薬局代理業務実施計画とモデル

中国の医薬品電子商取引産業の継続的な発展と流行の促進に伴い、医薬品業界全体の売上高に占める医薬品電子商取引の売上高の割合も増加し続けています。中国の医薬品電子商取引市場シェアは、2012年の1.5%から2020年には11.4%に増加しました。

1. コアサマリー

1. 市場規模

中国の医薬品電子商取引産業の継続的な発展と流行の促進に伴い、医薬品業界全体の売上高に占める医薬品電子商取引の売上高の割合も増加し続けています。中国の医薬品電子商取引市場シェアは、2012年の1.5%から2020年には11.4%に増加しました。

iMedia Research Consultingのアナリストは、消費者行動の変化、インターネット医療の継続的な発展、医薬品と医薬品、医薬品と医師の統合により、医療電子商取引はさらに活力を発揮すると考えています。

そのうち、O2O医薬品配送の国内即時薬局市場規模は、2015年から2021年にかけて8億人民元から231.4億人民元に成長し、年平均成長率は72.4％で、2030年には年間1,380億人民元に達すると予想されています。

2. ビジネスモデル

伝統的な地方の中小薬局は、大手チェーンのオンライン展開と競争できず、規模の優位性から商品の仕入れで不利な立場に置かれている。ネプチューンスター、JDヘルス、ディンダン医薬などの大手チェーン店の圧迫により、全体的な市場シェアは徐々に低下している。

薬局代理業務は、ブランドのアップグレード、サードパーティの代理商との協力、O2O販売のためのMeituan、Ele.me、Baidu HealthなどのO2Oプラットフォームでのブランドチェーン店の開設に重点を置いています。

薬局代理運営プランには、主に4つのメリットがあります。

• 調達には、中小薬局の購買ニーズを広範囲に集めるというさらなる利点があります。
• より効率的な交通把握：専門の運営データチームは、MeituanやEle.meなどのプラットフォームに統合されていない中小企業向けのオンラインO2Oシナリオを拡大し、カバレッジ半径を薬局半径から3キロメートル以上に拡大しました。
• オンラインコンバージョン率はより専門的になります。多様化したマーケティングツールはより効率的にユーザーにリーチし、ユーザー補助金は顧客獲得効率を向上させます。
• 複数の方法でユーザー LTV を向上します。ユーザー操作を微調整して既存顧客のロイヤルティを向上させ、プライベート ドメイン操作などのライフサイクル ツールを提供します。

2. 市場の現状と課題

データによると、2021年上半期、医療電子商取引ユーザーの間で最も利用率が高かったプラットフォームはAli Healthで、利用率は46.8%でした。次いでMeituanとJD Healthがそれぞれ38.3%と37.9%の利用率で続きました。

従来のオフライン薬局は、主要プラットフォームで製品を販売する規模がないため、一部の薬局は、上場後に運営能力不足を理由に棚から撤去され、事実上、オンライン注文に別れを告げている。

1. 従来の中小薬局の問題点

• オフラインチャネルのユーザーカバレッジは限られており、MeituanやEle.meなどのプラットフォームは接続されていません。
• 専門的な運用およびデータ人材チームの不足。
• ユーザーにリーチするためのチャネルが少なく、マーケティング キャンペーンが正確ではありません。
• 調達には規模のメリットがありません。
• 新規顧客の獲得は難しい。
• 既存顧客の解約率が高い。

2. 機関運営権限委譲の方向性

疫病の影響、モバイルインターネットとO2O宅配のユーザー習慣、資本増強要因により、オンラインO2Oは盛んになりました。しかし、一連の内部要因により、一般的な中小薬局はリソースと能力の面で新たな発展の勢いに乗ることができず、徐々にユーザーから見放される傾向を示しています。

3. モデル競争環境

オフライン薬局は、主にチェーン薬局、フランチャイズチェーン、コミュニティ単独店舗に分かれており、この3つのタイプは、人気、SKU数、日常的な活動などの面で徐々に下降傾向を示しています。

オンライン

4. ユーザーの需要と消費の分類

オンラインでもオフラインでも、より多く、より速く、より良く、より安くというユーザーのニーズを満たすことがすべてであり、その順序は次のとおりです。

我が国の所得分配格差は比較的大きく、消費の階層化の傾向を示しています。

iResearchの調査データによると、オンラインで医薬品を購入する際、一級都市と二級都市の消費者が重視する要素は、下位都市の消費者と比べて大きな違いがある。一級都市と二級都市の消費者は、医薬品の品質、ブランドの知名度、配送速度を重視しているのに対し、下位都市の消費者は、製品価格、割引、送料、その他の特典を重視している。

第一層および第二層のユーザーは、次の点に特に関心があります。

医薬品のブランド => 医薬品の価格 => 配送のスピード => 製品の種類

第三級都市以下および郡市町村のユーザーは、以下の点についてより懸念しています。

薬価 => 薬のブランド => 配送速度 => カテゴリの SKU の豊富さ

5. 薬局代理業の価値

規模の効果：供給調達、プラットフォームリソース、地域リソースの補完性、地域リソースの連携に利点がある。

プラットフォーム リソース: 大規模プラットフォームの協力基準に達しやすくなり、マーケティング リソース、プラットフォーム サービス契約割引、配送契約割引、新規店舗サポートなどのプラットフォーム リソース サポートを取得できるようになります。

オンラインとオフラインの統合: オフライン機能はオンライン ユーザーに役立ち、オンライン トラフィックの配信はオフラインにインポートされ、オフラインでの売上を促進します。

商品を販売するためのトラフィックを統合: 医薬品のカテゴリ/ブランドごとに統一されたプロモーションとトラフィック サポート。

データ サポート: データは、地域の価格設定、在庫、製品の選択をサポートします。

サプライ チェーンを統合して損失を削減します。地域の在庫注文を予測し、統一された方法で医薬品を購入します。

Meituan MedicineやJD.comなどのプラットフォームの観点から見ると：

• 薬局の供給密度を高め、製薬大手による乗っ取りを防止できるよう支援します。
• 大規模プラットフォームのBD・事業コストを削減し、運営会社との連携のみで対応します。

中小企業の観点から：

• トラフィックを獲得するためにプラットフォームに参加する機会が得られ、ワンクリックで参加でき、料金も低くなります。
• 当社には、専門的な運用人材、データリソース、統一されたブランドがあります。
• 調達にはさらに多くの利点があります。

代理店運営会社の視点から：

• 資産運用は軽く、医薬品の在庫管理は不要です。
• すぐに開始でき、全国で簡単に複製できます。

6. 薬局代理業の主要企業

成都の代理経営の全薬局はもともと自由薬局チェーンを運営していたが、その後、統一されたブランドロゴと在庫調達・販売システムを用いて中小店舗の参加を呼びかけ、2019年6月にO2O代理経営事業を開始した。2020年11月現在、代理経営店舗数は1万5000店を超え、代理経営の全薬局の従業員数は3106人となっている。

臨沂エクスプレス薬局は2019年に合肥製薬工業園区に設立され、河南省、山東省、江蘇省に支店を設立しています。設立以来、100以上のチェーンドラッグストアブランドと契約を締結し、1万以上のドラッグストアにエンパワーメントを実施し、全国100以上の都市をカバーしています。業界の上流と下流をつなぐ医薬品B2Bサプライチェーン+オペレーション統合エンパワーメントプラットフォームを構築することで、産業リソースの正確なマッチングを実現し、エコシステム内のすべての関係者がWin-Winの結果を得ることができます。

7. エージェント操作のためのUEモデル

オフラインの伝統的な店舗の場合、代理運営は純粋に増分運営であり、上場企業である全元堂（833409）の公開データに基づいて推定できます。現在、1日の注文数は約2〜3件です。

2021年3月現在、全元堂の代理運営店舗の1日平均注文数は2～3件に増加しています。

商人に店を知ってもらうには、1日の平均注文数が少なくとも2〜3件、月間注文数が50件、単価が40元、月間売上高が2,000元、商人の粗利益率が約30％、商人の利益が600元/月である必要があります。

代理店運営の観点から見ると、1店舗あたり5％、約100元の手数料を請求でき、モデル全体が持続可能です。

単一店舗指標

8. 代理店運営の成功要因

薬局運営資格の問題により、代理運営ができるようになるには、まず自らチェーン店を運営する資格を持ち、同時にある程度の比較的成功した運営経験があることが前提となります。自営店舗とO2O代理店運営の共通点を整理することで、代理運営薬局に力を与えることができます。

9. 製品管理 - オンラインとオフラインの差別化

オンラインとオフラインのチャネルは異なる顧客グループを対象としているため、オンラインとオフラインの品種はかなり異なります。オンラインの主要品種とオフラインの主要品種の重複は 20% を超えません。たとえば、オンラインの人気商品: オルリスタット/人工涙液海昌。

オンラインとオフラインでは時期によって種類が明らかに異なり、時期によって推奨される薬も異なります。

オンラインとオフラインの品種数は30,000以上に達します。

主な人気品種：

• 製品の人気と顧客の利益分配の受け入れに基づいて、顧客が利益分配を希望する場合は、200〜300のトップ製品を選択し、市場価格に従います。顧客が利益分配を希望しない場合は、最大10〜50の製品を選択します。
• あなたがフォローする価格は、必ずしも市場で最も安い価格である必要はありません。たとえば、市場で最も安い価格が 8 km 離れており、2 番目に安い価格が 500 m 離れている場合、市場で 2 番目に安い価格をフォローする必要があります。
• O2O の価格設定は低価格で競争するものではありません。実際の販売プロセスでは、O2O オンライン ストアでの医薬品の価格は、他のストアでの同じ SKU の価格よりも高くなります。

10. 医薬品サービス：ユーザーの医薬品購入体験の向上

薬剤相談は、薬剤師会Quan Moumouが提供するサービスの重要な部分です。このサービスは複数のチャネル（O2O、B2C、公式アカウント、ミニプログラム、電話）で提供されており、ユーザーは、主に薬剤相談、オンライン処方箋補充、処方箋レビューサービスなど、さまざまなシナリオでの複数のタッチポイントを通じて相談を認識できます。

規模: 200人以上の薬剤師チーム（オンライン薬局の薬剤師、健康コンサルタント、慢性疾患の専門家を含む。そのうち75人は中国の薬剤師免許を取得している）が、さまざまな部門でコンサルティングサービスを提供しています。薬剤師チームの現在の平均1日あたりの受付数は300人以上です。

連絡方法:

11. 注文統合 - 店舗での注文受付効率の向上

代理店運営の総経理であるQuan Moumou氏は、これは自社開発したミドルオフィスシステムであり、システム名は「九公閣システム」であると語った。

• ミドルオフィス システムを接続する:複数のプラットフォームからの注文を統合することで、注文を受信するために複数のアプリを使用する必要がなくなり、店員が商品を選ぶ際の負担が軽減されます。
• リアルタイム在庫更新:プラットフォーム上の製品は実店舗の在庫とリアルタイムで同期され、販売中の製品の正確性が確保されます。

12. 会員システム - マルチプラットフォーム会員システムが接続されています

代理運営の全毛目は会員制度を複数のプラットフォームと連携：代理運営の全毛目は会員制度の構築を重視しており、ユーザーは自社運営（WeChat）プラットフォームとサードパーティプラットフォームの両方で会員登録でき、携帯電話番号を通じて複数のプラットフォームの会員番号を自動的に統合できる。ただし、各プラットフォームの会員制度（ポイントなど）間の連携やオンラインとオフラインの連携については、さらなる検討が必要である。

会員特典：代理運営会社Quan Moumouの会員特典は主に商品の価格優遇ですが、具体的な実施形式（送料無料、クーポンなど）はプラットフォームによって異なります。

エージェントQuan Moumouは、豊富なタッチポイントと魅力的な登録特典を通じて、ユーザーを自営会員として登録するよう誘導します。自営会員には店内資料やO2O商材のプロモーションが行われ、新規登録会員には即時登録割引、複数のクーポン、ポイントなどの特典が提供されます。

代理権は、自営会員の権益促進に力を入れており、会員が会員であることによる価格メリットを明確に感じることができ、高い再購入の粘着性を維持しています。店舗には会員価格、会員割引などを表示する資料があり、WeChatモールには会員権益が別途表示されています。

代理運営者のQuanは、異なるプラットフォームに登録されている会員のシステムを連携させようとしており、この戦略がオンラインとオフラインの連携効果を形成できるかどうかは引き続き注目に値する。例えば、会員はオフラインの医薬品購入でポイントを獲得することで、オンラインで送料無料の特典を得ることができるかどうか、また、オンラインでの医薬品購入で獲得したポイントをオフラインでの商品交換に使用できるかどうかなどである。

自営会員数：代理運営業者のQuan Moumouは、複数のタッチポイントと複数の特典を通じて、自営会員数を多く獲得したわけではない（大手チェーンの単一店舗の会員数より少ない）。医薬品の価格優位性は大手チェーンほどではないかもしれないが、会員獲得の考え方は学ぶ価値がある。

データソース: Xinbang、Xigua Data

13. 機関運営の実施方法

1. 業界最低の手数料を最初に請求する

代理運営者Quanが手数料を徴収：代理運営者Quanは薬局のO2O取引のGMVの10％を徴収し、そのうち5％*はO2Oプラットフォームの手数料に充てられ、残りの5％は代理運営収入となった（*代理運営者QuanはO2Oプラットフォームとの提携時に「自前調剤」を選択し、O2Oプラットフォームの手数料は5％に交渉された）。

業界手数料：薬局がプラットフォームと直接契約を結ぶ場合、O2O プラットフォームに 15% ～ 20% の手数料を支払う必要があります。

Quan Moumouの配送サービスについては、Dadaまたは地域の配送会社（例：Haikui（Meituanの配送業者の1つ））を選択してください。

2. 都市をチェーンとして運営する

例: 杭州には 7 つのチェーン店があり、店舗の展開エリアは重複しています。特定の顧客に焦点を当てることなく、市全体を 1 つのチェーン店とみなすことで、市全体での市場シェアを獲得できます。

• 店舗の立地: 市場のキャパシティ、競争、供給状況に基づいて運営戦略を策定します。
• 市場容量: クローラーを使用して、市内のさまざまな地域にある O2O ストアの場所と売上をクロールし、市場規模を判断します。
• 競争状況: 競合他社の販売量と市場シェア。
• 在庫供給：競争が弱い地域を選択し、BDに店舗拡大を推奨します。
• 重点店舗の決定：例：店舗の3キロ以内に多くの競合店があり、店舗のSKUが数百個しかなく、営業時間を延長できない場合は、重点店舗として運営されません。逆に、市場容量がかなり大きく、周辺に強力な競合店がなく、店舗のSKUが2〜3kある場合は、重点店舗として選択できます。
• 製品戦略：市全体の在庫状況に基づき、顧客Aの1店舗の婦人科医薬品の在庫が不足している場合は、チェーンBの近隣店舗の婦人科医薬品を顕著な価格優位性で割り当てることができます。

3. 薬局O2Oエージェント事業者の組織化

各オフライン新小売薬局には専属の新小売運営人員が必要です。以下は、Quan Moumou O2Oがチェーンブランドを運営するために構成したプロジェクト人員であり、代理が運営する店舗には専属のサポートが必要です。

4. 協力的な顧客を選択する

• 代理店業務は、市内中心部やビジネス街などに店舗を構えるなど、地理的に恵まれた立地にあるクライアントとの連携を優先します。
• 20 店舗以上の中小規模チェーンは、少なくとも 1 つの地域または 1 つの都市の配送エリアをカバーする必要があります。
• 協力顧客のサービスエリアが重複したり、相互に補完したりしないことが最善です。

14. 薬局代理業の発展課題

薬局運営会社の本質は、従来の中小薬局と各種O2Oプラットフォームを繋ぐ架け橋です。

MeituanやEle.meなどのO2Oプラットフォームの場合、現在、医薬品の購入などのカテゴリはトラフィックの新たな成長ポイントであり、多額の投資が行われており、薬局からの多様な供給に対する需要が広がっています。収益期に入ると、発言力が大きくなるため、対応する手数料が増加し、代理店業務の利益がさらに圧迫される可能性があります。

中小規模の薬局では、経営力が弱い、インターネット技術力が弱い、利益率が低い、教育、コミュニケーション、調整能力に大きな問題があるなどの問題があります。

代理運営会社の場合：単一店舗の利益は比較的小さいため、当然規模が必要となり、管理能力、データ能力、ミドルオフィス能力、システムインテリジェンスなどに対する要求がさらに高まり、組織能力に対するプレッシャーも比較的高くなります。

15. 結論

代理運営市場の全体的な環境は改善し続けており、大規模O2Oプラットフォームの継続的な発展に伴い、従来の中小薬局の競争力は不十分であり、データ能力とサービス能力は代理運営サービスに対応する必要があります。

代理店運営のビジネスモデルは、従来の中小薬局にとって純粋に漸進的なものであり、発展の余地が大きい。ユーザー全体のオンラインでの医薬品購入が継続的に増加していることを背景に、チェーン運営、デジタル化、ユーザーとコミュニティの距離を縮めるための権限付与による代理店運営はトレンドとなっている。

上場企業の代行業務データから判断すると、全体的な成長率は比較的高く、持続性も良好です。サプライチェーン調達、インテリジェントシステムサービス、特に代行運営O2Oプラットフォームからの注文手数料など、収益ポイントは多くあります。

著者: Kindness Review

出典: 親切クラスレビュー