美団点評の加盟店運営システムの分析

お久しぶりです。最近はプロジェクトや暗号通貨のサークルなどで忙しく、長い間何もシェアしていませんでした。

今回、皆さんにお伝えしたいのは、 「加盟店運営システムの構築」です。

思考の枠組みは次のとおりです。

1. 加盟店運営システムとは何か（なぜ）

2. 加盟店オペレーションシステムの構築方法（方法論）

3. 加盟店オペレーションシステム事例共有（申込方法）

1.加盟店運営システムとは何ですか？

いわゆるシステムとは、関連する複数の事物やアイデアが相互に結びついて形成される全体を指します。

これを踏まえると、加盟店運営システムとは、教科書的な加盟店階層化だけではなく、加盟店運営に関わる業務全般を指すものであることは間違いありません。

成長と権利は相互に一致するシステムです。成長には目標の達成が必要であり、目標はタスクに対応しています。タスクを完了すると、対応する権利と利益が得られます。したがって、比較的完全な加盟店運営システムには、加盟店成長（階層化）システム、加盟店成長タスクシステム、および対応する権利と利益システムが含まれます。

①加盟店の将来の成長と最適化の方向性にリンクする加盟店成長システム。

②タスクシステムは、マーチャントが成長を達成するために必要なアクションにリンクされています。

③ 権利利益制度は、プラットフォームの指導に従って商人が成長する動機付けにつながります。

これら 3 つは互いに補完し合い、どれか 1 つが欠けてもいけません。

2. 加盟店運営システムの構築方法

前述の通り、

商人成長階層化システム、商人成長タスクシステム、権益システムはいずれも不可欠です。

そのため、加盟店業務システムは、BI、商品、マーケティング、財務、法務など複数の部門が関与する複雑なシステムプロジェクトであることがわかります。システム全体の対応機能には、ユーザー側、マーチャント側、配送側の 3 つのオペレーティングシステム中間プラットフォームが含まれます。

ユーザー側：消費者が自由に販売店を閲覧し、商品を選択し、オンラインで注文、支払い、評価を行うことができます。

販売者側: 販売者が店舗の開設、アカウントの調整、注文処理、その他の操作を含む店舗と製品をオンラインで管理できるようにします。

配達側：配達ユーザーは、注文の取得、タスク管理、決済、現金の引き出しなど、注文の配達に関連する操作を完了できます。

ここで、皆さんに共有したい一般的なガイドラインをご紹介します。あらゆるビジネス戦略の前提はデータに基づいており、絶対的に客観的かつ合理的でなければならないことを覚えておいてください。

したがって、システム全体を構築する全体的な考え方は、全体的なデータに基づいて合理的なモデルを構築し、次にタスクシステムを整理し、最後に権利と利益を一致させることです。

美団点評と大衆点評を例に挙げる

プラットフォーム全体で 300 万以上の販売業者が存在します。この 300 万の販売業者を与えられたら、どのように階層化しますか?

（１）データに基づくユーザー層別モデルの構築

このタスクを完了するには、次の 2 つの問題に直面します。

①商店の階層化の根拠は何ですか？

②加盟店を階層化するには？レイヤーは何層ですか？

①商人の階層化の根拠

10 人を分類するように言われたら、身長、性別、年齢、体重に従って並べることができます。解決策が非常に多く存在する理由は、主観的な要素や明らかな特徴に基づいてそれらを組み合わせることができるからです。

しかし、商人はそれをどのように分配するのでしょうか?それは、さまざまなカテゴリと規模の何千もの商人で構成される架空のビジネス組織にすぎません。

したがって、この時点で、ビジネスを測定するための定量的な指標とデータに基づく指標を見つける必要があります。

では、この指標とは何でしょうか? この指標は単一の指標ではなく、複数の要素を組み合わせて重み付けして計算された結果です。

まとめると、マーチャント階層化の基礎は、マーチャントのパフォーマンスに影響を与える最も重要な要素で構成され、各要素の異なる重み付け比と組み合わされ、最終的にプラットフォームルールでマーチャントのパフォーマンスを計算することです。最終的に、このパフォーマンスは、マーチャントのプラットフォーム成長スコアとしてデータで提示されます。

② 加盟店を階層化するには？レイヤーは何層ですか？

成長スコアは上記のように計算できます。

次に直面する問題は、これをいくつの層に分割し、どのように分割するかということです。

商人の階層化はピラミッドモデルとして見ることができます。大まかに上位、中位、下位の 3 つの層に分けられ、3 つの層のユーザーの割合は、一般的に下位 45%、中位 35%、上位 20% です。

実際のビジネスシーンでは、業務を細かく分けるために、部門がさらに細かく分けられることが多いです。のように：

1. 最下位加盟店は、特定事業分野における最下位の活動加盟店と休眠加盟店（滞納、契約解除等）にさらに分類されます。

2. ウエストは一般的には細分化されません。

3. トップ加盟店は、トップ加盟店、KA上位加盟店、SVIP加盟店などに分類されます。

加盟店の階層化には統一基準はなく、プラットフォームが独自の状況に基づいて評価と調整を行います。ただし、80/20 ルールはトップマーチャントに適用する必要があります。プラットフォームに 80% 貢献するトップマーチャントは間違いなく主要マーチャントです。

（２）マーチャントタスクシステムの設計方法

マーチャントのピラミッド階層モデルが構築された後、マーチャントモデル全体が実装されると、それは運用戦略レベルになり、各レベルのユーザーに対して対応する運用アクションを実行する必要があります。

フロントエンドの製品化におけるこれらのアクションの表現がタスクシステムです。

図に示すように、Dianping マーチャントバックエンドを例に挙げます。

（３）商人権利制度の構築方法

マーチャントが階層化され、成長のためのタスクシステムが確立されたら、次のステップは、このモデルを迅速に機能させることです。これには、関心インセンティブの使用が必要です。マーチャント運用システムでは、これらのインセンティブは明示的に示され、前面に製品の形で提示され、視覚的に強調表示されることがよくあります。

商人の権利と利益のシステムの設計は、レベルが高ければ高いほど、享受できる権利と利益が増えるという 1 つの原則に従います。

前述のDianpingのケースを続けて、タスクを完了するとどのような報酬が得られるか見てみましょう。

Dianping の加盟店は、店舗管理スコアを向上させるために、情報の豊富さ、商品の豊富さ、サービス機能、プラットフォームへの貢献という 4 つの主要分野でタスクを完了する必要があります。ストア管理スコアを向上させると、オンラインストアへの無料の自然トラフィックを増やすことができます。例:

① ゴールド加盟店（月末スコア90以上）：ゴールドロゴ＋1ヶ月間無料広告露出リソースポジション

② シルバー加盟店（月末スコア80以上）：シルバーロゴ＋2週間の無料広告露出リソース。

③ ブロンズ加盟店（月末スコア70以上）：ブロンズロゴ＋1週間の無料広告露出リソース。

3.加盟店オペレーションシステム事例共有

次に、Alibaba DingTalkのB側ユーザーシステムを例に、完全なマーチャント構築システムを共有します。

まず、DingTalk のユーザー階層化の根底にある論理フレームワークを見てみましょう。

最初のステップ

組織構造の改善、企業情報セキュリティ、オフィス通信効率、モバイルOAコラボレーションの4つのコア要素に基づいて、各要素に異なる重み付けがあり、最終的に各組織のDingTalk指数（定量化可能なデータ）が計算され、DingTalk指数を主軸として、組織はさまざまな組織レベルに分割されます。

ステップ2

DingTalk Indexの階層化に基づいて運用戦略が策定され、具体的には製品と運用の2つの部分に分かれています。製品: フロントエンドは、DingTalk インデックスを改善するために何を行う必要があるかをユーザーに明示的に通知します。運用: さまざまな運用戦略とマーケティング活動がさまざまなレベルにプッシュされます。