元福道製品分析

近年、オンライン教育は急速に発展しています。昨年の疫病の影響により、多くのK12オンライン教育が急速に発展しました。Yuanfudaoは多数のプレーヤーの中で際立っています。今日、人々の学習に対する需要は高まり、オンライン学習は多くのユーザーの選択肢となっています。

2020年10月22日、YuanfudaoはG1ラウンドとG2ラウンドで総額22億米ドルの資金調達を完了したと発表した。資金調達完了後、Yuanfudaoオンライン教育会社の評価額は155億米ドルに達し、インドの教育テクノロジー企業BYJU'Sを上回り、世界の教育テクノロジーユニコーン企業の中で第1位にランクされました。

この会社がわずか数年でこれほどの成功を収めることができたのはなぜでしょうか?業界の発展の現状はどうなっていますか?

この記事では、Yuanfudao を詳細に分析し、同社の成功に貢献した要因と K12 オンライン教育の現在の発展の見通しを総合的に分析します。

この記事では、以下の側面から分析します。

業界分析
K12分野における典型的なプレーヤーと典型的なモデルの長所と短所の分析
競合製品分析
ユーザー価値分析
ビジネス価値分析
製品反復分析
製品構造分析
運用分析
要約する
今後の展望

1. 業界分析

オンライン教育は、その名の通り、インターネットを媒体として利用する教育方法です。インターネットを通じて、生徒と教師は何千マイルも離れていても教育活動を行うことができます。

さらに、オンラインコースのおかげで、学生はいつでもどこでも学習でき、時間と空間の制限を完全に打ち破ることができます。従来の教室の補足として、K12 オンライン教育も 2012 年から 2020 年にかけて急速な発展期を迎えました。

教育業界はマクロ要因の影響を強く受ける業界であるため、K12オンライン教育の急速な発展の秘密を探るために、PEST分析モデルを使用して業界を解釈します。

1. 政治

国務院が2017年1月に公布した「国家教育発展第13次5カ年計画」では、教育情報化において新たな突破口を開き、情報技術と教育の融合における革新的な発展の新たな局面を形成し、学習の利便性と柔軟性を大幅に高めるという目標が打ち出されました。

教育部が2018年2月に出した「小中学生の課外活動の負担を効果的に軽減し、校外研修機関に対する特別管理活動を開始することに関する通知」は、免許を持たない研修機関、カリキュラムを超えた授業、前倒し授業、集中的な試験準備などの悪質な行為の規制に重点を置いている。

教育部は2018年4月、2022年までに「3つの総合、2つの高、1つの大」の発展目標、すなわちすべての教師をカバーする教育アプリケーション、すべての対象学生をカバーする学習アプリケーション、すべての学校をカバーするデジタルキャンパスの構築、情報化アプリケーションと教師の情報リテラシーのレベルの全体的な向上を基本的に達成するという目標を提示した。これは「インターネット+教育」プラットフォームと呼ばれ、特殊教育リソースの大型教育リソースへの転換、教師と学生の情報技術アプリケーション能力の向上から情報リテラシーの包括的な向上、統合アプリケーションから革新的な開発への転換を推進し、「インターネット+」条件の下で新しい人材育成モデルの構築、インターネットに基づく新しい教育サービスモデルの開発、情報化時代の新しい教育ガバナンスモデルの模索に努めます。

国家政策の観点から見ると、負担軽減と「インターネット+教育」は教育の主なテーマですが、中国は依然として学歴社会であることは否定できません。大学入試の成績が依然として人生に大きな影響を与える限り、課外科目の指導の需要は小さくないでしょう。同時に、訓練機関のガバナンスは、実際には課外科目の指導市場全体の標準化であり、課外訓練市場の健全な発展にさらに有利です。

「インターネット＋教育」は科学的かつ情報に基づく管理と監督の利点があり、教育産業の将来の発展の一般的な傾向です。

2. 経済

国民経済の安定した発展に伴い、わが国の一人当たり可処分所得は増加し続けており、2019年には3万1000元に迫りました。同時に、生活環境の改善に伴い、中国住民は「生存と衣食住の追求」から生活の質を向上させる文化的ニーズへと重点を移し、消費構造は生存から発展へと移行しました。2019年の教育、文化、娯楽への消費支出の割合は2014年の10.6％から11.7％に増加しました。また、供給側改革の継続的な推進と社会競争の継続的な激化により、教育関連の消費支出の割合は今後さらに増加するでしょう。

3. 社会と文化

私の国は人口が非常に多いです。2019年末までに、国の人口は14億人を超えました。大学入試や高校入試の受験者数も年々増加しており、K12オンライン教育の発展に向けた巨大な潜在的ユーザー基盤を提供しています。

国務院が2017年1月に発表した「第13次国家教育発展5カ年計画」では、わが国の教育発展には依然として不均衡と不調和があると指摘されており、都市部と農村部、地域間の教育格差は依然として大きく、質の高い教育資源の総量は不足しており、配置も不合理である。現状を変えるには長期的かつ徹底的な改革が必要であり、これはK12オンライン教育にとってもチャンスの一つである。

我々の社会には貧富の差が大きく、社会階層の上昇に対する親の不安は子供の教育にまで及んでいる。一般家庭にとって、子供を「大学に進学させて都会に引っ越す」のは安全な計画だが、誰もが大学に行けるわけではない。2012年から2016年まで、中学校から高校への総進学率は56.4％、高校から大学への総進学率は49.5％だった。この2回の選考を経て、学部課程に無事入学できるのはわずか4分の1程度だ。

米国、日本、ドイツなどの先進国と比較すると、中国の大学生の学部課程への進学率は大幅に低い。質の高い教育資源が不足している状況で、課外授業は成績向上と高等教育への進学に有効な手段となっている。たとえ子供の成績が合格点であっても、親は他の子供がクラスに在籍しているのを見て、自分の子供が遅れを取ることはできない。学習に終わりはなく、子供が今日習得するスキルが多ければ多いほど、将来の競争力は高まる。不安の中、多くの親がK12教育市場の長期消費者となっている。

また、新型コロナウイルスの影響により、K12教育は教育・学習分野の中で月間アクティブユーザー数が最も増加した分野となり、月間アクティブユーザー数は2億9,900万人に達し、2019年の同時期と比較して約50％増加しました。

4. テクノロジー

テクノロジーの継続的な発展により、K12 オンライン教育の発展の機会が生まれます。

2012年以降、モバイルインターネットが徐々に普及し、オンライン学習の利用シナリオが拡大し、いつでもどこでも学習できるようになりました。

クラウドコンピューティング、ビッグデータ、人工知能などの技術の発展により、各学習者の個別の特徴を正確に描写し、学生の学習行動習慣を把握し、学生の知識のギャップを正確に発見し、教師が対応する教育コンテンツをタイムリーに推進できるようになります。これにより、大規模な教育を提供すると同時に、各学習者の具体的なニーズに基づいた差別化された教育供給が実現され、教育分野が長年悩まされてきた規模と個別化の矛盾が解決され、質の高い教育のバランスと高度な生涯教育が実現します。

4Gネットワークの普及と5Gネットワークの発展により、オンライン教育に継続的かつ安定したネットワーク環境が提供され、ユーザーエクスペリエンスが向上します。同時に、5Gの発展により、没入型の教育シナリオが生まれ、学習の楽しさと多様性がさらに高まることが期待されます。

5. まとめ

上記の要因が相まって、K12 オンライン教育の活発な発展に貢献しています。今後数年間のこの業界の発展傾向はどうなるでしょうか?十分な市場スペースはありますか?

iResearch Consultingのデータによると、中国のオンライン教育業界の市場規模は2019年に3,300億元を超え、前年比成長率は28％を超え、教育業界全体の約11.0％を占めています。市場規模の複合成長率は2019年から2023年まで20.8％に達し、成長の勢いは安定し続けると予想されています。

2023年までに、オンライン教育は教育業界全体の16.6％を占めることになります。オンライン教育に対するユーザーの受け入れの増加、オンライン決済の認知度の段階的な発展、オンライン学習体験と成果の向上は、オンライン教育市場の継続的な成長の主な理由です。オンライン教育分野でのブランド争いが始まり、広告費の高騰も市場規模の拡大を支えています。

したがって、この市場にはまだ改善の余地が多く残されており、今後数年間は安定した急速な成長を維持することがわかります。

2. K12分野における代表的なプレーヤーと代表的なモデルの長所と短所の分析

不確実性があり、大きな成長の可能性を秘めたK12オンライン教育市場に直面して、伝統的な教育機関の変革や、オンライン教育に重点を置くインターネットの新興企業（Xueersi Online School、New Oriental Online、Yuanfudao、Zuoyebang、Zhangmen 1-on-1など）を含む多数のプレーヤーが参入しています。

iResearchのデータ調査によると、オフライン教育の最適化に力を入れている古典派、教師の訓練と生徒の指導が教育の本質であると強調している中等派、新しいツールの開発や新しい遊び方の創造に熱心な前衛派に分けられるという。

1. クラシック

この伝統的な学校は、オフライン教育のかけがえのない性質を強調しています。そのライブ講義は、むしろ「インターネット + 教育」の試みです。本質的には、その焦点は依然としてオフラインの課外指導にあります。

その利点は明らかですが、欠点も顕著です。具体的な分析は次のとおりです。

利点：オフライン教育は対面式の授業モデルであり、従来の教室モデルと同じであるため、教師は生徒の授業状況を非常にうまく管理し、教室でのやり取りを通じて生徒のリスニング状況を調整できます。従来の学校は長年にわたってオフライン教育に携わっており、より多くの質の高い教師を蓄積し、教授法についてより多くの研究を行ってきました。

デメリット：学生は指定された場所まで授業を受けに行かなければならず、時間と空間の制約が大きい。移動時間は学生の自由時間の大半を占め、毎日時間に追われ、自主的に考える時間にも影響を及ぼしている。さらに、より多くの学生を引き付けるために、オフライン教育では 1 つの都市に多くの指導拠点を設置する必要があり、企業に大きなコスト圧力をかけている。

2. 中道派

中学校は、指導と教育を全面的にインターネットプラットフォームに依存しており、テクノロジーの発展とともに徐々に発展してきました。一方では、教師による生徒の訓練と指導が教育の本質であることを強調しています。他方では、ビッグデータなどの方法を使用して、生徒の欠点を正確に発見し、教育システムを改善し、教師の教授法を調整しています。

中流階級向けに、さまざまな教育機関がマンツーマンモデル、少人数クラスモデル、大クラス2人教師モデルなどの教育モデルを継続的に試行しています。その長所と短所は次のように分析されています。

1) 1対1の個別指導モデルは、実際には従来の個別指導に似ていますが、指導場所はオンラインプラットフォーム上に置かれます。

利点: 個人指導と比較して、マンツーマンの家庭教師はプラットフォームが提供するカリキュラムに従って指導するため、より科学的、合理的、体系的です。また、子供の学習効率に基づいて、教育システム内で子供に適した学習プランが策定されることも保証されます。このプラットフォームのビッグデータの背景により、子供たちの弱点をより迅速かつ迅速に検出し、教師にレポートを送信して、教師がタイムリーな対策を講じることができるようになります。

デメリット: コースの価格が比較的高い。

2) 少人数制授業：クラスの生徒数は一般的に数人から10人以上です。

利点：少人数制のクラスでは、ある程度の教育コストを分担できるため、マンツーマンの指導よりも価格面で有利です。クラスの生徒数が少ないため、教師は基本的に生徒を総合的に指導できます。生徒には一定の競争圧力もかかり、学業成績の向上に役立ちます。

デメリット: 少人数制クラスでは多数の教師が必要となり、教師の指導レベルに対する要求も高くなります。企業がこのモデルを完全に導入するのは困難です。

3) 大規模クラスでの二重講師による指導とは、指導教員が数百人の生徒にライブで指導し、授業後に質問に答える講師がいることを意味します。

利点: 学生は有名な講師によるライブコースを受講でき、また、授業後には専用の個別指導を受けることができるため、学習効率が大幅に向上します。

デメリット: プラットフォームの教育システムにとっては非常に困難です。

3. アバンギャルド

アヴァンギャルドは、新しいツールの開発と新しい遊び方の作成に熱心であり、実際の教師の代わりや支援としてスマートアプリケーションの使用を提唱しています。

利点: 非常に興味深く、ビッグデータアルゴリズムを通じて学生の弱点を正確に特定し、集中的な演習を実施できます。

デメリット: 実際の教師の指導なしでは要点を理解することは難しく、監督もないため生徒の自制心が試されます。

3. 競合製品分析

Zuoyebang は先進的と分類されていますが、それはツールとしての特性を備えているからです。実際、Zuoyebang はオンライン教育モデルである Zuoyebang ライブクラスも模索しています。

Yuanfudao と Zuoyebang は、同等のユーザーベースと同等の迅速な資金調達を備えた直接的な競合企業であるため、両社の成長経路とビジネスモデルを出発点として、両者の違いをより深く理解していきます。

1. 元福道

Yuanfudao Online Educationは2012年に設立され、IDG Capital、Warburg Pincus、Tencentなどの有名ファンドや大企業が主導する6回の資金調達を成功させています。評価額は30億米ドルを超え、K12（幼稚園から義務教育12年間）オンライン教育における初のユニコーン企業です。

Jiguang Big Dataが提供する情報によると、Yuanfudaoの開発履歴は次のとおりです。

詳細は以下の通りです。

2012年8月、同社はIDGからシリーズA資金調達で1,000万人民元を調達した。
2013年8月には、Matrix Partners ChinaとIDGからシリーズBの資金調達で700万ドルを調達した。
2014年7月、同社はMatrix Partners ChinaとIDGからシリーズCの資金調達で1,500万米ドルを調達した。
2015年3月には、China Media Capital、New Horizon Capital、IDG Capital、Matrix Partners ChinaからシリーズD資金調達で6,000万米ドルを調達しました。
2016年5月、YuanfudaoはTencentからD+ラウンドの資金調達で4,000万米ドルを獲得しました。これは、K-12オンライン教育分野におけるTencentの大規模な戦略的投資でした。
2017年5月、YuanfudaoはPE会社Warburg PincusとTencentから1億2000万米ドルのEラウンド資金調達を受けた。
2018年12月、YuanfudaoはシリーズFの資金調達で3億米ドルを調達した。この資金調達ラウンドはテンセントが主導し、ウォーバーグ・ピンカス、マトリックス・パートナーズ・チャイナ、IDGの当初の株主がそれに続いた。資金調達完了後、Yuanfudaoの評価額は30億米ドルを超えた。
2020年3月31日、Yuanfudaoは最新の10億米ドルの資金調達ラウンドを完了しました。この資金調達では、Hillhouse Capitalが主導し、Tencent、Boyu Capital、IDG Capitalがそれに続きました。資金調達完了後、Yuanfudaoの評価額は78億米ドルに達しました。
2020年10月22日、YuanfudaoはG1ラウンドとG2ラウンドで総額22億米ドルの資金調達を完了したと発表した。G1ラウンドはテンセントが主導し、ヒルハウス・キャピタル、ボーユ・キャピタル、IDGキャピタルが続いた。 G2ラウンドはDST Globalが主導し、CITIC Industry Fund、シンガポール政府投資公社（GIC）、Temasek、Trustbridge Capital、DCP、Ocean Link、Jinglin Investment、Danhe Capitalなどのファンドが参加した。資金調達完了後、Yuanfudaoオンライン教育会社の評価額は155億米ドルに達し、インドの教育テクノロジー企業BYJU'Sを上回り、世界の教育テクノロジーユニコーン企業の中で第1位となった。

Yuanfudao のビジネスモデルは、大規模なクラスと 2 人の教師による指導です。

教師の出身地: 元福道は清華大学や北京大学などの名門大学を卒業した講師を採用しており、教育経験の要件も設けている。公式ウェブサイトでは、「入学率1%で第一線のベテラン教師を採用している」と謳っている。
コンテンツソース: 教育部の改革の方向性に沿って、コアモジュールの機能を向上させ、一部のコースは主流の教科書に基づいて独自に開発され、さまざまなクラスが学生のニーズに合わせて調整されています。
教授法：教師の教授の難易度を軽減し、教授の質を向上させるために、Yuanfudao プラットフォームは教授システムを策定し、教師はプラットフォームのコースシステムの知識ポイントに従って教授します。授業終了後、クラス担任がWeChatグループでリアルタイムの個別指導を行います。
事業拡大：Yuanfudao が設立された当初、その開発方向はツールであり、その製品には小元検索問題と元問題ライブラリが含まれています。ツールの商品価値を高めることが困難であったため、2015年に事業の方向性をライブティーチングに調整し、「Yuanfudao」アプリをリリースしました。上記の製品に加えて、同社の現在の製品マトリックスには、Xiaoyuan Oral Arithmetic、Zebra AI Class、Yuan Programming も含まれています。

この時点で、Yuanfudao は製品エコシステムのクローズドループを完成させ、ツールアプリを使用してトラフィックを Yuanfudao APP に誘導し、高頻度のツール使用を通じて低頻度のコース購入を促進しました。製品マトリックスモデルにより、各製品の開発限界の上限が引き上げられました。

2. 宿題ヘルパー

Zuoyebang Online Educationは2015年に設立されました。2019年6月11日、Zuoyebangは「2019年フォーブス中国で最も革新的な企業リスト」に選ばれました。

Jiguang Big Dataによると、Zuoyebangの開発履歴は次のとおりです。

詳細は以下の通りです。

2015年9月、同社はセコイア・キャピタルとレジェンド・キャピタルからシリーズA資金調達で2,500万人民元を調達した。
2016年9月には、Xianghe Capital、GGV Capital、Sequoia Capital、Legend CapitalからシリーズB資金調達で6,000万米ドルを調達した。
2017年8月には、Xianghe Capital、H Capital、Tiger Global Management、Qiyuan Capital、Sequoia Capital、Legend CapitalからシリーズCの資金調達で1億5,000万ドルを獲得しました。これはK12分野で最大の資金調達です。
2018年7月には、Coatue、Xianghe Capital、Linear Capital、Primavera Capital、GGV Capital、Tiantu Investment、Goldman Sachs、Sequoia Capital、Taihe CapitalからシリーズDの資金調達で3億5,000万米ドルを調達した。
2018年11月にはソフトバンクグループからシリーズD+の資金調達で5億ドルを調達した。
2020年6月、Zuoyebangは7億5,000万米ドルのシリーズE資金調達を完了し、ライブクラス事業は過去1年間で400％以上成長しました。
2020年9月、Zuoyebangは新たな資金調達ラウンドで6億5000万米ドルを調達する計画を立てた。

Zuoyebang のビジネスモデルは、2 人の教師で大規模なクラスを教えるというものです。

教師の出所：左葉邦教師チームは6回の厳しい審査を通過しており、学校の募集入学基準は厳しく、入学率は1％未満です。90％は重点大学と師範学校出身で、主な教師は平均5年以上の教育経験を持っています。
コンテンツソース: 私たちは独自の教育研究チームを持ち、独自に教育研究システムを構築しています。
教授法: Yuanfudao と同様に、プラットフォームは教授システムを策定し、教師はプラットフォームのコースシステムの知識ポイントに従って教授します。授業終了後、クラス担任がWeChatグループでリアルタイムの個別指導を行います。
事業拡大：Zuoyebangは、写真検索、古代中国語テキストアシスタント、作文検索など、自社開発のさまざまな学習ツールを統合しました。さらに、Zuoyebangは「Zuoyebangライブクラス」を独立したアプリに分離しました。

実際、Zuoyebangの位置づけは変化しています。当初、Zuoyebangは質問検索ツールでしたが、その後、ツール集約+ライブクラスに変更されました。現在の傾向は、ライブクラスが再び分割されることを示しています。

3. まとめ

以上の分析から、元福道と左葉邦はほぼ同時期に設立され、現在の中核事業は2人の教師による大規模クラスであり、直接の競争相手であることがわかります。元福道と左葉邦の資金調達は非常にスムーズで、金額も膨大です。元福道は設立が早かったため、現在は資金調達額が大きく、一時的に資本評価も優れていますが、大きな優位性を形成しておらず、両社間の競争は今後も続くでしょう。

両社のビジネスモデルは大きくは変わらない。どちらも2人の講師による大規模なクラスで、講師は全員名門大学出身者である。カリキュラム体系も文部省の標準研修制度をベースに各社が独自に開発し、生徒のニーズに合わせた授業を行っている。

最後に、事業拡大の面では、両社は自社製品のトラフィックのクローズドループを構築するという同じ目標を持っていますが、選択する手法は異なります。Yuanfudaoはトラフィックを直接コースアプリに誘導してトラフィック収益化を実現しますが、Zuoyebangはまずツール+コース集約アプリを通じて十分なトラフィックを蓄積してから事業を分割します。YuanfudaoとZuoyebangのどちらが最後に笑うのかは明らかではありませんが、競争が激しくなればなるほど、業界の活発な発展を促進できるため、注目しましょう。

4. ユーザー価値分析

2020年、Yuanfudaoの広告は「圧倒的な」方法で世間の注目を集め、「Yuanfudaoのオンライン教育のユーザー数は全国で4億人を突破した」と主張しました（筆者はこのデータの信憑性に疑問を抱いています。何しろ、第45回中国インターネット発展統計報告によると、2020年3月時点で、わが国のインターネットユーザー規模は9億400万人でした）。しかし、このデータの信憑性に関係なく、Yuanfudaoは確かに国内のK12オンライン教育のスーパーユニコーンです。

Yuanfudao の成功は、広告とマーケティングだけによるものではありません。ユーザーのニーズを満たす独自の特徴も必要です。結局のところ、ユーザーのニーズを把握することによってのみ、会社はユーザーにより良いサービスを提供し、ユーザーに製品にお金を払う意欲を持たせることができます。

K12 オンライン教育の主な参加者は、生徒、保護者、教師、プラットフォームです。 Yuanfudao の教師はプラットフォームと雇用関係にあるため、教師はサービス提供者であり、プラットフォームに属しています。次のテキストでは、プラットフォームと一緒に分析します。

次に、保護者と生徒のニーズは何か、そしてプラットフォームと教師がそれらのニーズをどのように満たしているかを見てみましょう。

1. 親

前述のように、私たちの社会には貧富の差が大きく、社会階層の流動性に関する親の不安が子供の教育にまで波及しており、親がK12教育の実際の消費者となっている。

子どもたちの学力向上に真に貢献できるかどうかを重視し、質の高い効率的な学習を追求する。 Aurora Big Dataのデータによると、子どものトレーニングクラスを選ぶ際に、51.5%の親がオフライン教育を選択しており、K12オンライン教育にはまだまだ発展の余地があることがわかります。

では、オフライン教育の欠点は何でしょうか。そして、元福道の発展の機会はどこにありますか。私たちは次の 2 つの側面から分析します。

1) 家庭教師

家庭教師は、伝統的なオフラインの個別指導方法です。この指導方法は、個別指導の問題を解決できますが、多くの欠点もあります。

これらの家庭教師のほとんどは、アルバイトとして働く大学生です。一方で、指導レベルはまちまちで、指導の質は保証されません。他方、科学的な指導システムはありません。彼らは知識のポイントを伝えるだけで、生徒の体系的な思考を養うことができず、生徒が類推で学ぶことが困難になっています。

2) オフライン教育機関

これは現在最も主流の学習方法であり、保護者にも最も受け入れられています。しかし、オーロラビッグデータの調査結果によると、保護者が子供を個別指導機関のオフライントレーニングクラスに登録しない主な理由は、指導レベルが高くない、トレーニングクラスが理解できない、クラスが遠すぎる、送り迎えが面倒、時間が合わない、などであることがわかります。

これらに加えて、オフラインの教育機関では一般的に大規模なクラスが採用されるため、学生の状況に応じて指導内容をパーソナライズすることは容易ではありません。

親が子供をトレーニングクラスに登録することを選択する主な理由は、トレーニングクラスには学習効率を向上させる優れた学習方法があり、子供により包括的な指導とガイダンスを提供できると信じているためであり、子供の学習への興味を育むことを期待しています。

2. 学生

K12 教育は、小学校、中学校、高校をカバーします。学習の各段階での生徒のニーズは異なるため、以下はこれら 3 つの段階の生徒のニーズに基づいた分析です。

小学生のニーズは、授業が生き生きとして面白く、学習への興味を刺激し、自主学習の習慣を養い、基礎知識の習得を促進することです。
中学生のニーズは、高校入試に備えて、不足している知識を補い、基礎知識を定着させ続けるとともに、問題解決の考え方やスキルを身につけ、短期間で成績を向上させることです。
高校生のニーズは主に大学入試の準備です。練習を重ねるごとに完璧になるという目標を達成するために、大量の練習をしながら問題解決の考え方やテクニックを学ぶ必要があります。また、コースの難易度が高いため、リアルタイムの個別指導や要点の復習も必要です。

3. プラットフォームと教師

上記の分析から、親のニーズが以下のものであることが容易にわかります。

教員の質が高いかどうか
教育の質を保証する科学的な教育システムがあるかどうか。
指導を個別化できるかどうか。
タイミングは適切でしょうか？

学生のニーズは次のとおりです。

コースは活気があって面白いですか？
体系的な知識を習得できるかどうか
練習を強化できますか？
リアルタイムのガイダンスと要点の確認を取得するかどうか。

では、プラットフォームと教師はこれらのニーズをどのように満たすのでしょうか?

1) オリジナル教材

元福道が使用する独自の教材は、カリキュラム改革のトレンドに沿っており、学習モジュールを確立し、学生が体系的な知識を習得できるようにしています。科学的な教育システムを確保すると同時に、学生の適性に応じて指導し、クラスを分けて個別指導を実現することもできます。

2) 2人の教師による大規模クラス

まず、元福道の教師採用は非常に厳しい。公式サイトの情報によると、ベテラン教師は採用率が1％（筆者はこれに疑問を抱いており、実際の状況を調査するのは困難）で採用されており、これらの教師は有名な学校出身であるだけでなく、ほとんどが5年以上の教育経験を持っています。教育モードは、第一線の教師によるライブ講義で、アイデアの拡張に重点を置いています。授業後は、効果を強化するために、校長がWeChatグループでリアルタイムに質問に答え、ライブ授業のリプレイもあります。

大規模クラス2人教師モデルは、教師の質の高い指導レベルを保証するだけでなく、リアルタイムの個別指導の問題も解決します。授業後には、ライブ授業の再生を通じて、要点や難点を復習することもできます。

3) プラットフォーム

Yuanfudaoはビッグデータに基づくデータ研究システムも構築しており、学生の知識の弱点を正確に判断し、集中的な演習を提供することで、パーソナライズされた教育方法を実現しています。また、学生が教師と対話できるライブ授業などの没入型教室や、学習成果をテストし、学生が集中できるようにするクラス内クイズもあります。学生に達成感を与え、学習への興味を喚起するためのゴールドコインインセンティブ設定もあります。

各授業の終了後には専用のコースレポートが生成され、生徒と保護者が同時に授業の状況を把握し、タイムリーな調整を行うことができます。

4) まとめ

上記の分析を通じて、Yuanfudao K12オンライン教育が保護者と生徒のニーズをうまく解決し、期待されたニーズのいくつかを満たし、ユーザー満足度を向上させていることは簡単にわかります。

5. 商業価値分析

収益は、ビジネス開発の最初の目標であり、ビジネス開発が良いかどうかを判断するための重要な指標です。それで、Yuanfudaoのビジネス状況は健康ですか？ Yuanfudaoのコアビジネスはコースを販売しているため、分析のために一般的に使用されるデータインジケーターであるGMVを使用します。

GMV = ユーザー数 * コンバージョン率 * 平均注文額

インジケータのいずれか、つまり、ユーザーの数、変換率、および平均順序は、これらの3つのインジケータに影響を与える多くの要因があります。

1. プラットフォームユーザー数の増加

どうしてそんなにはっきりできるのでしょうか?生きている水源があるからです。新規ユーザーを継続的に引き付けることによってのみ、プラットフォームは持続可能な収益性を確保できます。

主に2つの方法があります：有料チャネルとフリーチャネル

まず、大規模な広告投資（有料チャネル）

方法1：正確な広告配信：いくつかの教育的トピックに少し注意を払う限り、すぐにビデオWebサイト、WeChat Moments、およびZhihuに関連する広告が表示されます。

方法2：たとえば、有名なバラエティショーのスポンサー。4年連続で「The Brain」の排他的なパートナーになり、CCTVの「Let's Talk」の独占的なパートナーになり、2020年のCCTV Spring Festival Galaの特別な放送局になります。これらの非常に知られているバラエティショーには、ユーザーベースが大きくなっているため、ユアンフダオのブランドに多数の露出をもたらします。

方法3：公式の承認。それがCCTVの「ブランドパワーの国」プロジェクトに選ばれたのか、「北京2022冬季オリンピックの公式オンライン教育サービス」になるか、「国を駆け巡る」プロジェクトで推奨されています。

方法4：エレベーターなどの広告。バス停の看板やエレベーターでのYuanfudao広告は、エレベーターの広告の音を見ることができます（子供が良い先生が好きな場合は、オンラインクラスのYuanfudaoを選択してください）。

大規模な広告とマーケティングは、特定の公式の承認でブランド認知度を大幅に向上させ、ユーザーの信頼を高めることができます。

第二に、優れた製品の評判（フリーチャンネル）

意思決定コストが高すぎる場合、ユーザーは常に非常に慎重です。このようにして、口コミの重要性はより顕著であり、ユーザーは教育製品を選択する際に友人や古いユーザーの推奨事項に耳を傾けることを望んでいます。

究極の評判を築くために、Yuanfudaoは、たとえば、両親のユーザーエクスペリエンスを改善するための努力を免れません。

シナリオ1：親は通常仕事をしていますが、仕事から家に帰ると、子どもたちはすでに学習効果がありますか？ Yuanfudaoは思慮深い教室レポートプッシュを提供します。これは、背景データをタイムリーに追跡し、シンプルでわかりやすいチャートの形で子供の教室のパフォーマンスを保護者に提示します。

シナリオ2：親Aと親Bは、子供たちが若い頃とは異なるので、親Bを親に推奨することは困難です。

Yuanfudaoは、一方でブランド認知度を拡大するために大規模な宣伝を行っており、他方での製品の評判を向上させ、また、ユーザーエクスペリエンスを向上させていることがわかります。

全体として、Qimaiデータの最新の統計によると、Yuanfudaoは教育アプリの毎月のユーザーアクティビティランキングのトップ3を長く占有しており、ユーンフダオによると、ユーザーの総数は4億を超えています。

2. コンバージョン率の向上

ユーザーはアプリをダウンロードして、アプリをアンインストールします。

1）低コストの試験クラス

第一に、次の図に示すように、ユーザーは低価格のトライアルクラスを受講することにより、最初の支払いを完了することに惹かれます。

実際、この最初のステップでは、コースの品質について懐疑的です。

コースの詳細ページでは、「8年間の最前線の教育」や「ピーキング大学のマスター」などの有名な教師のラベルを見ることができます。

この時点で、ほとんどの人は、わずか22個の教育用品の価値が、すでに支払う必要があるという事実を利用しているため、注文することを選択します。

その後、このページでは、Yuanfudaoが心理学の原則を巧みに使用しました。

製品の不足を作成します。クラス内の残りの場所は目立つように上部に表示され、ユーザーに今すぐ購入しない場合、それを手に入れることができないため、ユーザーに支払いを確認するよう促します。
緊急感を作り出します。残りの場所に並んで表示されるのはカウントダウンであり、これはミリ秒に正確で、人々に緊張感を与えます。

支払いが完了した後、クラスの先生が子供の状況を詳細に理解するためにいくつかの質問をする必要があります。

2）通常の価格コース

フル価格のコースのコース紹介セクションでは、Yuanfudaoは導入をコース、概要、評価、および詳細の4つの側面に分割します。

まず、難易度、授業時間、サービスを含むコースの基本的な紹介を見ることができます。

仕える：

サービスをクリックして、教科書の送料無料、独立したクラス調整、質問へのタイムリーな回答、いつでも再生、ライブ教育、コースの撤退のサポートなど、サービスの詳細を確認してください。

講師の詳細：

教師のアバターをクリックして、教師の詳細ページを入力します。教師の教育証明書番号、教育経験、教育の成果、教育スタイルなど、より詳細な紹介があり、教師をより包括的な理解し、教師が自分自身/子供に適しているかどうかを合理的な判断を下すことができます。

無料トライアル：

無料のトライアルコンテンツはコースからの抜粋であり、ユーザーは教師の教育の質とスタイルをより直感的に判断し、教室での経験が期待を満たしているかどうかを感じることができます（実際、後で教師のスタイルに慣れていない場合は、コースを購入してから7日以内にクラスを変更できます）。

テスト後の登録：

テスト後の登録は、コースの部門によると能力レベルの採点に基づいています。そのため、登録前のテストは学生の学習レベルを正確にテストでき、ユーザーは子供の実際の状況に基づいて、適切なコースの設定を実現します。彼らはお金を費やします。」

第二に、アウトラインページに特定のコーススケジュールを表示できます。親は、コースの章、クラス期間、休憩時間など、コースの詳細を詳細に理解できます。

また、以前の購入ユーザーからの評価フィードバックを見ることができます。これにより、ポジティブなレートと多数の肯定的なコメントがユーザーの前に表示される場合、ユーザーは衣服を購入する価値があります。

最後に、主にコースの全体的な紹介、有名な教師のページディスプレイ、およびこのページでの協同後援を提供するページも表示されます。

3) その他

トライアルクラスのコース形式は、フル価格のクラスの形式と同じであり、教師は北京大学やツィンゲ大学などの有名な大学の豊富な経験を持つ教師でもあります。

3. 平均注文額を増やす

平均注文値とは、各顧客の平均購入額を指します。つまり、平均注文値は、単一の購入金額と購入数の2つの要因の影響を受けます。 Yuanfudaoは、定期的な授業時間に基づいてレッスンを販売しています。

1）ユーザーに買戻しを増やすよう奨励します

まず第一に：品質を教える。

教育の質が高くない場合、コースを購入した古いユーザーは間違いなくそれらを買い戻すことはありません。

教育の質を向上させるために、Yuanfudaoは、教師のエントリーしきい値を厳密に制御します。

その後、教師の間には明確な分業があります。教師は、放課後の家庭教師を担当し、教師は専門家のことを担当し、すべてのエネルギーを1つの仕事に導くことができます。

同時に、カリキュラムシステムの開発は、教育省の概要に基づいたある程度の自己研究に基づいており、カリキュラムシステムの権限を保証します。

最後に、教室レポートは、ビッグデータ分析に基づいた子供のリスニングの質の客観的な評価であり、教師がすべての子供が何かを学ぶことを保証するために、教師が教育方法をタイムリーに調整するのに役立ちます。

上記のすべての測定値は、プラットフォームの教育品質の安定性を改善するのに役立ち、それによりコースの有効性が改善されます。

2つ目は、クラスエクスペリエンスです。

両親がプラットフォームで悪い教育経験を持っている場合、彼らはコースを買い戻しません。

選択する多くの教師から：

両親がコースを購入した後、彼らは教師のスタイルが実際に自分の子供に適していないことを発見し、それが必然的に学習体験に影響を与えました。 Yuanfudaoは、多くの有名な教師を集めて、高い給与に加わり、さらに、保護者の選択の多様性を確保できます。

視覚学習効果：

子どもの学習効果を視覚化するという点で、ユアンフダオは、教室の品質を分析および記録するために、教師にタイムリーなフィードバックを提供するなど、多くの作業を行っています。親は再びプラットフォームで購入し続けることをいとわない。

2）ユーザーに1回の購入額を増やすように誘導する

単一の購入額に関しては、Yuanfudaoは著者の経験の中で継続的なコース登録のための機能を持っていますが、Yuanfudaoがこの方法でユーザーの単一の購入金額を増やしたいと推測することは難しくありません。

要約すると、Yuanfudaoは、成功の基盤を築いた製品とサービスの両方で、収益モデルを最適化するために多くの努力を払っていることがわかります。

新しいユーザーを継続的に引き付け、変換率と平均注文値を改善すると、これが現在投資家がそれに興味を持ち、それに喜んで投資する理由の1つです。

6. 製品反復分析

kuchuanのYuanfudaoの累積ダウンロードボリューム（Android）曲線によると、Yuanfudaoがオンラインになって以来、ユーザーの成長は、遅い開発期間、安定した成長期間、「J字型」曲線成長期間の3つの主要な段階に分割できることがわかります。

これらの3つの段階で、Yuanfudaoは製品の反復をさまざまな努力しました。

1。フェーズ1：コールドスタートフェーズ

2015年12月以前は、V1.0-V1.5は、この段階でのYuanfudao製品のコールドスタートアップ段階でした。

主に次の3つの仕事の側面を行いました

基本的な関数は完全です。クラスの演習前に写真を撮り、質問に答えることをサポートし、注文機能を追加することは、基本的な機能を改善するためのすべての方法です。
コースカテゴリの数を増やします。高校の数学、物理学、化学の1対1の個別指導と学期のクラスを開始し、コースカテゴリを豊かにし、ユーザーにより多くの選択肢を提供しました。
教師。教師の評価機能は、ユーザーが理想的な教師を選択しやすくするために、常に最適化されています。これは、「教師のトレーニングと学生の指導が教育の本質である」というユアンフダオの哲学と一致しています。

さらに、Yuanfudaoは、コースの紹介ページと教師の個人ページの共有機能を開始しました。

2。第2段階：建物の操作ツール

2018年2月以前に、YuanfudaoがバージョンV2.0からV5.17からV5.17に行った主な作業は、オンサイトおよびオフサイトの運用を確立し、ユーザー数を徐々に増やすことでした。

行われた主な作業は次のとおりです。

既存の機能を改善し、最適化します。ジェスチャーを使用してコースリプレイを早送りして巻き戻す能力、コースリプレイのバッチダウンロードのサポート、ディスカッション領域の教師のコメントのみを読むことができるなど、オフサイトの操作ツールと同時に、ユーザーの成長の目標が効果的に達成される可能性があります。
オフサイト操作ツールの構築。コールドスタートフェーズの終わりに、Yuanfudaoがこのフェーズの外で共有するようにユーザーをガイドしたいと考えていました。
オンサイト操作ツールの構築。クイズに対する最速の正解とクラスグループへの小さな猿の絵文字の追加に対する新しいインセンティブが追加され、ユーザーの粘着性を高め、興味深いフォームを通じて楽しい体験を向上させました。

その中で、最も注目に値するのは、ショッピングカート機能の発売です。

3。第3段階：学習シナリオの改善と市場シェアの測定

2018年8月以前は、ユアンフダオは2019年1月に学習シナリオに手を出していました。

小学校の英語のためのスタンディングインタラクティブな教室の追加は、2019年1月の別の試みまで、学習シナリオを拡大するためのユアンフダオの最初の試みでした。

データから判断すると、ユーザーの数はこの段階で爆発的な成長を示しており、現在、この段階でのYuanfudaoの製品と運用戦略が比較的成功していることを示しています。

4. まとめ

全体的に、Yuanfudaoのリズムは非常に優れており、基本的な機能の改善に焦点を当てています。

中期に、Yuanfudaoは、特にサイト内で、古いユーザーを維持し、口コミを引き付けるために、その後の成長を遂げ、製品のさまざまな昇進を通じて新しい学習シナリオを継続的に拡大し始めました。

7. 製品構造分析

私たちは、製品が非常に多くの機能を満たす必要があるユーザーが常に最適化されていることをすでに知っています。

これには、製品構造分析を行う必要があります。

分析の利便性のために、著者は、ユーザー、シナリオ、ニーズ、機能に従ってYuanfudaoの製品構造を整理して、次の表を取得しました。

1。全体的な分析

Yuanfudaoの教師はアプリの独占バージョンを持っていますが、彼らのニーズはここでは分析されません。 Yuanfudaoアプリは、より低い学年のニーズを満たしていますが、より高い成績の場合、学生自身のニーズが非常に高くなります。

ユーザーがYuanfudaoを使用する場合、3つの需要シナリオがあります。

コースを購入する前に知りたい
コース購入中の支払いの問題
コースを購入した後に何をすべきか

コースを購入する前：ユーザーが知りたい最初のことは、Yuanfudaoプラットフォームが何であるかということですか？現時点では、ホームページの「Yuanfudaoを理解するための1分」の写真、テキスト、ビデオを通して、Yuanfudaoについて学ぶことができます。

Yuanfudaoを知ると、ユーザーはコースを選択し始めますが、現時点では、コースシステム、教育スタッフ、およびこれらのニーズの信頼性については、コースの概要、コースの詳細、教師の詳細、教師の評価、ブランドディスプレイなど、すべての信頼性についてまだ知りません。

これらを理解した後、ユーザーはコースのスタイルと品質について懐疑的です。ユアンフダオは無料のトライアルの設計を通じてこの需要を解決し、コーススタイルで不快感のためにクラスの変化の発生を減らすことができます。また、コースを購入しているユーザーのレビューを確認して、コースの品質を確認することもできます。

さらに、ユーザーはいつでも質問に答えることができます。

コースを購入する場合：ユアンフダオを比較的包括的に理解している場合でも、支払いプロセス中にプラットフォームにある程度の不信感があり、その運営状況、請求基準、Yuanfudaoの教育資格について詳しく知りたいと思います。安心感を持つユーザー。

支払い方法の観点から、YuanfudaoはWeChat、Alipay、Bankカードなどの一連の主流の支払い方法を開き、QQウォレットの支払いと親の支払い機能を提供して、あらゆる年齢の子供の支払いニーズをさまざまな程度に満たしています。

コースを購入した後：授業時間の手配は、学生にとって最も重要なことです。クラスの前に準備し、授業中に注意深く聞いて、クラスの後にキーポイントを確認する必要があります。これに応じて、Yuanfudaoはマイコースページにコースカレンダー機能を提供します。これは、各クラスの時間を明確に表示できるため、学生が事前に計画できるようにします。

さらに、生徒が成績を改善するための重要な方法を確認することは、私のコースページでオフラインのコース機能を提供します。

私のコースをクリックして、詳細ページ、教室のテスト、およびマークレコードをそれぞれクラスの準備、講義効果のテスト、およびクラスノートのレビューに対応しています。リンクは密接にリンクされており、ロジックは明確です。さまざまな段階で学生の学習ニーズを非常によく満たしています。

親にとって、最も重要なことは、子供の成績の進歩を見て、クラスでどれだけよく耳を傾けているかを理解することです。 Yuanfudaoは、WeChatの公式アカウントに拘束され、学習レポートを推進することにより、この要求を満たしています。さらに、WeChatの属性はソーシャルであり、ユアンフダオが口コミの核分裂の目標を達成するのを助けることができます。

最後に、Yuanfudaoは、支払いから7日以内にクラスを変更するユーザーフレンドリーなサービスを提供します。

要約すると、Yuanfudaoの機能的な設計は、コースを購入する前、購入後にユーザーのニーズを十分に満たすことができます。

全体として、機能構造は明確であり、ユーザーのニーズを効率的に解決できます。

8。運用パス分析

製品と運用は常にお互いを愛し、憎んでいますが、本「The Light of Operations」では、長期的なユーザー価値の定義と提供を担当します。

1.新しい顧客を獲得する（a）

顧客獲得の観点から、現在市場で入手可能な一般的な方法は、主に次のとおりです。独自のトラフィックによる顧客獲得、製品の移行による顧客獲得、ソーシャルマーケティングによる顧客獲得、メディアマトリックスによる顧客獲得、SEOによる顧客獲得、コミュニティによる顧客獲得、テレマーク化、紹介。

Yuanfudaoによって採用されている主なものは次のとおりです。

1）製品を切り替えることで顧客を獲得します

Yuanfudaoには、Xiaoyuanの質問や、独自の交通プールを構成するYuan質問ライブラリを含む複数の製品があります。

2）顧客を獲得するためのソーシャルマーケティング

ソーシャルマーケティングと顧客獲得の観点から、Yuanfudaoはブランド認知度を高めることで、新規顧客を引き付けるためにさまざまな大きな動きを行ってきました。

以下は、著者によって整理されたいくつかの代表的なマーケティング活動です。

方法1：バラエティーショーのスポンサー

2019年1月、「Brain」の排他的な戦略的パートナーおよび排他的なオンラインチューターパートナーになり、プログラムと同時にカスタマイズされたコースを「小学校数学能力トレーニングキャンプ」を開始し、プログラム全体で戦略的協力を実施します。
2020年1月、YuanfudaoはCCTVの「中国の詩競争」（シーズン5）とのパートナーシップを発表しました。
2020年2月26日、Yuanfudaoオンライン教育は、北京師範大学の心理学の教授であるLiu Jiaと協力して、人気のある科学ビデオ「青少年流行防止計画」を立ち上げます。これは、アニメーションを使用して、日常生活の流行防止とコントロールについての知識を教えるために、初等および中等学校の学生がこの特別な期間を健康で安全に過ごすのを助けます。
2020年7月、元福道はCCTVの「Let's Talk」の独占タイトルスポンサーパートナーになったと発表した。

方法2：国境を越えた協力

2019年8月、元福道と学西強国が初めて協力し、元福道の独占オリジナルコース「ドレミクラシック音楽入門コース」が「学西強国」に選ばれ、重要な推薦を受けました。
2020年1月、トップの学者が無料のマスターヒューマニ科学コースを提供するよう招待され、Zhou Guoping、Yu Qiuyu、Meng Man、Yi Zhongtian、Kang Zhen、Ji Lianhai、Liu Yongなどの学者を集めて、中国文化に関する生きた講義を行いました。
2020年1月、YuanfudaoとXuexi Qiangguoは、「小学校と中学校の教室）の特別なトピックと中等学校の生徒を共同で開始しました。
2020年7月13日、Yuanfudao Online Educationは、2022年の北京冬季オリンピックとパラリンピックの公式スポンサーになりました。

方法3：慈善

2020年1月25日、元福道が新型コロナウイルス感染症対策のため武漢に1000万人民元を寄付したことが発表された。寄付金は主に、最前線の医療機関で緊急に必要とされている医療用防護用品や検査機器の購入に充てられます。
2020年1月29日、Yuanfudaoのオンライン教育は、全国の小学生に無料の統合プレビュークラスを提供すると同時に、すべての会社の高品質の教育リソースを統合し、Yuanfudaoオンラインクラス、Yuantiku、Xiaoyuan search consiauan search consiauan cosiauan classiuan comprise comprise comprise compress for furantikuのコア機能を開放すると発表しました。延長された冬の休暇中。
2020年2月10日、全国の小学校と中学校がオープニングを延期した期間中に、全国の中学校卒業生と高校卒業生が自宅での大学入学試験の準備を完全に整えるために、Yuanfudao Online Education Companyを完全に準備するために、「無料のライブクラス」を開始した後、国中の小学生と中学校の学生に国内の中学生に依存しています。
2020年4月1日、大学の入学試験の延期に応じて、Yuanfudao Online Educationは、全国の高校生に無料の90日間のスプリント準備サービスを提供すると発表しました。同時に、2020年に大学卒業生の雇用圧力を緩和するために、YuanfudaoはWuhanの3,000人以上の新卒業生に雇用通知を発行し、2020年末までにWuhanに10,000人以上の雇用を提供すると予想されています。」

3）メディアマトリックスの顧客獲得

インターネットの開発により、ユーザーの時間はさまざまなプラットフォームに分かれており、ユーザーが長い間注意を集中することを期待することは非現実的になりました。したがって、Yuanfudaoが採用した戦略は、さまざまなプラットフォームで公式のブランドアカウントを確立し、特定のコンテンツ出力を通じて、ユーザーがYuanfudaoのブランド情報を繰り返し受信できるようにすることです。

Yuanfudaoは、Douyin、Weibo、Wechat Publicアカウント、およびBilibiliに関する独自のブランドの公式アカウントを設立しました。

抖音：在抖音上猿輔導的粉絲有29.1w，視頻點贊量最高的一條達到35.3w，同時其開通了商品窗，用戶可以直接下單購課，之后在自家平臺上課。
微博：在微博上猿輔導的粉絲28.9w，通過轉發抽獎等運營互動活動形成品牌的傳播和影響。
微信公眾號：公眾號一方面是作為鏈接家長的紐帶，其作用是給家長發送學習報告，另一方面更是在微信傳播品牌的工具，其文章大多產出較為優質的與教育相關的內容，能夠引發用戶的自發轉發，所以經常可以看到10w+的爆文出現。
B站：在B站上猿輔導的粉絲3.5w，視頻播放量最高的一條達到25.7w，評論1769條

2。活動を刺激する（a）

激活的定義是用戶在平臺上完成了一個核心任務并獲得良好的體驗。

激發活躍的主要目標是提升日活和月活，而對于用戶的活躍度指標主要影響因素有兩個，一方面是用戶訪問應用的次數，另一方面是使用應用的時長。

提高應用訪問次數：

對于新用戶而言第一次訪問的良好體驗是保證其后續活躍的基礎。在這方面，猿輔導的功能頁面非常簡潔，使用頻率高的功能都放在讓用戶能迅速找到的位置，對于首次使用的新用戶非常友好。
對于老用戶來說，猿輔導采用更多的是消息推送如：簽到領金幣、限時特惠課程等，通過這種方式誘導用戶多次打開APP

提高使用時長：

對于提高新用戶的使用時長方面，猿輔導采取的是為用戶提供高質量的體驗課，讓用戶體驗直播上課的核心功能。
為提高老用戶的使用時長，猿輔導搭建了金幣系統，在課前預習、按時提交課后習題、上課全勤等都能獲得金幣，金幣在商城能夠兌換實物獎勵。

3。保持の改善（R）

在激發了新用戶的活躍度基礎下，提高留存率成了平臺的主要目標，在這個階段平臺的功能性是否完善和課堂內容是否充實是決定用戶留存的主要因素。

1）功能性是否完善

關于功能性在產品結構分析一節有詳細的展開說明，在此不做贅述。

2）課堂內容是否充實

猿輔導的教材方案是依據教育部改革方案進行一定自研開發的，授課教師又是清北名師，所以授課內容是不用懷疑的；另外猿輔導提供了沉浸式的課堂，例如課上可以組隊PK，有情景互動環節，自研的動畫視頻貫穿課堂等等，都是為了讓課堂體驗更貼近真實。虛擬真實場景+高質量授課內容使得課堂的內容非常生動充實。

4。収入を増やす（R）

關于提升收入的方法，在商業價值分析一節有詳細的分析，在此不再贅述。

5。共有と広がり（R）

分享傳播是通過口碑裂變拉到新用戶的方式，在這個方面猿輔導做出了如下兩方面的工作：

助力公益，在疫情期間猿輔導捐款一千萬助力武漢，另外開放了免費的直播課程供全國的中小學生在家學習，同時為緩解2020屆高校畢業生就業壓力，猿輔導向3000多名武漢應屆畢業生發放錄用通知。
在APP中的課程詳情頁、教師詳情頁等頁面設置分享按鈕，更便于用戶向站外分享轉發。

IX. 結論

通過對K12在線教育市場以及猿輔導的整體分析，我們可以的出以下結論：

政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同影響下推動了K12在線教育的迅猛發展，但是目前來看這個市場的空間仍然很大，在未來幾年里K12在線教育還是會保持穩定快速的增長。
在K12領域，經典派、中間派、先鋒派各有其優劣，而猿輔導作為典型的中間派選手，其采取的“大班雙師”直播課是否能在競爭中擊敗對手，最重要的是如何通過自研打造過硬的課程體系，彌補自身劣勢。
在行業中，猿輔導并不是一家獨大，作業幫作為其最大的競爭對手，一直步步緊逼。兩者的核心業務、老師來源、教材來源、業務拓展等基本都是一樣的，融資情況也都非常順利，最后誰能勝出還未可知，但我們知道，打動用戶的一定不是資本，而是不斷滿足用戶的需求。
K12在線教育的參與方主要有家長、學生、平臺&老師，平臺想要實現快速發展就必須滿足好家長和學生的需求，只有依靠產品體驗去打動用戶，才能獲取用戶的支持，才能產生用戶價值。
猿輔導目前的在拉新、提高轉化率、提升客單價方面還是做得非常出色的，先通過各種渠道獲取新用戶，再通過優質的低價課將用戶轉化為正價課用戶，同時不斷地對產品進行優化，成功將用戶留在了平臺上不斷地復購課程。猿輔導有做購物車功能，但在筆者寫這篇文章時未看到其營銷活動，通過購物車進行一系列滿減優惠活動其實能夠提升用戶的單次購買金額，對于客單價的增長也是非常重要的影響因素。
猿輔導的迭代過程大致可以分為三個階段，冷啟動階段不斷完善基礎功能，打造核心競爭力；搭建運營工具階段，一方面做了站外分享功能，另一方面做出排行榜、班群表情包等站內運營工具很好地實現了提升用戶的粘性；完善學習場景階段，不斷地推出課文朗讀、角色扮演等學習場景，進一步滿足了用戶的需求，結合大量的運營活動使用戶數量不斷攀升。整體來看猿輔導的迭代節奏非常好，前期先打磨產品提升用戶體驗，等平臺的留存率達到相對穩定的狀態之后再開始大規模運營推廣。
猿輔導的產品結構也是非常好的，一方面能夠很好地滿足用戶需求，另一方面其將使用頻率較高的功能都放在顯著的位置，給用戶帶來良好的產品體驗。
《運營之光》一書中所說，產品是負責界定和提供長期用戶價值，運營負責創造短期用戶價值以及協助產品去完善長期價值；猿輔導通過有節奏的運營活動在拉新獲客、激發活躍、提高留存、提升收入、分享傳播方面都取得了不錯的效果，猿輔導的成功可以說是產品和運營完美的配合。

以上是筆者從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構、運營等部分系統的分析了猿輔導成功的原因，可以看出每一款成功的產品背后都有精心的設計和運營，哪怕是一個很小的功能都有其內在的邏輯。學無止境，與君共勉。

10。将来の見通し

通過上文我們很清楚的知道了猿輔導是如何在短短幾年時間迅速崛起的，也知道未來的市場仍然有很大的空間，那么接下來我們可以通過SWOT模型分析一下，猿輔導的未來該去往何處。

通過以上分析我們可以看到，猿輔導如果想要走的更遠，要在多注意以下幾點：

如何提升學生主動學習的積極性，在這方面我們可以看到猿輔導已經做出了嘗試，在完善學習場景時加入了貫穿課程的自研動畫視頻，讓課堂變得生動有趣，以此激發學生的主動性；但僅有這些還是不夠的，猿輔導需要更深入的探索，比如加強老師對學生的監管方面，猿輔導可能需要結合眼球追蹤技術，及時的監測學生的學習狀態，實時通知老師，并對學生做出醒目的注意聽講提示。
猿輔導在擴張的同時一定要加緊公司內部的監管，以及建立更嚴格的篩選聘用機制，保證公司有序的運轉。
在全國脫貧的大背景下，三四線小城市以及農村地區也許對于承擔線下輔導課程還是很重的負擔；但猿輔導的定價相對更較為友善，這也是為教育資源的不平衡做出的一種努力，對于猿輔導來說市場下沉是占領市場份額的機會。
疫情的影響還會持續多久誰都不敢說，但猿輔導可以做的是保持運營的水平，品牌形象的建立并非一朝一夕，但倒下是一瞬間的事。
在保持核心業務正常運轉的前提下，猿輔導需要開拓新的業務模式，嘗試去打破目前的局面，想要在一堆強大對手中脫穎而出，只有創新一路；比如開拓興趣愛好班（圍棋，音樂等）這種素質教育，或者嘗試結合用戶的地理位置開發出地區老師入駐板塊，然后通過獵頭公司挖掘線下教育各機構的名師，為用戶提供更多樣化的選擇。
政策對于企業來說從來都是一把雙刃劍，猿輔導必須嚴格遵守法律法規，及時的根據政策調整教學結構和內容，萬不可鋌而走險為了一點小利而觸碰法律，只會得不償失。

作者：呂延宏丶

來源：呂延宏丶

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