ペプシのマーケティングからの啓示！

炭酸飲料といえば、コカコーラとペプシは間違いなく誰もが最もよく知っている2つの製品です。現在では両社は互角ですが、設立当初はコカ・コーラがペプシより13年早く設立されたため、市場で大きな優位性を持っていました。ペプシはどのようにしてコカコーラを段階的に上回ったのでしょうか?この記事の著者は、両者の発展の歴史に基づいてペプシのマーケティング手法を分析し、解釈します。見てみましょう〜

100年前、ペプシは3度も倒産の危機に瀕し、コカコーラへの売却を希望したが、そのたびに拒否された。 100年後、ペプシはコカコーラと並ぶブランドになりました。今日は、「競合」を攻撃することでトップに上り詰めたこの歴史についてお話ししましょう。

女王と第三者

まず、コカ・コーラとペプシの歴史を簡単に振り返ります。

1886年、アメリカ南部の老医師ジョン・ペンバートンが自宅の裏庭でキャラメル色の甘い液体を開発しました。この液体は後に、世界中の太った人たちの幸せの水、コカ・コーラになりました。
1894年、ノースカロライナ州の薬剤師カレブ・ブラッドハムは、ペプシンという酵素を含むコーラ飲料を発明し、消化不良の症状を和らげる強壮剤として販売しました。その後、ペプシンが削除され、配合は徐々にコカコーラに近づいていきました。この薬は後にペプシコーラへと進化しました。
1922年、ペプシコーラは破産寸前でコカコーラへの売却を希望したが、初めて拒否された。
1931年、ペプシコーラは再び破産の危機に瀕し、コカコーラへの売却を希望したが、2度目も拒否された。
1932年、ペプシコーラは再び破産の危機に瀕し、コカコーラへの売却を希望したが、3度目の拒否を受けた。

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当時のコカ・コーラとペプシの立場は、一方が市場のリーダーであり、他方が市場のチャレンジャーでした。その時代には、ペプシのような市場に挑戦する企業がたくさんありました。 1926 年までに、7,000 社を超える企業が「偽コカコーラ」を製造したとして訴えられました。これらの「コーラ」は、味、パッケージ、販売チャネル、マーケティング方法が似ていました。

誰もが同じであるため、企業が戦う戦場はもはや製品やビジネスモデルではありません。企業の戦いの戦場はユーザーの心であり、ユーザーの心を勝ち取る者が勝利する。これはまさに第三者が介入するようなものです。コカコーラは数年にわたって会社に在籍している女王であり、ペプシは熱心にトライしているサードパーティです（サードパーティに対する憎しみをペプシに転嫁しないでください。これは単なる比喩です、安心してください） 。両者の目標は、消費者の心をつかむことです。

愛人が使う最も一般的な挑発方法は何ですか?言葉の中に何かが隠されており、「汚い言葉を使わずに誓う」とも呼ばれます。表面的な意味は非常に平和と愛ですが、内部の意味は競争相手に直接向けられています。

「お兄ちゃん、日焼け止めの使い方しか知らない私と違って、私がどれだけ化粧が上手か見てよ。」

実際、彼女は化粧しなくても綺麗だと言っています。

「彼女はなぜ怒っているのですか？もし何か持っていたなら、とっくの昔に持っていたはずです。」

実は、女王様が嘘をついているということであり、第三者は非常に哀れな存在です。

オープンで公正に見えるビジネス戦争は、実は「汚い言葉を使わない罵り合い」の連続だ。ペプシが「最安値」を主張すると、コカコーラは「高価」と位置づけられることになります…

ペプシは「若い世代」だけが飲むものだと主張し、コカコーラを「古くて、時代遅れで、時代遅れ」と位置づけています...

ペプシが「最高の味」であると主張したとき、コカコーラは「まずい」と位置づけられました…

では、ペプシとコカコーラのビジネス戦争でペプシはどのようにして優位に立つことができたのでしょうか?汚い言葉を使わずに罵るにはどうすればいいですか?この記事ではペプシの3つの攻撃手法を紹介します。

1回目：コカコーラはペプシコから「高価」だと批判された

1934年、ペプシは最初の攻勢を開始した。

当時、コカコーラは6.5オンスのボトルでのみ販売されていました。ペプシは革新的な方法で缶のサイズを2倍の12オンスに拡大しましたが、価格はそのままでした。当時、アメリカは大恐慌の真っ只中にあり、国民はより安い飲料を歓迎した。特に十代の若者の場合、「キャンディーやコーラに関しては、子供たちは質ではなく量だけを気にします。」ペプシの「汚い言葉を使わずに罵る」という手法は、ビジネス戦争でよく使われる「側面攻撃」だ。つまり、挑戦者がリーダーよりも弱い場合はどうすればいいのでしょうか?人がいない丘を切り開く。相手が高い価格を設定した場合、私たちは低い価格を設定します。相手がオフラインの場合は、こちらがオンラインになります。戦うことはできないが、隠れることはできる

そしてコカコーラは非常に受動的です。飲料の量を増やすことはできない。なぜなら、それはすでに保有している10億本の6.5オンスボトルを廃棄することを意味するからだ。また、単に価格を下げることもできない。そうすると、市場にある何十万台もの5セント飲料自動販売機を交換することになるからだ。

2回目：コカコーラはペプシから「古いもの」と呼ばれた

1964年、ペプシは第2次攻勢を開始した。

団塊の世代の若い世代が徐々に消費力を握ってきている。ペプシは「さあ、ペプシ世代に加わろう」という古典的な広告スローガンを発表しました。ペプシを飲むのは若い世代で、コカコーラを飲むのは年配の世代です。このようにして、ペプシは競合他社を「時代遅れで、時代遅れで、時代遅れの」コーラとして再位置付けました。この「汚い言葉を使わずに罵る」という手法は、ビジネス戦争でよく使われる「ゲリラ戦」です。つまり、挑戦者がリーダーよりも弱い場合はどうすればいいのでしょうか?非常に狭いエリアを定義し、その狭いエリア内で軍事的優位性を獲得します。中国で一番かわいい人になるのは難しいですが、範囲を絞り込めば、北京市朝陽区七聖中街雲南ビル5階301号室で一番かわいい人になるのは簡単です（注：この住所は偽物です^_^）

ペプシは万人に好かれるのは難しいので、若い世代に焦点を合わせています。しかし、これがコカ・コーラの新しい戦略に影響を与えた。あなたが私のことを「古風」だと言うので、私は「本物」だということを強調したいと思います。 1970年、コカ・コーラは「本物の製品」というコンセプトを導入し、他のすべての飲料は模倣品であると示唆しました。コカ・コーラは、独自の秘密の製法を持つのは自社だけであることを強調するため、その秘密の製法「7X」を大規模に販売しています。

3回目：コカコーラはペプシから「まずい」と批判された

ペプシコが開始した3度目の攻勢は味覚戦争だった。

ペプシコは消費者の前に2種類の飲み物を置き、消費者はそれぞれを一口飲んで、味のよい方を選びました。テスト結果によると、約60%のユーザーがペプシの味を好むことがわかりました。実験の結果は最終的にテレビコマーシャルで宣伝されました。この「汚い言葉を使わずに罵る」という方法は、ビジネス戦争ではよく使われる「攻めの戦争」です。つまり、挑戦者がリーダーよりも弱い場合はどうすればいいのでしょうか?リーダーの軍隊が弱い場所を見つけて攻撃します。コカコーラのレシピでは砂糖が少なく、苦味が多くなっています。ブラインドテイスティングでは、甘いペプシの方が有利な立場になるだろう。

ペプシの攻撃に対して、コカコーラは味を最適化すると発表した。これはコカコーラ社の歴史上最大のマーケティング大失敗だ - ニューコーク。 1985年、コカ・コーラは製法変更を発表し、「ニューコーク」を発売した。これに反対した何千人もの消費者は、毎日8,000件を超える苦情の電話を同社にかけた。この慣行により、コカコーラの当初の「本物」という主張と謎の 7X 製法も支持されなくなります。