物語が語る：製品におけるオペレーションの役割

実際、操作を実行すると、オペレーターは単なる問題解決者であり、ソリューションの対象は実際にはユーザーであることがわかります。

1. なぜ手術を選択するのでしょうか?

毎年、無数の新卒者が市場に流入するのと同様に、無数の「業務スペシャリスト」も毎年さまざまな企業に流入します。多くの人は、すべてを変えられるプロダクトマネージャーにはなれないのだから、「次善策で妥協して」運用を行うべきだ、と考えていると思います。

多くの人の目には、オペレーションはそれほど多くの専門的スキルを必要としない職種ですが、「実務者がこの分野で専門的な要件を満たすことができるのは、業界と職業のために多くの適応と進化の仕事をしてきたからです」。大学で何を専攻していたかに関係なく、オペレーションには職業に対する情熱と孤独に耐える忍耐力が必要です。もちろん、金融、コンピューターサイエンス、グラフィックデザインなどを専攻している場合は、将来の仕事で Excel、Axure、さらには Photoshop を使用する際に非常に役立ちます。

一定期間オペレーション、特にイベントオペレーションに携わってきた人の多くは、「これはマーケティングの仕事ではないのか？それならなぜマーケティングプランニングをやらないのか？」と疑問に思うでしょう。

はい、オペレーションの一部は本質的にマーケティングだと思いますが、従来のマーケティングとは異なります。では、なぜオペレーションを選択するべきなのでしょうか?

運用をしながら、運用をどうまとめるかをずっと考えていました。簡単にまとめると、次の3点になります。

新規ユーザーを引き付け、既存顧客を維持する: 製品に新規ユーザーを呼び込み、既存顧客を維持します。
トラフィック変換: トラフィックはユーザーに変換され、新規ユーザーは登録ユーザーに変換され、登録ユーザーは有料ユーザーに変換されます。
収益化と利益: さまざまな運用手段を通じて、製品は継続的かつ安定した利益をもたらすことができます。

操作についての私の理解:

製品をベースとし、ユーザーを中心に据えた運営で、製品の長期的かつ安定した発展を維持します。

ここでマーケティングとオペレーションの違いがわかります。

マーケティングは、製品の宣伝と普及に重点を置いています。市場の有効性に対応する必要があり、それがマーケティングの限界につながります。一方、オペレーションは、ライフサイクルの変化に伴う製品全体とユーザーの変化にさらに注意を払い、標準化された周期的な方法で製品とユーザーを維持します。

そのため、運用を行うことで、イベントマーケティングに関する関連知識を習得できるだけでなく、製品の構造化および論理的思考を学ぶことができます。さらに、ユーザーおよびコンテンツの運用により、コピーライティングスキルやユーザーの行動習慣の理解も鍛えられます。

2. オペレーションでは何ができますか?

ちょっとしたお話をしましょう〜

A はバーベキューレストランのオーナーです。彼には先祖から受け継いだ素晴らしいバーベキューの秘伝のレシピがあり、C はそのプロモーションの専門家です。A は毎日店でバーベキューを販売し、C は繁華街でチラシを貼るのを手伝って、たくさんのユーザーを呼び込んでいます。しかし、A は、C が毎日多くの顧客を引き付けることができたにもかかわらず、その多くがドアを見て去ってしまうことに気づきました。 A さんは困惑していました。バーベキューの秘伝のレシピには全く問題がなく、バーベキューもとてもおいしく、C さんはたくさんの人を集めていたのに、なぜ彼のビジネスはこんなにもうまくいかないのでしょうか。

しばらくして、AさんはBさんを誘いました。Bさんは何をしましたか？ B は、定期的にバーベキューレストランでプロモーションを行い、「スパイシーラムリング! 2 つ買うと 1 つ無料!」と書かれた垂れ幕を掲げ、バーベキューの会員カードを発行して 12% オフにしたり、店内で 5 回購入すると次回の購入時に 50% オフにしたりしました。バーベキューレストランがますます人気になり、客でいっぱいになったのも不思議ではありません。

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話はここで終わり、大まかにまとめると↓

A は (リソース) 製品を表します。 C はトラフィック（ユーザー）を表します。次にBは操作です。

ここでもう 1 つ付け加えておきたいのは、製品とは何でしょうか?製品とは、実際にはユーザーが問題を解決するために購入するソリューションです。主語、述語、目的語を抽出します↓

製品はソリューションです

お腹が空いたらパンを買いに行き、寒いときは服を買いに行き、喉が渇いたら飲み物を買いに行きます。

製品はユーザーを満足させ、ユーザーは製品を検証します。この 2 つは相互に補完し合います。

しかし、ユーザーとして見ると、最近は製品が非常に多くなっています。これほど多くのカテゴリーに直面したとき、どのような選択をするでしょうか?毎朝の朝食に、周浦とマクドナルドのどちらを選びますか?本当に味が選択の決め手になるのでしょうか?割引だから？揚げドーナツを買うと豆乳が無料になるのか、それとも会員カードを持っているのでパンが20%オフになるのか?皆さんはこれについて考えたことがありますか？

上で述べた「一定額以上の購入で無料プレゼント」「会員カードの仕組み」「一定額以上の購入で割引」などは、いずれも運営上一般的な手段・方法です。店舗活動を通じて、ユーザーに店舗での買い物を促し、買い物頻度を増やし、顧客一人当たりの平均支出を増やすことができます。

良い製品と多くのトラフィックがあれば、ビジネスを成功させることができるのでしょうか?

答えは、必ずしもそうではない、です。

製品がますます均質化し、差別化がますます小さくなるにつれて、オペレーションが決定的な役割を果たすようになります。演算では 0 ～ 1 にすることはできませんが、演算では 1 ～ 1000 にすることはできます...

新規ユーザーと製品の関係を促進する（新規ユーザーを引き付ける）
製品に対するユーザーの忠誠心（維持、積極性）を促進する

製品の均質化が進むにつれて、業務上の差別化がより明確かつ効果的になります。

非常に新しい例を挙げると、昨今、生活のペースが加速しており、テイクアウトは人々の生活に欠かせないものとなっています。ご存知のように、Ele.me とMeituan Waimaiという 2 つのテイクアウトアプリがあります。

（今日は、2つの製品の競合に関する調査レポートを書くのではなく、ケース分析を通じて製品に対する操作の重要性をお伝えしたいと思います）

今のところ 2 つのアプリの UI デザインレイアウトを考慮せず、両方のアプリがさまざまなテイクアウトパートナーを提供できる場合、多くの類似点の中からどのように選択すればよいのでしょうか。

Ele.me には、明確で一流の「スーパーメンバー」ロゴがあることがわかります。

この機能の初期段階の開設には20元かかります
毎月20元の紅包を基準なしでプレゼント
5回のご注文ごとに5元の赤い封筒を無料でプレゼントします
会員はさらに多くの特別特典をお楽しみいただけます

会員制とグループ価格設定を運用することで、会員ユーザーは早期投資→早期利益→その後の継続利益を得ることができます。これにより、ユーザーの製品使用に対する好感度が高まるだけでなく、製品に対する忠誠心も向上します。私はあなたにお金をチャージしたら、赤い封筒をもらえますか？ここでお金を使ってみませんか？

もちろん、実際の状況は多種多様である可能性がありますが、これだけでも、Ele.me のフードデリバリーは多数のユーザーの注目と支持を集めることができます。

したがって、運用が優れているということは、トラフィックが登録ユーザーに変換されるか、登録ユーザーが有料ユーザーに変換されるかに関係なく、トラフィックの変換が増えることを意味します。一般的に、同じトラフィックの場合、コンバージョン率が高いほど GMV が高くなります。

3. 運用についてどう考えるか？

さて、バーベキューの話を続けましょう。

ビジネスが好調だった後、A社長は3つの支店をオープンしました。毎日多くの観光客が買い物に訪れました。しかし、数か月後、財務データによると、これらの店舗のビジネスは徐々にボトルネックになり、利益はマイナス成長傾向を示しました。そこでBは再び新たな行動を起こし始めました。

B は過去 3 か月間の売上レポートを調べ、最も人気のある上位 3 つのカテゴリを選択し、店舗のバーベキューに関するユーザーの提案と意見を調査するために店舗アンケート調査を実施しました。その後の仕入れでは、売上ランキングやユーザー調査レポートをもとに仕入れ量を増やして多様性を持たせ、売れ行きの悪い商品の仕入れは中止しました。

私たちは本当にユーザーの視点で考え、収益を増やして支出を減らし、投入コストを下げ、不要な経費を削減しました。1か月後、売上高は大幅に増加しませんでしたが、利益は徐々に増加し始め、焼肉レストランのビジネスは再び繁栄し始めました。

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私は、運用思考モードを、ユーザー指向運用とデータベース運用の2 種類に簡単に分類します。

カスタマイズされた操作:
彼らはユーザーの視点から物事を考える傾向があり、共感であれアンケート調査であれ、ユーザーの役割を消費シナリオに置き換えることが多いです。たとえば、ストーリーでは、B は多くのアクティビティを企画し、抽選会やさまざまな特典を提供してユーザーを引き付け、ユーザーが指定されたアクションを開始するように促し、ユーザーのアクティビティと単価を高めました。
ユーザー指向の運用の利点は、ユーザーの考えに近づき、ユーザーの認識が優先されることです。これにより、評判が向上し、ユーザーの忠誠心が向上します。しかし、この運用思考モデルは製品の初期段階ではより効果的ですが、中期および後期段階では多くの問題に遭遇することになります。

データ駆動型オペレーション:
伝統的な産業であれ、インターネット事業であれ、データ分析は欠かせません。製品の初期段階では、トラフィックが少なく、ユーザーも少ないため、ユーザーフレンドリーな操作は比較的シンプルで効果的です。イベントを開催することで、トラフィックが急増し、製品が絶賛される可能性があります。しかし、製品が成熟し、ユーザーが安定するにつれて、データ駆動型の運用の重要性が示され始めます。
データを分解し、問題を分解します。ビッグデータは私たちに多くのことを教えてくれます。これがユーザーのポートレートですか?それで、これはユーザーが好むものなのでしょうか?データ分析により、オペレーターは新たな視点や新たな運用上の方向性を獲得できる場合がよくあります。孤立して作業すると決してうまくいきません。

そこで、物語を振り返ってみると、次のことがわかるでしょう。同社の製品がボトルネックに遭遇したとき、物語の中のオペレーターBはビッグデータとユーザー調査レポートを組み合わせて最新の製品販売戦略をまとめ、コストを削減し、収益を増やし、支出を減らし、利益を実現しました。これは成功した操作です。

ここで強調したいのは、オペレーターとして、現在どのような運用上の思考モードにあるかに関係なく、いつでも自分自身に質問することを学ばなければならないということです。どれだけ自画自賛のコピーライティングでも、どれだけ素晴らしいイベントページでも、どれだけ強力なクーポンプロモーションでも、それらはすべてコンピューターの前に座って私たち自身が想像したものです。

私たちが提供すべきものはユーザーソリューションであることをもっと頻繁に思い出してください。

もっと頻繁に自分自身に問いかけてください。これは本当にユーザーが望んでいることでしょうか?