入するかどうかの意思決定者である保護者は、プラットフォームにとって重要な役割を果たします。では、保護者とプラットフォームはどのように相互作用し、つながることができるのでしょうか?

• Yuanfudao が授業レポートを開始: 子どもがライブ授業を終えた後、保護者は授業レポートを受け取って授業のパフォーマンスを確認できます。
• 練習レポート: 宿題を完了すると、練習レポートを受け取ってパフォーマンスを確認できます。
• 試験レポート: 試験後に試験レポートを受け取って、試験の成績を確認します。

これにより、保護者は子供の学習状況をリアルタイムで把握し、子供の進歩を一目で感じることができると同時に、プラットフォームの専門性も感じることができ、保護者の信頼が高まり、更新率が向上します。

特別価格コースを購入したユーザーのコンバージョン：

Yuanfudao は、新規ユーザーに特別価格のコースを提供することで、多数のユーザーを購買に誘うことができます。では、これらのユーザーをどのようにして正規価格のコースの消費者に変えるのでしょうか?

特別価格コースのサービス体験: 特別価格コースではありますが、Yuanfudao はコースの品質と授業後のサービスを重視しています。校長はすべてのユーザーを WeChat グループに追加し、授業のリマインダーや質疑応答サービスを提供します。同時に、教師はグループ内で授業ノートを共有します。

出勤特典: 特別価格コース中のユーザー離脱率を下げるために、Yuanfudao は出勤特典の仕組みを設け、数日間連続してクラスに出勤したユーザーに無料の学習教材を提供しています。

クーポンと貴重な学習教材を配布：割引コースを購入したユーザーは、定価コースを再度購入する費用を相殺するために、一定額のクーポンを受け取ることができます。同時に、数百元相当の定価コースの成績向上教材も受け取ります。

要約: 上記の分析から、Yuanfudao は新規顧客の獲得、コンバージョン率の向上、平均注文額の増加という目標を達成するために、収益モデルの最適化に多大な努力を払ってきたことがわかります。

2020年、元福道のユーザー数は全国で4億人に達し、その中核事業指標である「更新率」は当初の30～40％から2019年には70～80％に上昇し、顧客獲得コストは数百元にまで下がり、プロモーション転換率は約42％で業界トップとなった。これも元福道が投資界の支持を得た理由である。

5. 製品反復分析

Yuanfudao のバージョン反復リズムを深く分析し、製品の反復ロジックを調査するために、著者は Yuanfudao の V1.0.1 から V7.17.0 までのすべてのコア バージョン反復を次のように要約します。

Kuchuan Yuanfudao の累計ダウンロード量の曲線分布を見ると、V2.10.0 段階以前、つまり 2016 年 1 月 15 日以前は、Yuanfudao ユーザーの成長曲線は非常に低く、ほとんど変化がなかったことがわかります。V2.10.0 バージョンから V5.16.0 バージョンの間では、Yuanfudao ユーザーの成長曲線は低速で増加し続けました。V7.17.0 バージョンでは、Yuanfudao ユーザーの成長曲線は非常に大きな曲率で上昇し、「J 型」曲線に属しています。そのため、著者は Yuanfudao を 2 つの段階と 3 つのセクションに分けて分析しようとしています。

2017年3月以前のバージョンV1.0～V2.10.0は、元福道のモバイル製品のコールドスタートアップ段階でした。この段階では、元福道はマーケティングを開始しておらず、そのユーザーは主に元宅と小元口舍が初期段階で蓄積した多数のユーザーから来ていました。この段階では、元福道の目標も比較的明確で、ユーザーのニーズを探求し、検証することでした。

1. フェーズ1: ユーザーニーズの調査と検証

主な操作は次の側面に反映されます。

1) 基本機能の改善：授業前の写真撮影や質疑応答演習の追加、学期中の自分の授業を確認する機能の追加、配送先住所や物流情報の確認、自分の注文を追加する機能の追加、コース再生機能の追加など、すべて基本機能の改善です。

2) 生徒と教師のつながりと交流を強化する：教師のレビューをスクリーニングする、コースを購入した後に電話で教師に連絡する、最初のクラスの教師のレビューを書いてクーポンを受け取る、レビュー情報を改善する、教師の個人ホームページを更新する、コースごとに教師のレビューを閲覧するなど、すべて生徒と教師の交流を強化する方法です。生徒は教師の経歴をより明確に理解でき、理想的な教師を選択しやすくなります。同時に、教師とプラットフォームもユーザーからより多くのフィードバックを受け取ることができます。

同時に、元福道は講座事業を拡大し、高校数学、物理、化学の個別指導、特別講座、学期講座を新たに開始し、講座の多様性を豊かにしました。これは、オフラインのトレーニングと個別指導クラスを直接オンラインに移行することです。元福道の初期の頃は、どの講座モデルが適しているか確信が持てなかったため、これは最も効果的で直接検証可能な方法でもあります。

特別コースの導入は、知識ポイントの観点から学生の個別ニーズを満たすものであり、多くの学生は知識ポイントの習得レベルが異なり、特別コースにより、より効率的に学習成果を達成できるためです。同時に、学期クラス機能の導入により、プラットフォームのマンツーマン指導による教師リソースの不足を緩和できると同時に、価格を下げ、より多くのユーザーを獲得し、自社の顧客獲得コストを削減することができます。

同時に、一連の新しい共有機能は、Yuanfudao が運用ツールを構築し、ユーザーを引き付ける準備を開始したことも意味します。例えば、コース紹介ページと個人教師ページに新たに追加された共有機能は、より多くの人々がYuanfudaoを知るようになることを意味し、それはより多くの新規ユーザーを獲得する可能性があることを意味し、Yuanfudaoがすでにユーザー分裂の次の段階に備えていることを示しています。

2. 第2段階：サイト内運用ツールを構築し、ユーザーエクスペリエンスを最適化する

2016 年 1 月から現在まで、Yuanfudao のユーザー成長曲線の曲率はバージョン V2.10.0 から V5.5.0 にかけて増加し始めました。この段階では、Yuanfudao は主に次のことに重点を置いています。

1) ユーザーエクスペリエンスをさらに向上

コース調整機能では、ユーザーは特定の講師からコースを購入することができますが、

• コースを購入した後、何らかの理由でクラスの時間が他のユーザーと重なってしまう場合;
• ユーザーは、自分がより気に入った講師が教えるコースを見つけたり、友人もそのコースに登録していることを知り、友人と同じクラスを受講してお互いに交流を深めたいと考えるかもしれません。

Yuanfudao が導入したコース調整機能は、これらのシナリオにおけるユーザーのニーズを完璧に解決し、ユーザー エクスペリエンスを向上させます。

ユーザーはコース終了後にレビューをしたいですか?しかし、コース全体を視聴するのは退屈で時間の無駄です。Yuanfudao は、重要でない部分をカットし、重要な知識ポイントのみを残す、ダウンロード可能なコース再生の簡易版をリリースしました。これにより、ユーザーは知識ポイントを直接効率的に復習できます。

2) 新規ユーザーを獲得する

元福道はすでにコールドスタート段階でシェア機能を開始し、この段階で新規ユーザーを引き付けるツールを提供していることがわかりました。ユーザーは購入したコースを共有することで紅包を受け取ることができます。同社は積極的に新規ユーザーを引き付けることで運営コストを削減し、ユーザー数の増加を実現したいと考えています。これは電子商取引分野でも一般的な方法です。同時に、ユーザー数の増加に伴い、元福道はユーザーからのさまざまな問題やフィードバックを効率的に解決するために、オンラインカスタマーサービス機能を開始しました。

3) ユーザーの粘着性を高める

教室でのクイズに最も早く答えた人のランキングリストは、ユーザーの達成感と参加感を高め、学習への興味を刺激し、ユーザーの定着率を高めることができます。

徐々に模索する過程で、Yuanfudao はマンツーマン指導事業を徐々に弱めていった。

3. 第3段階: 市場シェアを獲得するための学習シナリオの探索と増加

V5.50からV7017.0まで、ユーザー成長曲線から、Yuanfudaoユーザー曲線の成長率が上昇し続けていることがわかります。ユーザー数を拡大し、既存のユーザーを維持することが、製品の反復における主要な段階的目標となっています。

既存ユーザーの維持という点では、Yuanfudao は、コースレポートの最適化、タグによる教師の評価、演習の回答の最適化、クラスのホームページの最適化など、製品レベルでの基本機能の最適化を継続し、アプリのユーザーエクスペリエンスとコンバージョン率をさらに向上させています。

同時に、中学校と小学校のコースの再生もテストに参加でき、ユーザーは再生コースを視聴しながらでも対話することができます。新しい小学校の中国語の音読のサポート、英語のロールプレイング、外国人教師のアニメーションが追加され、授業の楽しさを高め、没入型の教室を作り出し、学習シーンを常に改善し、豊かにしています。

2018年8月、元福道は個別指導事業を閉鎖し、今後は教室事業に注力すると発表した。現時点では、市場に流入する大量のオンライン教育プレーヤーに直面し、市場シェアを獲得するために、この段階で元福道は運営リズムを大幅に加速し、主要なCCTVプログラムと戦略的提携を結び、ブランド認知度を高めています。2019年、元福道のオンラインコースAPPは「The Brain」の独占プレーヤー登録および選択チャネルになりました。2019年8月、元福道と学西強国は初めて協力し、元福道の独占オリジナルコース「ドレミクラシック音楽啓蒙コース」は「学西強国」に選ばれ、推薦されました。2020年1月、元福道はCCTVの「中国詩会」（シーズン5）との協力関係を発表しました。 2020年7月、元福道はCCTVの「Let's Talk」の独占タイトルスポンサーパートナーになったと発表した。

Yuanfudaoのユーザー成長曲線から判断すると、この期間中、Yuanfudaoユーザー数は爆発的な成長を示しており、減速の兆候は見られません。これは、この期間中、Yuanfudaoの製品レベルと運用レベルでの一連の取り組みが非常に良い結果を達成したことを示しています。

全体的に、元福道は特にリズム感に優れており、初期段階では製品の磨き上げとビジネス機能の完成に重点を置いており、プロモーションを急いでいません。現時点で大規模なプロモーションを通じて多くの新規ユーザーを引き付けたとしても、ユーザーエクスペリエンスがまだ不安定で、プラットフォームリソースとユーザーニーズのバランスが取れていないため、これらのユーザーは徐々に消えていくからです。

ユーザー体験が安定し、リソース、コスト、ユーザーニーズのバランスが取れた状態になると、Yuanfudao は成熟段階に入り、大規模な運用とプロモーションを実施して、継続的に新規ユーザーを獲得します。同時に、基本機能を継続的に最適化し、ユーザーのパーソナライズされたニーズを満たし、ユーザー体験を向上させて既存のユーザーを維持します。これが Yuanfudao の全体的な反復プロセスです。

6. 製品構造分析

反復分析では、Yuanfudao の製品機能の反復ステップを分析しました。次に、これらの機能がユーザーのどのようなニーズを満たし、アプリ全体にどのように分散されているかを見てみましょう。

これは主に製品構造を通じて分析されます。次の図は、Yuanfudao V7.17.0 の製品構造マインドマップです。

分析の便宜上、著者はユーザー、シナリオ、ニーズ、機能に応じて Yuanfudao の製品構造を再分類し、次の表を取得しました。

Yuanfudao APPの消費者意思決定者とユーザーは大きく異なりますが、小学生段階では親のニーズを満たすことに重点を置いており、中学生と高校生段階では子供のニーズを満たすことに重点を置いています。ただし、親と子供のニーズは重なり合う部分が多いため、両者は同じユーザーとして分析されます。

ユーザーがアプリを使用する場合、次の 3 つの使用シナリオがあります。

• コースを購入する前に、商品のブランド、人気、全体的な指導スタッフなどを理解しておきたいです。
• コース購入の過程で、コースの詳細な内容、コース講師の詳細、お支払い価格などがわかります。
• コース購入後のプラットフォーム上でのコースの操作。

1. シナリオ 1: ユーザーは購入前にどのようなニーズを抱えており、Yuanfudao はこれらのニーズを満たすためにどのような機能を使用していますか?

コースを購入する前、保護者はブランドの製品にあまり詳しくない可能性があるため、まずは製品を体系的に理解する必要があります。ユーザーは登録してログインした後、「ホームページ」に移動し、「1分でYuanfudaoについて学ぶ」をクリックして、動画を通じてYuanfudaoの製品ブランドと教師について学び、写真とテキストを通じて適切なコース、授業形式、放課後サービスを選択する方法を学ぶことができます。

予備的な理解を得た後、指導に従ってコースの選択を開始できますが、クラスの種類、カリキュラムシステム、コースの講師の資格についてまだ疑問があるかもしれません。この時点で、ユーザーは科目と学年を選択した後、「コース」ページでクラスの種類（システムクラス、難関および重点特別コースなど）を確認できます。 「コース」ページ、「コース紹介ページ」のコース概要、評価、講師詳細の3階層のページから、必要な情報を見つけることができます。

ユーザーは講師やコースについて学んだ後、それがあまりにも偏っていて実際の効果を実感できないと感じるかもしれません。講師の指導スタイルやレベルをもっと直感的に理解したい、コースを購入した後にどのようなサービスが受けられるのかを知りたいと思うでしょう。 Yuanfudao では、「コース紹介」ページでのサービス紹介と無料トライアル機能を通じて、ユーザーが購入するコースサービスに何が含まれているかを明確に把握し、支払う前にコースサービスの品質と講師の指導スタイルをすぐに体験して、コースを購入するかどうかを決定できるようにしています。

2. シナリオ 2: 購入時のユーザーのニーズは何ですか? また、Yuanfudao はこれらのニーズを満たすためにどのような機能を使用していますか?

コースを購入して支払いをすることに決めたとき、ユーザーは依然として不安や不信感を感じることがあります。Yuanfudao は支払いページに「登録コミットメント通知」を設けており、支払いを行う前にユーザーが読んで理解し、確認する必要があります。これにより、ユーザーはより大きな安心感と信頼感を得ることができます。

同時に、消費者は商品を購入する際に、プロモーション活動や割引クーポンなどの情報があるかどうかをもっと知りたいと考えています。Yuanfudaoは支払いページに「クーポン」モジュールを設置し、ユーザーは利用可能なクーポンを直接受け取って使用できるようにし、ユーザーの支払いプロセスを効果的に短縮し、支払い率をある程度向上させました。

支払い方法に関して、元福道は支払い者の年齢と身分を十分に考慮しています。WeChatやAlipayなどの主流の支払い方法は親にとって便利ですが、学生が使用する場合、「親支払い」と「QQウォレット支払い」は子供の支払いニーズをよりよく満たすことができます。同時に、支払いページに製品の価格と製品名が明確に表示されているため、ユーザーはより自信を持って透明性を持って消費することができます。

3. シナリオ 3: ユーザーは購入後にどのようなニーズを持ち、Yuanfudao はこれらのニーズを満たすためにどのような機能を使用するのでしょうか?

コースの購入が完了したら、ユーザーはコースのスケジュールを理解して、十分に準備する必要があります。最初のレベルのページ「マイコース」では、ユーザーは購入したすべてのコースを表示し、科目、タイプ、コースのステータスでフィルタリングできます。ユーザーはこのページでクラスのスケジュールを表示し、上部のコースカレンダー機能を設定すると、各クラスの授業時間をより明確かつ詳細に表示できます。同時に、ユーザーが授業に出席し忘れることを防ぐために、Yuanfudao には設定に「授業通知」機能があり、ユーザーに授業への出席を思い出させます。

学習意欲があまり高くない子ども、特に小学生の場合、親は子どもの授業状況、授業での成績、学習成果などを知りたいと思う。YuanfudaoはWeChat公式アカウントにバインドし、学習レポートをプッシュすることで、このニーズに応えている。第一に、公式アカウントにバインドすることで、ユーザーの粘着性をある程度高めることができる。結局のところ、WeChatは親の日常生活や仕事で非常に頻繁に使用されている。第二に、WeChat公式アカウントを通じて学習レポートをプッシュすることで、親は「友達の輪」を共有することに熱心になり、親が共有するのがより便利になる。これも、親を利用してユーザーの分裂を達成するというYuanfudaoの目標を達成している。

コースを購入した後、時間の都合や、もっと気に入った講師が見つかったり、一緒に授業に出席したり、コミュニケーションをとったり、お互いの学習を監督したりする便宜上、クラスメートや友人と同じ講師の授業を受けたいなどの理由で、ユーザーはクラスを変更する必要がある場合があります。ユーザーは、第 1 レベル ページの「自分」セクションにあるクラス変更機能またはカスタマー サービス センターを通じてクラスを変更できます。

要約：上記の分析から、Yuanfudaoの機能設計は、コース購入前、コース購入中、コース購入後の3つのシーンでユーザーのニーズを十分に満たすことができることがわかります。同時に、さまざまなユーザーが必要とする高頻度の機能が強調され、製品構造に合理的に分散されており、比較的優れたデザインの製品と言えます。

7. 製品運用分析

成功する製品は、ユーザーのニーズを満たすことができるだけでなく、製品の運用と切り離すことはできません。

「商品は産むのが役目、業務は育てるのが役目」という言葉も、商品と業務の密接な関係を間接的に反映しています。では、Yuanfudao はどのようにして運営手段を通じて短期間で急速な成長を達成したのでしょうか?

AARRRモデルに従って、著者は設立以来の元福道の主な運営活動を次のように整理した。

1. 新規顧客を獲得する

方法1：人気バラエティ番組のスポンサーになる

• 2020年7月、元福道はCCTVの「Let's Talk」の独占タイトルスポンサーパートナーになったと発表した。
• 2016.6 CCTV主催「Let's Talk」出演。

方法2：戦略的かつ学術的な協力

• 2017-2020 Tutoring Online Education は、3 年連続で「The Brain」の独占オンライン教育パートナーとなっています。
• 2019年8月、元福道と学西強国が初めて協力し、元福道の独占オリジナルコース「ドレミクラシック音楽入門コース」が「学西強国」に選ばれ、重要な推薦を受けました。
• 私たちはトップクラスの学者を招いて無料の人文科学マスター講義を行い、周国平、于秋宇、孟曼、易中天、康振、季連海、劉勇などの学者を集めて中国文化についてのライブ講義を行います。
• 2019年8月、林元福道は林群院士を特別共有セッションに招待し、数学者としての深い思考と、長年の数学研究と教育で蓄積された洞察と経験を元福道の数学教育研究チームにもたらしました。

方法3：公共福祉の支援

• 2020年、疫病の年、元福道は授業は中止しても学習は中止するという政府の要請に応え、中国共産党の大学入試受験者向けに無料のライブ授業とオンライン模擬試験を直ちに開始した。
• 2020年1月25日、元福道が新型コロナウイルス感染症対策のため武漢に1000万人民元を寄付したことが発表された。寄付金は主に、最前線の医療機関で緊急に必要とされている医療用防護用品や検査機器の購入に充てられます。
• 2021年にはCCTVの大型チャリティーイベント「群衆の中であなたを探す-2020「最も美しい孝行少年を探す」」の授賞式に参加し、青少年に学生支援資金を提供しました。

方法4：ライブ放送プラットフォームを立ち上げ、商品を宣伝するキャスターを招待する

2020年4月、YuanfudaoはLuo Yonghao氏を招待し、Douyinでのオンラインライブ放送を通じてYuanfudaoのコースを販売しました。これにより、コースの販売とブランドのプロモーションの両方が実現し、非常に良い結果を達成しました。

2. ユーザーの活動を刺激する

アプリをダウンロードして登録したユーザーは、アプリを開いて使用するためにアクティベートする必要があり、それによってユーザーの毎日および毎月のアクティビティが増加します。Yuanfudao は、プッシュメッセージと教師の電話リマインダーという方法でユーザーのアクティビティを増加させます。

3. ユーザー維持

ゴールド コイン タスク システム: 授業前にサインインしたり、授業後の演習を完了したり、テストの質問に正しく答えたり、ライブ クラスに参加したりすることでゴールド コインを獲得し、ギフトと引き換えることができます (ポイント システムに似ています)。

4. 収益を増やす

この内容については、ビジネス価値分析セクションで詳しく説明されているため、ここでは繰り返しません。

5. シェアして広める

低コストでより多くのユーザーを獲得するために、Yuanfudao はユーザーの自己増殖に関して次のことを行いました。

• 感染拡大の期間中、政府の「学校は休校するが授業は中止しない」という要請に応えて、全国の小中学生が自宅で学習できるように無料のライブコースが開設された。
• 同時に、2020年の大学卒業生の就職圧力を軽減するため、元福道は武漢の卒業生3,000人以上に就職通知を発行した。
• コース紹介ページと講師詳細ページに共有機能を設定し、学生がコース購入を共有することで紅包を受け取れるアクティビティを開始します。

8. 結論

以上、著者は業界、競合他社、ユーザー価値、商業価値、製品の反復、製品構造、運用など7つの側面から元福道の台頭の理由を体系的に分析しました。製品の成功要因は非常に複雑であることがわかります。

1) 政策、経済、テクノロジー、社会文化などの好ましい要因の影響を受けて、K12オンライン教育業界は近年急速に発展しており、今後数年間は安定した急速な成長を維持するでしょう。

2) K12オンライン教育の分野では、百度やバイトダンスなどの非教育業界の大手企業を含め、さまざまな業界が市場参入を急いでいます。オンライン教育業界は市場で非常に競争が激しいことがわかりますが、疫病の影響でマシュー効果は顕著であり、K12オンライン教育業界の再編が加速し、業界構造が徐々に明確化されています。しかし同時に、教育業界の需要の複雑さとサブセクターの数の多さから、独占企業が出現することは不可能であり、市場機会は依然として巨大です。各トラックの間には直接の競争相手がいます。ZuoyebangとYuanfudaoは、ユーザー層が似ており、規模も似ており、コアビジネスも同じです。彼らは直接の競争相手です。後の競争でどちらが優位に立つか、または買収による独占を形成するかはまだわかりません。

3) Yuanfudao には、学生、保護者、プラットフォームという 3 つの主な参加者がいます。プラットフォームが長期的かつ安定した発展を遂げるためには、子どもと親のニーズをうまく満たす必要があります。教育ニーズに関しては、製品の品質とユーザー エクスペリエンスを向上させることによってのみ、ユーザーのサポートを獲得し、ユーザー価値を生み出すことができます。

4) これまでの分析から、元福道もGMVを向上させるために一連の措置を講じていることがわかりますが、現段階で元福道はまだ収益性を達成しておらず、市場での競争には依然として資本注入に依存しています。これも業界ではよくある状況です。その後の発展に向けて、元福道がどのようにして収益性の高い発展を達成できるかも最優先事項です。

5）元福道の製品イテレーションは、大まかに3つの段階に分けられます。コールドスタート段階では、基本機能を改善し、ユーザーのニーズを探索して検証します。操作ツールを構築し、ユーザーエクスペリエンスを向上させます。共有機能に基づいて、赤い封筒の共有活動を開始し、同時にクラス調整とオンラインカスタマーサービス機能を開始して、コース購入後とコース購入プロセス全体を通じてユーザーのさまざまなニーズをよりよく満たします。学習シナリオを増やして市場シェアを獲得する段階。元福道は、テキストの読み取り、ロールプレイング、再生テスト、外国人教師アニメーションなどの学習シナリオを継続的に開始し、ユーザーのニーズをさらに満たしました。同時に、多額の資本を注入して、キャッシュフローの優位性を持つ元福道は、ブランドプロモーションで「お金を燃やす」マーケティング戦争を開始し、目覚ましい成果を上げました。

6) 上記の Yuanfudao 機能構造図の分析から、その機能構造はシンプルですが、購入前、購入中、購入後のユーザーの需要シナリオを中心に設計されており、ほとんどの消費者のニーズを十分に満たすことができることがわかります。

7) 「The Light of Operations」という本に述べられているように、製品は長期的なユーザー価値を定義して提供する責任があり、オペレーションは短期的なユーザー価値を創造し、製品の長期的な価値の向上を支援する責任があります。 Yuanfudaoは、新規ユーザー獲得において、自社のブランドイメージと知名度の構築に重点を置いています。目標は明確で、CCTVの教育知識番組を継続的に後援し、戦略的提携を結び、目覚ましい成果を上げています。同時に、その後のユーザー活動の向上、ユーザー維持、収益の増加、共有と普及のパフォーマンスも非常に安定しており、製品と運営の間の制御と調整は非常に完璧です。

IX. 将来の見通し/最適化の提案

上記の分析を通じて、元福道の急成長の理由がわかりました。では、このユニコーンは今後どこに向かうのでしょうか?次に、著者は SWOT モデルを使用してシステム分析を実施し、そこから効果的な結論を導き出すことを目指します。

1. 強み

• 「ダブル教師大クラス」のカリキュラムモデルと優れた教師リソースは、保護者と子供のニーズを十分に満たすことができます。
• コースは小学生から高校生までの個別指導など、幅広い範囲をカバーしており、比較的ユーザーベースが大きく、競争も激しいものとなるでしょう。
• ブランドの影響力。他の企業とは異なり、元福道は自社のブランドを宣伝するために「交通」協力を求めず、CCTVの教育知識番組と長期戦略協力関係を築き、教育製品としてのブランドイメージを人々の心にさらに深く根付かせています。
• ユーザー エクスペリエンスは良好で、コースの購入前、購入中、購入後のさまざまなシナリオでユーザーのニーズを十分に満たすことができます。
• 元宅、小元宅、小元口舖を含む完全な製品マトリックスがあり、それらはすべてコア製品である元福道に安定したトラフィックストリームを提供し、変換されたユーザーロイヤルティは非常に高くなります。
• この業界において、Yuanfudao は企業収益とユーザー規模、深い堀、そして明らかなマシュー効果において明らかな優位性を持っています。

2. 弱点

• ビジネスモデルはうまく機能しているようだが、依然として主に資本の注入に依存しており、大規模な収益性を達成するにはまだ遠い。
• 市場競合他社との差別化された競争がなく、競争力が十分に強くありません。

3. 機会

• 近年、政策、経済、社会文化、テクノロジーなどの複合的な要因により、K12オンライン教育業界の急速な発展が促進されており、今後数年間も一定の高い成長率を維持し続けるでしょう。
• オンラインとオフラインの教育市場の発展は、主に一級都市と二級都市に集中しています。一級都市と二級都市の教育・研修市場の競争が激化するにつれて、沈没市場が新たな焦点となっています。

4. 脅威

• ZuoyebangのコアビジネスはYuanfudaoと同じで、ユーザー規模も似ており、資金調達状況も良好です。Baiduからの強力な技術サポートを受けており、Yuanfudaoにとって非常に手強いライバルとなっています。
• 急成長と多額の資金調達の熱気の裏には、顧客獲得コストの上昇と業界における広範囲にわたる損失があります。
• オンライン教育が発展するにつれて、政府機関による監視も厳しくなり、コンプライアンスコストも増加します。

より強力な総合的な競争力を獲得し、長期的な発展を維持するために、元福道は以下のことも行うべきだと私は考えています。

1) ビジネスモデルの水平展開。試験コースに加えて、楽器、囲碁などの興味のあるクラスを開設するなど、他の方向にコースの種類を拡大し、競合他社との差別化された競争を形成することも、元福道にとって非常に良い選択です。

2) ユーザーニーズの徹底的な調査。筆者は、就学段階の子どもたち、特に中学・高校に入学する段階の子どもたちにとって、心理カウンセリングは大きなニーズであると考えています。中学生は思春期にあり、進学のプレッシャーも相まって、学校に飽きて反抗する可能性が非常に高いです。高校3年生の子供たちにとって、この段階での心理的プレッシャーは非常に大きいですが、通常、彼らは両親とほとんどコミュニケーションをとらないか、またはコミュニケーションを望まないのです。中学3年生、高校3年生の子どもたちに特化した心理カウンセリングサービスが提供できれば良い方向だと思うのですが、心理カウンセリングの講座はなかなか難しいです。

3) 教師の資格審査を強化し、採用プロセスを厳格に遵守する。政府部門がオンライン教育業界に対してより厳しい監督を課す中、政策上の制限は中国企業の頭上にぶら下がっているダモクレスの剣である。元福道がより持続可能な発展を遂げたいのであれば、国の法律と規制を厳格に遵守しなければならない。ブランドイメージの確立は一朝一夕の問題ではなく、その崩壊は一瞬で起こり得る。

4)垂直拡大。コースの種類の拡大に加えて、サービスユーザーの規模を拡大することも方向性です。高校卒業後に大学に入学するユーザーには、CET-4、CET-6、コンピューター試験など、依然として多くの厳格な要求があります。大学を卒業して社会に出るユーザーには、短大から学部へのアップグレード、公務員試験など、依然として多くのニーズがあります。 Yuanfudaoの古いユーザーは、すでにプラットフォームへの依存を形成し、信頼感を築いています。これに基づいて、Yuanfudaoは再び新規および既存のユーザーを開拓し、成人教育ビジネスを展開することができます。

5) 一級都市と二級都市の熾烈な競争に直面して、私たちは下位市場への投資に注力し、三級都市と四級都市の特性に基づいて地域特化コースを立ち上げます。例えば、元福道からオンラインコースを購入すると、校長が現地で授業を編成し、一緒にオンラインコースを視聴します。校長はオフラインで質問に答えたり、宿題を採点したりする責任も負います。三級都市と四級都市のユーザーを獲得することで、市場規模を拡大し、競争力を高め続けます。

上記は、K12オンライン教育業界を理解するために作成した分析レポートです。私の個人的な能力が限られているため、不十分な分析がいくつかあることは避けられません。専門家の皆様にアドバイスと修正をお願いしたいと思います。

著者:マーケティングノート

出典:マーケティングノート