ソーシャルeコマースをマスターし、低コストで顧客を獲得するにはどうすればよいでしょうか?

この記事は、ソーシャルゲームプレイを詳細に解説するシリーズの第 1 弾です。 Pinduoduo APP と China Unicom APP の交渉活動を例に、ソーシャル電子商取引における「交渉」ゲームプレイを深く分析し、低コストで顧客を獲得できるようにします。

1. 前に書く

私は、インターネット上で行われるあらゆる遊び方は、現実世界で「原型」を見つけることができると常に信じてきました。なぜなら、オンラインでもオフラインでも、ビジネスの本質は「人」と関わることだからです。

ソーシャル e コマースを理解する前に、まず次のようなシナリオを想像してみることをお勧めします。賑やかな市場には、野菜を売っている小さな店がたくさんあります。どの店の商売がうまくいくと思いますか?

もちろん、新鮮な野菜を販売し、長い行列ができ、リピーターが多く、値段交渉に応じ、割引をしてくれる屋台もあります。顧客としては、上司が安い値段を提示してくれたら、内心嬉しくなり、「もっと新しい顧客を紹介してあげますよ」と丁寧に言うでしょう。これが交渉です。上司が「もっと買えば割引になる」と言ったら、必要なのは1つだけなので、周りの人に「一緒に買って」と頼みます。これがグループ購入です～

したがって、ソーシャル e コマースでは、このシナリオは基本的に復元されます。

• まず、ユーザーは「幸せ」を感じなければなりません。この「幸せポイント」とは、ユーザーが「0元でゲット、グループ購入でXX元節約、抽選で1セント」など、「低価格」を見た瞬間です。つまり、ユーザーは「メリット」を見なければなりません。あなたが私に利益を与えてくれる一方で、私はあなたに新しいユーザーを紹介するためにソーシャル通貨を費やす用意があります。
• 第二に、製品の費用対効果は高くなければなりません。この製品は、私にとって必要なものであり、私にとって遠い存在であってはなりません（距離感を説明するために、Pinduoduo の「1 ポイントで BMW が当たる」などの例を挙げる必要がありますが、「BMW車」は 1 セントと私にとって遠い存在であり、マーケティング活動自体が説得力に欠けています）。費用対効果は人によって異なるため、ここで議論しないでください。
• 第二に、活気のある雰囲気を作ります（例えば、Pinduoduoのソーシャル機能では、「XX万人が無料で受け取りました/入手しました、XXXは1セントでグループ注文を開始しました、XXXは1セントで交渉に成功しました」）。目的は、第一に、「みんなが良いと言ってくれてこそ本当に良い」ということを示し、第二に、「この商品は非常に希少なので、多くの人が買いに殺到しています。早く行動しないと在庫切れになります」ことを示すことです。
• 最後に、新しいユーザーは、「メリット」を得るため、または単に他のユーザーを助けるために参加する意欲を持っている必要があります。これは Pinduoduo の共有コピーから見ることができます。詳細については、以前の記事をご覧ください: Pinduoduo のすべての共有コピーを分析することで何がわかりましたか?

2. ソーシャルeコマースの過去と現在

2.1 ソーシャルEコマースの起源

Baidu の定義: ソーシャルe コマースとは、ソーシャル メディアのコンテキストでソーシャルネットワーキング サイト、ソーシャル メディア、オンライン メディアなどのコミュニケーション チャネルを使用し、ソーシャル メディア テクノロジを使用して対人関係やビジネス情報の流れをやり取りし、ソーシャル インタラクション、ユーザー生成コンテンツなどの手段を通じて商品の購入と販売を支援する新しいタイプの e コマースです。つまり、ソーシャル e コマースの本質は、「チャネル手数料をユーザー自身に還元すること」です。

2.2 ソーシャルeコマースの一般的な利用方法

ソーシャルeコマースの一般的な手法には、交渉、共同購入、サポート、1ポイントの大賞抽選、フラッシュセールなどがあります。目的は、低コストで顧客を獲得することです。新規顧客の誘致と顧客維持の機能を完了した上で、最終的な目標は製品の商業目標を達成することです。

交渉と助け合いの本質は広告であり、共同購入の本質は広告＋利益は少ないが回転は速いことであり、フラッシュセールの本質は「爆発的な販売促進」であり、ユーザーの粘着性を高めること（新規ユーザー維持のための重要な行動変換を高め、既存ユーザーの維持を高めること）、そして1セントで大当たりを引くことの本質はギャンブルです。その中で、交渉、助け合い、共同購入はそれ自体に社会的属性を持っていますが、1セントの懸賞抽選やフラッシュセールでは、共有や共同購入などの社会的要素を製品設計に追加する必要があります。

3. 「交渉」モデルは難しい

3.1 Pinduoduoの交渉活動の徹底的な調査：あなたは交渉を手伝ってくれ、あなたも交渉を開始してくれることを願っています

（１）交渉の主導者は交渉プロセスを開始する

イニシエーターが開始した交渉プロセス中の製品設計ポイントの概要:

1. WeChat グループ/個人と共有するように人々を常に誘導する必要があります。
2. 友人の交渉を手伝ったり、赤い封筒を開けて交渉を続けるチャンスを得たりします。
3. ユーザーを誘導してコアな製品行動を完了させます。つまり、製品を閲覧して交渉クーポンを取得し、次の交渉行動を刺激します。
4. 交渉の小道具である剣を友達と共有して、交渉に誘いましょう。

受信者ユーザーグループ 1 — アクティブな APP ユーザー

交渉支援を受け入れる過程にあるアクティブな APP ユーザー向けの製品設計ポイントの概要:

1. 公式アカウントをフォローしていないユーザーに対しては、交渉に協力する前に公式アカウントをフォローするように誘導し、他の製品ラインへのトラフィックを誘導することができます。
2. コアな製品行動である製品の閲覧を完了することで、交渉に協力する追加のチャンスを得ることができます。
3. 受取人に交渉クーポンを渡して、交渉行動を開始するよう促す方法を必ず見つけてください。

受信者グループ 2 — 新しいアプリユーザー/非アクティブユーザー

交渉支援を受け入れるプロセスにおける新しい APP ユーザーと非アクティブ ユーザー向けの製品設計ポイントの概要:

1. 友達がもっと値引き交渉できるように手助けできるというコピーライティングのプロンプトをユーザーに提供して、アプリをダウンロードするように誘導します（アプリをダウンロードしないと、値引き交渉を手伝うことができません）。
2. 新規ユーザーにクーポンや割引商品を購入する権利を与えて、最初の購入を迅速に完了させ、ユーザーの定着率を高めます。

（２）中国聯通の高度な交渉戦術：友好的な企業からの顧客獲得

China Unicom APP での交渉プロセスは Pinduoduo での交渉プロセスとほぼ同じですが、より高度なプレイ方法があります。つまり、他のネットワークのユーザー (China Mobile およびChina Telecomユーザー) も交渉に参加でき、交渉が成功するには China Unicom APP にログインする必要があります。他のネットワークのより高度なユーザーには、ログイン後すぐに 50 元の電話料金バウチャーが付与され、China Unicom インターネット パッケージの購入に使用できます。

China Unicom APPのバージョン更新記録を確認したところ、異なるネットワークからのユーザーによるログインのサポートが最新バージョンに追加された新機能であることがわかりました。価格交渉活動は、新機能の促進だけでなく、友好的な企業からの顧客を引き付けるという重要な使命も担っていることがわかります。

（３）交渉活動における商品設計ルールのまとめ

上記の分析からわかるように、交渉活動商品を設計するためのルールは次のようにまとめることができます。

1. WeChatグループ/個人と共有するよう人々に奨励し続けてください。やめないでください。
2. タスク システムを統合して、ユーザーが共有や閲覧などの特定の動作を完了して交渉を継続する機会を得たり、ユーザーが次の交渉を開始するように刺激したりできるようにします。
3. ソーシャル コピーライティングを通じて交渉行動の受信者とつながる (前の記事を参照)。
4. 製品の最終的なビジネス目標を達成するには、他の製品ラインにトラフィックを誘導したり、既存のユーザーに値下げを促したり、新規ユーザーを惹きつけてログインさせ、購入を完了させたりすることが目標になります。より高度な戦略としては、China Unicom から顧客を奪い取ることが挙げられます。

4. 非電子商取引プラットフォームで「交渉」する方法

Pinduoduo と China Unicom の値下げ活動を見て、非電子商取引プラットフォームはどのようにして「ソーシャル電子商取引」を通じて低コストで顧客を獲得できるのでしょうか?

（１）「ポイント商品」は「社交」にも使える

ソーシャル電子商取引を体験する時、私はいつも「非電子商取引製品はソーシャル電子商取引を通じて低コストで顧客を獲得する機会があるか？」という疑問を抱いていました。答えはイエスです。中国聯通のように、あなたの製品には独自の製品リソース、または独自のポイント製品が必要です。これらはすべて「ソーシャル電子商取引」方式の製品として使用できます。パッケージングを恐れないでください。無料である限り、ユーザーは興味を持つでしょう。

商品の価値が高ければ、交渉を手伝ってくれる人数を増やすことができます。商品の価値が低い場合は、1～2人で十分です。

（２）「共同成長」の目標達成に向けた多チャンネル連携

製品に複数の製品ラインがあり、複数の製品ラインの新規ユーザーと既存ユーザーの数を増やすことが責任である場合、Pinduoduo のように、まず WeChat 環境でユーザーをアクティブ化し ( WeChat パブリック アカウントをフォロー)、差別化された価値 (たとえば、一部の製品は APP でのみ使用可能、または APP でより深いサービスを提供できるなど) を提供してトラフィックを APP に誘導することができます。製品間の連携により、製品 A の成長が製品 B の成長を促進するという成果が得られます。

（３）「交渉価格ラダー」の設定は非常に重要

次の画像は、私が Pinduoduo アプリで完了した交渉価格ラダーのスクリーンショットです。ロジックはおおよそ次のとおりです。

1. 受取人が古いユーザーの場合、あまり手助けはできませんが、数元で交渉することはできます。
2. 受信者が新規ユーザーの場合、交渉価格は通常高くなります。これは主に、新規ユーザーにアプリをダウンロードしてもらうためです。
3. 常に、開始者に成功まであと少しだと思わせましょう。1 つの高価格と N 個の低価格の組み合わせを使用すると、すぐに成功するだろうと常に感じさせます。

（４）交渉にゲーミフィケーションの要素を加えて、交渉をもっと楽しくする

たとえば、Pinduoduo と China Unicom は、小道具やタスク システムなどのゲーミフィケーション要素を交渉プロセスに取り入れています。第一に、これにより交渉がより楽しくなり、第二に、ユーザーが新しい交渉を共有したり開始したりするようになります。

（５）助けてくれた人たちに「ありがとう」と言うことを忘れないでください。

PinduoduoとChina Unicomは、シェアや交渉後のコピーで感謝の意を表し、交渉が成功した後、ユーザーが自分のMomentで「良いニュース」を共有するように誘導しました。これは、第一に製品自体を宣伝し、第二に助けてくれた人々を公に称賛するためです。つまり、ユーザーが共有を止めずに継続できるようにします。詳細は（4）のスクリーンショットを参照。

（6）競合他社から顧客を奪うことが最善の戦略である

競合相手が明確な場合は、China Unicom から学ぶこともできます。

5. 私の秘密の考え、答えるのを手伝ってください

5.1 Pinduoduo の複数の製品ラインは互いに分離されていますか?

Pinduoduo アプリとミニプログラム内の交渉商品と交渉記録データは互いに独立していますが、これは技術的な観点からデータ同期コストを考慮しているためでしょうか?それとも、2 つの製品ライン間で顧客の重複が多いため、同じユーザー グループにより多くのオプションが提供されるのでしょうか?

5.2 すべての製品が Pinduoduo の交渉モデルをコピーできますか?

もちろん違います。ユーザーターゲットグループが異なるため、製品のデザインも異なります。たとえば、「低価格」を強調すれば、Pinduoduo ユーザーは転送するように誘導されます。しかし、単に「お金」を強調するのではなく、母子ブランドは「安全な粉ミルクをもっと多くの子どもに食べさせよう／安全なブランドを使おう」、知識ベースの有料ブランドは「仲間と一緒に前進しよう」などと前向きな気持ちを喚起するべきである。社会階級が高ければ高いほど、彼ら自身が自分の貪欲さを認めたくないため、欲望を包み込む必要があります。

5.3 援助と交渉の本質的な違いは何ですか?

助けてください。Pinduoduo の支援には一定数の N 人の新規ユーザーの支援が必要ですが、交渉には新規ユーザーと既存ユーザーの両方が協力できるということですか?さらに、 Ctripのミニプログラムは別の遊び方を提供します。

5.4 料理が上手な人は米なしで料理できますか?

利用可能なリソースがどれだけ多く、それらの価値がどれだけあるとしても、「ソーシャル ゲームプレイ」に参加するためのチップが必要です。どう思いますか?

次の記事では、ソーシャル e コマースのもう 1 つの活用方法である「グループ購入」機能について分析します。詳細は近日中に公開される予定ですので、お楽しみに。

出典：全然止まらないよ〜