B2B マーケティング オムニチャネル システムを構築するにはどうすればよいでしょうか?

B2Bマーケティングでは、リードから成約へのコンバージョン率の向上が非常に重要です。具体的にはどのようにすればよいのでしょうか？この記事では、ライブ放送のコンバージョン率を向上させるためのいくつかの方法を紹介します。最後に、重要なアプリケーションツールも分析します。お役に立てば幸いです。

この記事は主に3つの部分に分かれています。

1. To Bマーケティング顧客獲得システム構築
2. リードから成約までのコンバージョン率を向上させる
3. エンタープライズマーケティングのROIを最適化する方法

1. To Bマーケティング顧客獲得システムの構築

1. SaaS企業の典型的なマーケティングシステム

SaaS 企業の典型的なマーケティング システムは、需要創出、戦略的コミュニケーション、製品マーケティング、顧客エンゲージメント、および販売エンゲージメントの 5 つの部分に分けられます。上記のマーケティングシステムは、さまざまな状況のさまざまな企業に適用できます。たとえば、初期段階の企業では、すべての事業ラインが確立されているとは限りません。しかし、Demand Gen（顧客獲得）はすべての企業にとって重要です。そのため、初期段階の企業では、顧客獲得事業ラインの構築を優先することが推奨されます。

需要創出:

• コンテンツマーケティング：新しいメディア運営やその他のコンテンツマーケティングなど
• デジタル マーケティング: オンライン広告、自然なトラフィックの転換、ハッカーの増加など。
• 戦略的コミュニケーション:

シリーズ B 以降の企業には、戦略的コミュニケーションがより適しています。テクノロジー企業の中には世論に攻撃されやすい企業もありますが、SaaS は比較的そういった問題がありません。ただし、後期段階での PR の導入も非常に重要です。

• ソーシャルメディアとコミュニティ
• 広報/AR/GR
• ブランドと創造性

製品マーケティング:

テクノロジー企業の場合、ターゲット ユーザーがビジネス ライン ユーザーまたはテクノロジーを理解していないユーザーである場合、製品マーケティング ビジネス ラインの方が重要になります。テクノロジー製品の現在のユーザー、それらが提供する価値、およびそれらのターゲット市場の位置付けを特定できるためです。

• 市場分析
• 製品管理
• 製品市場
• 製品開発

顧客エンゲージメント:

顧客の更新率やクロスセリングに対する要件が高い企業にとっては、顧客エンゲージメント事業ラインがより重要になります。顧客コンタクトを通じて、既存顧客の運用を行います。

• 顧客連絡先
• 顧客ロイヤルティ

営業活動:

セールスエンゲージメントは、営業チームと協力してその後の変換および承認作業を実行するために使用されます。マーケティング等も含みます。

• 国内販売
• 市場操作
• CRM管理

2. SaaS企業の典型的な顧客獲得手法

SaaS 企業の一般的な顧客獲得方法は、インバウンド マーケティングとアウトバウンド マーケティングに分けられます。インバウンド マーケティングはコストが低く ROI が高いのに対し、アウトバウンド マーケティングはコストが高いもののターゲットが絞られています。

インバウンドマーケティングにはさまざまな方法があり、公式サイトやアプリなどのチャネルも活用できますが、トラフィックの独自のエントリーポイントが存在し、その独自のエントリーポイントに他のエントリーポイントがつながっている必要があります。リード品質を評価し、固有のリードとインタラクティブなタッチポイントの深さと頻度に基づいてリードをグレード付けします。初期段階の企業のリードは少ない可能性があります。しかし、Sensors のような後期段階の企業では、マーケティング チームにすべてのリードを処理する時間がなく、リードに対して階層化された育成メカニズムが必要になります。

予算が限られている場合、市場の要求は高くなりすぎてはなりません。現在、Sensors によって検証された最も効果的な 2 つのチャネルは、公式 Web サイトとコンテンツ マーケティングです。 SaaS 企業にとって、公式ウェブサイトは非常に重要です。まず、製品、ビジネス シナリオ、ビジネス機能を紹介できます。次に、公式ウェブサイトには CTA デザインが豊富にあります。コンテンツマーケティングなども非常に効果的です。 Sensors には、公式アカウント、Zhihu などを含む独自のメディア マトリックスがあります。

アウトバウンド マーケティングにおける EDM は時代遅れのように思えますが、実際には非常に効果的です。 EDM 設計では、Sensors は登録時にお礼のメールを送信するだけでなく、後の段階でさまざまなリードに対してさまざまな育成メールも提供します。

有料プロモーションの効果を高めるためには、プロモーション戦略やクリエイティブデザインの最適化に加え、公式サイトなどのトラフィックのランディングページがより重要になります。クロージングが適切に設計されていない場合、直帰率が高くなり、顧客維持率が低下します。

Sensors Marketing の顧客獲得システムは、販売リード、流通リード、育成リードという主要なカテゴリに分けられます。有料検索エンジン トラフィック、デモ デモンストレーション、または訪問デモンストレーション チャネルの場合、営業担当者は直接フォローアップして CRM 割り当て可能なリード プールに入ることができます。イベント、アウトバウンドコール、EDM マーケティング、コンテンツ マーケティングなどのチャネルを通じて顧客を獲得すると、リード育成プールに入ります。同時に、異なるチャネルごとに異なる栽培方法が選択されます。顧客は、その属性と行動に基づいて等級付けされ、スコア付けされます。A1 ～ D4 レベルを満たすと、フォローアップのために割り当て可能なリード プールに入ることができます。

顧客分類に関しては、Sensors は主に顧客属性と顧​​客行動に基づいた独自の評価システムを持っています。顧客属性は主に3つあり、1つ目は対象業種かどうかや規模など企業関連情報を見ること、2つ目は連絡先欄の情報が完全かどうかや意思決定者であるかどうかなど連絡先担当者を見ること、3つ目は購入段階を見ることです。顧客行動スコアリングは主に3つのポイントに分かれています。1つ目は関心と意図、2つ目はCTA、3つ目は最近の行動です。採点が完了すると、レベルA1～D4のヒントが割り当てられます。分類プロセスに進まなかった手がかりは、インキュベーション プールに戻されます。

2. リードから成約へのコンバージョン率を向上させる

育成プロセスに関しては、2 つの重要なポイントがあります。1 つ目は、営業がフォローアップの特性と要件を満たしているかどうかを判断できるように、対象顧客のフィールド情報を充実させることです。2 つ目は、顧客が購入意向を持つ CTA を生成するように誘導することです。初期段階の企業の場合、マーケティングの役割で導入と評価の作業を完了し、その後に営業がフォローアップすることができます。

同時に、センサーズでは、顧客が予算を持っているか、意思決定権を持っているか、ニーズと製品がどの程度マッチしているか、海外営業にフォローできる購買段階に達しているかなど、リードが適格かどうかをチェックし、手作業による開拓作業を行う国内営業職を設置しています。検査・人工栽培後、国内販売から海外販売へ移行することで、海外販売サイクルを短縮し、販売効率を向上させます。

栽培プロセスでは、参照すべき KPI がいくつかあります。

• 輸出パイプラインの割当量。例えば、今年 3,000 万ドルの売上を達成したい場合、以前のコンバージョン率が約 33% であると仮定すると、9,000 万ドルのビジネス チャンス パイプラインが必要になります。現在の市場開拓のリードと既存の輸出パイプラインとの間のギャップは、市場開拓が責任を負うべきものである。
• 手がかり回復のメカニズム、回復プロセス、回復効率。
• 市場売上ギャップ予測と売上コミットメントサイクル予測。
• フロントエンドの獲得を最適化するために、リード品質のフィードバック メカニズムがあります。
• 目標達成度評価と効率改善評価指標。

次のチャートは、市場が注意を払う必要がある指標を示しています。年初に目標を設定する場合、目標は合理的かつ科学的に定量化できます。

3. 企業のマーケティング ROI を最適化するには?

ツールの適用の深さによって、市場とのコミュニケーションの効率が決まります。成熟度レベル 1 の企業は通常、EDM と CRM を導入しています。中国の SaaS 企業のほとんどは成熟度レベル 1 です。成熟度レベル2の企業は、ウェブサイトのデータ追跡、ランディングページ、リードスコアリング、ユーザー育成（独自の仕組み）などを追加しています。現在、中国では成熟度レベル2の企業は比較的少ないです。成熟度レベル 3 の企業は、モバイル マーケティング、ソーシャル マーケティング、検索マーケティングを追加します。成熟度レベル 4 の企業は、市場計画、市場リソース管理、マーケティング ROI 分析を追加します。企業は現在の段階を評価し、次の段階で行うべき作業を明確にすることができます。

以下では、より重要なツールアプリケーションのいくつかを分析します。

1. ランディングページの最適化

• 最適化の目標を明確にする（コンバージョン率/直帰率/リード数/コンバージョンパス）
• ページフレームワークと構造の調整（デザインチェックリスト）
• ピークエンド効果（公式サイト開設時に必ず顧客にワクワク感を与え、企業風格などの印象を深める）
• A/B テストとデータ分析 (コンバージョン パスを短縮するために、主要な製品またはパスの調整を行うときに A/B テストを使用します)

2. コンテンツマーケティング - ベンチマーク顧客スクリーニング

ベンチマーク顧客は、「大手ブランド、知名度が高い」「業界大手」「契約金額が大きい」といった選考基準だけで決まるわけではありません。 Sensors は、ベンチマーク顧客の 4 つの主要な特性を選択します。

• 需要シナリオは製品/サービスと非常に一致している
• 対象市場での大規模複製の可能性が高い
• 顧客は優れたビジネス能力とオープンな考え方を持っている
• 顧客に自社のポジショニングと期待を明確に理解してもらうには、多大なコストがかかります。しかし、これら 4 つの特性を満たす会社を設立すれば、大量のコンテンツ マーケティング資料を無料で入手できます。

3. ベンチマーク顧客を視覚化してラベル付けする

データは重要な判断基準ではありますが、データだけではユーザーの心に影響を与えるかどうかは説明できないため、マーケティングではデータだけに焦点を当てることはできません。意思決定者にはそれぞれ異なる意思決定スタイル、好み、重点があるため、スタイルに応じて異なるコンテンツを採用する必要があります。コンテンツ マーケティングは、1,000 人の人々の目には 1,000 のハムレットのようなものです。コンテンツ マーケティングには人文的な要素も多く含まれており、科学と芸術が融合したものです。同時に、マーケティング担当者は顧客と会い、顧客の特徴や自社の製品について深く理解する必要があります。

4. ターゲット顧客とベンチマーク顧客のギャップ

企業が設定するベンチマーク顧客は、ターゲット顧客とは規模や業種にギャップがあることが多いです。ターゲット顧客とベンチマーク顧客の違いは主に4つあります。

• 低次元が高次元に勝つ: ターゲット ユーザーは大企業ですが、ベンチマーク顧客は中小企業です。低次元で高次元に勝つための鍵は、それが大企業に提供する価値と、それが企業にもたらす利益にあります。
• 同質グループ：シーン共感。通知グループの場合、具体的な利用シナリオを明確にする必要があり、競合サービスでの経験があることがベストです。
• 高次元攻撃、低次元攻撃：次元削減攻撃。低次元のオブジェクトを高次元のオブジェクトで打ち負かすのは比較的簡単です。
• 代替オーディエンス: 差別化されたハイライト。

5. 素材収集とコンテンツ制作

コンテンツ制作において、まず最も重要なことは、コンテンツが真実であることであり、コンテンツ マーケティングでは多くの詳細を理解する必要があります。企業のクリエイティブな質問をベンチマークすることから始め、重要な情報を定義し、キーワードを埋め込み、コピーライティングのスタイルの標準を設定します。コンテンツ制作の仕組みとしては、製品シナリオの応用、顧客との連絡、アカウントマネージャー、成功した製品マネージャー、販売サービスの詳細などが主なチャネルとして挙げられます。最後に、コンテンツ ライブラリの蓄積も非常に重要です。顧客間には一定の重複があり、類似したコンテンツが異なる顧客に印象を与えることもあります。コンテンツ ライブラリにより効率が向上します。

6. To Bコンテンツ形式の選択と効果評価

Sensors は、コンテンツ タイプの分類において、高品質のトラフィックを生み出すものとして、PR、詳細な事例、ホワイト ペーパー、調査レポート、インフォグラフィック、コース ビデオ、ライブ ブロードキャストなどがあると考えています。

7. 品質コンテンツ評価の次元

• 有効性: 記憶に残りやすく、ビジネス戦略と一致し、製品の位置付けと一致している
• 信頼性: 客観的、信頼できる、明確
• 共鳴: 流行、影響力、関連性

8. 成果指標

• 閲覧コラム指標：オリジナル記事開封率、シェア率、いいね率、コメント率。
• ユーザー指標: 新規フォロワー数、フォロワー純増数、累計フォロワー数、性別などのユーザー関連情報、公開アカウント検索などのユーザーソース関連情報。
• ヒントとなる指標: コンテンツのダウンロード数や登録数など
• ブランド指標：百度指数、微信指数、今日頭指数、ニュース収集量、公式サイト自然流入訪問UVなど。

9. 事例: 販売促進、To B ライブストリーミングマーケティング

最近の流行の期間中、ライブストリーミングマーケティングは非常に人気がありますが、多くのライブストリーミングの変換効率は比較的低く、期待に応えていません。ライブ放送変換の効率を高めるために、センサーは次の 3 つの経験を持っています。

• 複数のビジネス プラットフォームからデータを接続: 各ソース チャネルのデータ ステータスを確認します。
• 販売シナリオ: 販売招待ポスターでは、さまざまな販売員と顧客を識別します。顧客が紹介された後、販売担当者にフォローアップの通知が送られます。
• 階層的育成メカニズム：顧客のWeChat IDを収集し、価値のあるコンテンツを推奨します。

著者: 楊蘭琴

出典: センサーデータ