教育用製品ではプライベートドメイントラフィック技術が使用されています。

教育製品を運営する場合、強い推奨はありません。 YYアカウント、ウェブサイト、チュートリアル、4〜5人で、月に20万元以上の利益を上げることができ、プライベートドメインのトラフィックは約2,000人です。もちろん、その後、分裂ゲームプレイとパートナー代理店システムを実装しました。

当初私たちが取り組んでいたものの中には、現在の環境に適さなくなったものもありますが、それらを整理するためのアイデアは依然として同じです。これは、インターネットゲームプレイの考え方は変化してきましたが、本質は変わっていないからです。本質をつかんでいれば、教育業界での製品運営で良い仕事をすることができます。

私たちはゼロからスタートし、年間200万以上の収益を上げ、ついに閉鎖しました。一連の変化により、当時のチームの限界に気づきました。市場は変化していましたが、私たちは変わっていませんでした。これについては、最後の章の個人的な限界のセクションで詳しく説明し、拡張できる新しい道についても指摘します。

製品を識別する

すべてのインターネット マーケティング コースと同様に、当社のコースも完全なインターネット マーケティング コースです。大規模な専門組織の前では、基本的にセールス ポイントはありません。有名な先生や大企業、上場企業などはございません。

現在の職業教育グループのコースでも、2か月の学習の授業料は約2万元です。私たちは月曜、水曜、金曜、土曜の夜に12クラス開講しています。1クラスは約2時間で、料金は6,000元です。これに比べると、オンライン版には何の利点もありません。

しかし、私たちは次の 3 つの点にも気づきました。1 つ目は、多くの人がマーケティングの知識を学ぶために仕事を辞めたくないということ、2 つ目は、現在のオンライン マーケティングのトレーニングは理論中心で、実践的なスキルが欠けているということです。ほとんどのトレーニング機関では、Web サイトの構築、SEO、SEM、新しいメディアなどの包括的なコンテンツを教えています。

オフラインプラットフォームに関するコンテンツは比較的少なく、この部分について体系的に解説した書籍もありません。そこで、質疑応答プラットフォーム、フォーラム、BBS、ブログなどの面での差別化が図られました。

さらに、私たちのコンテンツは、プラットフォームの抜け穴を見つけてルールの抜け穴を利用するようなものです。このタイプのコンテンツは、大規模なトレーニング機関に提示できるものではありません。ほとんどのトレーニング機関はそれについて話さず、この種のコンテンツを本当に習得している人は比較的少ないです。そのため、私たちのコンテンツは、フルネットワークマーケティングのブラックテクノロジーとして位置付けられています。

私たちは、他の研修機関のコンテンツから完全に切り離し、独自のポジショニングと市場セグメントを確立しました。この市場セグメントでは、私たちが自立するのに十分な余地があります。

私たちのその後の作業はすべてこの部分を中心に行われますが、その後の作業によって、この市場は小規模な企業を支えるのに十分な大きさであることが証明されました。

対象読者

当社の市場セグメンテーションによると、オンラインマーケティングを学んだが成果をあげられていない人、オンラインマーケティングを学んだことはないが学びたい人、そして働きながらオンラインマーケティングを通じて能力を高めたいと考えている人がいます。

市場セグメントによると、これらのグループの人々には共通点が 1 つあります。それは、インターネット マーケティングについて学びたいということです。これらの人々のさまざまな市場セグメントに応じて、さまざまなチャネルを選択します。

私たちはこれらの人々をあらかじめグループ分けし、セグメントに応じてさまざまな資料を準備し、さまざまなチャネルに配置しました。現在、さらに大きく深刻な問題が私たちの前に立ちはだかっています。会社には入札やその他のコンテンツ配置を行う資金がありません。

昨今、お金を使うチャネルはすべて大企業、特に上場している職業教育会社によって独占されており、そこから人材を奪い取ろうとすれば、多額の費用がかかります。

これらのチャンネルを再生する資金がないと判断した後、私たちは既存のテクノロジーから始めることにしました。私たちがブラック テクノロジーと呼ぶものは、他人のルールを破るものであり、これらの大規模な職業教育グループでは使用できないものです。私たちは、手近にあるものを教えたので、それを 2 つの部分に分けました。

百度検索からのトラフィックとメディア配信からのトラフィックに関しては、個人のニーズに応えるセルフメディアの配信メカニズムが私たちに大きなチャンスを与えてくれたと言わざるを得ません。私たちが使用する最高のチャネルはToutiaoです。

そこで私たちは、質疑応答プラットフォームとセルフメディアプラットフォームの構築を始めました。質疑応答プラットフォームは主に百度検索トラフィックに基づいており、長期的なコンテンツ構築が必要であり、チームの実行能力が試されます。

Q&A プラットフォームでは、1 日に 150 件の質問と回答を処理できますが、より熟練した人材であれば 200 件の質問も処理できます。これは、いくつかのキーワードの実行レベルとレイアウトをテストします。

自社メディアとしては、トラフィックが最も多いToutiaoを使用しています。Toutiaoはすぐに高い推奨量を与えることができ、タイトルが長ければ良いトラフィックを得ることができるからです。

もちろん、これらの動画はToutiaoに認識され、翌日にはアカウントがブロックされますが、問題ありません。このアカウントの価値は使い果たされており、新しいアカウントを購入するだけです。

当時、私たちには十分な数のアカウントを提供できる安定したサプライヤーがいました。

排水

トラフィックを獲得したら、ユーザーにWeChatで私たちを追加してもらう必要があります。ユーザーはWeChatで積極的に私たちを追加するわけではないので、理由を伝える必要があります。

これがコピーを書くときに必要なことです。ユーザーが関心を持っている興味をコピーに含める必要があります。

Q&A プラットフォームでは、私たちの連絡先情報を残すことができ、それ自体が証拠となります。また、このテクノロジーを学習したい場合は、私たちの質問を追加できることをコピーに記載します。ほとんどの人はこの効果を達成できないため、キーワード自体はインターネットマーケティングコースであり、この種のコースを習得したい場合は、WeChatを追加するしかありません。

私たちはセルフメディア プラットフォームでもこれを行います。テキストを音声に録音し、それを PPT 再生や画像と組み合わせて、ビデオを生成し、セルフメディア プラットフォームにアップロードします。

セルフメディア プラットフォームにはこれらのビデオやオーディオのコンテンツを確認する方法がないため、タイトルとタグに頼って、必要な視聴者に配信することしかできません。

この人口層では、オンラインマーケティング、プロモーション、オンライン収益、WeChatビジネスなど、さまざまな方法を試しました。タイトルの書き方に関しては、インターネット上のすべてのタイトルの書き方もテストしました。

結局、良いタイトルをつけることに加え、偶然性も大きく関係していることがわかりました。つまり、一晩で 200 本のビデオを作れば、必ずヒット作ができるということです。そこで私たちは毎日200本の動画をアップロードし、良いタイトルを考えるために本当に頭を悩ませました。そしてついに、人気のあるタイトルを作成するためのいくつかのテクニックを発見しました。

したがって、ユーザーを引き付けるには、良いタイトルやコピーを書くだけでなく、ユーザーに行動を起こす理由を与える興味ポイントも必要です。その理由は、ユーザーの感情や神経に触れたこと、またはユーザーに行動を促すメリットを与えたことなどです。

変換

転換と分裂の当初、私たちは転換を先に行うか分裂を先に行うか長い間考えました。最終的には、転換を先に行い、転換できなかったユーザーを分裂に利用することを選択しました。

ユーザーを変換できない状況はいくつかあります。ユーザーがあなたの会社を信頼していない、ユーザーがお金を使うことを望まない、ユーザーには裕福なユーザーと貧しいユーザーが両方含まれているなどです。いずれにせよ、あなたを認めてもらうために彼にポケットからお金を出させることはできません。

彼にお金を払わせることはできないので、彼の友達の輪を占領するだけです。そうすると分裂行動が起こります。すでにお金を払ったユーザーの場合、彼の友達の輪を占領することはまだできますか?それはちょっと恥知らずすぎるよ。

彼らの友人の輪を占領するのではなく、彼らを利用して私たちの周りのリソースを活用することができます。彼らの友人の輪を占領するのは少し安っぽく、ユーザーのあなたに対する信頼を低下させ、口コミや紹介を生み出すことになります。

ユーザーを顧客に変えるには、まだ長い道のりがあります。結局のところ、これはユーザーが考えずに支払える数ドルの価値のある製品ではありません。何千ドルもの価値があるものに対して、何の保証もなくユーザーに送金を依頼するのは簡単なことではありません。

こうして、体験クラスが誕生しました。この体験クラスの目的は、価値あるコンテンツを教えるのではなく、ユーザーが喜んでお金を払ってくれるように、あなたの実力を示すことです。

体験クラスに来るユーザーは、すべて当社の製品に興味を持っています。つまり、次に学習する内容に興味を持っているのです。クラスの前半では、ユーザーにトレーニングについていってもらいます。クラスの後半では、ユーザーが理解できるパイを描き、学習後にユーザーが何を学べるか、それがどのようにビジネスに役立つかを説明します。

次のステップは、ユーザーに支払いのタイミングが来たことを伝えることです。もちろん、ユーザーは進んで支払ったり、支払うことを考えたりはしないので、ユーザーに支払いの緊急感を与える必要があります。

そこで体験クラスの料金を掲載しました。今夜の体験クラス終了後、本来の登録料金は12,000ですが、今夜のみ5980になります。クラスの人数を制限するため、マンツーマン指導と少人数制を実施しています。毎月40名のみ募集しており、今夜は6名のみの空きがあります。

すぐに 2 人が申し込み、その後は 4 人、3 人、そして締め切りの 10 分前ごとに 1 人ずつ空きができました。ほとんどの人がこの 10 分の間に申し込みをしました。

割引や席の緊急性を提供することで、指定された時間内に全員が申し込み、販売目標を達成するよう促します。この方法は効果的であることが証明されており、私たちはこれを 1 年以上使用していますが、これまで問題は一度も発生していません。

核分裂

有料ユーザーを除けば、あなたの友達の輪の中のユーザーの大半は無料ユーザーです。彼らは毎日あなたの友達の地位を占め、時々あなたに「いいね！」をしますが、あなたのコースにお金は払いません。これらはお金を払いたくないユーザーです。支払いを望まないユーザーがユーザーとなり、支払いをしたユーザーがメンバーとなります。

最初の一連のユーザーでは、チャネル ソースに依存するだけでなく、既存のユーザーを分割してさらに多くのユーザーを生成することもできます。

多くの組織や企業は、ユーザー分裂をマスターしたいと考えています。分裂の前提は、十分な数のシードユーザーがいることです。そうでなければ、分裂についてどのように話せるでしょうか?

私の分裂経験によると、シードユーザーが 100 人いる場合、基本的に効果は得られません。ユーザーが 10,000 人いる場合、この分裂は良い結果を生み出すことができます。

分裂を行う際には、ユーザーの友人の輪に侵入する必要があります。現在、ユーザーは友人の輪に転送したがりません。コンテンツの質が十分に高く、ユーザーの心に触れるものでない限り、ユーザーは自動的に転送するか、転送する理由を与える必要があります。つまり、ユーザーに十分なメリットを与えて、自動的に転送させる必要があります。

一般的に、最初のスタイルは要件が非常に高く、2 番目のスタイルは要件が比較的簡単なので、ほとんどの場合、2 番目のモードを使用し、使用できるのはトライアル コースです。

お金を絶対に使いたくないユーザーの場合、コースを試すチャンスは 1 人につき 1 回だけです。チャンスを逃すと、9.9 の料金を支払う必要があります。お金を使いたくないユーザーは、ポスターを友人サークルに転送できます。お金を使いたくないユーザーは 1 ペニーも使いたくないので、ポスターを友人サークルに転送します。これが私たちにとって二次的な普及となります。

ポスターをどのようにデザインし、何を書くかは、やはりユーザーに対する理解次第です。精巧にデザインし、ユーザーに印象づけることができれば十分です。文才をあまり追求する必要はありません。

私がやったことはとてもシンプルです。今日は無料のオンライン マーケティング コースを転送しました。1 人の Fission ユーザーは 200 件の新しいプライベート ドメイン トラフィックをもたらすことができます。

しかし、一般的に、核分裂から来るユーザーの価値は高くありません。なぜなら、「無料」という言葉があり、私たちのコースは比較的高価であるため、ほとんどの人は実際にお金を払うのではなく、無料でコースを聞きに来るからです。

紹介

実際にお金を払ったユーザーを放っておくわけにはいきません。彼らも結局は良いチャネルなので、私たちはパートナー プログラムを開始しました。いわゆるパートナーは皆、同じルーチン、つまりエージェントを使用します。

現時点で最も重要なことは、優れた代理店の仕組みを確立することです。彼らがしなければならないことは、自社の社員をトライアルクラスに招待することだけです。コンバージョンが学生にクレジットされる限り、彼らは代理店手数料を得ることができます。

また、エージェントのスキルや能力の向上を支援する追加サポートを提供し、彼らが習得したスキルを通じて学生を募集し、プロモーションスタッフの拡大につなげています。

すべてのパートナーが取引を成立させることを期待することはできません。30 人のパートナーのうち 20 人は一度も取引を成立させたことがなく、代理店リストから外れています。 2 件以上の注文をしたのは 5 人だけ、5 件以上の注文をしたのは 2 人だけ、そして最も強力なのは 10 件以上の注文をしました。

閉店しても、おそらくまだたくさんの注文が入るでしょう。

認識が運命を決める

最終的になぜ閉鎖されたのかというと、それは認知と大きく関係しています。

事業者として、特定の技術に執着することはできません。市場の範囲を拡大し、ユーザー満足度を高め、より多くのユーザーを維持することが課題です。しかし、いわゆるブラックテクノロジーに深く浸かっていて、そこから抜け出すことができないため、全体像が見えず、最終的にはインターネットのルールの変化に対応できなくなってしまいます。

その後、私はそれについてよく考えました。実際、私たちには数万のCivicトラフィックがあり、すべて個人のWeChat上にあるので、多くのことができます。

コースのカテゴリーを拡大します。この実用的で破壊的なコースに加えて、基本的な電子商取引コース、プライベートドメイントラフィック、コミュニティゲームプレイ、短いビデオ、その他の関連コースを追加できます。しばらくは存続できるはずです。

サービスを増やすために、コースの提供に加えて、フルネットワーク画面の支配、プロモーション、またはWebサイトの構築とソフトウェア開発などのアウトソーシングサービスも提供できます。これらのサービスも私たちに別の収入をもたらします。

しかし、私たちは何もせず、収入が順調に進むのをただ眺めていました。危機感をあまり持たず、危機が来たときに崩壊してしまいました。

会社が倒産したのは、お金がなかったからではなく、月々の収入が低すぎて誰もお金を稼げなかったからです。特に社長はお金がほとんど残っていませんでした。また、社長は私に、入札チャネルをすべて開設するためのお金をくれれば、この事業が実現できるかと尋ねました。私は断りました。

上司はあまりお金を持っていません。大企業と競争するためにお金を使うのではなく、まだお金があるうちに、立ち止まって他のプロジェクトに取り組んだほうがよいでしょう。

それで、私たちは別れました！

教育関連製品の場合、プライベートドメイン トラフィックを生成するのは他の製品よりも簡単です。重要なのは、チャネル、ユーザー心理、コピーの文言を把握することであり、基本的に良い結果を得ることができます。虚偽の需要のある教育製品であれば話は別です！

著者: 張牧

出典：作戦部長 張牧