方法論＋事例：消費者金融業界向け活動運営システムの構築

本稿では、消費者金融業界の活動運営システムの構築方法を方法論＋事例研究を通じて体系的に整理し、解釈することを目的としています。イベント運営に携わる友人や業界の大物であれば、この記事を読んで指導や励ましをしていただければ幸いです。消費者金融業界の同僚であれば、「文章で仲良く」コミュニケーションを取りながら一緒に前進していただければ幸いです。業界に入ったばかりの方や、イベント運営に関わる仕事に就く準備をしている方は、この記事がご自身のイベント運営の枠組みを整理する一助になれば幸いです。

プロダクトマネージャーが製品の創造者であれば、運用スタッフは製品の守護者であり、製品の健全な成長を促進する責任を負います。イベント運営は昔から「万能薬」と呼ばれ、運営者の一番の武器ともいわれています。イベント運営を通じて、ユーザーのライフサイクル全体を駆け抜け、製品の健全で良質な発展を導きます。

「『業界にはそれぞれ特徴やルールがある』と言われていますが、消費者金融業界も例外ではありません。今日は、消費者金融業界の活動運営システムの構築方法について簡単にお話ししましょう。」

さて、本題に戻りましょう。全体像を見てみましょう。この記事では、イベント作戦の戦闘マップにも焦点を当てます。

方法論

アクティビティを行う前に知っておくべきことがいくつかあります。

1. なぜマーケティング活動を行う必要があるのでしょうか?

「目標なしで生きることは、コンパスなしで航海するようなものだ」 - なぜイベントを行うのかを理解し、目標志向になることが、マーケティング キャンペーンを成功させるための主な要因です。

マーケティング活動は、特定の目標を迅速に達成するための手段です。活動を行う目的は、短期的に特定の営業指標を改善することです。全体をまとめると、次のようになります。

1. 潜在的なターゲットユーザーを惹きつけ、より多くの質の高いターゲット新規ユーザー（借入ニーズのあるユーザー）を獲得
2. ユーザーがアクティベーション変換（申請、クレジット、ローンの完了）を迅速に完了できるように支援します。
3. 既存ユーザーのアクティビティ向上（再度借りる回数の増加）
4. 商品のコアパフォーマンスの向上（融資先数・融資額・借入人数の増加）
5. 企業/製品のブランドイメージを強化または形成する

2. マーケティング活動の理論的支援モデルは何ですか?

「基礎がしっかりしていなければ、大地は揺れる」成熟した運用可能なマーケティング活動運営システムには、強力な裏付けとなる強力な理論体系が必要である

イベントオペレーションはユーザーのライフサイクル全体にわたって実行され、イベントを通じて製品とユーザーとの感情的なつながりが構築されます。製品オペレーションがどこから始まったとしても、最終的には AARRR の「海賊モデル」に戻ります。ユーザーのライフサイクルモデル全体に​​おける製品運用の5つの重要なリンクをまとめ、「新規顧客の誘致」「活性化」「維持」「コンバージョン」というマーケティング目標を中心に活動を設計してマーケティングのクローズドループを形成し、さらに「自己伝播」の共有ロジックを追加して雪だるま式効果を生み出します。

新規ユーザーの獲得はすべての運営の基盤であり、ユーザーの活動を促進することで製品を活性化することができます。ユーザーの維持率を向上させ、ユーザーの離脱を減らすことで、ユーザー規模をどんどん大きくすることができます。有料コンバージョンは、製品と運営チームの継続的な運営の鍵です。自己増殖運営がうまく行われれば、製品の運営コストが大幅に削減され、成長率が大幅に向上します。

3. マーケティング活動の一般的なシステム運用モデルの構築方法

「全体の状況を計画しない者は、特定の領域を計画する資格はない」

運用は体系的なプロジェクトであり、どの部分でも変更が加えられるとシステム全体に影響が及びます。 「牛の屠殺」と同じように、オペレーターが製品をうまく操作したい場合、全体的な視点を持ち、操作する製品のあらゆる側面について体系的に考える必要があります。

活動のやり方は多様で奇妙です。ルールがないように見えますが、実はすべて同じ原則に従っています。一般的なモデルでは通常、ユーザーが最も関心を持っている中核的な関心事を出発点として、ユーザーの中核的なニーズに合わせて適切なマーケティング ツールを設計し、状況をストーリーテリングする形でアクティビティをパッケージ化します。最後に、シナリオを通じてユーザーと対話することで、ユーザーは特定のマーケティング目標を達成する動機付けを受けます。

（１）ユーザーのコアニーズ（メリット） - 「いくら与えても、私のことを理解してくれる方がよい」

「痛みのポイントを見つけ、喜びのポイントを作り、かゆいポイントを見つける」

KANOモデルに基づき、消費者金融業界のユーザーの「痛点（借入に成功できるかどうか）」、「満足点（金利、融資額、融資期間の柔軟性、返済方法の柔軟性）」、「痒いところ（融資実行スピード、ブランド支持、パーソナライズされたサービス、感情的ケア）」といった中核的な関心需要を整理しました。異なるユーザーが懸念する需要点について、異なる次元の組み合わせ分析を行い、異なるタイプの活動ルール、報酬条件、参加基準を設定し、ユーザーが確立された主要な行動転換タスクを迅速に完了するように動機付けました。

（２）マーケティングツール（道具） - 「仕事をうまくやりたかったら、まず道具を磨かなければならない」

「適切なツールを必要としない仕事は引き受けないでください」

業界の発展に伴い、マーケティング活動のゲームプレイは次第に豊かになり、より体系化され、操作手段は徐々に自動化の傾向を示してきました。マーケティングツールの「小さなフロントエンドと大きなミドルエンド」のコンポーネント化、モジュール化、複製可能な構築は間近に迫っています。成熟した完全なマーケティングツールセットを作成することで、マーケティング活動の運用は半分の労力で2倍の結果を達成できます。

消費者金融業界でよく使用されるマーケティング ツールの例:

（３）クリエイティブなパッケージング - 「見た目から始まり、才能に惚れ込み、性格に忠実で、利益が続く」

「良い馬には良い鞍が必要であり、良い車には帆が必要」

ユーザーにどんな贈り物をしたいですか? どのようなアクティビティが、ユーザーに心から KPI 達成に協力してもらえるでしょうか? アクティビティのアイデアを決定するときは、まず目的と一致させる必要があります。過去の優れたアクティビティのアイデアを参考にしたり、他の人の優れたアイデアを参考にして組み合わせたりすることができます。

イベントの創造性の重要性を説明するために、例を挙げてみましょう。たとえば、バレンタインデーや中国のバレンタインデーに、ガールフレンドに花を贈るとき、花束をきちんと包装する必要がありますか? 花鳥市場に行って 999 本のバラの花束を買うか、Roseonly に行って花束を買うか。どちらが彼女に喜んで受け取ってもらえると思いますか?

花鳥市場で999本のバラの花束を選んだら、病院のWIFIの速度が十分速いかどうか体験してみませんか？

これは冗談ですが、私たちが活動を企画する上でのインスピレーションでもあります。イベントを企画する際、ユーザーに贈る品物は、贈り主が喜び、贈り主の受け取り手がさらに幸せになるようにクリエイティブにパッケージングする必要があります。

（４）インタラクション方法（シナリオ） - 「良い風が私を空へ飛ばしてくれる」

優れたイベントは、ユーザーに最大限のメリットをもたらすだけでなく、ユーザーが参加意識や関与意識を持ち、「楽しさと利益がいっぱい」という感覚を体験できるようにする必要があります。

マーケティング活動におけるインタラクティブなシナリオの重要性を説明するために、例を挙げてみましょう。たとえば、休暇でビーチに行くとき、上半身裸やビキニを着ていても、誰もがそれが普通だと思っています。そのような服装をしないのは異常です。しかし、上半身裸やビキニ姿で地下鉄に乗れば、すぐに警備員に捕まるでしょう。

4. マーケティング活動の需要背景は何ですか?

「戦争を始める正当な理由があるときのみ、何をするにも成功できる」

同じことがマーケティング活動にも当てはまり、適切な「アイデンティティ」も必要になります。

マーケティング活動のニーズの全体的な背景は、ビジネス計画、製品需要、業界の競合他社の動向、市場のホットスポットなどの 4 つの部分に要約できます。

「正しい道を進み、奇襲を仕掛ける」 - いかなる戦いにおいても、団結するためには正しい道を、勝利するためには奇襲を仕掛ける。したがって、驚きを生み出すのが得意な人は、天や地のように無限であり、川や海のように尽きることがなく、太陽や月のように終わってまた始まるのです。

戦争には「正統を守りつつ意外なことをする」ことが求められます。マーケティング活動も同様で、やはり「正統を守りつつ意外なことをする」というマインドセットが必要です。マーケティング活動の需要背景を明確にした上で、関連する人的、物的、金銭的などのリソースを統合し、配置する必要があります。

「正しい道を歩む」と「驚きを与える」という2つの側面から、具体的な道筋は以下のようになります。

• 「正しい道を歩みなさい。」寿正の主な任務は、事業発展計画に基づいてマーケティング活動全体の基本的な枠組みを構築し、プラットフォーム運営システム全体の構築に可能な限り戦略的な深みを持たせ、運営システムの基礎が簡単に揺らぐことがないようにすることです。 「整合性の維持」部分に必要なリソース投資は、全体の運用リソースの 50% 以上を占める必要があります。
• 「驚いたことに」。 Chuqi はマーケティング システム全体の「特殊部隊」として、ユーザー、製品、市場、業界の競合他社の変化する動向を把握し、迅速に対応、迅速に分析し、迅速に対応戦略を策定し、各関係者のリソースを調整して、運用戦略の実装を迅速に推進することが主な任務です。 「驚くべき」部分の速度と品質こそが、オペレーティング システムが成熟しているかどうか、およびチームの共同戦闘能力が適格であるかどうかを評価する唯一の基準です。サプライズ部分に必要な投資は、全体の運用リソースの 50% を占める必要があります。そのうち、市場のホットスポットに注意を払うには 30% のリソースが必要であり、業界の競合他社の動向に注意を払うには 10% のリソースが必要であり、製品の需要に注意を払うには 10% のリソースが必要です。

（１）事業計画

成熟したプラットフォームと適格なマーケティング活動システムは、その基礎として成熟した「マーケティング活動戦闘マップ」を備えている必要があります。ビジネス発展のニーズに応じて、静的および動的な年間マーケティング活動計画マップを策定し、四半期、月、日次計画に細分化して詳細に実行する必要があります。年間の「広告・マーケティングカレンダー」を参考にしながら自社製品の運用目標に基づいて年間活動運用計画を策定できるため、時間と労力を節約できます。

（２）製品需要

すべてのマーケティング活動はユーザーと製品を中心に展開されます。活動の方向性の計画と活動のリズムのコントロールは、製品の目標とユーザーのニーズのリズムと一致している必要があります。

垂直的な視点から分析すると、マーケティング活動の計画は、製品需要の全体的な観点から見る必要があり、それは、新規顧客の誘致、活性化、維持、収益、自己伝播、ブランドの魅力という 6 つの側面に要約できます。

（３）競合製品の動向

「星を見上げ、地に足をつけて」

消費者金融業界は競争が激しい業界であり、利用者の間で「多重借入」という現象が起きています。したがって、水平的な視点から見ると、マーケティング活動の計画には、業界の競合他社の製品戦略とマーケティング戦略を考慮する必要があります。より多くの市場シェアと高品質のユーザーグループを獲得するには、競合他社の動向、マーケティング戦略、マーケティングリズムを綿密に追跡する必要があります。競合他社のあらゆる動きは、自社のマーケティング戦略とマーケティングリズムに影響を与えます。

（４）市場のホットスポット

ホットスポットを追いかける——「スピードは速く、姿勢は実用的であるべき」

「我々は、この戦略的チャンスの時期に、勇気を奮い起こして力を結集し、集中的に投資し、飽和攻撃を仕掛けなければならない。我々は、そのチャンスに飛びつき、それを破壊し、深く発展し、水平に拡大しなければならない。」

——任正非

市場のホットスポットをタイムリーに追跡し、タイムリーにマーケティング活動に変換できるかどうかは、オペレーターの組織力と対応力をテストするものであり、また、運用チームの協調的な組織力と戦闘力を反映します。

運用は継続的な試行錯誤と継続的な改善のプロセスです。新しい運用戦略や新しい運用モデルを模索すると、多くの落とし穴に遭遇することになります。しかし、その試みが成功すれば、ユーザー数の増加という配当を享受できます。ホットスポット自体がトラフィックをもたらします。人々が飽きる前に、感情が最高潮に達したときに、参加レベルが高まり、ユーザーの魅力度が最高になります。

ホットスポットを追跡するための理論的なサポートシステムは「フライング・グース・モデル」に由来しています。第一世代の探検家は最低のコストで最高の利益を享受できますが、時間が経つにつれてコストと効果は悪化します。例えば、WeChatモーメンツ広告が初めて登場したとき、最初に試したOPPOとコカコーラ、そしてWeChatミニプログラムゲーム広告が初めて登場したときに最初に試したナイキは、大きな利益を上げました。しかし、モーメンツ広告が徐々に自由化されるにつれて、広告効果は大幅に割引され始め、コストは上昇し続けました。

(画像出典: growing io)

過去 3 年間の業界で最も人気のある成長戦略:

（画像出典およびインターネット）

複雑なビジネス エコシステム、強力な競争相手、変化するビジネス環境に直面して、組織の進化と協力的な戦闘能力はそれに追いつかなければなりません。

中国のインターネット企業の中で、アリババは協調的な組織能力の構築が最も得意だ。「ダブル11」はアリババにとって、戦いに備え、組織を進化させ、技術を磨く訓練の場となっている。ダブル11期間中、アリババのエコシステム全体が団結し、水平・垂直の一貫性が高まり、数万人の協奏曲を演奏しました。組織の進化から生態系の進化まで、彼らは一緒に強くなり、製品と組織における極限の戦闘能力をストレステストしました。 ”

5. マーケティング活動には収益とコストの感覚が必要です

「世界は利益のために人々で賑わっている。世界は利益のために人々で賑わっている。」

総収益 = {(新規借り手数 x ローン期間 x ローン金額) + 付加価値サービス購入者数 x 購入金額} + {(既存借り手数 x ローン期間 x ローン金額) + 付加価値サービス購入者数 x 購入金額}

インターネット消費者金融事業のコストには、固定費と変動費が含まれます。

• 固定費は、固定運用費、リスク管理システムモデル費、基本的な IT システム構築費の 3 つの主要な部分にまとめることができます。
• 変動コストは、顧客獲得コスト、リスク価格設定コスト、ローン発行コスト、ローン回収後コストの 4 つの主要モジュールに分けられます。

収入源には、新規顧客がもたらす利息、サービス料、付加価値サービスからの総収入、および既存顧客がもたらす利息、サービス料、付加価値サービスからの総収入が含まれます。

固定費には規模の経済性があります。従来の金融機関が提供する消費者金融サービスでは、リスク価格設定プロセスで比較的高い監査コストが必要であり、これらのコストは変動費です。インターネット消費者金融の最大の利点は、リスク管理システムモデルを構築することで、自動化されたリスク管理を実現することです。この変更により、変動費が固定費に変わります。初期段階では多額の投資が必要になりますが、ユーザー数が増えるにつれて規模の効果が現れ始めます。

業務活動は、業界のコスト収益構造に基づいて計画、設計、評価する必要があります。単一の活動の価値を評価、測定するだけでなく、プラットフォーム全体の視点で、各マーケティング活動がプラットフォームにもたらす価値を「総合的に予測」、「総合的に分析」、「総合的に評価」する必要があります。

6. マーケティング活動におけるノーススターメトリクス + ファネルモデルの認識

「北極星指標」は、唯一の重要な指標とも呼ばれています。この指標が重要である理由は、一度確立されると、北極星のように空高く輝き、イベント全体の設計のあらゆる側面を導くからです。すべての戦略とコンテンツ設計は、このコア目標を中心に展開する必要があります。「灯台」としての明確なコア指標がなければ、やりすぎになり、コア指標に対する総攻撃を効果的に集中させることができなくなります。

消費者金融業界にとって、北極星の指標は常に借り手の数と融資総額であるため、すべての業務活動はこの目標に向けて設計されなければなりません。

「ファンネルモデル」。何か二つのものが伝達されたり、相互に変換されたりする場合には、損失が生じます。マーケティング活動でも同じことが言えます。製品やマーケティング活動がいかに強力であっても、すべてのリンクで 100% のコンバージョン率を達成することは不可能です。

ユーザーがアクティビティページにアクセスしてから、設定されたさまざまな目標を達成するまで、その間のさまざまな段階でユーザーロスが発生します。マーケティングアクティビティの目標達成に注目するだけでなく、ユーザーロスの部分に注目して分析する必要があります。損失状況を分析し、具体的な原因を突き止めることで、次回の活動計画を最適化し、戦略を調整するための方向性と道筋を示すことができます。

「データはオペレーターが世界を理解するための目です。」 「ポジティブピラミッド」、「逆ピラミッド」、「キャンペーン」の形でマーケティング活動全体を監視することは非常に重要かつ必要です。データ収集を通じてマーケティング活動の全プロセスを監視しなければ、キャンペーンがオンラインになった後、それは「盲人が象に触れる」ようなものになります。キャンペーンはキャンペーン全体を制御できず、キャンペーンの全体的な状況をタイムリーかつ正確に把握できなくなります。その結果、キャンペーンの欠点を補い、改善するために、最適化戦略を適時に調整することは不可能になります。

7. マーケティング活動のプロモーションリズム

「百里の道も一歩から始まる」

運用活動の初期計画、設計、開発、テスト、承認が完了したからといって、すべてが順調というわけではありません。むしろ、これは新たな始まりです。すべての仮定と期待は、市場とユーザーによってテストされ、理想と現実のギャップを把握する必要があります。

イベントがスタートしたら、ただいろんなチャネルで発信して終わりにするのではなく、リズミカルにプロモーションしていく必要があります。プロモーションのリズムは、イベントをうまく運営するためには欠かせないものです。リズム感は、オペレーターが習得しなければならないスキルです。料理と同じように、同じ材料、同じ工程でも、人によって味、食感、色がまったく異なります。リズム感は非常に重要です。

マーケティング活動のプロモーションにもライフサイクルがあり、活動がオンラインになった後のデータテーブルは通常「U」字型になります。マーケティング活動のプロモーションリズムを「U」字型のデータパフォーマンスから直線に制御する方法。一般的な操作リズムは次のとおりです。

初期準備期間には、プロモーションのための十分な準備作業を行い、ウォーミングアップ期間にトラフィックを蓄積し、オンライン化の初期段階で高強度の露出を行う必要があります。中期に効果が弱まったら、何らかの手段を追加して改善します。活動の後半段階では、ユーザーを呼び戻すためのホットスポットを作ります。

（2019年天猫「双十一」オンラインイベント運営とプロモーションリズム図）

8. 活動に求められるリスク管理意識

「いったん適正な利益があれば、資本は大胆になる。10％の利益があれば、あらゆるところで利用される。25％の利益があれば、資本は活動的になる。50％の利益があれば、資本はリスクを冒す。100％の利益のためなら、あらゆる法律を踏みにじることもいとわない。300％の利益があれば、絞首刑になるリスクを冒しても、どんな犯罪もいとわない。」

金融業界はお金に最も近い場所であり、お金に近ければ近いほどリスクは大きくなり、闇も深くなります。

プラットフォームを運用することは、成長するために十分な栄養を必要とする苗木の成長を促すことに似ています。リスクは、小さな木に寄生して栄養を盗む「吸血鬼」です。このリスクを排除することによってのみ、苗木は成長し、そびえ立つ木に成長することができます。

全体的な観点から見ると、インターネット マーケティング活動のリスクは、ブラック業界リスク、需要リスク、テクノロジー リスク、市場リスクの 4 つの主要なカテゴリにまとめることができます。その中でも、業界で最も一般的かつ頻繁に発生するリスクが「ブラック業界リスク」です。金融業界は規制が厳しい業界です。「市場リスク」は頻繁に発生するものではありませんが、一度発生すると壊滅的な被害をもたらします。日常業務で最も多いリスクは「技術的リスク」と「需要リスク」です。

リスク管理とユーザーエクスペリエンスは相反するものです。「締めすぎると死んでしまうし、緩すぎると蔓延してしまう」という状況は起こりやすいです。リスク管理によって一部のユーザーがアクティビティに参加できなくなるため、ユーザーエクスペリエンスに反します。リスク管理によって、ユーザーエクスペリエンスへの影響を最小限に抑えながら、できるだけ多くの悪質な行為を締め出すことができるかが勝負です。

業界の共通原則は、「軽い制御」、「重い検出」、「迅速な対応」であり、ユーザーエクスペリエンスとリスク管理のニーズのバランスをとります。

• 「軽い制御」: ユーザーの操作をブロックするためのリスク制御戦略を設計する場合、アクションは重いものではなく軽いものにする必要があります。
• 「再検出」：ユーザー情報（静的・動的データを含む）を可能な限り多次元で分析・検出し、リアルタイムまたはオフラインで計算を行い、各ユーザーのリスクレベルや行動を動的に分析します。
• 「迅速な対応」：ユーザーのリスクを検知したら、すぐにブロックします。キーワードは「迅速」です。つまり、ビジネスを詳細に理解し、損失を最小限に抑えるために事前に重要なアクションを計画する必要があります。

ケース分析

消費者金融業界活動運営枠組み図：

1. ユーザー獲得

新規ユーザーを獲得する前に、まずあなたの製品がユーザーのどのような主な悩みを解決するのかを明確にする必要があります。この製品のターゲットユーザーは誰ですか?これらのユーザーはどこに集まるのでしょうか?これらのユーザーに対して影響力を持つのは誰ですか?これらの影響力のある人々はどこにいるのでしょうか?

上記の質問を考慮すると、範囲を絞り込み、より効果的にユーザーを最初に見つけることができます。

近年、金融業界のユーザーからの融資需要が急増しています。その要因は次のようにまとめることができます。

• まず、借用ユーザーの境界は、ピラミッドの頂点にいる最善のユーザーから下まで垂直に拡大し続けており、ユーザーベースはますます包括的になり、拡張可能なユーザーベースはますます大きくなっています。
• 第二に、繰り返し借りる人が増えています。ユーザーは複数のローンを保有しており、強力な運営とマーケティングの下、同時に複数のプラットフォームで同じユーザーが競合することになります。

チャネル運営は最前線にあります。どんなに優れた製品であっても、まずは市場やユーザーにテストしてもらうために発売されなければなりません。チャネルが拡大すればするほど、より多くの新規ユーザーにリーチすることができます。製品が市場の初期段階で検証された後、有料広告の使用を通じて急速に大きく強力になり、それによって確立されたマーケティングとプロモーションのタスクが完了します。

業界の発展に伴い、トラフィックは基本的に各大型プラットフォームに分割され、増分市場の成長率は低下し始め、既存市場の運営が最優先課題となっています。このとき、業界間の協力が登場し、相互にクロスマーケティングが行われ、両方のプラットフォームが共同で拡大・強化されています。分裂マーケティング活動のマトリックスを保持することで、共有者と共有される人々により多くの利益をもたらし、プラットフォームの既存ユーザーを活性化すると同時に、より多くの新規ユーザーをプラットフォームに呼び込むことで、好循環を形成できます。同時に、業界の新たな動向や業界のマーケティング・運用戦略にも注目し、迅速にフォローアップします。

業界イベント事例:

（１）初心者特典：おすすめ星評価 - ★★★★★

360 IOU:登録すると 30 日間の無利子クーポンがもらえ、88 元のキャッシュボーナスを申請できます (20 元以上の支払いで引き出せます)。初心者は 2 つのステップを完了するだけで済みます。分析によると、360 の初心者特典の North Star 指標は「より多くのクレジット ユーザーの獲得」です。

Fenqi Le:登録すると、新規顧客限定で、1,000 元の無利子初回分割払いクーポン + サービス料の 20% 割引クーポン (お金を借りる場合) + サービス料の 20% 割引クーポン (クレジットカードの支払いの場合) + 1,000 元のショッピング バウチャーがもらえます。 Fenqiele の新規ユーザーに対する報酬目標は非常に明確で、ユーザーが最初のローンや分割払いの購入をできるだけ早く完了できるようにすることです。 Fenqi Le の電子商取引の属性は他の消費者金融会社よりも強力であるため、電子商取引の割引は初心者向けの独占特典の比較的大きな割合を占めています。

中国銀聯金融サービス:新規登録したユーザーは、最大 50,000 元相当の 30 日間無利子クーポン + 新規ユーザー限定商品 + クレジット承認成功時の 39 元のクーポン + 10,000 元以上の借入時に食事用の 30 元の現金を受け取ることができます。招商銀行金融部門は、主要な行動変換ノードで新規ユーザーに報酬を与える段階的な報酬方式を採用し、ユーザーが変換を完了するように動機付けています。

Anyihua：新規ユーザーは登録すると、28日間の無利子クーポン＋クレジット用現金15元＋借入用現金80元を受け取ることができます。同じ階層型報酬方式を使用して、主要な行動変換ノードで新規ユーザーに報酬を与え、クレジット報酬とローン報酬の差を広げることで、ユーザーがローン取引をより迅速に完了できるようになることを期待しています。

（２）初心者ガイド：推奨星評価 - ★★★★★

360 ローン初心者ガイドを例に挙げてみましょう。

新規ユーザーが初めてアプリに入ると、「最大20万元を借りることができ、最大30日間の無利子期間のクーポンを受け取ることができます」、「申請を提出すると88元の紅包を受け取ることができます」などの初心者向けの特典がすぐにポップアップ表示されます。 「今すぐ入手」ボタンをクリックすると、自動的に顔認証ページにジャンプし、認証を開始します。 検証開始をクリックすると、リスク管理自動レビューリンクに入り、レビュー結果を待ちます。 終了を選択した場合、ユーザーを2回引き留める広告がポップアップ表示され、ユーザーに申請を続けるように促します。 申請に失敗し続けたユーザーに対して、システムは1分後にプッシュを送信して再度リマインドします。 プッシュをクリックすると、顔認証ページに再度入り、ユーザーにクレジットを申請するよう促します。

分析と解釈：新規ユーザーの誘導に関して、360 Jieqiao は特典（無利子 + 紅包報酬）を前提条件として、2 人の強力なガイド向けの活動を製品化し、最終的に PUSH、SMS、WeChat パブリック アカウント リマインダー、スマート テレマーケティング、手動テレマーケティングなどのマーケティング手法を通じて 3 つのコンバージョン マーケティング キャンペーンを実施し、これらのユーザーを活性化しました。

2. ユーザーのアクティベーション

顧客獲得コストが上昇している時代に、新規ユーザー獲得に多くの時間、費用、人材を費やしても、その活性化がうまくいかなければ、せっかく獲得したトラフィックが無駄になってしまいます。

一般的に言えば、新規ユーザーを迅速に活性化したい場合、適切な薬を処方する必要があります。活性化とは、ユーザーに製品の価値を初めて体験させ、できるだけ早く製品の「甘さ」を味わわせ、重要な行動の転換を完了させることです。そうして初めて、ユーザーは製品を維持し、最終的には長期間繰り返し使用し続けることができます。

業界活動の例:

Fenqi Leは、「積立金」活動の製品化機能をユーザーアクティベーションの「第一の武器」として活用し、ユーザーに2,000元の積立金を0金利、0支払いで提供するほか、当月借り入れ、翌月返済の割引や無制限使用などを提供し、ユーザーが製品のコア機能を素早く体験し、ユーザーアクティベーションを迅速に完了できるようにしています。

中国銀聯金融は「拒否補償」キャンペーンを実施しています。新規ユーザーが最初の申請で与信限度額を取得できなかった場合、最大88元の現金補償が受けられます。これは、ユーザーに特典を与えて、最初の申請アクティベーションを完了するよう促すことによって行われます。

3. ユーザー維持

アクティビティの改善 = 新規ユーザーの増加 + 新規ユーザーの維持率の向上 + 既存ユーザーのプロモーション + 失ったユーザーの呼び戻し

ユーザー維持の観点から見ると、プラットフォームは貯水池のようなもので、注入用の蛇口（新しいユーザーが流れ込む）と流出用の蛇口（静かな古いユーザーが流れ出る）が1つずつあります。貯水池に水を満たすことができるかどうか、いつ水を満たすことができるかは、注入と流出の流れと速度に依存します。顧客維持率が高ければ高いほど、水位の上昇が速くなります。それどころか、水位は上昇しないだけでなく、低下する可能性さえあります。

ユーザーのライフサイクルの観点からは、新規ユーザーが初心者期間（最初のローンを完了した）に合格したとき、ユーザーのライフサイクル全体で最も長い段階である保持段階に入ります。したがって、新しいユーザーを引き付けることは別として、私たちがする必要があることはすべて、ユーザーの「サバイバル」時間を可能な限り拡張することです。

特定のパスは次のとおりです。

1. 製品を介して人々を維持し、製品自体に頼ってユーザーを維持することは、最高レベルの競争力です。
2. シナリオを介してユーザーを維持し、高周波の特性や高度な標準化を備えたシナリオを介してユーザーを拡大します。
3. 利益を通じて人々を維持することはシンプルで粗雑ですが、非常に効果的です。たとえば、マーケティング活動を開催することにより、ユーザーに適切な金利割引を与えることができ、融資率レベルを適切に引き下げることができます。
4. メンバーシップシステムを介して顧客を維持するために、一部の消費者金融機関（Anyihua、Fenqi Le、Haier Finance、360 IOUなど）は、年会費を支払った後、排他的なマニュアルカスタマーサービス、プロモーションクーポン、プライアーレビューなどの特権を享受できます。 5。たとえば、強力な運用を維持します。たとえば、より多くの組織がコンテンツコミュニティを運営し始めています。
5. 毎日のチェックイン、固定時間の宝くじ、福祉コミュニティ、その他の方法も一般的に使用され、活動を促進するための効果的な手段です。

業界活動の例：

保持はプラットフォーム操作全体の最優先事項であるため、ユーザー保持を目的としたアクティビティが最も豊富です。

A.有料メンバー、推奨される星評価 - ★★★★★★

Alibaba委員会の議長であるZeng Mingは、かつてこれについては、支払われたメンバーシップについて次のように述べていました。「ビジネスモデルのイノベーションは、ユーザーのバリューチェーンを追加、減算、増やし、分割すること、ユーザーが役に立たないまたは費用のかかる価値を削減し、競争力のある市場から際立っているように、ユーザーが最も気にする価値を増幅することです。」

インターネットの後半では、増分市場の急増はもはや存在しません。既存の市場の運用は、ユーザーの潜在的な価値を最優先事項としています。

現在、有料メンバーシップの構築には次の値があります。

1）収益の増加：プラットフォームは、会費を徴収することで収益を増やし、それにより会社の利益率を改善します。

2）プラットフォームの保持率：プラットフォームは譲歩を行い、ユーザーは自発的に、より良い差別化されたサービスを享受し、プラットフォームはユーザーが製品を使用し続け、ユーザーを独自のエコシステムに維持し、繰り返し消費を刺激します。 「スーパーユーザー」は、プラットフォームにより多くの利点をもたらし、ユーザーをプラットフォームにより忠実にし、プラットフォームの全体的な保持率を改善します。

3）フィルター機能：有料メンバーシップを通じて、プラットフォームの高価値、高感性、および高ロイヤルティの「スーパーユーザー」がスクリーニングされ、洗練された操作が実行され、ユーザーのライフサイクルのさまざまな段階でユーザーをアクティブ化し、ユーザーの成長を促進し、クーンを遅らせ、プラットフォームに「スーパーユーザー」を追加します。

4）産業間協力：メンバーの権利を使用して、ユーザーを導き、新しいメンバーを引き付けるためにユーザーを導き、交通交換とブランドのつながりを通じて産業を横断する協力を開き、相互交通の転換を形成し、相互のプラットフォームの増分市場を共同で拡大します。

5）シナリオマーケティング：メンバーシップサービスを使用して、ユーザーの需要シナリオのループを完全に閉鎖し、それによりユーザーの心を占有し、長期にわたって市場シェアを持続可能に独占します。今日、インターネットは株式の成長を見つけることができます。

メンバーシップの本質は、優れたメンバーシップシステムを設計するための継続的なインタラクティブな関係を持つことです。

「有料メンバーシップ」は、絶対に「ユーザー/コンシューマー」志向のシステムです。このシステムのコアに配置する必要があります。プラットフォームの「有料メンバー」がプラットフォームで期待される役割を実際に演じているかどうかについては、結局のところ、これらの有料メンバーのコア要求のプラットフォームの正確かつ詳細な調査にあります。したがって、メンバーシップベースを拡大し、メンバーシップの更新率と買戻し率を高め、国境を越えたサービスのスケーラビリティを向上させることは、主要なプラットフォームの成功の鍵です。

ユーザーメンバーシップデザインは、基本的にビジネスモデルのシナリオ設計です。メンバーシップを使用して、トラフィックの獲得、アクティビティの刺激、ブランドコミュニケーションのコストを削減し、スーパーユーザーからより多くのメリットを獲得します。

要約すると、製品の運用の観点から、交通の紹介を含むメンバーの権利と関心の操作が非常に広くなります。

メンバーの運用手段は、通常、次の側面から実行されます。

（1）排他的な製品とブランド運用の組み合わせ

ブランド所有者と協力することで、ユーザーの製品ブランドに対する意識と信頼を高めることができます。一方、オペレーターは、「より高品質のユーザーを使用して、より高品質のマーチャントリソースを引き付ける」ことにより、排他的な製品のマーケティングシステムに参加することもできます。

（2）ユーザーの相互作用を増やすための産業間株式運営

新しい利点を導入することは、多様な国境を越えたマーケティングを通じて、より多くのユーザー需要シナリオを誘致するための強力な手段です。

（3）メンバーシップ割引

このプラットフォームは、メンバーシップ割引イベントを整理して、より多くの「待機」「潜在的なスーパーユーザー」を刺激して、プラットフォームの忠実なファンになります。一方では、プラットフォーム上の「スーパーユーザー」のベースを拡張し、プラットフォームの収益を増やしながら、プラットフォーム上のアクティブユーザーの数を増やします。

（4）メンバーシップデー

「メンバーシップデイ」の概念をコアとして、私たちはスーパーメンバーシップデイの固定線アクティビティを開催し、より多くのユーザーを引き付けるための無料のメンバーシップエクスペリエンスの「餌」を提供し、さまざまな商人ブランドと組み合わせて、集中的なプロモーションのために統合されたリソースを提供しました。ユーザー側で優れたメンバーブランドの認識を形成し、コアユーザーを維持し、メンバーのアクティビティを改善します。

（5）メンバーになることでキャッシュバックのメリットを取得します

「メンバーになり、キャッシュバックの福利厚生」などのメンバー専用のアクティビティを開催することにより、より多くの非公開のユーザーを給付によって変換することができ、より多くの「通常のユーザー」を「スーパーユーザー」に変換することができます。

B.大規模なテーマイベント操作、推奨されるスター評価 - ★★★★★★

最高の人生は長続きする人生です。

- Zeng Guofan

「Games Change the World」の著者によって伝えられたアイデアは、人生は常に退屈であるということです。また、「心の流れ」を満足させるために、時々少し驚きを生み出す必要があります。

大規模なテーマ操作活動を開催することは、儀式、トピックのようなものであり、フェスティバルのようなものです。人々は多かれ少なかれ、それについて多かれ少なかれ食事の前後に話します。

大規模なテーマイベントの構造は、一般に、各アクティビティサブモジュールがシステム設計の点で互いに独立しており、各アクティビティがシステムで互いに独立していることであり、ドットはテーマのラインに接続されており、アクティビティを順番に押し出します。

大規模なテーマアクティビティの運用を分析する例として、360 Iouの「新年の利益-100億の利子のない補助金」を取ります。

アクティビティテーマ：新年の職場の恩恵。

マーケティングギミック：10億の利子のない資金を提供します。

ユーザーコアのニーズ：ローン割引。

アクティビティノーススターメトリック：より長い借用用語とより多くの借入額。

アクティビティターゲット：新しいユーザーと既存の古いユーザー。

遊び方:

• ステップ1。ユーザーはイベントページに入り、興味のない2種類のクーポンがあります。使用法のしきい値を設計し、無利子クーポンの利息と料金控​​除の上限を設計する目的は、ユーザーがより長い期間、より多くの期間、より多くの期間、利息と料金控​​除の上限を設定することを奨励することです。
• ステップ2。ユーザーは宝くじを描くことができるほど、宝くじを獲得する可能性が高くなります。お金を借りた後、宝くじに勝つことができるほど、宝くじに勝つ可能性が高くなります。

上記の2つの重要な手順を設定することで、リンクされているユーザーは絶えず刺激され、ローンを完了します。

• ステップ3、「WeChat公式アカウントに従ってクレジット限度を20,000元」にして公式アカウントに直接トラフィックして、WECHAT公式アカウントのフォロワーの数を増やします。
• ステップ4は、エントリポイントとして、プラットフォームの有料メンバーへのトラフィックを直接向上させ、より多くの新しいユーザーを引き付けて有料メンバーになり、プラットフォームに「スーパーユーザー」を追加します。

C.ブランド固化活動：推奨される星評価 - ★★★★★

活動を固めることの価値は、ユーザーの心に確固たる印象を残し、それによってユーザーの心を占領し、意思決定の際に最初にプラットフォームを考えさせ、それによってユーザーの意思決定コストと意思決定パスを削減することです。たとえば、ミルクティーを飲みたい場合、最初に頭に浮かぶのは「Heytea」です。コーヒーを飲みたい場合、最初に頭に浮かぶのはスターバックスです。

業界の典型的な代表者：

China Merchants Bank Financial Services：「アクティビティカレンダー」を設定し、年次、毎月、および毎日のアクティビティを整理することにより、ユーザーはプラットフォームのプロモーションアクティビティのコンテンツを明確に知ることができ、ユーザーの心に固定印象を残し、それによりユーザーの粘着性がプラットフォームへの粘着性を高めます。

D.ツール駆動型の生活と消費シナリオ：推奨される星評価 - ★★★★★

「シーンをマスターする人だけが無敵になる可能性があります！」

財務シナリオ自体は、ソーシャルネットワーキング、eコマース、支払い、食品配信、マップ、ユーザーの粘着性、アクティビティなど、毎日または毎月の「厳格な需要」アプリと比較して、低周波シナリオです。過去には、企業はチャネルの力にもっと注意を払っていたかもしれませんが、現在、顧客の行動データを使用してユーザーのリスク特性と好みをより正確に反映し、適切な製品を推奨し、ニーズに基づいて適切な調整を行う必要があります。

たとえば、中国商人銀行のクレジットカードの運用条件の分析は、非金融シナリオのトラフィックが44％を占めていることを示しており、中国商人銀行が消費シナリオを拡大し続けているため、非金融シナリオのトラフィックの割合には増加傾向があります。

（画像ソースとインターネット）

E.チェックインアクティビティ：推奨される星評価 - ★★★★

チェックインの主な機能は、非アクティブな古いユーザーをよりアクティブにすることです。なぜなら、人々の印象は時間とともに徐々にフェードするからです。サインインは、そのようなアプリケーションが存在することを毎日思い出させることです。

F.コンテンツ値 +コミュニティ駆動型：推奨されるスター評価 - ★★★

コミュニティは、プラットフォームとユーザーがエンゲージメントを確立するための基盤であり、プラットフォームとユーザーが同時に密接な関係を構築することもできます。プラットフォームの操作には、多くの側面が含まれます。現時点では、コミュニティはユーザーと通信するための優れたプラットフォームとチャネルであり、コミュニティの堆積と継続的なメンテナンススタイルのコンテンツ操作を通じて、既存のユーザーのアクティビティを維持できます。

たとえば、中国ユニオンペイファイナンシャルの「お金について話す」、360 Iouの「Youliaoコミュニティ」、Baidu Youqianhuaの「Hot News」。

4。収益成長のための運用戦略

80/20ルールは普遍的なルールであり、ユーザーの20％が収益の80％を寄付しています。

80/20の原則に基づいて、業界のパイが縮小すると、消費者金融機関は明確に考える必要があります。

コアユーザーの識別は比較的簡単ですが、避けるべき2つの落とし穴があります。

• 1つ目は、コアユーザーを高いクレジット評価のユーザーとリンクすることです。実際、ユーザーの貢献の80/20の原則では、クレジットの範囲が20％の範囲内ではありません。もう1つの理由は、高い信用格付けを持つユーザーは通常、低金利ローン製品に流れ、最終的には銀行などのライセンス機関のユーザーになることです。
• 2つ目は、コアユーザーを高いリバロインレートのユーザーとリンクすることです。確かに、多くのプラットフォームは、急速なビジネスの成長をサポートするために、70％近くの高い償還率に依存しています。ただし、個々のユーザーに関しては、多くの場合、借り手の首都チェーンは、ローンを返済するために借り入れのジレンマに閉じ込められている場合があります。

ローンキャッシュバックカテゴリ：

「ローンキャッシュバック」アクティビティを保持することにより、ユーザーが借りるお金が多いほど、キャッシュバック額が高くなり、ユーザーがより長い条件を完了し、より多くの金額を借りるようになります。

5。核分裂伝播

当初、招待メカニズムは、製品の初期段階で新しいユーザーを引き付けるための一般的なツールでした。 ITIONコスト、および高品質のユーザーベースも、企業運営のポジションのKPI評価の指標の1つになり始めています。

プラットフォームとして、なぜ友人を招待するためのメカニズムを設計する必要があるのですか？要約すると、3つのポイントしかありません。

• 第一に、この製品は本当に優れており、ユーザーに友人に推奨するエントリポイントを提供します。
• 第二に、あなたのプラットフォームでのアクティビティに友人を招待することで、いくつかの本当の報酬を獲得します。
• 第三に、他の家族がそれを持っているなら、あなたの家族もそれを持っている必要があります。

関係がお金がかかるインターネットファイナンスの分野では、ユーザーが「水道水」として喜んで行動することを想像してください。

基本的に、現時点では、消費者金融に対する招待状の報酬にはいくつかあります。

1. 招待状はやりがいがあり（両当事者の利益）、新しい顧客を引き付けることができ、結果を追跡できます。
2. 分裂赤い封筒（マルチパーティの利益）は、新しい顧客を引き付けるのに役割を果たします。
3. グループ購入（マルチパーティの利益）は、トラフィックとコンバージョンを引き付ける役割を果たします。
4. 配布（直接的な利益）、新しい顧客を引き付けて変換することで簡単に拡散できます
5. 利益を共有し（1つの当事者のメリット）、新規顧客を引き付け、効果を追跡できます
6. その他：メダルリワード、チェックインマーケティング、個人ポスター（名誉、共有）。ブランドプロモーションとユーザーの粘着性を高める役割を果たします。

（1）ギフトを楽しむように友達を招待する：推奨される星評価 - ★★★★★★

ユーザーインセンティブメカニズム：ユーザーがお金を稼ぐための駆動メカニズム。

ユーザーの需要：ローン割引。

報酬方法：基本報酬 +ステップ報酬。

アクティビティの目標：階層化された報酬の方法を通じて、より多くの新しいユーザーを招待し、より多くの核分裂レベルを上げるために招待者を引き付けます。

（2）興味を楽しむように友達を招待する：推奨される星評価 - ★★★★★

ユーザーインセンティブメカニズム：ユーザーがお金を節約するための運転メカニズム。

ユーザーのニーズ：お金を節約 - 優先ローンのメリットを取得します。

報酬方法：招待する友人が多いほど、より多くの報酬が得られます。

（3）信用限度を増やすように友人を招待する：推奨される星評価 - ★★★★★★

ユーザーインセンティブメカニズム：ユーザーがクレジット限度を増やすための駆動メカニズム。

ユーザーの需要：より多くのクレジットを取得します。

報酬方法：友達をうまく招待してクォータを取得します。

アクティビティの目標：クォータをパッケージ化することにより、ユーザーは友人を正常に招待することで特定のクォータを取得できます。

（4）パートナー：推奨される星評価 - ★★★★★

ユーザーインセンティブメカニズム：ユーザーがクレジット限度を増やすための駆動メカニズム。

ユーザーの需要：より多くのクレジットを取得します。

報酬方法：友達をうまく招待してクォータを取得します。

アクティビティの目標：クォータをパッケージ化することにより、ユーザーは友人を正常に招待することで特定のクォータを取得できます。

（5）寛大な贈り物を楽しむように友達を招待する：推奨される星評価 - ★★★★

ユーザーインセンティブメカニズム：ユーザーがお金を節約して利益を得るための運転メカニズム。

ユーザーのニーズ：望ましい物理的報酬を取得します。

報酬方法：身体的な報酬を得るために友人を招待してください。

（6）分裂タイプの招待者のアクティビティ：推奨される星評価 - ★★★★

ユーザーインセンティブメカニズム：利息主導型（お金を稼ぐ） +感情主導の（共有する欲求）メカニズム。

ユーザーのニーズ：実際の現金報酬を取得します。

報酬方法：友人と共有してください。

6。ブランディングアピール

ブランドは何ですか？なぜブランドがあるのですか？ブランドは私たちの生活にどのような役割を果たしていますか？

Liang Ningはブランドとは何ですか？あなたがそれで自撮りをすることをいとわないなら、それはブランドです。

まず、シナリオを想像してみましょう。世界にブランドがなかった場合。

ある日、あなたは突然フィットネス機器のセットを購入したいので、Tmallを開けて検索した後、何百ものブランドが表示されます。外部からは、ほとんど違いはありません。しかし、材料が異なるため、現時点では何が選択されますか？

それ以外の場合は、より高価な製品があなたの唯一の基準であると信じています。

では、ブランドの価値は何ですか？

スポーツ用品のセットを購入したいとき、最初に思い浮かぶのは鎧を買いたいときです。したがって、ユーザーにとってブランドの最も重要な役割は、人生をよりシンプルにすることです！商人にとって、ブランディングは、製品を競合他社の製品と区別する手段であり、したがって利益を上げ続けています。

ブランドを支持するための慈善活動、つまり善行を行うことで独自のブランドを宣伝することは、企業にとって最も一般的な手段の1つになりました。

例1：パイパイダイの「何千人もの人々と1000万ドルのハードワークファンド」計画

例2：China UnionPay Financialの「クレジットユース」プログラム