ダブル11はなぜ買い物に抵抗できなくなるのでしょうか?

もうすぐ「ダブル11」がやってきますが、すでにショッピングカートにたくさんのものを入れているのではないでしょうか？アラームを設定して、時間通りに買い物に行く準備はできていますか?これはお買い得だと思い、購入ボタンをクリックする前に、1 つのトピックについてお話ししたいと思います。Taobaoの販売者がよく使用するトリックとは何ですか? また、これらのトリックの背後にはビジネス ロジックがありますか?

「5 Minute Business School」シーズン2（以下、「5 Business 2」）の最初の3週間では、「ユーザーの非合理心理」という大きなテーマに焦点を当て、「確実性効果」「意味効果」「現状維持バイアス」「割合バイアス」などが何なのかを詳しく説明してきました。実際、タオバオの販売業者が考案したトリックの多くは、人々の非合理的な心理に基づいています。

今日は、タオバオの売り手がユーザー心理に基づいたこれらの戦闘テクニックをどのように使用して、ダブルイレブンの買い物狂いの中で段階的に商品を買わずにはいられなくさせるかを見てみましょう。

1. 費用対効果バイアス

ビジネスルーチンの設計は、基本的に「売上 =トラフィック×コンバージョン率× 平均注文額 × 再購入率」という式から導き出されます。

売上を増やしたいなら、トラフィック、コンバージョン率、平均注文額、再購入率の 4 つの側面で努力する必要があります。

「5 ビジネス2」の第13レッスンで、人々が取引をするときには、商品を買いたいだけでなく、その商品を買うときにお得感を感じたいとも言いました。 「より多くを得る」または「より少なく支払う」というこの考え方は、「費用対効果バイアス」と呼ばれます。

安価であることは重要ですが、ユーザーに良い取引をしていると感じさせることはもっと重要です。そして、ユーザーに最終的にあなたを打ち負かして良い取引を得たと感じさせることが最も重要です。

ダブルイレブンは、実際には祭りを演出してトラフィックを刺激する方法です。これは、商店主がユーザーに利用したいという欲求を抱かせるための合理的な手段です。日常の価格を参考に、「本日の特別セール」や「1日限定」などの方法を通じて大量のトラフィックを誘引し、何かを購入するときにお買い得感を与え、ためらうことなくダブル11の買い物ラッシュに突入します。

2.トラフィックを生み出す製品 + 利益を生み出す製品

「5つのビジネス2」の第17回レッスンでは、「トラフィックを生み出す商品＋利益を生み出す商品」のロジックについてお話しました。賢い販売者は、利益をトラフィックと交換する方法を知っています。まず、お金にはならない人気商品をいくつか作ります。そうすれば、「なんてことだ、これは安すぎる。買わないのはバカだ！」と思ってもらえるでしょう。その結果、大勢の人が彼の店に押し寄せて買い物を続けるようになり、売り手は他の利益の出る商品を通じて利益を上げる機会を得ることができました。レストランでは毎日特別な料理を提供しており、これも顧客を引き付けるという同じ目的を果たしています。

3. 送料無料

電動歯ブラシを購入しようと思い、慎重に選んだ結果、気に入ったものを見つけました。A 店では送料無料で 199 元で販売していますが、B 店では送料としてさらに 10 元が加算され、189 元で販売しています。どちらも合計価格は 199 元ですが、A 店の売上とレビューは B 店よりもはるかに高くなっています。なぜでしょうか?価格は同じで、表記が違うだけなのに、本当に決定にそれほど大きな影響を与えるのでしょうか?

本当にそうなんですね。価格を189元＋送料10元に設定すると、顧客の「損失回避」心理を刺激します。顧客は、この歯ブラシは189元の価値があるだけなのに、送料としてさらに10元支払わなければならないので、「10元損した」と感じるでしょう。価格を199元に設定し、送料を無料にすると、顧客に対して「この歯ブラシはもともと199元の価値があるので、送料を払う必要はありません。私が負担します！」と言っているのと同じです。顧客は「お得感」を持つでしょう。どちらの明細書を使用しても、10元の送料はお客様負担となることはご承知のとおりです。

これは「5ビジネス2」のレッスン2でお話しした「意味効果」です。同じ問題でも、表現に少し違いがあると、意思決定の判断が全く違ってきます。

4. パッケージオファー

歯ブラシを選び、価格を確認すると、送料込みで 199 元でした。注文しようとした瞬間、歯ブラシヘッド付きの歯ブラシが 209 元で販売されているのに気づきました。一方、ブラシヘッドのみの価格は 49 元でした。これは、まるでブラシヘッドを無料で提供しているようなものです。どちらを購入しますか?もちろん、歯ブラシとブラシヘッドの組み合わせを購入してください。

「5つのビジネスを1つに」の第5レッスンでは、「価格アンカーポイント」についてお話ししました。この49元のブラシヘッドは、売り手が設定した「価格アンカーポイント」です。歯ブラシ+ブラシヘッドの組み合わせが特に安いことを強調し、ためらうことなくセットを購入し、ブラシヘッドを追加で購入するようにするためです。

5. 全額割引

歯ブラシとブラシヘッドの価格は209元で、40元安くなっています。とてもお得で、とても満足しています。ショッピングカートで「チェックアウト」をクリックしようとしたとき、突然「クーポンを取得」という2つの単語が表示されます。それをクリックすると、「259 以上の注文で 30 オフ」と表示され、請求が成功しました。さらに 50 元出せば、30 元割引になります。「ブラシヘッドをもう 1 つ買えばいいじゃないか。いずれにせよ必要になるだろうから。」と考えます。そこで、もう 1 つのブラシヘッドをショッピングカートに追加したところ、合計金額は 258 元になりましたが、259 元にはまだ 1 元足りません。どうすればよいでしょうか。この時点で、あなたは「たまたま」 2 つの単語「 make up the order 」を目にすることになります。

クリックすると、この店の一番安い商品は10元のデンタルフロス1箱だと分かります。あなたは「毎日使うものなので箱入りがいいな」と思い、それをショッピングカートに入れて満足して会計に進みます。結局、電動歯ブラシ、歯ブラシヘッド2個、デンタルフロス1箱を買って合計238元を費やしました。本当にお得でした。気がつけば、さらに 2 つのものを買ってしまいました。

「5商2」の第3課で「確実効果」についてお話ししましたが、259元以上使うと30元の割引になります。この30元の割引は必ずもらえるので、迷わずに勝ち取ります。

販売者は割引クーポンを利用してグループ注文を促し、特別に用意された「グループ注文特典」を通じてグループ注文のハードルをさらに下げることで、平均注文額を増加させます。

6. 7日間の理由なしの返品または交換

シャツに目が留まりました。それはよく着るブランドで、スタイルと色も気に入っていて、値段もショッピングモールよりずっと安いです。唯一の問題は試着できないことです。買った後にサイズが合わなかったらどうしますか?販売者はあなたのためにすでに考え抜いています。7 日間の無条件返品・交換、配送保険も提供しています。返品または交換が発生した場合、配送料はあなたに補償され、1 円も支払う必要はありません。これにより、購入のハードルが大幅に下がります。合わなければ返品できるので、とにかく買って、買って、買って！

販売者は、返品する人が多すぎて損失が出ることを心配しませんか? 「5 ビジネス 2」の第 8 レッスンで「現状維持バイアス」についてお話ししました。いったん何かを購入すると、現状維持バイアスと損失に対する嫌悪感により、品質に重大な問題がない限り、簡単には返品しないのが一般的です。

7. 価値の再構築

毎月の花束は4本で168元ですが、購入者は高すぎると思って購入をためらっています。どうすればいいでしょうか？タオバオの売り手の思慮深いコピーライティングを見てみましょう。「毎週たった一杯のコーヒーの費用で、お花を自宅に届けてもらい、一週間良い気分で過ごすことができます。」一杯のコーヒーを花束と交換するのは高価でしょうか？値段も高くなさそうなので、注文して試してみます。

高額商品の購入費用を週単位、あるいは日単位で分散させることで、「それほど高くない」と思わせ、総額を無視してすぐに購入してしまうようになります。これを「価値再構築」といいます。

8. 預金を2倍にする

過去2年間人気を博した「前金を2倍にする」戦略も、コンバージョン率の向上を目的としています。最初に支払う金額が少ないと、購入の心理的負担が軽減されます。実際に商品を購入するときは、合計金額から頭金の2倍を差し引いた残額を支払うだけで済みます。これにより、コスト効率が向上するだけでなく、「現状維持バイアス」により、すでに手に入れたものを手放すことに抵抗を感じることもなくなります。

9. 昇進率または昇格数

「5ビジネス2」第12回の「比例バイアス」では、セールを促進する際、低価格の商品はパーセンテージで促進し、高価格の商品は割引額で促進するべきだとお話ししました。例えば、単価50元で割引額が10元の場合、「直接割引20％」と書きます。単価500元で割引額が20％の場合、「直接割引100元」と書きます。このようにして、同じ確率が実際よりも大きく「見える」ことがあります。

すべての背後にはビジネス ロジックがあります。コスト効率、トラフィックを生み出す製品、送料無料、組み合わせ割引、一定額以上の購入に対する割引、7日間の無条件返品と交換、価値再構築など、これらは長い間、販売者が最も一般的に使用してきた販売戦術でした。競争が激しいタオバオでは、あなたが密かに誇りに思う「ちょっとした掘り出し物」のほとんどすべてが、売り手によって痕跡を残さず「慎重にデザイン」されています。