営業プロモーション：赤い封筒を使って新規顧客を引き付けるには？

もうすぐ年末です。この一年間の私の仕事を総括し、新規顧客の獲得、維持、ユーザー運用、製品運用など多岐にわたる業務経験を皆さんと共有したいと思います。

2018年はツール、ソーシャルネットワーキング、プラットフォームなどに関わるいくつかの案件に携わりました。以下でそれらを紹介します。これらの製品は全く異なるアイデアを持っており、2019年も皆様のお役に立てれば幸いです。

第一の事例の製品属性ツールカテゴリは、新規顧客獲得アクションに分類され、不動産所有者向けサービスを提供しており、対象ユーザーはCエンドの不動産所有者です。核心要件は、所有者がWeChatを通じて認証されることです。各世帯は3人として計算されます。コミュニティに100世帯がある場合、対象ユーザーは300人で、認証率が60％を超えると資格が得られます。

製品ステータス

製品市場開発の初期段階では、マーケティング担当者はコミュニティの数を増やすことに力を注ぎ、認証品質にはほとんど取り組まなかったため、コミュニティユーザーの品質が低下しました。平均認証率は20％未満で、認証品質が最も優れたコミュニティでも認証率は50％に過ぎませんでした。

これにより、その後の商品のプロモーションが非常に困難になり、ブランド効果が形成されにくくなり、コミュニティの数が増えるにつれて運営コストが増加します。

ここまでで、この製品のターゲット ユーザーが非常に明確であることがおわかりいただけたと思います。現在直面している最大の問題は認証率です。認証率を上げて初めて、他の問題も簡単に解決できます。

準備-赤い封筒

この製品の中核的な問題は、認証率の低さを解決することであるため、このツールの存在をより多くの所有者に知ってもらい、認証を受けるよう促すことに重点が置かれています。

チーム分析の結果、コミュニティの特性に基づいて、新規顧客を獲得するための純粋にオンラインの方法をやめ、コミュニティの認証率を高めるために赤い封筒を送るオフラインの方法を採用しました。

はい、その通りです。これはオフラインの紅包で、旧正月に受け取る紅包です。違いは、紅包を徹底的に加工した点です。

紅包のパッケージをリニューアルしました。「新年おめでとう」「財宝成就おめでとう」などの一般的な祝福文に加え、紅包の表紙にコミュニティ名を追加しました。これは、オーナーが見慣れない紅包に対する抵抗感をなくすためです。

私たちはオーナーに紅包に直接現金を入れませんでした。その代わりに、認証されたQRコードとデザインされたコピーが入った、入念にデザインされたカードをオーナーに渡しました。QRコードの上には「xx Propertyがあなたに紅包を送りました」と書かれ、その下には「コードをスキャンして認証すると、最大200元の紅包がランダムにもらえます」と書かれていました。

実験結果

最初のテストでは、定住世帯数が 800 世帯、認証率が約 30%、不動産協力が平均的なコミュニティを選択しました。

6人のチームは時間通りに計画を実行し、午前8時に不動産管理会社にWeChatグループのオーナーに今日はみんなにちょっとした特典を配布することを通知するよう依頼しました。6人は各ビルに行き、ドアに赤い封筒を貼りました。10時前にすべてのドアに貼りました。10時になると、背景データの変化に注意を払い始めました。

11時現在、明らかな増加は見られず、不動産サービスオフィスでは、野菜を買いに出てきたおばさん1人か2人が時々来て、不動産にこれが本当かどうかを尋ねていました。はっきりと尋ねた後、私たちは彼女に認証を完了するように案内しました。

この結果は私たちの予想を超えていました。背景データに明らかな変化はありませんでした。10 時前に貼り付けを完了することにしたのは、10 時がコミュニティのほとんどの住宅所有者が外出する時間であるはずだと考えたからです。

11時に、オーナーの疑問を解消し、シンプルで明確な認証ガイダンスを提供するために、慎重にテキストを編集し、不動産管理者にオーナーグループに送信するように依頼しました。このテキストは、今後のレッドエンベロープ活動の基準にもなりました。

期待される成果

11時を過ぎると、背景データが大きく変化し、ユーザー認証数が増加し続けました。この間、多くのオーナーが不動産サービスオフィスに問い合わせに来ました。これらのほとんどは懸念しているユーザーであり、問​​題は大きくありませんでした。午後1時に出発したとき、コミュニティの認証率は60％以上に上昇し、適格な認証率を超えました。翌日、認証率は87％に急上昇しました。赤い封筒戦略は初期の成功を収め、総投資コストは2,000元未満で、約1,400人の新しい実際のユーザーが追加されました。その後、このコストはプラットフォームが負担する必要がないことが証明されました。ユーザー操作の知識が含まれるため、後続の記事で詳しく説明します。興味のある友人は引き続き注目してください。

マーケティングツールの革新

それではこのケースを振り返ってみましょう。製品の核心目標は認証率の向上であり、新規顧客を引き付ける手段は紅包活動です。紅包を投函するという行為と紅包そのものの特徴は何でしょうか？

1 つ目のポイントは到達率です。これにより、すべての世帯がこの情報を受け取ることができます。2 つ目のポイントは誘惑です。これは、伝統的な赤い封筒の形式と不動産の信頼の裏書を組み合わせて、所有者が赤い封筒を開けて認証プロセスを完了するように誘います。3 つ目のポイントは分裂です。赤い封筒は各家のドアに掲示されています。家族の 1 人がコードをスキャンして赤い封筒を取得すれば、その家族は他の人に同じ認証アクションを繰り返すように誘導できます。情報は効果的に認証アクションに到達してトリガーすることができ、認証率が上がると、その後の運用作業を実行できるようになります。

紅封筒ツールを利用してマーケティングを革新し、紅封筒ツールの特性を十分に活用し、製品自体とコミュニティの属性と組み合わせ、WeChat紅封筒メカニズムを使用して、紅封筒の新規顧客獲得活動全体を完成させます。このような新規顧客獲得ツールは、バウチャー、宝くじ、体験クーポンなど、どこにでもあります。それらを変換し、従来のマーケティングツールに基づいてインターネットの属性を使用してマーケティングツールを革新することができます。核心は、ツールの特性とビジネスの特性を深く組み合わせることです。

赤い封筒のエピソード

実験後、紅包による新規顧客獲得のすべてのアクションが標準化され、各コミュニティの紅包には固定のコピーライティングがあります。実験中に、サポートプロパティのコピーライティングが形成され、所有者認証プロセスが技術的に最適化され、完全な新規顧客獲得ツールセットが形成されました。

1か月以上の市場調査を経て、当社の卸売市場の紅包はほぼ在庫切れとなり、プラットフォーム全体の認証率は75％以上に達し、プラットフォームは10万人以上の新規ユーザーを追加し、製品の実用頻度は450％近く増加しました。紅包の新規ユーザー誘致効果により、マーケティング担当者の収入が大幅に増加し、コンセプトもコミュニティの数だけに焦点を当てることから、質と量を並行して重視することに変わりました。その結果、マーケティング担当者は紅包の掲示を新しいプラットフォームのコミュニティへの参入の標準的な手順と積極的に捉え、コミュニティの宣伝ポスターやバナーに協力して宣伝し、リーチを拡大しました。

スペースが限られているため、他の事例も一つずつ詳しくご紹介していきます。この事例の核心は、マーケティングツールの革新です。私たちの実装プロセスをよく見ると、リーチ率、ユーザー操作、コスト管理など、他のナレッジポイントもあります。興味のある学生同士がコミュニケーションを取り、身の回りの成長ポイントをじっくりと発見してください。この記事を読んでくださった皆さんにとって、2019年が豊かな年になりますよう願っています。

出典:グイグ