情報フロー広告プロモーションにおいて、ユーザーが迅速に取引を完了できるようにするにはどうすればよいでしょうか?

ユーザーが製品自体を十分に理解できない場合、その後のアクションを実行することはできません。

製品の認知が最初のステップです。ユーザーが製品を認識していなければ、どれだけ露出しても効果がないことがよくあります。

このとき、最も一般的な方法は、ユーザーがすでに理解しているものを使用して、不明な点を説明することです。

例えば、ジョブズが初代iPhoneを発表したとき、彼は「スマートフォン」という未知の概念を直接言及せず、まず「大画面のiPod、携帯電話、そしてインターネットブラウザ」と発言しました。

実は、「シンプルにわかりやすく説明する」ための秘訣は、ほとんどが相手の既存の認知スキーマを活用することなのです。

どうやってやるんですか？まず、いくつかの質問を見てみましょう。

非常に複雑な概念を非常に短時間で他の人に説明しなければならないことがよくありますが、相手側にはその概念を理解するための背景知識が欠けていることがあります。例えば：

シナリオ 1: 旧正月のために帰省し、ウーおばさんに「プロダクト マネージャーとは何か」を紹介し、張おじさんに大学の専攻は「マーケティング」であると紹介します。

シナリオ 2: 新しい映画が公開され、プロデューサーは一般の人々とニュース メディアにその映画がどのような映画であるかを知らせます。

シナリオ 3:起業家が投資家と会い、エレベーターの中で 1 分でビジネス モデルを説明します。

シナリオ 4: 会社説明会で、人事担当者は質問をした新卒者に「当社のプロジェクト アシスタントのポジションは、実際には秘書ではなく XX です」と説明しました。

シナリオ 5: 友人に新しいスマート ハードウェア製品、または食べたことのない果物を勧めます。

これは誰にとっても難しい作業です。

複雑な概念を知識ゼロの人に短時間で説明するには、かなり単純な情報の中に多くの内容を詰め込む必要があります。

しかし、テキスト自体の表現力には限界があります。どうすれば、短期間でこれほど多くの内容をテキストに詰め込むことができるのでしょうか?

実はこれ、可能です。その方法は、相手の既存のスキーマを活用するというものです。

今まで見たことのない種類のドライフルーツを友人に紹介する必要があるとします。

最初の導入方法は次のとおりです。

木に実る果物で、長さ約5cm、幅約2cm、外側は厚い緑色の皮があります。外側の皮は食べられません。剥くと、さらに茶色い皮の層が出てきますが、これは乾燥していてあまり厚くありません。皮を剥くと、食べられる中身が出てきます。ナッツはとてもサクサクして香りがよく、油分もたっぷりです。

2番目の導入方法：

クルミに似た果物で、大きさや味もクルミに似ています。違いは、クルミよりも細長い形をしており、殻が薄いので剥きやすいことです。クルミよりもサクサクとした味わいで、苦味はありません。

ピーカンナッツを紹介するとき、上記の 2 つの方法のどちらが人々にすぐに理解してもらいやすいでしょうか?明らかに2番目です。

2番目の説明は相手の既知の概念（クルミ）とつながっているからです。

相手が「クルミ」という概念について一連の印象（例えば、クルミは木に実る、クルミの実はサクサクしているなど）を確立していることが分かります。この一連の印象は「スキーマ」と呼ばれます。 （スイスの心理学者ピアジェが最初に提唱）

人間にとって、完全に新しいスキーマを確立することは非常に困難です。それは多くの未知の情報を意味するため、私たちは若い頃、「テーブル」が何であるかを理解するために多大な労力を費やしました。

しかし、既存のモデルを変更するのは、新しい情報がわずかしかないため、非常に簡単です。

上記の 2 番目の説明は、新しいマスター モデルを作成する際の困難さを回避するために、相手方に既存のマスター モデル「Walnut」を変更させることです。

新しいテンプレートを作成するのは、完全な記事を最初から作成するようなものですが、既存のテンプレートを変更するのは、ドキュメント内のいくつかの単語を変更するのと同じくらい簡単です。

人間はなぜ、コンピュータのように情報を直接保存するのではなく、情報を分類して整理するための「スキーマ」を必要とするのでしょうか?

人間の脳の容量と計算能力は、複雑な世界に対しては小さすぎるため、情報を単純化するために基本モデルに頼らざるを得ません。

情報が効率的に圧縮および整理されていない場合、XX.avi アクション ムービーだけで脳のスペースが完全に埋まってしまう可能性があります。

しかし、私たちの脳には強力なデータ圧縮機能と整理機能があるため、かなりの量の知識と無数の記憶を記憶することができます。

記憶写真を例に挙げてみましょう。コンピューターは 1,000 枚の顔写真を保存するのに 1,000 倍の記憶容量を必要としますが、人間の脳は実際には 1 枚の顔写真 (ベースモデル) しか保存していません。そのため、新しい顔を見たときに、鼻を高くするなど、ベースモデルに対応する変更を加えるだけで済みます。

さまざまな原型が存在するからこそ、複雑な情報をより便利に、そして頭をあまり使わずに理解できるのです。

したがって、他の人にまったく新しい概念をすばやく理解してもらいたい場合は、既存のスキーマを活用し、過去の記憶の中でこの概念とどのような類似点があるかを確認する必要があります。

では、「スキーマ」を使用して複雑なアイデアを短い言葉で伝えるにはどうすればよいでしょうか?必要なのは2つのステップだけです:

1. 偏見を避ける: 不必要な固定観念を避ける

2. 既存のテンプレートを適用する

最も一般的な例を見てみましょう。旧正月に帰省すると、親戚から次のように尋ねられるかもしれません。

張暁さん、卒業して1年が経ちましたね。どんな仕事をしていますか？

はい、おばさん、私は去年卒業して、今はインターネット企業でプロダクトマネージャーとして働いています。

卒業からわずか1年でマネージャーになったなんてすごいですね。私が子供の頃から抱いてきた子どもたちの未来は明るいと断言できます！教えてください、現在何人を管理していますか？

おばさん、あなたは間違っています。プロダクト マネージャーは人を管理する人ではなく、製品を管理する人です。そして、それは私たちの会社では上級の役職ではありません。

では、プロダクトマネージャーは何をするのか？

あなたは本当に言葉に詰まっていると感じたので、万能の百度百科事典に助けを求めて、彼女に読み聞かせました。「プロダクトマネージャーは、製品管理を専門とする企業内の役職です。プロダクトマネージャーは、ユーザーのニーズに基づいて開発する製品を調査および決定し、開発する技術とビジネスモデルを選択し、対応する製品を宣伝する責任があります...」

ねえ、シャオ・チャン、今夜は私の家で夕食を食べに行かない？羊肉の餃子を作ってあげるわよ。 ——おばさんも諦めたようだ。

なぜ、Xiao Zhang にとって、叔母のプロダクト マネージャーに対する偏見を変えるのはそんなに難しいのでしょうか。Xiao Zhang がどれだけ説明しようとしても、叔母は依然として「プロダクト マネージャーは経営幹部レベルの役職であり、多くの人を管理する責任がある」と考えているのです。

叔母は過去に「マネージャー」の原型を形成していたため、シャオ・チャンが「プロダクトマネージャー」という肩書きを言うと、彼女は自動的に「マネージャー」に関するすべての記憶（上級の役職、多くの人を管理する、経験豊富な人が行うなど）を呼び起こしました。

そのため、この叔母は「プロダクトマネージャー」という言葉を聞いたとき、自動的に「マネージャー」テンプレートを適用して、「プロダクトマネージャー」という新しい概念を理解するのに役立ちました。

しかし、この理解は Xiao Zhang の考えと矛盾しています。

そのため、シャオ・チャンにとっては、叔母の過去の固定観念がプロダクトマネージャーに対する偏見を生んでおり、この見方を正すのは困難です。それで私たちは何をすべきでしょうか?

一つの方法は、叔母に直接こう言うことです。「叔母さん、あなたは自分の脳内で自動的に「マネージャー」の原型を適用してしまい、「プロダクト マネージャー」の概念に対する理解が歪んでしまいました。」(まあ、前提として、叔母さんは認知心理学を学んでいるということです)

ほとんどの叔母は心理学の博士号を持っていないので、多くの場合、2 番目のアプローチ、つまり不要なテンプレートを避ける必要があります。

たとえば、叔母に「プロダクト マネージャー」という役職を紹介したい場合、「マネージャー」という原型は叔母があなたの仕事を理解するのにほとんど役に立たず、むしろ不必要な偏見を抱かせてしまうことになります。

次のように、最初から「マネージャー」という言葉に言及しないことで、潜在的に偏った典型を避ける方がはるかに良いでしょう。

シャオ・チャンさん、あなたは何を生業としていますか？

インターネット企業でプロダクト分野に携わっており、主に XXXXX などの業務を行っています。

そういうことですか。それでは、この仕事の具体的な名前は何ですか？

おばさん、今の私の説明からすると、どんな名前が適切だと思いますか？

えーと、「製品プランナー」ですか？おばさんは疑わしそうに尋ねました。

実は、その名前は「プロダクトマネージャー」ですが、先ほど見たように、従来のマネージャーとはまったく関係がありません。

したがって、なじみのない概念を他の人に紹介するときは、まず誤解を招きやすいスキーマを避けてください。

「ピーカン」を他の人に理解してもらうにはどうすればいいでしょうか？ 「クルミ」の定義を採用し、クルミに基づいて修正することができます。たとえば、皮が薄いなどです。

アメリカ人に春節をどのように紹介すればよいでしょうか? 「中国のクリスマス」とも言えます。

初代iPhoneをどうやって紹介するか？ジョブズ氏が言ったのは「大画面のiPod、携帯電話、そしてインターネットデバイス」だった。

そのため、背景知識が全くない人にとっては、説明的な言葉が大量にあっても全く理解できません。しかし、相手が既に理解しているもの（スキーマ）を使い、それに少し手を加えると、はるかに理解しやすくなります。

つまり、羊飼いに「1+1=2」と言うのではなく、「1匹の羊 + 1匹の羊 = 2匹の羊」と言うのです。

どの特定の「スキーマ」を適用するかについては、異なる「スキーマ」によってまったく異なる理解と認識につながるため、慎重に選択する必要があります。

例えば、「アメリカのアフリカへの援助は年間わずか10億ドルだ」というようなニュースがあります。これを読んで、普通の人は「10億ドルは多い。アメリカ人は本当に裕福だ。これでは足りない！」と思うかもしれません。

この時、彼が潜在意識で使っていた「図式」は「お金」でした。彼は過去にお金に対する基本的な印象（つまり図式）を形成していました。彼の図式では、「100元」は小さな金額かもしれませんが、「1万元」は大金であり、10億ドルは絶対的な巨額です。

したがって、 「お金」をテンプレートとして使い、他人の「お金」に関する過去の記憶を活性化すれば、10億ドルの援助では足りないと感じなくなるのは当然です。

しかし、「米国がアフリカへの援助に毎年費やしているのは、B-2爆撃機1機分の費用、つまりわずか10億ドルに過ぎない」とすれば、

この時点で誰もが「なんてことだ！米国はなんて非人道的なんだ！」と感じるだろう。なぜなら、この時点で誰もが「アフリカ援助」の出来事を理解する際に「爆撃機の価格」モデルを使用するからだ。

この手法は訴訟でもよく使われます。たとえば、誰かがKFC の水で火傷を負い、訴訟で数百万ドルの賠償金を要求された場合、陪審員は間違いなく、それは高すぎる、不当だと考えるでしょう。

しかし、「このような悪徳企業に対しては、その日の売上の1000分の1を消費者に補償してください。これはまったく妥当な要求です！」と言うと、金額は同じでも、より合理的に聞こえます。

したがって、プロダクト マネージャーの職務内容を紹介し、素晴らしいふりをしたい場合は、「コミュニティの入り口にある湖南料理レストラン」を基本的な例えとして使用する代わりに、次のように言う方がよいでしょう。

おばさん、軍事関係によく注目してるね。昨日はアメリカの最新鋭電磁レールガンの話をしてくれたよ！

米国の軍産企業がレールガンを開発していたとき、潜在的な戦争の必要性を調査するために政府軍と連絡を取り、戦争の必要性に基づいてレールガンを設計するために研究開発エンジニアと連絡を取り、製品の納期を調整するなど、プロセス全体を調整する人が必要だったことをご存知ですか。

彼は人々のことではなく、レールガンの製品のことだけを気にしています。私がインターネット企業で行っている仕事もこれに似ており、アプリのプロセス全体を調整しています。

つまり、「スキーマ」を使うと、相手の理解を早めることができます。このとき、相手がすでに理解していることを見つけて、それに基づいて修正を加える必要があります。

この記事は@李叫兽(Qinggua Media)によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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