To B企業はどのようにマーケティングプロモーションを行っているのでしょうか?

この質問に答える前に、実は最初に答えなければならない別の質問があります。それは、To B 企業がマーケティング プロモーションを行うべきかどうかということです。

答えはイエスです。マーケティングプロモーションを一切行っていないのに、うまくいっていると言う企業もあるでしょう。

それはあなたが十分に良い生活をしていないということを意味します。 B2B企業にとってのマーケティングプロモーションの役割は、ケーキにアイシングを添えるのではなく、虎に翼を付けることです。このコンセンサスを持って、続けていきましょう。

マーケティングプロモーションはToB企業にとって非常に重要な役割を果たすため、次の疑問は、それをどのようにすればより効果的に行うことができるか、となります。ここではパフォーマンス広告とブランド広告の2つの側面から説明します。

パフォーマンス広告

パフォーマンス広告とは、いくら費やしていくら戻ってくるかを計算できる広告を指します。このタイプの広告はシンプルで直接的かつ効率的です。 B2B 企業がマーケティング プロモーションを行う際、まずパフォーマンス広告を行う必要があります。その目的は、広告に対する信頼を高めることです。諺にあるように、信頼は金よりも重要です。最初からブランド広告に投資して数千万、数億を費やしてしまうと、短期間で元が取れず、待っていたのは再雇用です。

B2B 企業がパフォーマンス広告を行うには、検索入札広告と情報フロー広告を配置できます。検索は主に PC で行われ、情報の流れは主にモバイル デバイスで行われます。検索広告のチャネルは、Baidu、360、Sogou など指で数えられるほどです。 To B 企業がどの業界に属していても、これら 3 つのチャネルが最初に実行すべきことです。第二に、情報フロー広告は主にヘッドライン広告です。当社および同業他社がヘッドライン広告に出した広告も良好な成果を上げています。

Toutiao広告を出す前に、機械加工をしている会社が製造業を相手にしているという事例に触発されて、偶然Toutiao広告を出稿しました（Toutiaoの売上が好調だったためでしょう）。予想外に実際に数件の注文が入りました。私たちの印象では、Toutiaoは主に暇つぶし用の娯楽アプリです。それがビジネスになるなんてすごいですね。私たちもアカウントを開設して広告を出稿してみましたが、案の定、いくつかのリードを獲得できました。したがって、十分な予算があれば、より多くの新しいプラットフォームを試すことができます。それらが効果的であれば、収益を上げることができます。

B2B企業は、モバイルデバイスにパフォーマンス広告を掲載するために、集約プラットフォームを選択できます。たとえば、業界属性やユーザー属性が非常に明らかな場合は、垂直アプリに広告を掲載できます。たとえば、ビジネスが起業家や企業幹部を対象としている場合は、モバイルアプリでHimalayaなどのプラットフォームを選択し、ビジネスおよび管理ユーザーグループに広告を掲載できます。モバイル端末での広告には、試行錯誤による継続的な経験の蓄積が必要です。成功する広告主は、テストに合格するために少なくとも500万の予算を費やす必要があります。

適切なプラットフォームを選択することも重要ですが、成果を上げることができる運用担当者を揃えることも重要です。最も基本的な要件は、データを分析する能力です。データを分析する目的は、入力と出力の比率を計算することです。たとえば、あるプラットフォームで毎月 100 万ドルを広告に費やした場合、それは多すぎるのでしょうか、それとも少なすぎるのでしょうか。

これは判断が難しいです。回収額が100万未満であれば、広告予算を増やします。回収額が100万を超える場合は、無茶なことはやめて、上限なしで直接1000万に増やします。

今日頭条広告を例に挙げてみましょう。他社の成果を見て、一部のToB企業も試してみたいと考えています。試してみたところ、成果を上げた企業もあれば、成果が表れていない企業もあります。

このプラットフォームは効果がないのでしょうか?

いいえ、ただうまくできなかっただけです。成果報酬型広告の投入出力比率を計算できない場合は、最も基本的な顧客獲得コストを計算する必要があります。つまり、1 人の顧客を獲得するのにどれだけの費用がかかるかということです。この数字を同僚の数字と比較します。それが高いか低いかがわかれば、自分の仕事が良いか悪いかがわかります。

ブランド広告

パフォーマンス広告のメリットは、密接な関係でアカウントが明確であることです。デメリットは、今日貼ればそこにいるが、明日貼らなければ、残念ですが、全世界があなたの声を失い、顧客獲得コストが徐々に高くなることです。これは、ブランド広告を掲載する必要がある理由でもあります。ブランドはパフォーマンス広告の欠点を補います。ブランドがユーザーの心に植え付けられ、大きな間違いを犯さない限り、ユーザーは将来あなたのものになります。

ブランドへの投資は底なし沼のように思えるかもしれませんが、うまく行えば最小限の労力で大きな影響を与えることができます。ブランド広告はまずニュースに掲載し、NetEase、Sina、Sohu、Tencentなどの有名メディアをカバーします。ニュースに載る目的は、一方では大きな組織の支持を得てブランドの影響力を高めることであり、他方では百度に掲載されることで、ユーザーが将来その会社の情報を知ったときに、その会社がどんな大きなことをしたかを知ることができるようになることです。

B2B企業にとって、ブランド配置のもう1つのチャネルは、テクノロジーと金融のウェブサイトを選択することです。このようなウェブサイトのコンテンツに対する要件は高く、ソフト広告にすることはできません。ウェブサイトの著者に連絡して記事を書いてもらうこともできますが、価格は安くありません。私たちの業界で記事の執筆について相談したことがありますが、1つの記事の見積もりは出版費を除いて4,000元です。さらに、記事の読者数は限られているため、複数の記事を書いて一括で配布するのは、十分な資金がある企業にのみ適しています。

To B 企業は、上流および下流の企業の協力を得て自社のブランドを構築することもできます。たとえば、企業に家具サービスを提供する装飾業界の企業は、装飾会社や不動産所有者を利用して自社のブランドを宣伝することができます。一度、企業のブランド認知度が確立されると、協力する企業は、自社のイメージを高めるためにブランド露出に積極的になるが、上流と下流の関係者とどのように交渉するかが難しい。

B2B企業がブランドプロモーションを行う場合、セルフメディアも良い選択肢です。自社メディアはたくさんあるとはいえ、その数は少ないです。どのプラットフォームに掲載するかを選択することは難しくありません。難しいのは、会社の宣伝になるだけでなく、ユーザーが読んで喜んでくれるような質の高いコンテンツをいかに作るかということです。ユーザーが見たいと思う広告を作るようなもので、非常に難しいです。

ブランドを宣伝するもう 1 つの賢い方法は、イベント マーケティングです。これは、中小企業が短期間で急速に成長できる唯一の方法です。イベントマーケティングの一般的な方法はヌードを見せることです。ご存じのとおり、下品なコンテンツは特に拡散しやすいのです。現在は監視が厳しくなったため、この方法を採用する企業は減少しています。実力に頼ってイベントマーケティングを行うのは、はるかに困難です。ほら、今はホットな話題がないんです。あったとしても、Qiao Luoのように意図せずに広まってしまうんです。

ブランドプロモーションは、投入したその日に成果が表れるパフォーマンス広告とは異なり、時間をかけて積み重ねていく必要があります。例えば、自動車広告でユーザーの心に植えた種が実を結ぶのは、10年以上先になるかもしれません。ブランドを構築するには、孤独に耐える力が必要です。

やっと

確かに、To B 企業は To C 製品ほどマーケティング プロモーションを行っておらず、行わなくても生き残ることができます。しかし、企業がさらに大きく強くなりたいのであれば、マーケティング プロモーションは必須です。あなたの会社がまだマーケティングプロモーションを行っていないのであれば、最もシンプルなニュース掲載から始めてみてはいかがでしょうか。

著者: タイガー

出典: タイガートークオペレーションズ