製品のユーザー維持率を効果的に向上させる3つのステップ！

株式市場に参入すると、ユーザー価値がさらに高まり、ユーザー維持が最優先になります。この記事では、ユーザー維持は初期と長期の 2 つのプロセスに分けられると考えており、3 つの具体的なステップを通じてユーザー維持を実現します。

システムダイナミクスには非常に古典的な理論があります。それはバスタブ理論です。浴槽内の「水」には 2 つの状態があります。

ストック: 静的なイベントポイントで浴槽にどれだけの水が溜まっているか。
流量: 一定期間内に流入および流出する水の量。

快適にお風呂に入るには、どの変数が鍵となるのでしょうか?

答えは「在庫」です。流入量が多くても、水を貯めることができなければお風呂に入ることはできません。

私たちの製品をこのバスタブとすると、新規ユーザーが流入、継続ユーザーがストック、離脱ユーザーが流出となります。そうすると、製品のメリットを最大化するために、新規顧客を継続的に獲得することに加え、トラフィックをストックに変換する必要があると考えられます。滞留率が高いからこそ、快適な入浴ができるのです。

では、どうすれば定着率を改善できるのでしょうか?

1. ユーザー維持率を向上させる2つの方向性

ユーザー維持曲線を描くと、ユーザーにとっての期待は、維持率が時間の経過とともに徐々に低下し、その後停止して比較的高いレベルに留まることです。しかし、理想は希望に満ちており、現実は理想的です。実際、多くの製品の実際の維持率曲線は、新規ユーザーの 2 日目から急激に低下し始め、低下し続けます...

実際、定着率を向上させるということは、全体的な定着曲線を上げることを意味します。次に、これを 2 つのプロセスに分けます。初期保持 (新規ユーザーを保持する) と長期保持 (既存ユーザーを保持する) です。

初期維持: 新規ユーザーがコア機能やコンテンツをすぐに体験できるように誘導する

馴染みのない製品は、狭い暗い部屋のようなものです。誰もユーザーの手を引いて中へ案内してくれなければ、ユーザーは中に何があるか分からず、ためらったり、恐怖を感じたりするでしょう。

私たちが成長する過程で克服するのが最も困難だった感情は何だったか考えてみましょう。それは恐怖ですか？喪失への恐怖、未知への恐怖。

したがって、私たちがすべきことは、ユーザーが恐怖心を克服できるように支援し、「ガイダンス」を使用して「好奇心メガネ」をかけ、これまでに到達したことのない新しい領域を探索するための第一歩を踏み出せるようにすることです。ユーザーが最初の一歩を踏み出し、私たちの店で用意したおいしい食事を味わって初めて、頻繁に来店する可能性が高まります。

たとえば、Fan Deng Reading のコアコンテンツは本を聴くことであることは誰もが知っています。Fan Deng Reading アプリにとって最も重要なことは、ユーザーが本を聴く楽しみをすぐに得られるようにすることです。 Fan Deng の読み方を見てみましょう。

ホームページの最も目立つ位置、つまり新規ユーザーが必ず訪れるべき場所でユーザーに質問に答えるよう誘導し、ユーザーの期待と目標を理解する
ユーザーの期待とコアコンテンツを迅速に一致させ、ユーザーに無料のオーディオブックを提供します
小さな目標と限られた体験時間を設定し、ユーザーがすぐに体験できるように刺激を与える

プロセス全体を通して、ユーザーは基本的に自然にパス全体を完了し、不快感を感じることなく、次に何をすべきか、アプリ内のコンテンツをどのように使用するかを明確に理解していました。

長期維持: 中毒性のループを見つけ、ユーザーの習慣を養う

新製品がもたらす目新しさが薄れ始めると、私たちの最も重要な仕事は、製品の使用を習慣化し、ユーザーが製品やサービスから徐々に満足感を得られるようになることです。このようにして、ユーザーは製品やサービスがすでに生活の一部になっているため、何の奨励もなしに使い続けるようになります。

著書「Addicted」の中で、ニール・エヤルは依存症回路とも呼ばれる依存症モデルを紹介しました。適切な中毒性の引き金を見つけることができれば、それを使ってユーザーの習慣を強化することができます。

たとえば、Qutoutiao はゴールドコインインセンティブシステムを使用して、ユーザーに読書を促します。ユーザーは読書することでゴールドコインを獲得し、そのゴールドコインは消費したり、ゴールドコインアクティビティに投資したりできます。このサイクルを繰り返します。
WeChatを別の例として挙げると、「いいね」機能が中毒性のトリガーの1つであると考えられます。「いいね！」されたユーザーは、虚栄心が刺激され、次回も引き続きモーメンツに投稿するようになります。そして、交流の中で友人との社会的関係が深まり、他の人の投稿にも「いいね！」するようになります。

ご存知のとおり、報酬は物質的な報酬だけでなく、社会的な報酬にもなり得ます。私たちがすべきことは、製品の中毒性ループを見つけるために継続的にテスト/比較を行い、ユーザーが製品を段階的に深く体験できるようにガイドすることです。

2. 保持戦略を策定するための3つのステップ

維持率モニタリング指標の明確化

『グロースハッカー』という本に「ノーススターインジケーター」という概念があります。この指標は北極星のようなもので、業務や製品の方向性を示します。

実際、ノーススター指標は重要な指標を指します。維持率を改善する場合、製品によって維持率指標が異なります。

例えば、ユーザーが頻繁に使用し、直接支払いを行う製品の場合、重要な要因は、ユーザーが製品を使用する回数を増やすことです。使用頻度が増加して初めて、支払い行動もそれに応じて増加します。代表的な製品には、Taobaoなどの電子商取引プラットフォームが含まれます。このシナリオでは、新規ユーザーと既存ユーザーの短期および長期の維持率の両方に注意を払うことが非常に重要です。

別の例を挙げると、一部の製品では、ユーザーが頻繁にアクセスする必要はありません。その収益モデルは、1 回の大きなコンバージョンです。たとえば、Baihe.com では、ユーザーは生涯に 1 回だけ会員費を支払うことができます。そうすると、運用上、ユーザーの短期的な維持率に焦点を当てるのは意味がありません。

製品と運用にとって、適切な監視指標を見つけることが最も重要な第一歩です。

セグメント化により、維持率に影響を与える要因を見つける

監視する必要がある保持メトリックを決定した後、次のステップは、コホート分析を使用してさまざまなユーザーグループの保持率を決定することです。

チャネル、初回訪問時間、登録時間、アクセス機能、好みのコンテンツなどに基づいてグループを決定できます。

例えば、2か月前、新規ユーザーの維持率に影響を与える要因を分析するために、アクセス機能に応じてユーザーを17のグループに分けました。比較した結果、ユーザーがどのチャネルから来たかに関係なく、ユーザーが株価診断+セルフ選択機能を使用する限り、新規ユーザーの翌日の維持率を15％から30％に高めることができることがわかりました。

維持率を向上させる要因を分析することに加えて、グループ化を通じてユーザーの離脱理由を分析することもできます。重要なのは、どのような影響要因が発生するかを事前に予測することです。

MVT (最小限の実行可能なソリューション) を使用した戦略の開発

著名なビジネスコンサルタントの劉潤氏はこう言っています。「ビジネスの本質は革新と効率性です。」限られた時間とリソースをどのように活用して最大の価値を生み出すかは、ビジネスの世界では必須の科目であり、上級製品マネージャーやオペレーションにとって最も重要な中核的な競争力の 1 つです。

前のステップでは、セグメンテーション分析を通じて、どの要因がリテンション率を向上させる可能性が最も高いかを学びました。そして最も重要なのは、仮説を素早く検証し、結果を得ることです。ここでは、最小限の実行可能なソリューションを開発することが特に重要です。

典型的な例を挙げると、Facebook は創業当初、ユーザー離脱が非常に深刻であることに気付きました。さらなるユーザー離脱を防ぐために、Facebook はログアウトプロセスの後に新しいページを追加しました。ユーザーが退会しようとすると、システムは友達リストの中で最も交流が深い 5 人のユーザーを読み上げ、「本当に退会しますか?」と尋ねます。当初はログアウトしたいと考えていたユーザーの多くは、これらの友達に二度と会えず、自分のステータスも見られなくなるのではないかと心配し、気持ちを和らげてそのまま残りました。このページがオンラインになった後、Facebook は 1 セントも費やすことなく 1 年以内に損失を 2% 削減し、300 万人のユーザーを維持しました。

結論

まとめると、ユーザーを維持することは「バスタブ理論」における水の量に似ています。十分な水があって初めて価値を生み出すことができます。

保持率を向上させるには 2 つの方法があります。