オフラインマーケティング活動のプロセスとテクニック！

ちょっとした背景情報 - 大規模な電化製品のマーケティング キャンペーン。

合理的なプロダクトマネージャーとして、私はそこに行く前に、無料の賞品を受け取って 30 分以内に立ち去ると誓いました。しかし、結局私は賞品を獲得し、イベントは2時間続き、最後まで座って見ていました。

どうして私はここに2時間も座っているのでしょうか?私が顔を平手打ちしたのはなぜですか?私がこんなに長く留まろうと思った理由は何だったのでしょうか?

私は「もつれ癌」の患者として、この出来事を分析してみることにしました。

まず、イベント参加の主なプロセスを以下のように整理しました。

核心となるポイントも簡単にまとめると次のようになります。

1. 便利なアクティビティ、無料ギフト

イベントを宣伝するために電話をかけます。私自身を例に挙げると、最終的に私がこのイベントに参加しようと思ったのは、スピーチの中で次の 3 つの点が理由です。

• まず、イベント開催店舗は私の自宅と勤務先、特に職場から比較的近く、1キロ圏内で歩いて行ける距離です。
• 第二に、イベントは午後6時に始まりますが、ちょうど私が仕事を終える時間です。
• 3つ目は、イベントで掃除機を無料で配布することです。まとめると、イベント会場は遠くなく、勤務時間に影響せず、無料のプレゼントがもらえます。

2. 形式ばった通知メッセージ

参加ユーザーへのSMS通知。 SMS 通知の重要なポイント:

（１）イベント主催者

（２）イベントの日時及び場所

（３）イベントへの参加方法および無料プレゼントの受け取り方法

（４）入場コード

（５）バス路線

この短いメッセージのレイアウトと内容から判断すると、これは非常にフォーマルなテキスト メッセージであり、他のマーケティング テキスト メッセージとは異なります。これは、私の心の中でこのイベントの心理的イメージを向上させるため、ここではプラス ポイントです。

3. 嫌がられない折り返しの電話

この動きは、マーケティングチームが独自のKPIを考慮したためか、あるいは現場での取り決めが正しいことを確認するためなのかもしれないが、私から見るとマイナスポイントだ。冷蔵庫に目を向けて、何もかも良さそうに見えたのに、突然セールスマンがやって来て、「これいいですよ、特にいいですよ、これを買うとすごくいいですよ、早く買ってください、などなど～」と言い続けるようなものなら、きっと何か怪しいことが起こっているに違いないと疑い始め、抵抗し始めるでしょう。

この電話確認の個人的な経験からすると、おそらく言葉遣いがうまく表現されていなかったため、これは言葉遣いの問題です。したがって、主催者が「アヒルを口に入れているのに、飛ばさないで」と参加者に感じさせない限り、繰り返し確認しても問題ありません。

4. 楽しいアクティビティ

まず、このシーンのレイアウトについてお話しします。テレビ、壁まで積み上げられたプレゼントの山、制服を着たスタッフの集団、整然と並んだ座席の列、そして非常に安っぽいBGM。アクティビティ場所はエレベーターの横にあり、階上に上がると見えます。

プロセスに関して：

• 入場コードとともに入場番号を受け取ります。
• プロモーションビデオを現地でご覧ください。このプロセスは一般に「洗脳」として知られています。
• 抽選により賞品が贈られます。当選番号は入場券番号となります。
• 賞品を再発行します。なぜなら、賞を獲得する人もいれば、そうでない人もいるため、意図的にさらにいくつかの席が設けられるからです。
• ティアン氏に講演を依頼します。受賞枠はスピーチの前に再発行されます。
• では本題に入りましょう。 CCTVの報道、白岩松氏らによる調査報道の支持、いくつかの健康概念の教化を通じて、私たちはこの問題を紹介し、疑問を投げかけ始めました。
• 製品を発売する。前のステップで提起された問題を要約し、現場の参加者を招待して一緒に実験を行い、製品の効果を検証し、質問に答えます。
• 製品の価格を公開します。発表されるのは製品の市場ガイド価格です。
• ライブイベントの価格を公開します。現地価格は市場案内価格の50％となります。
• 製品を体験する参加者を選択します。このイベントのすべての製品は、幸運な視聴者数名に送られ、半年間体験できることを参加者に知らせます。
• 経験証明書を発行します。
• イベントで集合写真を撮り、モーメントで共有しましょう。
• 無料の賞品をプレゼントします。各参加者には、最後に入場券と一緒に無料ギフトが贈られます。

個人的な視点で分析すると、入場券を受け取ったとき、スタッフから後ほど抽選会があり、この券で賞品がもらえると言われました。実際のところ、私は本当に信じてはいなかったものの、宝くじに当たる可能性に備えて心の準備はしていました。

しかし会場に到着すると、まず目に飛び込んできたのは賞品の巨大な壁。この時点ですでに少し興奮気味だった。これが参加者への賞品だとは限らないが、 「抽選がある」という心理的伏線が私の中に錯覚を生んでいたからだ。

心理学的に言えば、私はこの時点ではまだ理性的で、これはすべて商人たちが使った策略だと感じていました。抽選が始まった後、本当に誰かが賞品を当てました。この時、私の考え方は再び変わりました（特に隣に座っていた人が賞品を当てたとき）。私はこの活動を少し信じ始め、本当に賞品を当てることができると感じました（結局は当たりませんでしたが）。さらに、「ティエンさん」は、将来もっと大きな賞品が出ると言い続けていたので、私は賞品の壁にある高級品について考え始めました。

少数の人が賞品を獲得することで、参加者は前段階で抱いていた疑念を克服し、同時に「もっと大きな賞品がある」という可能性に対して常に心理的な準備をし、心理的暗示によって先ほど作り出した幻想（商品ウォールの高級品が賞品）と賞品を関連付けることができる。 「彼らは私の注意をうまく引き付けた」とだけ言いたい。

ここにはいくつかの詳細があります:

まず、スタッフが賞品を抽選するときに、田さんが来てもっと大きな賞品を配るための下準備を行い、人々がそれを楽しみにするようにします。

第二に、田氏が登場したとき、彼はほんの少し話しただけで、観客の一人が数回拍手しました。田氏はすぐに彼に同様の賞品（高級品）を渡し、その後の活動でも観客の交流レベルは非常に高かったです。

3つ目は、田さんは到着後すぐに約束を果たし、一等賞を5つ追加したことです。 「ビッグボスが登場すると大きなサプライズがある」という伏線が絶えず張られ、参加者の興味をそそった。ボスが登場した後、彼は約束を果たしただけでなく、寛大で、サポーターに好きなだけ大きな賞品を与えることにした。嫉妬した参加者はすぐにそれに群がり、すぐにサポーターの数が増え、イベントは非常に活気にあふれたものになった。

権威ある組織や個人のお墨付きや、科学的な比較実験などは、私のような人間にはあまり役に立たないかもしれないが、現場での観察から判断すると、おばさんたちにとってはまだ非常に致命的である。

市場案内価格に比べ、現地価格は50％オフとなります。しかし、今回のイベントでは、幸運な視聴者数名に全製品が送られ、半年間体験・使用していただき、気に入ったら購入していただくことになります。市場案内価格は非常に高く設定されており、参加者は「これは買わない」と思うかもしれませんが、試しに買ってみて、良かったら半額で買うこともできます。今回も参加者の捕獲に成功しました。

• 定員が限られているため、単純に飢餓マーケティングを活用しました。
• 証明書を授与することは希少性を反映し、達成感を生み出します。
• 写真を再投稿し、ソーシャルメディアで広めてください。

5. イベント終了

無料の賞品を配布し、無料の賞品を通じて参加者を最後まで引き留めることに成功しました。

私自身の心理的変化について、以下のようにじっくり考えてみました。

なぜ2時間もここに座っているのでしょうか?

• 最初は参加基準がなく、適切な要素があり、無料のギフトがあったので参加したいと思いました。
• 途中で帰らなかったのは、実は「欲張り」だったから。結局、そこに書いてあった「高級品」のうち、配られたのは1つだけ。主催者は全部配ると約束したわけではなく、すべて私の妄想。抽選に当たったのは私だと思っていた。
• 最後に、「埋没費用」が高すぎるため、補償として無料ギフトを受け取るには、イベントの終了まで待つつもりです。

不動産や保険など、日常生活でこのような活動をよく目にします。繰り返し使用されるのには、必ず理由があるはずです。実際、オンラインでもオフラインでも、人間の本性の弱点を悪用するマーケティングを多く目にします。私たちは何度もそれに陥り、人間性との戦いに失敗します。プロダクトマーケティングはよく話題になるテーマです。マーケティングの見た目は常に変化していますが、その本質は変わらないと私は考えています。

かつてのマーケティングは「人間の弱点につけ込み、消費者を騙す」とよく言われていたが、今回のように、権威ある宣伝や科学的な実験、健康理論などを導入し、消費者がまず体験し、それから消費するという合理的なマーケティング手法がとられ、販売のみに偏ることはないのは喜ばしいことだ。これは、ビジネスと製品の意図が求めているバランスポイントかもしれません。

著者: 邢 冰楽

ソース：スターアイスクリーム