教育企業はKuaishouでどのように顧客を獲得すべきでしょうか?

2019年は教育業界にとって「冬の時代」となり、創業21年を迎えたWeb Englishをはじめ、数多くの老舗ブランドが倒産した。しかし、突然の流行により教育のオフラインからオンラインへの移行が加速し、教育機関が顧客を獲得するための最も人気のある手段となるとは誰も予想していませんでした。

たとえば、この段階では、短いビデオ コースやライブ授業が、当然ながら教育会社が顧客を引き付け、ブランドを広めるための主な手段となっています。

1. 教育関連企業が短編動画分野に参入すべき理由は何ですか?

国内教育の主流顧客獲得プラットフォームを見ると、以前の百度投資、WeChat分裂、あるいは2019年のソーシャル電子商取引とDouyinなど、チャネルの過剰引き出しがますます速い速度で進み、リード価格が上昇し、トラフィック不足が教育業界にとって耐え難い痛みとなっている。

中国未来産業研究院が発表した「2019年中国オンライン教育産業市場展望分析レポート」のデータによると、今後数年間、オンライン教育の利用者規模は15％前後の成長を続け、2024年には4億人を超え、市場規模は4,500億元を超えると予想されており、市場の潜在力は非常に大きい。

トラフィックが高価すぎて企業が新たなトラフィックプールを探さざるを得ないこの環境において、低品質で素朴なイメージのため教育業界では開発されてこなかった高トラフィックコンテンツプラットフォームであるKuaishouも起業家の視野に入ってきた。

快手ビッグデータ研究所が発表した「2019年快手教育エコシステムレポート」によると、現在、快手プラットフォームには100万人以上の教育関連ショートビデオクリエイターがおり、教育関連コンテンツの1日平均ライブ放送は22億回に達し、1億人以上をカバーし、1日平均視聴時間は約734年となっている。

快手には99万人以上の教師がいるものの、1日あたり約3億人のアクティブユーザーと比較すると、教育市場におけるギャップは依然として大きく、他のショートビデオプラットフォームにおけるギャップも基本的に同様です。

そのため、教育業界にとって、「ショートビデオ+ライブ放送+教育」の機会は、2015年に「インターネット+」が話題になったときとまったく同じであり、顧客のソースとトラフィックの傾向は比較的明確です。

2. 教育企業はショートビデオプラットフォームでどのように顧客を獲得するのでしょうか?

2019年11月25日、快手副社長の馬鴻斌氏は、春節前に教育アカウントを補助するために66.6億トラフィックを確保することを公表した。今年は多くの企業が短編動画チャンネルのメインチャンネルとして快手を選ぶ可能性が高いため、以下では快手を例に挙げて説明する。

1. 快手市に既に決済されている教育口座

実は、以前から教育アカウントがKuaishouに参入して短編動画を開発してきました。その中でも、最もよく知られているブランドは次のとおりです。

（１）宿題ヘルパー

マトリックスアカウント推定数：300（公式アカウント10、個人アカウント290を含む）

ファン総数推定：100万人

【左葉坊公式アカウント】は2019年2月28日に登録され、これまでに102作品を公開しています。2019年12月からは毎週の公開頻度となり、主に左葉坊のライブ授業や関連講師を紹介しています。2月には29本の動画を公開し、平均再生回数は1,000回を超えています。

Zuoyebang の主なユーザー グループは、基本的に 2 つのトップ アカウントに集中しており、実際の人物が登場して、対応する主題の質問を説明します。中でもフォロワー数55万7000人のアカウント【Homework Help Math Teacher】は、2019年10月1日に登録されてから187作品を公開。更新頻度は基本的に毎日。各動画の再生回数は1万回を超え、単一動画の最高再生回数は300万回を超えています。

【宿題お手伝い数学先生】は2019年9月29日に登録されて以来、147作品を公開しており、平均再生回数は約1万回となっております。

（２）雪姑氏

マトリックス番号の推定数: 280

ファン総数推定：120万人

【Xueersi Light Course】は主に漫画やアニメなどの動画を制作しています。2019年10月26日に公開された最初の動画の再生回数は18万回を超え、その後合計161本の動画が公開され、1本の動画の再生回数は基本的に4万回を下回りません。

【Xueersi Light Class Math Teacher】のようなアカウントは、2019.10.26～2019.10.30に登録され、1日1～2本の動画の頻度で更新されており、平均再生音量は2w程度です。

雪姑司のアカウントのキャラクターは非常によくデザインされています。たとえば、中国語教師の月月は古代の衣装を着て教え、識字兄弟の彭は知識をアウトプットするためにサスペンスに満ちた雰囲気を作り出します。また、Xueersiの最も優れたパフォーマンスは、現在563,000人のフォロワーがいる[すべての試験に合格する文曲星]などのブランド名のない独立したアカウントであるはずです。

（３）誰から学ぶか

マトリックス番号の推定数: 170

ファン総数推定：160万人

他の教育系企業アカウントと比較すると、数十万人のフォロワーを抱える【Geshuixue】などのトップマトリックスアカウントは、基本的に2019年12月に運用を開始しており、まだ3か月しか経っていません。そのため、[Geshuixue]のこれらのアカウントはKuaishouプラットフォームのユーザー心理を非常によく理解しており、ホットな話題を利用していると言えるでしょう。

たとえば、中国語のアカウントには、人気のテレビシリーズやアニメのスクリーンショットをはじめ、ハンサムな男性や美しい女性がたくさん登場する動画のキャプションが付いています。学生の注目を集めるだけでなく、そのようなドラマやアニメのファンの注目を集め、最後に人気ドラマやアニメの有名なセリフとBGMが補完され、人々の共感を呼び、視聴者の輪を2回目に拡大することができます。

そのため、[Geshuixue]のトップアカウントの動画再生回数は10万回から始まり、100万回を超えることも珍しくありません。

（4）元福道

マトリックス数: 300+

ファン総数（推定）：12w

独自アカウントを精力的に運用している学士や左葉坊とは異なり、元福道は主に【元福道先生】のアカウントを使用し、いくつかの情報やプレビュー、ちょっとした知識動画のみを投稿しています。

しかし、2018年7月17日に最初の動画が公開されて以来、2018年12月11日まで毎日更新の運用が停止し、2020年2月5日まで再開されることはなく、これまでに公開された動画は14本のみとなっている。ただし、Yuanfudao 傘下の一部の個人アカウントは不定期に更新されます。

(5) ビップキッド

マトリックス番号の数: 50+

ファン総数（推定）: 2w+

【VIPKID公式アカウント】2019年9月10日に最初の動画が公開されました。その後、更新はよりカジュアルになりました。毎週の更新が維持され始めたのは今年の2月になってからでした。

VIPKID北米外国人教師教室は今年1月に快手に参加したばかりで、これまでに31作品をリリースしています。すべての動画には北米の外国人教師が登場しています。現在、再生回数は不安定で、ほとんどが4kから13kの範囲です。

さらに、張門一対一、傑米推、小源検索などの企業はまだ快手のトラフィックを奪取するための大規模な動きを見せていない。

2. 具体的に顧客を獲得するにはどうすればいいですか？

春節前に、Kuaishouは教育アカウントに66.6億元のトラフィック補助金を割り当てており、WeChatとDouyin間のトラフィックブロックと比較して、WeChatとKuaishou間のトラフィック交換により共有操作がはるかにスムーズになり、すでにWeChatファングループを持っている企業がKuaishouで開始するのに非常に適しています。

一般的に、教育アカウントがKuaishou で顧客を獲得する方法は 6 つあります。

（１）内容

（２）トレンドに従う

（３）ライブ放送＋グループチャット

（4）チャート作成

（５）配送

（６）推薦制度を有効活用する

これら6つの顧客獲得方法を一つずつ見ていきましょう。

（１）内容

コンテンツはフォロワーを増やすための日々の核心的な手段です。作品の質は安定していなければならず、声とイメージは一貫していなければならず、分野は垂直でなければなりません。そうして初めて、ユーザーはあなたがどんな先生なのか、どんな性格特性を持っているのか、そして主に何を教えてくれるのかを思い出すことができます。

たとえば、Yuanfudao には 310 個のアカウントがあり、各アカウントのコンテンツの位置付けは異なります。

• 7万人のファンを持つ元福道の先生は、直接登場する必要はなく、動画でいくつかの情報やプレビュー、ちょっとした知識を提供するだけです。
• Yuanfudaoオンライン教育はビデオ広告を放送するだけです。
• 「猿扶道xxx老师」などの他の個人アカウントはすべて私生活に関するものです。

3 番目のコンテンツについては、「教育目的なのに、日常生活の内容だけを放送したら、誰が視聴してくれるのか」と疑問に思う人もいるかもしれません。

事実に基づいて話しましょう。

日常生活の写真を集めて作られたビデオは、2週間で約45万回の再生回数、3万以上のいいね、約4,000件のコメントを獲得しました。この先生の他の動画は基本的にすべて 10,000 回以上の視聴回数を獲得しており、コメントのほとんどは生徒からのもので、次のように言っています。

• 「先生がすごくイケメンだから授業を聞きたい！」
• 「早く高校2年生になりたい！」
• 「先生が中学校に来て教えてくれるの？」
• 「この先生をとても褒めているのに、物理を教えに来てもらえませんか？」

なぜ普通のビデオでこのような効果が得られるのでしょうか?

【1】観客への洞察力＋コントラスト

快手のユーザーは極めて低所得層であるため、一般的な3、4級都市、さらには5、6級都市の学生の多くは教育資源が不足しており、彼らが出会う教師のほとんどは年配で真面目な人々だ。こうした教師は、子どもたちと「共通の言語」を持つことはほとんどなく、どんなに愛想のよい教師でも、生徒たちと「仲良く」するのは困難です。

したがって、若くてエネルギッシュで、明るくてハンサムで、説教じみていない教師のイメージは、これらの子供たちに強い視覚的インパクトと魅力を与えます。

【2】現実

動画では、外へ遊びに行ったり、ベッドから出ずに起きようとしなかったり、おいしそうな食べ物を投稿してわざと人々を「誘惑」したりしている。動画の内容は自然でリアルで、子どもと同じ感情が表れています。「先生」というアイデンティティーによってもたらされる抑圧感がなく、子どもは先生に親近感を覚え、アイデンティティーの壁もありません。

彼が動画で明らかにした衣食住交通などの生活環境は、快手プラットフォーム上の一部の子供たちに静かに影響を与え、目に見えない形で子供たちに一生懸命勉強し、これらの良いものを追求するよう刺激を与えるだろう。

似たような状況が元福道の李先生にも見られ、生徒の中には先生への愛情を表現するために自ら動画を投稿する者もおり、それがブランドに目に見えない形で新たな顧客源を追加した。

（２）トレンドに従う

教育業界にとって、ホットな話題を追求するのは最も困難です。なぜなら、普遍的なホットな話題のほとんどは教育とは何の関係もないからです。例えば、大ヒットドラマ「陳情令」のおかげで新たなトップトラフィックスターとなった肖戦を講演に招待すべきでしょうか？迷惑をかけないでください。私にはそのお金を支払う余裕がありません。

では、教育アカウントがこのホットな話題を活用する方法は本当にないのでしょうか? Xueersi の Matrix 個人アカウントには、独特なやり方をする数学の先生がいます。

「肖戦には200万人のファンがいることが知られています。全世界が彼のファンになるには何日かかりますか？仮定ですが...」

学生ユーザーの抵抗を減らすために、Xiao Zhan 関連データに基づいて質問を作成します。世界中のファンの数など、簡単に噂を巻き起こす可能性のある回答を使用して、生徒が結果を計算できるように導きます。

また、「Better Days」の放送後、「Geshuixue-Gaofen Classroom」などのアプリは、若者層の間で易洋千爾のトラフィックのホットスポットを獲得し、映画のスクリーンショット+映画のコピーライティングコレクション+現在の人気曲の組み合わせを使用して、簡単に120万近くのビューと20万近くのいいねを獲得しました。

ヒットドラマ「Joy of Life」のスクリーンショットを例に挙げると、シャオ・ジャンのようなトップスターを捕まえるには、あまり技術的な介入は必要なく、76w以上のトラフィックと12w以上のいいねを獲得できます。

そのため、ショートビデオプラットフォームのホットスポットは、プラットフォーム上で最近人気のBGMであったり、話題やチャレンジであったりします。つまり、最新の人気要素と教育コンテンツを組み合わせることで、多くの露出を獲得し、すぐにファンを獲得できる可能性があります。

（３）ライブ放送＋グループチャット

ライブストリーミングは、インタラクティブであるため、ユーザーがより参加していると感じ、即座に質問や回答を行うことができるため、フォロワーを増やし、ショートビデオプラットフォームで取引を行うための最良の方法の 1 つです。

Kuaishouのグループチャット機能はQQグループに似ています。ユーザーは参加を申請し、適切なユーザーを選別できます。その後、グループ通知を通じて、潜在的なユーザーがライブ放送情報をできるだけ早く受け取れるようにします。

また、生放送中に生放送ルームの全員にWeChatでリンクを共有してもらったり、紅封筒を送ったり、マイクに接続したりすることでフォロワーを増やす効率を高めることもできます。

簡単に言えば、「ライブストリーミングは楽しいですし、ライブストリーミングを続ければずっと楽しいです。」

（4）チャート作成

ランキング上位にランクインしてフォロワーを増やす源は、eコマースやエンターテイメントのアンカーのゲームプレイであり、彼らは少量のギフトを送ることでリストの上位を占めることができます。次に、ライブ放送の講師と契約して、ユーザーにあなたのアカウントをフォローするよう誘導します。

（５）配送

Kuaishou アカウント投資は Dou+ 投資に似ており、フォロワーを増やす最も早い方法の 1 つです。 1つはCPM露出ロジックを使用してサイト内のユーザーに配信する方法、もう1つはWeiboのファンチャンネルのように作品をトップに固定できるようにして、自分のファンに配信する方法です。新年前は1,000枚の撮影で8元くらいで、割引になることもありました。

広告の核心はROIを計算することです。露出、再生、ファン1人あたりのコストを通じて広告の効果を評価し、その後の最適化を行うことができます。

（６）推薦制度を有効活用する

Kuaishou の推奨メカニズムに影響を与える指標は 6 つあります。

いいねの数

快手動画を見ると、左上にハートマークがあります。ハートマークの数が多いほど、人気がある可能性が高いです。

b完了率

ユーザーがコンテンツを読み終えたか、半分しか読んでいないかは、コンテンツの品質とユーザーの好みを識別するために使用され、推奨量に関係します。

コメント数

仲間の動画のコメントをもっと読むことで、ユーザーにコメントを残すよう誘導する方法が見つかります。コメントは多ければ多いほど良いです。

d転送量

リツイート自体が正確なトラフィックをもたらします。他の人があなたの Kuaishou ビデオをリツイートする理由を考えれば、15 秒の Kuaishou コンテンツを作成する方法がわかります。

フォロワー数

ほとんどの人は、Kuaishou のホームページにある作品を見てから、それに従うかどうかを決めるでしょう。ホームページに作品が少なく、クオリティも高くない場合はフォローをやめます。

f 過去の体重

違法かどうか、縦型かどうか、公開されている動画の数など

あなたがそうする限り：

• リリース時間をマスターしてください。ベストな時間というものはなく、最も適した時間があるだけです。
• いいね、コメント、リポスト、完了率の 4 つの指標の向上に重点を置きます。
• トピックチャレンジに積極的に参加すると、推薦される可能性が高まります。
• 連続運転。

古いビデオが再び人気になる可能性もあります。これは「再視聴」現象であり、冗談めかして「墓掘り」とも呼ばれています。 （アカウントによってピン留めされた一部の動画の場合も同様です）

3. 教育企業の顧客獲得に関する誤解

ショート動画プラットフォームによってユーザー層も大きく異なります。例えば、KuaishouのユーザーはDouyinのユーザーよりも現実的です。

教育企業の間で大きな誤解があるのは、「オフライン講義の受講者はすべて学生であり、ショートビデオを視聴する学生も多く、ショートビデオ プラットフォームに教育コンテンツを投稿すれば、学生が視聴するだろう」というものです。

聞きたいのですが、このような考えで動画アカウントを作成する企業は、アカウントが消滅したのでしょうか？

オフラインでの注文は保護者との交渉によるものであることを知っておく必要があります。授業に行きたいと自ら申し出る子どもはどれくらいいるでしょうか?オフラインでも両親に勉強を「強制」されているのに、短い動画があるときに、暇な時間に退屈な教育コンテンツを観ることを選ぶのでしょうか？

とんでもない！彼はすぐにスワイプして、面白い動画やゲーム動画など、興味深くて面白いものを視聴していました。

ユーザーの行動に関する統計を収集した後、ショートビデオプラットフォームの推奨メカニズムは、子供たちに面白いビデオやゲームビデオをどんどん推奨します。教育コンテンツが子供たちに公開される機会はますます少なくなります。

これが、多くの教育アカウントに視聴者がいない根本的な理由の 1 つです。

例えば、Zuoyebangでは、動画の内容は同じでもユーザー属性が異なると、視聴回数が20倍も異なります。

したがって、まずは対象ユーザーの属性を理解する必要があります。たとえば、Kuaishou にアカウントを登録して運用する場合、ユーザーの多くが農村部出身で、教育リソースが不足していたり​​、経済的な理由で早期に学校を中退したりしていることがわかったら、実用性が高く、科学や生活、歴史に関するストーリーを扱った教育コンテンツを配信すると、より人気が出る可能性があります。

出典: Kas Data-2019.08

現在、TikTok市場は徐々に沈没し始めており、教育コンテンツセクションもいくつかの変化を遂げています。Bird Brother's Notes公式アカウントのバックグラウンドで[TikTok沈没]と返信すると、「TikTok沈没市場の分析」のPDF版を受け取ることができます。

4. 将来は明るい

企業がショートビデオプラットフォームに参入する理由は、ブランド認知の拡大とその後のコンバージョン促進の2つしかありません。しかし、教育アカウントがコンテンツとマーケティングのバランスを取り、トラフィック獲得に成功するには、まだ長い道のりがあります。

しかし、快手が教育分野に展開したことは、すでに公式に広く展開されていることを認めざるを得ない。教育企業にとって、ショートビデオプラットフォームはトラフィック価格の下落の主な要因となっており、教育・研修企業がショートビデオプラットフォームに定着することがトレンドとなっている。最初にトラフィックを獲得し、教育企業が快手上で商業化できる能力をできるだけ早く検証した者が、利益を最大化する機会を得ることになるだろう。

市場参入が遅れることを恐れず、高品質の成果にこだわってください。今がベストタイミングです。

著者: 王十二

出典: 王十二