Pinduoduoのマーケティング計画の根底にあるロジック！

この記事では、「マーケティング計画の普遍的な公式（活動、プログラム、製品などに適用可能）＝ユーザーのニーズ（内部および外部の動機）の活用 + 高度なゲームプレイの活用（創造性 + 形式 + テクノロジー + チャネル + 全体的な動機） + ユーザーコストの削減」に焦点を当て、マーケティング計画の根底にあるロジックを誰もが理解できるように詳しく説明します。

引っ越したばかりで、名前もわからない家庭用品を大量に購入する必要があります。一度に全部を考えることはできず、怠け者だったので、スーパーには行きませんでした。タオバオでは、このような安価な商品の送料無料には制限があります。 Pinduoduoを試してみようと思いました。

すごいですね。1ドルでも送料が無料です。経済的に自由になったという大きな実感が得られ、とても嬉しいです。

Pinduoduo の製品品質は素晴らしいと聞いていたので、不安ながらパッケージを開けましたが、実際にはそれほど悪くありませんでした。

それ以来、個人的なものではなく、ブランドを必要としない商品であれば、Pinduoduoで購入しています。正直に言うと、以前は Pinduoduo を使うのは低レベルすぎると思っていましたが、実際に使ってみると、 Pinduoduo の購入プロセス設計とユーザーの需要に関する洞察は本当に素晴らしいと感じました。

李嬌手氏は、優れたマーケティングの本質は、ユーザーのニーズをどのように特定し、満たすかをよりよく理解することであり、Pinduoduoはこれを習得していると述べた。

マーケティングの概念と本質

マーケティングの概念を再確認しましょう。マーケティングとは、ユーザーのニーズを収益性の高い方法で満たすプロセスです。次の 2 つのプロセスを特定できます。

ユーザー側は、ニーズが満たされるプロセスです。
マーケティングの目的は、ユーザーのニーズを満たすプロセスです。

ユーザー側（ニーズを満たすプロセス） ：動機付け - ターゲットの発見 - コストの判断 - 参加と購入
マーケティング（ユーザーのニーズを満たすプロセス） ：ターゲットユーザーの注目を集め、需要を刺激する（トリガーポイントを与える） - 明確なターゲットを与える - ユーザーに権限を与える - ユーザーの参加と購買行動を誘発する

コピーを書くにしても、商品を販売するにしても、活動を企画するにしても、率直に言って、ユーザーに行動を起こしてもらい、コピーを読んでもらい、記事を転送してもらい、活動に参加してもらい、コンテンツを共有してもらい、商品を購入してもらう必要があります。

一般的には、マーケティングを通じてユーザーのニーズを満たし、ユーザーのニーズを満たし、それによってユーザーに行動を起こす動機を与えるプロセスです。

要約:

マーケティングに必要なのは、ユーザーの動機を把握し、それを創造性とテクノロジーでパッケージ化し、ユーザーのコストを削減する方法を見つけ、ユーザーに行動を起こさせることです。

したがって、マーケティング計画の普遍的な公式を次のように要約します。

マーケティング計画の普遍的な公式（活動、計画、製品などに適用可能）= ユーザーのニーズの掘り起こし（内的および外的動機）+ 高度なゲームプレイの活用（創造性 + 形式 + テクノロジー + チャネル + 動機）+ ユーザーコストの削減

Pinduoduo を数式で解釈する前に、質問させてください。Pinduoduo と他の電子商取引プラットフォームとの最大の違いは何だと思いますか?

Pinduoduoの最大の違い

私の頭に浮かんだのは、価格が1元と安く、送料無料で、共同購入がどこでも人気があり、遊べるゲームがたくさんあるということでした。

なぜこのように設計されているのでしょうか?

それは、Pinduoduo がターゲットとする主流のユーザーグループによって異なります。それは誰でしょうか?特徴は何ですか？

ターゲットユーザーは、三、四級都市などの沈下市場の女性で、お金は少ないが時間に余裕があり、価格に敏感な25～35歳の主婦層。

第3層と第4層の沈下市場の人々の特徴は、知り合い中心の社会、価格に敏感、レジャーや娯楽を好むことである（参考文献：「本当の沈下市場の回復」、36Kr）。

（１）知り合いの社会：街を歩けば、同級生の友達、親戚や友人の友達など、ほとんどの人と関係を築くことができるでしょう。隣人、親戚、友人、知人は皆、お互いに助け合いたいと思っています。これが、Pinduoduo がウイルスによるソーシャル分裂伝播を実現するための前提です。

（２）価格に敏感な属性：収入があまり多くないため、支出は比較的少なく、価格の変化に非常に敏感です。数セントの価格の上昇または下降により、消費者の意思決定が変わる可能性があります。これが、Pinduoduo が低価格インセンティブを採用する主な理由です。

（３）余暇・娯楽性：仕事が終わった後はリラックスする時間がたっぷりあるため、人々は暇つぶしにゲームをする傾向がある。誰もが互いに助け合う雰囲気の中で、友人や家族との関係を利用して数ドルを節約することは、時間や面子の無駄遣いではなく、むしろ「これは安くて良いものだから、あなたとシェアしたい」という社会的コミュニケーションの手段とみなされます。

要約すると、Pinduoduo の設計は、「低価格の刺激、社会的分裂、ゲーミフィケーション設計」という 3 つの主要なマーケティングの側面を中心に展開されています。ユーザーの需要レベルから始めて、3 つを統合し、露出、新規顧客の獲得、維持の組み合わせを共同で開始します。

これらの側面に基づいてプラットフォームのマーケティングをどのように設計すればよいでしょうか? Pinduoduo はなぜこのように設計されているのでしょうか?

Pinduoduoのマーケティング計画の分析

式を見てみましょう:

マーケティング計画/設計方式（Pinduoduoプラットフォームマーケティング設計）=ユーザーニーズの掘り起こし（内外の動機）+高度なゲームプレイの活用（創造性+形式+技術+チャネル+動機）+ユーザーコストの削減

ユーザーニーズのマイニング（内部および外部の動機）： 「低価格の刺激、社会的分裂、ゲーミフィケーション設計」。これらの3つの側面から、Pinduoduoによってマイニングされたユーザーの内部ニーズは次のとおりであると推測できます。

内発的欲求 1: タイムリーな所有 + 独占性、利用、損失に対する嫌悪。

内在的欲求 2: 社会的つながり-相互性の心理学 + 助けを求めること、達成感、怠惰; 目標接近の心理学、未知と好奇心;

内発的欲求は 3 つあります: 中毒性の心理、変動する報酬、好み (苦痛の原理、楽しみが好き)。

高度なゲームプレイを活用し、ユーザーコストを削減するにはどうすればよいでしょうか?

内発的欲求1：タイムリーな所有＋独占感、利用、損失回避

それを示すためにどのようなアクティビティが使用されますか?ユーザーコストを削減するにはどうすればよいでしょうか? （創造性、形式、技術、動機、ユーザーコストの削減の観点から分析）

高度なゲームプレイ 1: 創造性を活用する:パーソナライズされた「製品推奨」と「割引情報」があなた専用に作成され、不要な製品情報に邪魔されることなくプラットフォームの独占性を感じることができ、ユーザーが迅速に決定を下し、製品のコンバージョン率を向上させるのに役立ちます。

形状：

ホームページ:購入を検討している可能性のあるすべての製品に関する製品の推奨事項。

（私が買ったのは生活用品ばかりだったので、ホームページでは同じカテゴリーの商品しかおすすめされませんでした）

おすすめ:以前のグループ購入と検索に基づいて、他のカテゴリの製品によって邪魔されない関連製品がおすすめされます。

チャット:ユーザーが関心を持つ製品に関する割引情報とプッシュ通知のみを公開します。

（個人向けの非常に配慮されたプロモーション通知）

モチベーションの設計を継続的に実行します。タイムリーな所有、今すぐ欲しい、満足を遅らせたくない、推奨される製品は個人が望むものであり、独占感を形成します。

テクノロジー：電子商取引業界の今日頭条として。 Pinduoduo は「分散型 AI」技術を使用して、ユーザーの潜在的な消費ニーズを調査し、「商品探し人」を実現します。これが、上記のすべての革新を実現するための基礎となります。

ユーザーコストを削減:

意思決定/信頼コストの削減: 干渉アイテムを過度に多く提供するのではなく、同じカテゴリの製品が推奨されます。選択肢が少ないほど、ユーザーは素早く決定を下しやすくなります。

例えば、シャワージェル、石鹸、ペーパータオルなどの他のカテゴリーがおすすめページに表示されると、当初購入しようとしていた商品を忘れてしまい、いろいろ見て回って頭が痛くなって何も買いたくなくなってしまうかもしれません。こうした製品の登場は、実は「素早い決断」につながるものではありません。

金銭的コスト：チャットページで、すでに商品を購入したい場合は、しきい値のないクーポン、5.5元の商品に対して2元のクーポン、および送料無料が提供されます。これは本当にクリティカルヒットです。こんなに安いのに、どうして買わないでいられるでしょうか？

思考コスト: Pinduoduo プラットフォームでは、基本的に「何を買えばいいか」を考える必要はありません。代わりに、会社はすでにあなたがまだ考えていないニーズを考えており、それを直接あなたに推奨しています。あなたがしなければならないことは、「買う、買う、買う」ことだけです。

時間コスト: ユーザーの思考時間を節約します。

高度なゲームプレイ 2: 創造性を活用する: 「ショッピングカート」のない電子商取引プラットフォーム。

形式:メニューバーにはショッピングカートはありませんが、一目で 1 つ購入できるアプローチを使用して、ユーザーが迅速に決定してすぐに購入できるようにし、製品のコンバージョン率を高めます。

(他の電子商取引プラットフォームとは異なり、上部に「ショッピングカート」タブはありません)

ユーザーコストを削減:

意思決定/信頼コストの削減: 低価格は刺激となり、支出も少なくなるため、購入結果をあまり心配しなくなります。さまざまな店舗の価格を比較する必要はなく、すぐに「お買い得品」を手に入れて、すぐに所有したいのです。

時間コスト、思考コスト:

何を買う必要があるかを考えるのに時間を費やす必要はありません。ページには私が買いたいと思うものがすべて載っています。
20 元以上の購入で送料無料になるために、店に行って他に何を買うべきか頭を悩ませる必要はありません。代わりに、製品を購入したい場合は、すぐに購入します。

テクノロジー：

低価格戦略＋精密な「AI流通技術」で、商品は人を見つける。

動機の設計を続行します。

間に合うように購入してください。気に入ったらためらわずに、すぐに注文してください。お買い得品を手に入れるという精神で、すでに非常に安いので、これ以上待つことはできません。

高度なゲームプレイ 3 を使用します。

創造性:グループ購入ページの愚かな決定のデザイン。

形式:各製品ページに「個別に購入する」または「グループ購入を開始する」というオプションがあり、ユーザーが選択できます。

（299元と18.5元、そんな馬鹿げた選択に何の意味があるのでしょうか？）

ランニングの動機：損失回避。普通の人は、グループ購入を開始するか、直接「グループ購入に進む」を選択して両方のボタンを離し、「利益が出た」という感覚を与えます。ユーザーは低価格よりも、自らの努力で「お買い得品を手に入れる」ことを好みます。したがって、この複数選択の質問はユーザーにこのような感覚を与えます。

テクノロジー: 2 つの購入オプションを備えたデザイン。

ユーザーコストを削減:

金銭的コスト: この設計の背後にある目的は、ユーザーがお金を節約できるようにすることです。

学習（理解＋思考）コスト：一目で分かり、2つの選択肢から選べ、数字も明確で、操作も明確です。「一人で買う」か、友達と一緒に買って「グループ注文」を自分で行うかのどちらかです。面倒だと感じる場合は、代替案も考えられ、知らない人と「グループ注文」することもできます。

意思決定とアクションのコスト: 2 つのうち 1 つを選択します。一方のボタンを選択すると、もう一方のボタンに比べて大幅にコストを節約できます。

内的欲求2: 社会的つながり - 相互心理 + 助けを求めること、怠惰、達成感、他人を利用すること

ユーザーの上記のような本質的なニーズを満たすために、Pinduoduo はどのようなマーケティング戦略を立案したのでしょうか?

高度なゲームプレイ 1 を使用する:

創造性:グループ購入を率先して開始したり、参加したりします。

形態:核分裂。各商品ページにある「グループ購入を開始」および「グループ購入に進む」ボタンは、ユーザーが商品を入手するための「より安い近道」を案内し、商品のソーシャル分裂を通じて商品の露出とコンバージョン率を向上させます。

全体を通してのモチベーション:

互恵性と利用：安くて良いものだと思うものは、それを必要としている周りの人たちとシェアして一緒に買いたいと思う。

ヘルプを求める: 誰かがすでにグループ注文を開始しているので、参加して購入するだけです。もう一度「グループ注文を開始」する必要がなく、ヘルプが得られます。私の怠惰は満たされます。

達成感: 成功したグループ購入ページには「成功メッセージ」が表示され、動的な効果を使用して人々に達成感を与えます。

テクノロジー:グループ購入プロセスの設計。

ユーザーコストを削減:

金銭的コスト: グループ購入、助けを求めること、他の人を助けることによって、自分の購入にかかる費用を節約しました。

学習（理解＋思考）コスト：「グループ注文を開始する」と「グループ注文に進む」。この 2 つの操作方法は非常に明確で、あまり理解や思考を必要としません。

高度なゲームプレイ 2 を使用する:

創造性: 「毎日赤い封筒を開ける」を例に、友人に助けを求めて分裂をゲーム化します (交渉にも同様の分裂ロジックがあります)。

形状：

毎日赤い封筒を開けると（赤い封筒を開けるのを手伝う友達が増えるほど、より多くの報酬が得られます）、共有を刺激します。分裂を通じて、あなたの周りのより多くの人がPinduoduoを見ることができるようになり、製品の露出と活動が増加します。同時に、あなたが受け取る閾値なしのクーポンは、ユーザーの購入転換率（より安い）をさらに高めます。

助けてくれた友人もランダムな金額の報酬を受け取ることができ、新規ユーザーの登録に役立ちます。

全体を通してのモチベーション:

クリックして現金割引をご利用ください。

社会的互恵心理学、他の人と共有し、あなたのために「友達が現金を得る」、共有者はこれを嫌がらないでしょう（もちろん、現金の額も重要です）

技術：紅包開封プロセスの設計。

1. プラットフォームはあなたに赤い封筒を提供します。受け取った後、友達を招待して開封するよう求められます。赤い封筒の合計金額はまだオンラインではありません。招待する友達が多いほど、受け取るお金も多くなります。

2. 獲得した金額は7日間有効で、有効期限後は無効になります。

3. 規定人数に達した場合、追加報酬が発生します。

4. 各人は毎日カードを開くのを手伝う機会が 3 回あり、同じ人を 1 日に 1 回手伝うことができます。

5. 受け取った報酬はキャッシュクーポンと交換できます（ミニプログラム専用、しきい値なし） - 交換レベルは 1、3、5 です。交換したレベルを再度交換することはできません。

6. イベントページの下には、商品が表示され、商品を閲覧することで赤い封筒を獲得するチャンスがあることをユーザーに知らせます。

ユーザーコストを削減:

金銭的コスト: ユーザーがお金を稼ぐのを手助けするのは、なぜダメなのでしょうか?

学習（理解＋思考）コスト：赤い封筒の開け方、WeChatの赤い封筒が先生になった

意思決定と行動コスト：経路が短く、操作が簡単

内発的欲求3: 依存、変動報酬、好み（苦痛の原則、楽しみが好き）

創造性:

売ると同時に遊ぶ。他のショッピングプラットフォームでは、これほど露骨にゲーミフィケーションを埋め込み、これほど目立つページに配置することはありません。ショッピングプラットフォーム全体はゲームアプリのようなもので、Tmall、JD.com などのこれまでの検索ベースおよびショッピング中心のアプローチとはまったく異なります。

TmallやJD.comなどの電子商取引プラットフォームは、退屈で伝統的な棚の陳列方法を採用した従来のスーパーマーケットのようなものですが、Pinduoduoはおそらく遊園地のショップのようなもので、ここで遊んでそこで買うことができ、より楽しいです。

なぜこれをするのですか? 「顧客が購入する理由」には完璧な答えがあります。ユーザーがゲームに夢中になっていると、購入する可能性が高くなります。

ゲーム化設計、娯楽+ショッピング、ゲームで最も目を引く「パーソナルセンター」は、毎日の現金、1ポイントの抽選、無料交渉、Duoduo Orchardなどのモジュールも開発しました。核分裂機能に加え、ユーザーを夢中にさせるデザインも備えています。

形状：

パーソナルセンターで最も目を引くのは、ショッピング関連のボタンではなく、ゲームです。

テクノロジー：

多彩なゲームの組み合わせ、中毒性あり。

ランダムゲーム（人々は変動する報酬に夢中になります）：宝くじ：1セント宝くじ。

栽培ゲーム：Duoduo Orchard、粘着性を誘発します。

ストレス解消ゲーム：愛の除去;

特典ゲーム（単純で粗雑）：毎日現金を受け取る。

栽培タイプDuoduo Orchardを例に分解します。

動機の設計を続行します。

栽培ゲームでは、目標へのアプローチ、目標への障害、使命感と達成感、所有感、未知と好奇心がより多く活用されます。物理的な報酬も随所に存在し、ユーザーの利益を追求する精神を刺激します。

ゲーム形式:

果樹に一定回数水をあげると、果樹が開花し、タスクを通じて肥料を獲得します（60回水をあげると果物が育ちます）、本物の果物を手に入れることができます。

1 つのゲームで、アプリの起動率の向上、ユーザーの定着率の向上、ショッピングのコンバージョン率の向上、新規ユーザーの獲得とアクティベーションの促進を同時に実現できます。どのように実現するのでしょうか?

Duoduo Orchard ゲームをレビューしてみましょう。

ゲーム要素:

ポイント：水滴のグラム数に基づいて計算されます。

ミッション: 果樹が早く成長し、花を咲かせ、実を結ぶためには、常に水滴を受け取る必要があります。

ゲーム、トラフィック生成、ショッピングという3つのポイント獲得方法を通じて、アクティベーションの促進、新規顧客の獲得、商品コンバージョン率の向上という目標を達成しました。

ゲームを通じてポイントを獲得: ゲームタスクを完了してドロップを獲得 - APP の起動率とユーザーの粘着性を高めます。

継続的なログインとサインイン、時間指定の入場ページ。
ゲームには、シンプルなスタンドアロンゲーム、宝くじゲーム、占いゲームも含まれています。

トラフィックを引き付けることでポイントを獲得します。友人を招待し、交流し、水滴を獲得します。これにより、ユーザーの粘着性と新規ユーザーの獲得が促進され、アクティベーションが促進されます。

Pinduoduoの友達を追加する
友達を招待してDuoduo Orchardをプレイしましょう
友達にアプリをダウンロードするよう招待する
友達を誘って一緒に木を植え、水やりを忘れないようにする
失った友達を呼び戻す

ショッピングでポイントを獲得: ショッピングのコンバージョン率を向上します。

1. 1分間商品を閲覧する

2. 指定されたページで商品またはグループ注文を購入する

3. 農産物の共同購入（慈善活動は使命感を喚起する）

報酬の仕組み:

短期的なフィードバック：目標達成、達成感、変動報酬

各アクション（ここでのゲームデザインは、ユーザーの維持を導き、新規ユーザーを引き付け、ショッピングのコンバージョン率を向上させるなど）を通じて、異なるウォータードロップグラム（つまり、ポイントメカニズム）を獲得できます。
水やりごとに 10g の水滴が消費され、さまざまなサプライズギフト (追加の水滴、果樹園の期間限定無料クーポンなど) と「オレンジの木にあと X 回水をあげると花が咲きます!」というリマインダーが提供されます。
各タスクで誘導されるショッピング商品は、ユーザーが以前に閲覧したことがあり、購入意欲のある商品ばかりです（ショッピングコンバージョン率の向上）
フィードバックを追加しました。ケトルをクリックすると散水間隔が短くなります (フィードバックは非常に重要です)

長期的なフィードバック: 物理的な成果、報酬、目標を達成した際の達成感を得ること。

要約する

レビューと分解は、より良いアプリケーションのためです。

先ほどまとめたマーケティング計画の基本となる公式に戻りましょう。