なぜほとんどのスタートアップのマーケティングは失敗するのでしょうか?

この記事の著者は、自分が犯した、または目撃した間違い、誤解、落とし穴について説明します。これは簡単に書ける記事ではありませんが、反省的な記事です。

結局、私たちはみな時代の通過者です。ある瞬間には時代の脈動をつかんだと思っていましたが、実際は、私たちはただ時代に選ばれた幸運なだけだったのです。私たちにできるのは、最善を尽くして全力を尽くすことだけです。残りは神の意志次第です。孫文博士はこう言いました。

世界の一般的な傾向は広大かつ強力です。それに従う者は繁栄し、それに逆らう者は滅びる。

マーケティング理論の正式なトレーニングを受けた人は誰でも、ブランド、システム、価値にこだわりを持っています。こうした執念により、彼らは大企業のマーケティング、広告、広報部門の責任者となり、これが効果的な方法であることを継続的に証明してきました。スタートアップ（インターネットであろうとなかろうと、小さなレストランであっても）に参入するまでは、多くのことが崩壊してしまうようです。

大企業のマーケティング担当者の多くは、陣地戦や軍団戦に長けています。十分な銃、食料、基地があって初めて、大規模な調整を必要とする複雑で継続的なマーケティング戦略を実行できます。そうでなければ、ゲリラ戦をしてください。ウサギが見えるまで鷲を放たず、敵が見えるまで弓を張らないでください。ステージ 0 では、何もないので、すべての見せかけはでたらめです。あなたが行うすべてのことは、会社の基盤を築くことです。

友人は大手チキンステーキチェーンで5年間働いていました。全国の店舗数では現在国内第1位を誇っています。彼女によると、最初の店舗をオープンしたとき、創業者3人は配達用にランボルギーニやフェラーリを借りるために借金をし、真夜中に半径3キロ以内にあるすべてのゴミ箱に自社のロゴと住所を書いた環境保護スローガンのステッカーをこっそり貼ったという。この基盤がなければ、フランチャイズ、国境を越えた協力、支持など、その後に続くものはすべて、単なる幻想の空中楼閣に過ぎません。すべての起業家は次のことを認識しておく必要があります。

ビジネスを始めることは、人々を食事に招待したり、記事を書いたり、絵を描いたり、刺繍をしたりするのとは違います。ビジネスはそれほど優雅で、ゆったりと、穏やかで、親切で、丁寧で、質素で、控えめなものではあり得ません。起業家精神とは暴動であり、ある企業が別の企業を倒す暴力行為であり、ある企業が市場の一部を奪い取る暴力行為です。

上記の文章は毛沢東主席の言葉から引用したものですが、非常に適切だと思います。これまでのマーケティング業務で得た経験は、たとえ高度な経験であったとしても、現時点では想像力を駆使することはできないことを認識し、まずはゲリラ戦を戦わなければなりません。これがすべての基礎です。落ち込まないでください。世の中に落ち込むビジネスなどありません。あるのは、失敗して利益が出ないビジネスだけです。自分には創造力がないと考えないでください。創造力は重要ですが、まずは効果的でなければなりません。見せびらかしや誇張に対する過度の欲求を抑制することによってのみ、マーケティングの黄金線に触れることができます。

再生可能な資源はすべて金銭で測ることができ、再生不可能な資源はすべて大切にされなければなりません。たとえば、時間。スタートアップのマーケティング計画は、迅速に実行し、迅速に検証し、プロセス中に調整する必要があります。ここで無駄にできないのは時間です。1 か月遅れたら、早く卒業したほうがよいでしょう。時間の観点から見たマーケティングの重要性は、ブランドコミュニケーションサイクルを短縮し、コミュニケーションプロセスをスピードアップし、時間と競争し、競合他社を上回ることです。したがって、時間を浪費する非コアなことはすべて最初にスキップして、後で補うことができます。

王品ステーキは当初、一級都市に特化していた。中国中部の二級都市のオーナーがこのビジネスチャンスに気づき、すぐに武漢や他の都市に店舗をオープンし、多くの地元の人々にこれが本物のウェルダンステーキだと信じさせた。これが時間と競争する力です。もちろん、この事件は模倣犯の疑いがある。時間を節約し、不必要なブレーンストーミングセッションを省略し、最前線に立ち、本質を捉えなければなりません。時間は魔法のようだ。もしその年、北京で3度も雪が降り、首都でタクシーを拾うことが困難になっていなければ、滴滴出行はこんなに早く巨大企業に成長していなかったかもしれないし、業界の状況もこんなふうにはなっていなかったかもしれない。

別の観点から言えば、消費者が私たちを理解するのに要する時間を節約する必要があります。広告が3秒以内に理解されなければ、それは失敗です。今では誰もが皇帝のように携帯電話を手に記念碑を見つめている。3秒を逃せば、永遠に失うことになる。したがって、着実な進歩と忍耐強い指導という従来のマーケティング モデルは、初期段階ではもはや適していません。ある程度の人気が得られれば、消費者はあなたの計画をもっと詳しく見るようになるかもしれません。自分がどの段階にいるのかを認識する必要があります。

今年、プロクター・アンド・ギャンブルとユニリーバがどのようにして失墜したかを分析する記事が数多く発表されましたが、そのどれもが納得のいくものでした。しかし、本質はただ1点です。日用消費財ビジネスは、最終的には人口構造に依存しているのです。製品やマーケティング戦略が人口動態の変化に追いつけない場合、それらは淘汰されるでしょう。実際、ドラッカーはかつてこれを企業の本質で要約しました。マーケターはビジョンを高めなければなりません。 「千里先を見たいなら、もっと高い所に登らなければならない」ということわざの意味はまさにこれです。

間違ったタイミングで、正しい方法で間違った人に商品を売れば、成功しないだろう。覚えておいてください、マーケティングはビジネスの一部に過ぎず、すべてではありません。

業界ごとに社内ルールや性質が異なります。ほとんどの広告会社が支払いの問題で倒産するのと同じように、ほとんどの不動産会社も過剰なレバレッジと資本連鎖の崩壊で倒産します。いわゆるプラットフォームのほとんどは、高頻度の買い戻しの特性を持っていないためにクラッシュします。飲料会社の売上の大半は夏に発生するが、お茶会社は政策の動向や、今年生き残るチャンスが与えられるかどうかを見極める必要がある。果物会社が一週間以内に果物を販売できない場合、果物は倉庫で腐ってしまいます。表面的にはマーケティングも同じですが、実際は自社の特性を踏まえたプランを立てなければなりません。

すべての成功する戦略は、最終的には自分自身の状況と組み合わせて策定されます。以前は化粧品の販売で大成功を収めていて、今度は鉄鋼を販売したいとします。まず、過去の経験を適用するのではなく、過去の考え方から脱却し、顧客と現在のビジネスの本質を再理解する必要があります。

経験は重要ですが、多くの場合、経験はあなたのビジョンや思考の深さを妨げる足かせとなります。既存の枠組みを打破しようとした経験を共有させてください。精神的に疲れたときは、新しいサービスを体験したり、新しい場所に行ったりします。経験や知識はすべてお金で築かれます。ピアニスト、画家、書家、彼らはすべてお金で築かれます。

高級クルーズ会社の金儲けの方法全体を理解するため、私はクルーズ船の有料の場所すべてに行き、消費者として経験を交換しましたが、たとえぼったくられても気にしませんでした。私は彼らのレトリックをすべて暗記しましたが、それは本当に理にかなっていることが分かりました。それはショッピングモールの路面店のレトリックより10倍も優れていました。なぜスタートアップ企業のマーケティング環境に適応できない人が多いのでしょうか。それは過去の経験から抜け出せず、新しい知識を獲得できないからです。

私のフィットネストレーナーはこう言いました。

人の運動レベルを判断するには、主にリズム感を見ます。

マーケティングでも同じことが言えます。スタートアップ企業がわずか数年で 100 年の歴史を持つ企業のような影響力と評判を獲得するのは困難です。百年の歴史を持つ店舗が今やるべきことは、古くからの顧客を維持し、ブランドの老化を防ぐことだ。スタートアップ企業のマーケティングでは、認知度、売上、ダウンロード数を増やすだけで十分です。すべてを網羅した計画を立てようとしないでください。完璧な計画は PPT にしか存在しません。一度に 1 つの目標を達成できれば、あなたはマスターです。一石三鳥を狙うなら、それは簡単には見つからないものです。リズム感を持ち、どの時間に何をするか、どのようなユーザーベースで何をプレイするか、どのような業界構造の下で何を宣伝するかを知っておく必要があります。

ある飲料会社のマーケティングディレクターが私に来てこう言いました。「何でも好きなようにしてください。3年以内に中国のコカコーラになってください。」しかし、実際には、これはあまり現実的ではありません。コカ・コーラの成功は、時間の力と長年にわたり形成された習慣によるものでもあります。 3年で何万人もの忠実で中毒的なファンを育てることができれば、それは大成功となるでしょう。

マーケティングは純粋な創造性と感情のレベルを完全に超えていますが、感情と創造性が欠けているわけにはいきません。これを踏まえて、私たちは数字とデータ（過去のクッキーやいわゆるビッグデータではなく）を統合し、細かいことにこだわらず、大胆に想像力を働かせ、断固として変化を受け入れ、数字の本質的価値を深く探究し、真の消費者を見つけなければなりません。純粋に感情的な才能は、もはや広告の主役ではありません。理性、感性、そして趣味が共存しなければなりません。

例えば、 Ctripは現在3億人の登録ユーザーを抱えており、顧客の年間平均支出額は1万5000元にも達する。彼にとって、旅行そのものはビジネス旅行の厳しい需要です。旅行のあらゆる面で注文数を増やすことが非常に重要です。コピーライティングやビデオなどの手段に頼るだけでは、ここでの問題を解決することはできません。彼らは、アプリを通じてあなたの地理的位置を記録するなど、より多くのテクノロジーを使用しています。上海に住んでいる人が突然西湖に現れた場合、近くのホテルのクーポンが記載されたテキストメッセージが届きます。明日の北京行きのフライトをアプリで確認したが、まだ注文していない場合は、フライトチケット、ホテル、ラウンジクーポンなどをお知らせするテキストメッセージが届きます。 「in」のような画像ソーシャルソフトウェアは、大量のユーザーがアップロードした画像を分析し、それをブランド所有者と組み合わせる。彼らはこれを「UGCcenter」プロジェクトと呼んでおり、従来の単純なハード広告モデルから逸脱している。

これは、多くのスタートアップ企業がマーケティングに失敗する理由でもあります。スタートアップ企業は感情に重点を置きすぎているか、テクノロジーに重点を置きすぎているかのどちらかです。実際には、両方を組み合わせる必要があり、どちらも不可欠ではありません。

結局、私たちはみな時代の通過者です。ある瞬間には時代の脈動をつかんだと思っていましたが、実際は、私たちはただ時代に選ばれた幸運なだけだったのです。私たちにできるのは、最善を尽くして全力を尽くすことだけです。残りは神の意志次第です。孫文はこう言いました。「世界の大勢の流れは止められない。」それに従う者は繁栄し、それに逆らう者は滅びる。実際のところ、成功するマーケターは存在せず、ただ時代が私たちにチャンスを与えているだけなのです。捕まえられるかどうかは運次第です。

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この記事の著者 @沈帅波 （APP Top Promotion）が編集・発行しました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。