Youdao Premium Coursesは、 NetEase Youdaoが制作したオンライン教育製品です。Youdao Premium Coursesのスローガンは「あなたに最適なコースを選択する」です。ライブブロードキャストとデュアルティーチャービジネスを備えたK12大規模クラスのオンライン教育に重点を置いています。トップクラスの教師+科学的な教育と研究+ AIテクノロジーを使用して、学生の適性に応じて効率的に教育を実施します。

1. 事件の背景

1.1 製品紹介

Youdao Premium Coursesは、NetEase Youdaoが制作したオンライン教育製品です。Youdao Premium Coursesのスローガンは「あなたに最適なコースを選択する」です。ライブブロードキャストとデュアルティーチャービジネスを備えたK12大規模クラスのオンライン教育に重点を置いています。トップクラスの教師+科学的な教育と研究+ AIテクノロジーを使用して、学生の適性に応じて効率的に教育を実施します。

現在、Youdaoプレミアムコースは、未就学児、小学生、中学生、高校生、大学生、その他求職者や就労者を対象としています。コース内容は、小中学校向けオンライン個別指導、高校9教科集中講義、CET-4およびCET-6試験、大学院入試英語、実用英語、専門試験など多岐にわたります。対象者もコースも多様で、幅広い範囲をカバーしています。

この分析では、K12 科目教育分野に焦点を当てます。

1.2 体験環境

デバイスモデル: OPPO Reno

オペレーティングシステム: Android 10/ColorOS 7.1

アプリバージョン: 5.7.4 (最新バージョン)

体験期間：2021/5/7～2021/5/8

2. ビジネスロジック

1. 製品

1.1 ユーザー分析

1.1.1 ユーザープロファイル

データソース: Baidu Index

• ユーザー地域: ユーザーは主に経済的に発展した沿岸地域と人口の多い省に集中しており、教育レベルは高いものの、学生の学業継続に対するプレッシャーが比較的高く、製品の需要も高いです。
• ユーザー年齢：3つの段階に分けられ、19歳以下の人が全人口の約15％を占め、小中学校段階にあります。20〜29歳のユーザーが最も多く、全人口の約32％を占め、大学生や新入社員の段階にあります。30〜49歳の人が全人口の約29％を占め、ほとんどの子供が小中高生の段階にあり、K12段階グループに該当します。
• ユーザーの性別: 男性と女性の性別は基本的に同数ですが、女性の割合が若干高くなっています。その理由は、母親が父親よりも子供の教育に多くの時間を費やし、子供がオンライン教育製品を選ぶのを手伝う可能性が高いためだと考えられる。一方、統計によると、高等教育の分野では中国の男性は女性に遅れをとっているため、女性は質の高いコースを通じて深く学ぶ意欲が高いのかもしれない。

1.1.2 ユーザーのニーズ

• K12 分野のユーザーには二重のアイデンティティがあります。ユーザー グループには、保護者と学生の 2 つがあります。実際の体験ユーザーは学生であり、支払いの決定は保護者が行います。授業中、保護者は学生の状態と教師の指導レベルを観察して、全額でコースに申し込むかどうかを決定します。
• 学生のニーズ
• 目的は学習することです。授業に申し込み、有名な講師から指導を受け、的を絞った学習計画を立てることで、学業成績を向上させ、疑問点をタイムリーに解決することができます。
• 親のニーズ
• 目的は、すべての科目で子供たちの学業成績を向上させることです。子供たちが高校に進学すると、親は家庭教師をすることができなくなり、子供たちの学習状況を把握できなくなります。教師を登録することで、勉強し、宿題をチェックし、質問にタイムリーに答え、学業成績を向上させることができます。

1.2 ユーザーのニーズを解決する

1.2.1 ベアリングモード

1.2.2 コース製品

2. 交通

3. 収益化

収益化モデル：排水商品（低価格体験クラス）の高価格コースへの転換、システムクラスを主軸とし、中学・高校向けのより専門的なコースなどを通じて、中学・高校市場への注力を強化します。

3. 運用ロジック

9元の小中高校全教科高品質コースを例に、AARRRモデルを使用して分析します。

3.1 取得

3.1.1 情報フロー広告

• データソース: AdChaCha

• 主な配信チャンネル：Toutiao、Douyin、Moments、Moji Weatherなど。
• 納品形態：交通転換コース（料金＋コース）9元コース。
• 配信資料: ビデオ + コピーライティング

3.1.2 SEM、Baiduキーワード

データソース: 5188

主なキーワード: Youdao プレミアムコース

3.3 WeChatエコシステム

• Youdao Premium Coursesは、WeChatエコシステムにパブリックアカウントとミニプログラムのトラフィックの入り口を設定しました。パブリックアカウントはトラフィックとマーケティングコンテンツを引き受け、ミニプログラムは補助ツールです。Youdao Premium Coursesパブリックアカウントを例に挙げましょう。

3.1.1 サービス番号名

• Youdao プレミアムコース: 科目教育サービスアカウント

• ユーザーグループ: K12 生徒、保護者
• 公開アカウントをフォローすると、ユーザーは返信メッセージを受信し、下部のメニューバーで情報を確認できます。

3.3.2 メニューバーの設定

左 - オンラインサービス

• ユーザーの習慣によると、左側はユーザーが開く可能性が最も高い側であり、主なプロモーション活動をそこに配置できます。
• ① APPのダウンロード、新規顧客の誘致、ユーザー誘導、APPのダウンロード増加。
• ②コース協力は教育スタジオチームを育成するためのものであり、ユーザーのコンバージョンとは関係ありません。
• ③学習福利厚生パッケージ、[Youdao Premium Courses]ビデオアカウント、[Learning Must Have a Way]パブリックアカウント、ビデオアカウントへのトラフィックを誘導

中 - 限定特典

• ①シェアしてプレゼントをもらう、紹介活動、基準は400元以上の単品コースを購入した古いユーザーです。活動方法は、0元体験クラスのポスターを友達の輪に共有することです。審査に合格すると、毎週ダイヤモンドを受け取ってダイヤモンドモールの商品と交換できます。利用可能な紹介モデルの分解
• 【紹介効果モデル＝シェア効率×コンバージョン効率×シェア頻度】
• ②1元でグループを始めると、Bluetoothヘッドセットが無料で手に入ります。グループに参加して新しいメンバーを募集し、ミニプログラムリンクにジャンプします。コースは中学校の中国語、数学、物理、化学の4科目です。
• ③中学・高校の必須科目である数学、英語、物理を0元で受講できる、リードジェネレーション活動です。中学・高校の全教科をカバーしています。
• ④小中高校生向けの講座とリードジェネレーション活動。講座料金は9元で、小中高校生向けの総合講座です。
• ⑤幸福クラスの心理評価、学生のストレス評価、清華大学の技術成果の応用としてタグ付けされ、学生の精神的健康に焦点を当てている
• 要約：中央のメニューバーは、リードジェネレーションコースを中心としたコラムで、全学年向けコース1つと中高生向けコース2つが含まれています。中高生ユーザー層からの需要が多いと推測されます。以下の心理テストの質問も、ユーザーが興味を持ってテストを受けるように促すリードジェネレーションの役割を果たします。テスト結果は、コース購入の参考としても使用できます。
• 右 - 個人センター

• 右側の個人センターには、コースを購入したユーザーや有名な教師と生徒の個人紹介が掲載されています。各記事はキャラクターに対応しており、ユーザーはコースを学んだ教師と生徒を知ることができます。保護者が以前の有名な教師の指導チームを見て、印象を深めることができる間接的なプロモーション方法です。

3.2アクティベーション

3.2.1 ユーザーに体験レッスンの購入を案内する

• ユーザーがメニューバーをクリックしてリンクを開き、ランディングページの情報を閲覧するように誘導します。コピーを使用して、9元の価値提案、包括的なコース、北京大学と清華大学の教師を説明し、ユーザーがクリックして購入するようにします。LIFTモデルを使用して、ランディングページの情報を分解できます。
• LIFT モデルに影響を与える 6 つの要因:
• キャリア: 価値提案
• 推進要因: 関連性、明確さ、緊急性
• 障害: 不安、注意散漫

3.2.2 コース購入後にユーザーにラベルを付ける

• コース購入完了後、講師を追加します。忘れた場合は、コース登録時に入力した携帯電話番号と学年に基づいて講師がユーザーに連絡します。講師は事前に子供の年齢、性別、学業成績などを尋ねて、コースに対する保護者のニーズを把握し、最初のラベルである静的ラベルを追加してユーザーの階層化を実行し、その後の授業プロセスでユーザーが重点的にコースを購入するように導きます。
• 3種類のユーザータグ
• ①静的タグは、ユーザーから提供されるデータであり、長期間にわたって変更されないユーザーの基本情報です。
• ② 動的タグはシステム内のユーザーの行動データから派生し、リアルタイムで変化する
• ③ 予測タグ：静的タグと動的タグをベースに、ユーザーに予測タグを付与し、ユーザーごとにパーソナライズされたプッシュ効果を実現します。

3.3保持

3.3.1 コース中のコミュニティ、講師の個人アカウント、アプリ

• 授業中は、アプリで授業を受け、有名な講師の講義を聞くことができます。講師は授業の前後に授業を思い出させ、質問に答え、コミュニティでユーザーと1対1でコミュニケーションをとり、授業中の学習状況や授業前と比べて進歩した点をさらに理解します。返答や態度に基づいて、ユーザーに2番目のラベル（動的ラベル）と3番目のラベル（予測ラベル）を付与して、洗練された階層化を行い、より多くの対象ユーザーを維持できます。

3.3.2 コース終了後のプライベートドメイントラフィック

• コースが終了し、コミュニティが解散すると、ユーザーはリテンションプールに入ります。講師の個人アカウントの更新とアプリをフォローすることで、アクティビティやコースの種類に関するタイムリーな情報を入手し、ユーザーのアクティベーションを通じて古いユーザーのコンバージョンを促進できます。

3.4 収益の収益化

3.4.1 低価格コースを通常価格コースに変換する

• 9元の入門コースはシステムクラスに変更でき、現在は900元から1,400元の夏期システムクラスに変更できる。高校生には、4,500元の大学入試第1ラウンドクラスと3,600元の第2ラウンドと第3ラウンドの複合クラスもある。

3.5 紹介

9元のトラフィック生成コースにサインアップして古いユーザーになると、紹介プログラムに参加して報酬を受け取ることができます。

現在、Youdao Premium Courses には 2 つの紹介活動方向があります。

3.5.1 紹介分類

（1）Youdaoプレミアムコースの受講生全員

• シェアして賞品を獲得
• イベント期間：2021.5.1～2021.5.31
• 活動閾値: 全生徒
• アクティビティチャンネル: APP
• 抽選チャンス：1サイクル7日間、最終サイクルは10日間。 1サイクルごとにWeChatグループに共有すると、Momentsに参加するチャンスが1回あります。新しいユーザーを1か月間オーディションに招待すると、チャンスが10回あります。合計18回の抽選に当選するチャンスがあります。
• 報酬の種類：当選したギフトはダイヤモンドの形で発行され、ユーザー自身が引き換えることができます。

• パスを共有するよう人々を招待します:

• 招待者パス:

（２）Youdaoプレミアムコースの全額を支払う学生

• 友達を招待して毎週ギフトをゲット
• イベント期間：2021.5.3～2021.5.30
• 活動閾値：1科目あたり400元以上のシステムコースを持つ学生
• 活動チャネル: APP、WeChatパブリックアカウント
• アクティビティフォーム1: コースのポスターをモーメントにアップロードし、24時間公開する
• アクティビティルール：1サイクル7日間、合計4回のチャンス、Momentsスクリーンショットのアップロード期限は14日間、アップロードは2営業日以内に承認され、資金はリアルタイムでアカウントに入金されます。
• 活動形態2: ポスターを友達に転送する
• 活動ルール：正規料金のコースに申し込むと、報酬がリアルタイムでアカウントに入金されます。友達が報酬を受け取ってから30日以内に返金しない場合は、報酬を商品と引き換えることができます。
• 基本報酬: 毎回2,000ダイヤモンド、最初の有料シェアで5,000ダイヤモンド
• 追加報酬：30日以内に899元以上のシステムコースを購入した新規ユーザーには5万個のダイヤモンドが贈られます
• 新規ユーザー特典: 5月に購入でダイヤモンド5,000個

3.5.2 紹介モデルの分解

• 紹介効果モデル = 共有効率 x 変換効率 x 共有頻度

（１）共有の効率性

• 共有の効率は、動機の共有、困難の共有、タイムリーなプロモーションに依存します。
• ①共有の動機がユーザーの物質的・精神的ニーズを満たしているか
• ②共有の難しさは、ユーザーの動線がスムーズかどうか、活動ルールが分かりやすいかどうかにある
• 分析角度

  ハイライト

（２）コンバージョン効率はポスターの魅力度と参加難易度に依存する

• ①ポスターの魅力：生死を決める2秒

• 2秒ルール:
• マテリアル デザインのトリガー ポイント: 優れたポスターは、見せびらかすのではなく、マーケティング目的を明確に表現し、視聴者が指定されたアクションをトリガーできるようにすることに重点を置いています。
• インターネット上の広告の寿命はわずか 2 秒です。無視されるか、閉じられるか、クリックされるかのいずれかです。

• 優れたポスターのデザイン基準は、優れた視覚感覚と感動的なコピーで構成されなければなりません。ポスターやコピーをデザインする際には、より多くの「魅力的なポイント」をデザインして参加意欲を喚起し、販促資料に自社の活動のハイライトを表示する必要があります。このようにしてのみ、通行人を最初のステップからイベントに参加させることができます。見た目が美しいだけでは、必ずしも人々の購買意欲を喚起するとは限りません。
• ハイライト：まず、配色は赤とオレンジを主な目を引く色として使用し、視覚的に調和がとれ、快適です。パーソナライズされたフォントと基本的なフォントの配置は、情報収集にさらに役立ちます。次に、ポスターのコピーは、メリットを強調することを核とし、小中高校の科目は0元、朗平の推薦、優秀な教師などの情報を掲載しています。左上にユーザー情報があり、一緒に勉強して信頼の裏付けを高めるように招待しています。
• 最適化のポイント: 希少性の欠如。希少性の心理学を利用して、限られた時間や限られた量など、ユーザー行動の緊急性を高め、緊急感を生み出し、ユーザーの参加意欲を高める必要があります。
• 特典は目立つように表示されておらず、ポスターの下部に小さな文字で書かれた一行でのみ、何が得られるか明確に記載されています。

②参加の難しさ

• 招待者: 共有ポスターをクリックすると、ワンクリックで友人や知人と共有できます。複数のポスターと招待メッセージから選択することもできます。
• 新規ユーザー: Moments - Momentsを見るだけで商品を宣伝できます
• 友達から受け取る - ミニプログラムを通じて受け取ることができます。受け取るには学年と科目を選択するだけです。とても簡単です。

（３）紹介共有の頻度

①行動の深さ

紹介共有の頻度を高めるための中心的な方法は、新旧ユーザーの行動の深さを体系的に分割することです。

②共有行動

（３）製品と創造性の活用

①ビッグホイール——シェアしてプレゼントをゲット

②ダイヤモンドモール

モールには、さまざまなユーザーのニーズを満たすために、仮想商品、学習ツール、日用品、電子製品など、さまざまなギフトがあります。アイテムの交換価値の設定もあり、ユーザーがポスターを共有し、新しいユーザーを引き付ける意欲が高まります。

• Moments でポスターをシェアすると、最大 8,000 個のダイヤモンドの報酬を獲得できます。

• チャンスをつかめば、自転車がバイクに変身します。ポスターを1回シェアすると、数ドル相当のアイテムと交換できます。2回シェアすると、市場価格の2倍のアイテムを入手できます。WeChatモーメンツでポスターを4回シェアするだけで、8,000ダイヤモンドを獲得でき、2つのアイテムと交換できます。参考のために、市場価格もアイテムの横に書かれています。499元のコースを1回購入した親は、まだシェアしたいと思っています。
• 新規ユーザーを899以上のシステムコースに登録させると、1人あたり50,000ダイヤモンドがもらえます。

• 高額商品は主に電子製品で、1つの商品を購入すると899元の辞書ペンと交換できます。新中学3年生コースを例にとると、システムコースの登録価格は1,000元で、古いユーザーが価格を分担する意欲が生まれます。フルプライスコースは購入人数に制限はなく、学習、コミュニケーション、エンターテイメントのあらゆる商品がご利用いただけます。

4. ハイライトと再利用可能なポイント

1. 登録パスは短いです。公式アカウントのメニューバーをクリックして表示→今すぐ購入へジャンプ→グレードを選択→支払いへジャンプ→支払い完了→ミニプログラムに送信→チューターWeChat→追加
2. ミニプログラムキャリアは通信効率を高めます。ミニプログラムは主にツールとして使用されます。使用したら終了できます。登録プロセスを完了することに重点を置いているため、新しいユーザーが簡単に受け入れることができます。
3. 紹介タスクの報酬レベルを分割します。 0 元コースとシステムコースのユーザー向けの定期的なアクティビティ タスクと段階的な報酬により、既存のユーザーは新しいユーザーを引き付けるためにより正確な戦略を採用でき、有料ユーザーは製品を共有する説得力が高く、良いと思った場合にのみ友人と共有するようになります。
4. 活動の種類は多岐にわたります。アクティビティの入り口が多く、ユーザーのクリック率を高め、報酬の仕組みが充実しており、ポイントモールで豊富なギフトを交換できるため、ユーザーの共有頻度が高まります。

5. 最適化すべきポイント

1. 招待ポスターのデザインに注意する必要があります。招待ポスターは情報の完全性を高める必要があります。ユーザー招待リンクは非常に魅力的ですが、招待ポスターは連絡先情報を十分に表現していないため、新しいユーザーはクリックして詳細を知りたいという欲求がなく、変換効率が大幅に低下します。
2. ランディングページのデザインには注意を払う必要があります。主な低価格体験コースとして、小中高生向けの9元の高品質コースは、詳細ページの紹介で0元のコースと差別化する必要があります。クラスの時間と期間の紹介はなく、価値提案の強化もありません。招待ポスターをスキャンした後、ユーザーの興味をそそるポイントは多くありません。ランディングページを設計するために、LIFTモデルを導入してみてください。
3. WeChat パブリック アカウント ユーザーにリーチするには、さまざまな方法を試すことができます。現在、[Youdao Premium Courses]公式アカウントはサービスアカウントであり、メッセージは直接ユーザーに届きます。現在は、メッセージをフォローして返信する方法が1つしかなく、ユーザーを[Youdao Premium Courses]ビデオアカウントに転送しますが、ユーザーをコース購入に誘導する上で大きな役割を果たしていません。また、アクティブなユーザーと非アクティブなユーザーを区別することもできません。成長効果をテストするために、ユーザーに届くメッセージを 4 つ設定してみることができます。他のパブリック アカウントにトラフィックを誘導し、パブリック アカウント マトリックスを形成し、プライベート ドメイン トラフィックを通じて低コストで顧客を獲得します。

6. 個人的な感想

最初は、アクティビティを分解し始めたときに、アクティビティがどのように設計されているのか理解できませんでした。しかし、分解してみると、非常に興味深いことがわかりました。このアクティビティは、ユーザー階層化の洗練された操作を考慮していました。

ダイヤモンドモールが選んだ交換商品は、デュアルユーザーのニーズを満たしています。

共有されたポスターを見ていて、何か見どころが足りないと感じていたところ、労働者の日のポスターが消えて、ひっそりと母の日のポスターに置き換わっていました。

小中学校では母の日に関する活動が中心です。この年齢の子供は親に頼ることが多いため、プレゼントやプロモーションは大人向けのものが多くなります。高校では、高校生のユーザーが好むアイテムをアトラクションとして使ったブラインドボックス抽選になります。高校生のユーザーグループには、独自のアイデアがたくさんあります。

WeChatでの活動を注意深く見てみると、実はかなり多いことがわかりました。多くの活動を事前に予熱して、宣伝目的を達成し、普及を拡大できればもっと良いでしょう。上記は私の個人的な見解であり、機会があればさらに詳しく分析します。

著者: ワイルドオペレーションコミュニティ

出典: Wild Operation コミュニティ (dugu9bubai)