ユーザーに喜んで支払ってもらうにはどうすればいいでしょうか? 500万人に支払いを納得させるXunleiの7つの効果的な戦略

インターネットに関して難しいと思うことが 2 つあります。まず第一に、ユーザーのお金を上司の懐に入れることです。第二に、自分のアイデアを上司の心に届けることです。残念なことに、この 2 つのことに私はほとんどの勤務時間を費やしています。家族を養うのは本当に簡単ではありません。数年前、私の上司がXunleiの主な収益は個々のユーザーからの課金によるものだと言ったら、私は冗談だと思ったでしょう。ご存知のとおり、インターネットの精神の一つは自由です。無料、クラック版、海賊版など、ユーザーには選択肢がたくさんありますが、どうやって支払うのでしょうか? 私の場合、非常に優れているが料金が必要なソフトウェアやサービスを見つけたら、すぐに興味を失い、1 円も受け取ることなど考えません。友好的な企業や同業者の共同の努力により、有料サービスはますます豊富になり、ユーザーの受け入れも徐々に増加しています。多くのサービスは実際にはまったく高価ではなく（たとえば、Thunder メンバーシップは月額 15 元）、優れたサービスを提供します。無料の代替品が見つかることもありますが、お金を払うことが彼らの懸命な努力を支援する方法だと感じています。では、ユーザーに支払いを納得させるにはどうすればいいのでしょうか? まず、信頼を築く必要があります。ユーザーにお金を払わせるのはそれほど難しいことではありません。もしあなたが落胆しているなら、どんな神もあなたを救うことはできない。第二に、ユーザーに支払いを納得させるための主なタスクは、なぜ支払う必要があるのか、なぜ無料よりも優れているのかをユーザーに伝え、製品や運用を通じてその理由を継続的に強化することです。徐々に、支払う人が増えるでしょう。これはただのナンセンス、正しいが役に立たない理論ではないでしょうか?心配しないでください。私の8年間の第一線での経験がこれだけだとしたら、それはあまりにも表面的すぎます。では、具体的な（できれば体系的な）対策は何でしょうか? ユーザーに課金するための運用策としては、アクティビティを開催すること、異なる種類のアクティビティを開催すること、異なる時点でアクティビティを開催すること、一連の継続的なアクティビティを開催することなどだと考える人が多いかもしれません。そして、それを見た人に「これはすごく価値があるから買わなきゃ」と思ってもらうことで、有料ユーザー数というKPIが完成します。私が伝えたかったのはそういうやり方ではありませんでした。私は、業務には基礎、強さ、そして時間と忍耐を要する努力が必要であることを繰り返し強調してきました。このアクティビティの技術的な内容は比較的低く、誰でも行うことができます。基礎から体系的に始めると、技術的な内容は比較的高くなります。基礎と強さとは何でしょうか？簡単に言えば、あなたが運営している製品は十分に優れています。オペレーションの仕事は、すでに優れている製品をさらに改善し、より多くの人に知ってもらい、より大きな価値を生み出すことです。何？私の製品が優れているなら、なぜあなたが必要ですか? これは多くの人の誤解であり、運営には衰退を魔法に変える力があり、優れた運営によって普通の製品を誇張して売れるようにできると信じている人たちです。運営側がすべきことは、ユーザーに製品を頻繁に、そして大規模に使ってもらうように刺激することです。一時的な欺瞞に頼るだけでは、長期的な成功を維持することは困難です。現在、インターネット上の起業チームは無数に存在します。有能なチームを発見し、参加できること自体が、運営能力の反映です。製品が十分に良くなかったらどうなりますか?あなたの製品があなたの印象に残らない前に、さらに改良し、慎重に宣伝してください。事前にプロモーションにお金をかけ、顔認識を使ってトラフィックを増やしても、ユーザーはただ来ては去っていくだけになり、人的資源、資材、資金が無駄になってしまいます。私は無料ユーザーから有料ユーザーへの移行を次の7つの段階に分けます。 (1) 製品をまったく知らない(2) 知っているが試したことがない (無料) (3) 試したが購入していない(4) つい最近購入した(5) しばらく購入している、または繰り返し購入している(6) 期限切れ間近、または少し前に期限切れになった(7) 解約したこれら 7 つのステージは完全なライフサイクルを形成します。ステージごとに異なる運用戦略があります。7 つのステージの運用戦略は、以下の表に示すように、運用バトルマップとしてまとめられています。表:ユーザーライフサイクル運用戦略表

そういう作戦を立ててからは、作戦行動が体系的になったんです。ライフサイクル全体を通して、各段階で何をすべきか、何をすべきでないかが非常に明確で、一目で簡単にわかります。以下では、サンダーの会員運営システムを例に、この方法を使ってサンダーの500万人の会員に料金を支払わせる方法を体系的に説明します。

ステージ1: 製品についての知識がない この段階では、ユーザートラフィックの獲得コストを削減することに運用の主な焦点が置かれます。他の人がユーザーを獲得するために 10 元を費やしているのに、あなたが 1 元でそれを実現する方法を見つけることができれば、それは大きな利点になります。この大きな利点により、お金を節約できるだけでなく、大胆に投資してすぐに利益を得ることができます。参考となる経験談: l 最も人気のあるポジションを争うのではなく、他の人が無視しているトラフィックの入り口を見つけます。 l トラフィックを購入するのではなく、トラフィックを交換します。 lコンバージョン率が自分よりも優れている同業者を真似し、まず真似してから革新します。 l 1 つのチャネルにリソースを集中して深く徹底的に取り組みます。表面だけをざっと調べるのはお金の無駄であり、効果がありません。幸いなことに、Thunder有料会員の運営において、Thunderクライアントには大量の無料トラフィックが蓄積されており、私が行うのは、このトラフィックを有効活用することです。これは、数量を必要としない他の多くの製品よりもはるかに簡単です。この点に関しては、最近非常に人気の「グロースハッカー」という用語があり、これについて学ぶことができます。私の場合に戻ると、Thunder ユーザーの 99.999% は、実際には Thunder メンバーシップについて知りません。 CCTV で広告を出すお金はありませんが、Xunlei には膨大な数の無料ユーザーがおり、毎日何億回もダウンロードされています。その後、各ダウンロードの下に公開します。

無料のXunleiユーザーに有料会員機能について知らせる方法このような露出ポータルを通じて、数万人のユーザーにクリックするだけで「加速」機能を知ってもらうことができました。 ステージ2: 知っているが無料で試すことはできない 今日のユーザーは非常に選り好みするようになりました。サインアップ時に無料でもらえるお金を受け取ろうともしない人もいます。では、私たちに何ができるでしょうか? （1）適切なシナリオを見つけます。お腹が空いているときに、新発売のケーキの無料サンプルを提供すると、コンバージョン率が高くなります。しかし、食事を終えて少し喉が渇いているときに、クッキーを試食するようお願いするのは、良いシナリオではありません。適切なシナリオの把握については、もっと神秘的な言い方で「操作感」といいますが、平たく言えば、自分の製品をよく使っているかどうか、この製品のハードコアなユーザーであるかどうかということです。身近なThunderのダウンロードを例に挙げてみましょう。ユーザーのダウンロード速度が遅いときは、会員になる良い機会です。ポップアップ広告やバナー広告がどれだけ魅力的に見えても、おそらく人々はそれを注意深く読まないでしょう。ダウンロード速度が遅いときには、ユーザーに差別化された体験、つまりトライアルを提供する必要があります。

高速レーントライアルボタンの変更 （２）試用へのハードルを下げる。他社の製品を試すとき、時には多くの障害が設けられることがあります。登録し、確認コードを入力して、電話番号をバインドするように求められます。今後の連絡を容易にするために、この試験を通じてユーザーに関する情報を入手したいと考えていることはよく理解しています。でも急がないでください。経験の閾値が高すぎると、最近の人々は非常にせっかちなので、踵を返して去ってしまうかもしれません。サンダー会員の高速チャンネルトライアルを例に挙げると、ボタンが変わるのを見ると、ユーザーは自然にトライアルをクリックします。トライアル期間中はメンバーの加速効果を直接体験でき、帯域幅を瞬時に最大限活用できます。この体験は非常に快適です。登録も追加操作も不要、ワンクリックで完了します。 （３）お試し利用のためにお金（情報）を残すことは慈善行為ではありません。最終的な目的は、ユーザーが利用した後に正式版にお金を払ってくれることを期待することです。有料ソフトウェアの従来の方法は、30 日間試用して依存性が高まってから支払うというものです。この方法は非常に効果的です。さらに効果的なアイデアをいくつか紹介します。 l コストを制御できる場合は、より多くのトライアルを提供して、ユーザーに深い印象を与えます。 l 製品を試したユーザーにアクティブなトライアルパスを提供します (例: アカウント登録によるトライアル、携帯電話のバインドによるトライアル、新規ユーザーの獲得を支援するトライアル)。 l トライアル結果が良好なユーザーには支払いガイダンスを提供し、結果が悪かったユーザーにはより多くのトライアルを提供します。 Thunder メンバーシップを例にとると、60 秒から 120 秒までの試用期間があり、ユーザーは試用後に加速効果と急激な速度低下を確認できます。 1ユーザーあたり1日あたりの試用回数に制限があります（1日5回か10回だったかは覚えていません）。アカウント登録して携帯をバインドすれば、3日間の試用期間が満了します。試用速度が50％以上上昇した場合（途中で何度か変更されたので、結果が良いという意味です）、有料に誘導され、結果が良くない場合は何も言われません。毎日何百万人ものユーザーが当社の会員サービスを試しています。毎日この時間にアクティブ化される会員数は、その日に追加された新規会員の 50% 以上を占めています。これは非常に効率的なエントリーポイントであると言えます。ボタンと機能のように見えますが、その背後にある操作には多くのトリックがあります。トライアル機能を追加するだけで十分だと思いますか?大きくてダウンロードに時間がかかるファイルを検索する場合、60 秒または 120 秒の試用期間を設定すると、処理速度が大幅に向上します。試用ボタンが 1 秒または 2 秒以内に表示されるように検索速度を向上させる方法を見つける必要があります。そうしないと、ユーザーはウィンドウを最小化します。ユーザーがウィンドウを最小化したときに右下隅にウィンドウをポップアップ表示し、煩わしさを軽減する方法を見つける必要があります。試用できるファイルの数を増やす方法を見つける必要があります。当初、1 日の試用量は数十万件に過ぎませんでしたが、後に数百万件に拡大しました。ユーザーが実際の加速効果を実感できるように、トライアル前、トライアル中、トライアル後にユーザーに提示するプロンプトの内容をどのように変更すればよいでしょうか。ユーザーが 1 日に利用できるトライアルの数は、多すぎても少なすぎてもいけません。この程度で実験を続ける必要があります。トライアル数の増加が有料ユーザーに与える影響を減らすために、開発者にトライアルコンピュータルームを独立させるように奨励する必要があります。 ステージ3: 試してみたが購入しなかった いよいよ最後の追い込みです。この段階での運営の一番大事な仕事は「ユーザーにお金を払う理由を提供すること」です。 よくある理由としては、 (1) お金を払うことでより多くの機能が得られ、その追加機能が素晴らしいと思ったので購入する、 (2) お金を払うことで制限を突破することができ、たまたま無料制限で行き詰まっているので、必要だったので購入する、 (3) トライアルが非常にうまく機能し、便利だと思うので購入する、 (4) 価格が安く、割引があり、プロモーションがあるので、衝動買いする、 (5) 他に買いたいものと一緒に販売されているので、お得だと感じて購入する、 (6) 本当はお金を払いたいけれどお金を使いたくないので、何かをするように言われたので、それを実行する、などが挙げられます。理由1～3は、ユーザーにニーズがあり、たまたまそれを満たすことができたからであり、それが最も自然な活性化方法だからです。理由 4 と 5 は、さまざまなアクティビティを実行する際に最もよく目にする操作の「表面的な作業」です。興味があれば、QQ会員、Thunder会員、Youku会員、 iQiyi会員、YY会員、さまざまなオンラインゲームの活動ページを収集して、模倣や盗作を通じて多くの活動形式を学ぶことができます。理由 6 についてもう少し詳しく説明しましょう。 Thunder メンバーシップを例にとると、ユーザーは通常、数回の試用後に購入することはなく、BT や eMule を頻繁にダウンロードするアクティブなユーザーです。広告の形で「無料」または「お買い得」のメッセージをプッシュします。

ここでの無料サービスは、通常、他のメーカーが料金を支払います。例えば、少し前に特に人気があった財務管理戦争の際、多くの財務管理ウェブサイトは「Xunleiは登録ユーザーを連れてくればxx元、購入ユーザーを連れてくればxxx元を支給する」という条件を提案しました。弊社としては、このお金を Thunder メンバーシップの形でユーザーに還元したいと考えます。ユーザーはケチで支払いを嫌がりますが、この方法で「無料」でメンバーシップを取得し、弊社のメンバーシップ運営システムに参加することができます。高速ダウンロードに慣れてしまうと、以前の低速ダウンロードに戻るのは苦痛なので、後から更新する可能性もあります。このトリックを使えば、毎月10万人以上の「ケチな会員」を集めることができます。ステージ1～3では、トラフィックやプロモーション運用の作業がさらに進み、ユーザーが料金を支払った後は、製品運用へと作業が移行します。オペレーション担当者の中には、ステージ 1 から 3 が主な業務だと考え、ユーザーからお金を集めたら後は放っておく人もいます。なぜなら、サブスクリプションを更新できるかどうかは主に製品の品質によって決まると考えているからです。ある観点から見ると、ユーザーの更新は製品の品質を決定する上で重要な役割を果たします。お金を支払って製品が機能しないことがわかったら、なぜサブスクリプションを更新する必要があるのでしょうか? ユーザーの解約と更新を分析したところ、次の 2 つの特徴がわかりました。 (1) ユーザーは特定の機能に対して料金を支払いましたが、より多くの機能があったためサブスクリプションを更新しました。(2) 初めて 1 か月のサブスクリプションを支払ったユーザーの場合、使用日数が 1 日増えるごとに翌月の更新の可能性が約 1% 増加しました。次の数段階では、運用の焦点は、 1) 有料ユーザーの価値を高めること、 2) ユーザーが製品を頻繁に大規模に使用するように促すことに移ります。これらすべてを実現するには、製品との密接な連携が必要であり、これが製品操作が切り離せないとよく言われる理由の 1 つです。同僚とのコミュニケーションの中で、私はよく「業務感覚がとても重要」と話します。ユーザーの心理行動を素早く抽出し、ユーザーに好印象を与える機能的なポイントを考え出せる人もいれば、競合製品の機能をそのまま真似したり、アンケートを出してユーザーに最も欲しい機能に投票してもらったりする学生もいます。感情というのはとても不思議なものです。その後、私は特にオペレーションが得意な人を何人か観察し、自分のまとめと合わせて、次のような共通点があることを発見しました。好奇心を持ちましょう。私は新しいものをよく使いますが、それは基本的に今まで聞いたことのないものです。 l 他の人に何かを勧めるのが好きです。推奨のプロセスは、要約して、人々にすぐに理解してもらう方法を考えることです。 l 敏感で高周波。彼らは、テストを受けるクラスメートの多くよりも奇妙な質問を見つけるのが得意です。そしてそれは私はこれを頻繁に使用しているうちに自然に発見したので、わざとこだわって使用したわけではありません。使用中は、統合失調症になったような気分になります。正常な自分が製品を使用し、もう 1 つの仮想の自分が「製品を使用する自分」を観察し、「製品を使用する自分」が何に満足し、何に不満を感じたか、どのような心理的活動が起こったか、誤解やうまくいかなかったことなどを記録します。毎日数分かけてこのような「製品瞑想」を行うと、気分が良くなり続けます。 ステージ4: 購入後すぐに 「購入直後」の段階に戻ると、ユーザーの最も一般的な2つの状態は、興奮と混乱です。会員費を払っただけで、今まで使えなかった機能が全て解放されました。今まで制限されていた機能も全て使えるようになりました。勢いよく使って、どんどんダウンロードして、どんどん無駄に使いたいというのが第一の気持ちです。何も問題がなければ、誰もが幸せです。しかし、この段階で、ネットワークの遅延により機能障害が発生したり、頻繁な操作により送信に失敗したり、一度に数百のBTを送信してバックグラウンド設定を超えたり、支払い後すぐにアカウントがハッキングされたりなど、少しでも問題が発生すると、ユーザーは最初は混乱し、次に非常に敏感になり、最終的には「支払ったのにこれだけ」、「お金を騙し取られて逃げられた」などの極端な否定的な感情が爆発します。運用部門はユーザーの期待を適切に管理する必要があります。事前に起こりうる問題を軽減し、問題発生後のスムーズなコミュニケーションを確保します。関係の初期段階にある人々と同様に、彼/彼女に対して優しく、忍耐強く接する必要があります。以下にいくつか例を挙げます。（１）有料アカウントは盗難に遭いやすく、「お金を払った途端にアカウントがブロックされた」という苦情がユーザーから寄せられている。実際のところ、誰かがパスワードを変更したばかりです。なぜなら、無料アカウントの保護にはあまり注意が払われないが、有料アカウントの価値が上がると、「悪いおじさん」に狙われるようになるからだ。したがって、ユーザーが正常に支払いを完了した後、アカウント盗難のリスクを軽減するために、携帯電話とメールアドレスをバインドし、強度の低いパスワードを変更するよう全員に通知します。ユーザーが変更するのが面倒で、盗まれてしまったらどうなるでしょうか?当初は会員専用のカスタマーサービスホットラインを通じてパスワード取得サービスを提供していましたが、会員権を購入した興奮が過ぎ去ったため、速度が遅すぎることが分かりました。お支払い記録のスクリーンショットをご提供いただければ、復旧のお手伝いをさせていただきます。これにより、有料ユーザーのパスワード呼び出しエクスペリエンスが大幅に向上します。（２）購入後、加速が効かない場合はどうすればいいですか？この問題は、私が有料会員になった当初は特に困りました。これは明らかにユーザーの帯域幅ネットワークの問題ですが、ほとんどの人は理解しておらず、お金を払えば高速になるはずだと考えています。その後、私たちは運用戦略を変更しました。 1) 小規模事業者やキャンパスネットワークのユーザーに対しては、効果が理想的ではないため、ネットワークを開設する際には注意が必要であることを伝えます。 2) BT と eMule を頻繁にダウンロードするユーザーを対象にしたマーケティング。これらのユーザーにとって、速度向上の効果が最も顕著であるためです。 3) 試験のスピードアップ効果が基準を満たさない場合は、開通に誘導しません。このようにして、アクティベーション前にユーザーの期待をコントロールできます。一度限りの取引ではなく、長期にわたる継続的な支払いを望む場合、ユーザーの期待を管理することが非常に重要です。（３）サーバーがダウンしている。これもよくある問題です。信頼性が 99% であっても、無料ユーザーと有料ユーザーの間では障害に対する許容度がまったく異なります。さらに、多くの場合、信頼性はそれほど高くありません。当初は、ユーザー自身のネットワーク環境に原因があるかもしれないと言って、私たちの過失を隠そうとしました。しかし、フォーラムの全員が何が起こっているかを知ってしまうと、隠すことでさらに疑惑が深まるだけです。その後、私たちは統一されたソリューションを採用しました。サーバーが数時間ダウンした場合は 1 ～ 3 日分を補償し、サーバーが 1 日以上ダウンまたはアップグレードした場合は 7 日分を補償することにしました。こうすることで、ユーザーがサービスを利用できない場合でも、支払った時間が無駄にならずに済みます。その後、あまり明るい態度ではない人たちが現れ、自分たちの会員資格がもうすぐ失効すると言って、数日分の補償を求めて私たちに問題を引き起こすよう「呪い」をかけようとしました。（4）複数の人が1つのアカウントを共有する。新規ユーザーは、サービス料金を支払った後、そのサービスを友人と共有することを特に好みます。それは、サービスによって誇りを感じられることと、自分だけですべてを使い切ることができないからです。この種の共有は、企業にとってコストの大幅な増加をもたらすだけでなく (しかし、ユーザーは気にしません)、友人がそれを友人と共有するかどうか、あるいは友人の友人の友人と共有するかどうかがわからないという問題もあります。これにより、共有全体がどんどん大きくなり、使いたいものを購入するためにお金を使うと、同時にオンラインにできないため、アカウントが追い出されてしまいます。その後、ユーザー共有を管理するための 2 つの戦略を思いつきました。1 つは、少数の友人との限定的な共有を許可する方法ですが、その数が一定数を超えると、アカウントが盗まれた可能性があるので続行する前にパスワードを変更する必要があるというメッセージが表示されます (共有に対するソフトな制限)。2 つ目は、共有用に特別なサブアカウントを開く方法です。親アカウントは自分自身で使用し、サブアカウントは顔を見せるためのものです。今後はAlphabetアカウントでもっと多くのことをやりたかったのですが、残念ながら上場後のコスト管理のため、話だけになってしまいました。新規参入者は、製品の機能、ルール、背景の制限について何も知らないことがよくあります。適切な操作ガイダンスと期待管理により、この敏感な時期に解散する傾向を大幅に減らすことができます。ユーザーがルールに慣れ、これらの有料機能の使い方、何が機能して何が機能しないかを理解したら、運用作業は次の段階に進みます。 ステージ5: しばらく購入、または繰り返し購入 しばらく使用してみて、御社の製品に慣れ、提供されているハイライトにも慣れてきました。長期間にわたって製品の改善が見られず、新鮮味がなく、「お金に見合う価値がある」と感じられない場合、支払いライフサイクルは通常それほど長くなりません。支払い期間を延長するためには、「ユーザーへの提供価値を高めること」が非常に重要です。この強化は、使用後にどれだけの効果があったか、無料ユーザーと比べてどれだけ優れているか、どれだけ時間を節約できたかをユーザーに伝えるといった精神的なインセンティブだけではありません。製品の機能向上といった実際の物質的なインセンティブも必要です。ユーザーが Thunder のメンバーシップを購入すると、実際には「良い映画をもっと早く見ることができる」サービスを購入することになります。スピードと楽しさを求めています。映画のダウンロードが速いほど良いです。1M/S や 2M/S では遅すぎます。自宅に 100m の光ファイバーケーブルがあればいいのにと思っています。自分自身や友人（可能であれば）を注意深く観察すると、映画を見るときに「早送り」機能を頻繁に使用していることに気付くでしょう。誤解しないでください。私は漫画の中の過去の記憶について話しているのです。この部分が気に入らない場合は、次の部分に早送りしてください。このエピソードが気に入らない場合は、次のエピソードに進んでください。この映画がその名前にふさわしくない場合 (クリックベイト)、別の映画に切り替えてください。映画は 3 分から 5 分で視聴できる場合があります。この問題を抽象化して考えてみましょう。ユーザーが心をリラックスさせるのに費やす時間 = N 本の映画を探す 15 分 + N 本の映画をダウンロードする 2 時間 + N 本の映画をスキップする 10 分。ユーザーにとってより高速にしたい場合、最大のボトルネックとなるのは「2 時間で N 本の映画をダウンロードする」のにかかる時間です。この時間を排除できれば、帯域幅やサーバーを増やしたり、バックグラウンドアルゴリズムを改善したりするよりも効果的です。ダウンロードの代わりにオンラインで再生する方法が提供されれば、この点で多くの時間を節約できます。操作感はこんな感じです。しかし、これは製品の操作で解決することは絶対に不可能です。オンライン再生について少し理解していれば、オンライン再生の形式はダウンロードして視聴する形式とは大きく異なることがわかります。当社の優秀なエンジニアが提案する解決策は、高性能サーバーを使用して映画を素早くトランスコードし（一度トランスコードすれば、一生その恩恵を受けられます）、その後オンラインビデオとして再生することです。この機能を「クラウドブロードキャスト」と呼びます。「クラウド放送」の登場により、数時間も待つ苦痛が3～5秒のバッファリングと即時視聴に短縮されました。その後のバージョンの改良では、早送り、プログレスバーのドラッグ、プログレスバーのスクリーンショットプレビュー、元のリアルタイムスクリーンショットからプレスクリーンショットまでのスクリーンショットプレビューの高速化が追加され、映画のストーリーが自分の望むものかどうかをすぐに理解できるようになりました。その後、多くのユーザーが 1 日に 10 本、20 本以上の映画を視聴しており、その多くが 1 分以内に視聴を中止していることが分かりました。一連の機能改善により、「より早くお支払い」の価値をさらに強化し、更新量が大幅に増加しました。 ステージ6: 期限切れ間近またはまもなく期限切れになる 誰でも先延ばしの問題を抱えています。問題なく機能しているのに、なぜサブスクリプションの更新を求めるのですか?当社のバックエンド統計によると、大多数のユーザーは有効期限当日または有効期限後の 72 時間以内にサブスクリプションを更新しています。現段階での作戦戦略を要約すると、強制と誘導という 4 つの言葉になります。脅迫とは、ユーザーにこれまでどのようなメリットがあったか、またダウングレードすると何を失うことになるかを伝えることを意味します。割引（通常はより多くの時間を買うため）を提供し、自動更新を使用するようにユーザーを誘導する（通常は自動更新の価格は個別に購入するよりも安い）誘導。 Thunder のメンバーは、この点ではあまり成功していません。主な理由は、ダウンロードの必要があるときだけメンバーがメンバーシップを更新するからです。今月は出張のため試験の準備にあまり時間が取れない場合、購入を続けるつもりはありません。次回必要になったときに購入します。私たちはQQ会員からVIPレベルシステムという慣行を借用しました。サブスクリプションを継続的に更新すると、VIP レベルがどんどん高くなり、より高いレベルのユーザーはより多くの特典を享受できます (同じ金額で)。更新を停止すると、このレベルは時間の経過とともに低下します。次回サブスクリプションを更新すると、レベルがダウングレードされます。この戦略は、自分のランクの虚栄心を気にする少数のユーザーを刺激します。その後、機能的支払いを行っている同僚数名と話し合いましたが、全体としてこの戦略の影響はほとんどありませんでした。ユーザーに好印象を与え、支払いを継続させるには、依然としてしっかりと差別化された機能に依存しています。 ステージ7: 離脱 ユーザーがあなたのサービスに価値がなく役に立たないと感じると、離れてしまいます。相対的に言えば、失ったユーザーを取り戻すのはかなり難しいです。あなたの製品の価値は誰もが知っています。だから、あなたの広告がどれだけ良い響きを持つかなんて問題ではないのです。この段階では、ユーザーに簡単に感銘を与え、サブスクリプションの更新を呼び起こすことができる 2 つの機会があります。 1つは、ユーザー自身の状況が変化し、この有料機能の必要性が高まったことです。もう一つは、ユーザーにとって魅力的と思われる新機能や新たな価値を積極的に強化していくことです。引き続き、Thunder メンバーシップの例を挙げます。帯域幅が十分速くないため、かなりの数のユーザーを失ってしまいました。無料の P2P アクセラレーションはすでに帯域幅を十分に活用できます。メンバーシップアクセラレーションサービスを有効にしても、効果が明らかでなければ、サブスクリプションを更新する気は起きないでしょう。そのため、ユーザーの使用環境を継続的に分析する必要があります。ユーザーのアクセス帯域幅が増加し、通常のダウンロードでは帯域幅を十分に活用できなくなったことがわかったら、それは非常に良いマーケティングのチャンスです。新しい環境での加速を体験できるように、「ターゲットベース」でより長い試用期間を与えます。速度も大幅に向上し、従来ユーザー向けの特別割引も相まって、ユーザーを感動させる可能性が大きく高まります。 1 回のトライアルでは、ユーザーに十分な印象を与えられない場合があります。一定期間にわたって、リズミカルに複数のフルエクスペリエンスメンバーシップを提供することができます。これにより、ユーザーは長時間のスピードアップを実感でき、思い出す可能性が高まります。帯域幅が足りませんか?そうすると、帯域幅を増やすお手伝いをすることができます。これはあなたにとって印象深いものになるでしょうか?実は、多くの場所でADSLはすでにより高速なアクセスをサポートしていますが、ユーザーがそれを知らないか、ビジネスホールに行って申し込むのが面倒であるか、需要がないために、実際にそれを使用する人は多くありません。その後、通信会社と連携し、Thunder メンバーシップにバンドルされた付加価値サービスとして、物理帯域幅の強化を提供しました。ユーザーのダウンロード速度が遅いときに、物理帯域幅 + サーバー高速化のデュアル高速化をトライアルで提供したところ、すぐに「驚き」の声が上がりました。これについてあまり知らない初心者ユーザーの多くは、実際に自分の物理的な帯域幅の制限を突破して速度を本当に向上させることができるブラックテクノロジーとはどのようなものなのかをフォーラムで質問しました。この「ブラックテクノロジー」をリリースした後、私たちは元会員を対象としたマーケティングを数回実施し、コンバージョンが難しかった数十万人の古いユーザーを呼び戻すことに成功しました。後で何人かのメンバーとチャットしたところ、この機能のおかげで、彼らはさらに 1 年間メンバーシップを更新したと言っていました。これは製品の仕事ではないのかと言う人もいます。製品が改良され、機能が増えて初めて、より多くのユーザーを引き付けて有料購入してもらうことができます。そうです、ステージ4からステージ6はプロダクトの連携が必要であり、「プロダクトとオペレーションは切り離せない」という理念がこの3つのステージに明確に反映されています。製品の改善がなければ、いくら宣伝しても、ユーザーはすでに体験し理解しており、実質的な効果を出すことは難しいです。運用の価値提供がなければ、何を変更し、どのような機能を追加し、どのユーザーをターゲットにし、いつ価値を提供するかに関係なく、一貫性が失われます。要約する 実際、あらゆる基本事項をしっかりとカバーし、毎週、毎月、四半期ごとにそれを継続すれば、非常に大きな利益が得られるでしょう。その後、この試行システムが完成した後、クラスメートたちは何もすることがなく、ただ毎日そこに横になって何人の人が来て、いくらお金が集まったかを数えているだけであることが分かりました。こうした運用には真剣な努力が必要であり、ユーザー数と収益の継続的な成長の基本的な基盤となります。近視眼的で、利益を追求し、衝動的で、表面的で、誇張された方法と比較すると、このような操作により、私は安らかに眠ることができます。そのため、実際の操作は退屈で特別なことは何もないように見えることがよくあります。 1〜2ヶ月間それに固執することは結果が得られない可能性があり、少しの努力で多くを提供する収益を生み出すトリックよりも悪いかもしれません。 3〜5年間持続できる場合、その効果は明らかになります。

モバイルアプリケーション製品プロモーションサービス： APPプロモーションサービス青瓜メディア広告

この記事の著者は、（Qinggua Media）によって編集され、公開されています。サイトマップ

<<: サーバーホスティングでは具体的にどのようなサービスが提供されますか?

>>: サーバーホスティングに関するヒントはありますか?