次のシナリオを考えてみましょう。新しい靴をオンラインで購入しているとします。最初に訪れる電子商取引サイトには、複数の高解像度画像、詳細な製品説明、広範な顧客レビュー、さらには靴をさまざまな角度から紹介するビデオが掲載されています。 2 番目にアクセスしたサイトには靴の写真しかなく、サイズや色に関する情報はほとんどなく、顧客のレビューもありません。

では、どのウェブサイトから購入する可能性が高いでしょうか?明らかに最初のものです。

単純な事実は、詳細ページのデザインによって、コンバージョン（カートに商品を追加する）につながるか、訪問者がすぐにページから離脱してしまうかのどちらかになる可能性があるということです。顧客の購入プロセスにおけるすべてのステップが重要ですが、製品の詳細ページを閲覧することが最も重要であると言えます。詳細ページは、訪問者が商品をカートに追加するか、他の場所で購入するかを決定する瞬間である決定ポイントです。

結論を言うと、製品ページは非常に重要であり、製品ページを最高品質に保つことで、大きな利益が得られます。

多くの電子商取引ウェブサイトの所有者は、トラフィックが売上に等しいと考え、トラフィックを増やせば売上も同じ割合で増加すると想定するという重大な間違いを犯しています。しかし、そうではありません。

ウェブサイトがコンバージョンに最適化されていない場合、それは漏れたバケツに水を注ぐようなものです。どれだけ水を注いでも、バケツを満たすことはできません。ウェブサイトのトラフィックについても同様です。ウェブサイトが最適化されていない場合、トラフィックは同様に「漏れ出し」、売上にはつながりません。

電子商取引の成長の根本的な秘訣は、トラフィックの増加ではなく、既存のトラフィックからのコンバージョンの増加です。

したがって、できるだけ多くの訪問者を買い物客に変えるために、効率的で最適化された Web サイトを作成する必要があります。

では具体的にどうすればよいのでしょうか?

1. コンバージョン率の高いEコマース商品詳細ページを作成する9つの方法

この記事では、eコマースの商品詳細ページを作成する 9 つの方法を紹介します。これらの方法により、ページのコンバージョン率を高いレベルに保つことができ、定期的にテストして最適化する必要がある重要な要素です。

1. 製品名を知る

一般的に言えば、製品名は長いほど良いです。理由は2つあります。

• まず、名前に含まれるすべての単語は、オーガニック検索の潜在的なキーワードです。たとえば、「Nike Air Max メンズ ランニングシューズ サイズ 44」というタイトルは、「Air Max メンズ」というタイトルよりも適切です。
• 第二に、製品名が長いほど、顧客が求めているものを正確に見つけやすくなります。各製品をクリックする代わりに、製品名をスキャンするだけで、必要な製品を見つけることができます。

Amazon のこれらの Bluetooth ヘッドフォンは、詳細な製品名の優れた例です。

売り手は、顧客が商品を見つけやすくするために、タイトルにできるだけ多くの関連情報を含めようとしていることがわかります。

2. 消費者に焦点を当てた製品説明

製品の説明を書くときは、サイズ、重量、バッテリー寿命などの仕様にこだわりがちです。

これらの問題は重要ですが、説明の主な焦点は、製品が消費者にどのような利益をもたらすかに置く必要があります。

つまり、顧客のニーズ、問題、欲求、そしてそれらを表現するために使用する言語を理解して、顧客のニーズに訴え、問題を解決し、欲求を満たす製品の説明を書く必要があるということです。

顧客の立場に立って、自社製品が顧客にどのような利益をもたらし、生活を向上させるかを想像する必要があります。たとえば、ナイフを販売する電子商取引会社の場合、調理ナイフセットによって顧客が料理をするのにどのようなメリットがあるかを検討する必要があります。

さらに、製品の説明には次の内容を含める必要があります。

• 簡単に素早く閲覧できる
• 難解な専門用語はなし
• 必要な重要な情報が満載
• 顧客の誤解を解消する
• 顧客からの関連する質問に答える

3. 価格を明確にする

多くの買い物客にとって、価格は購入を決定する主な要因です。価格を簡単に見つけることができなければ、顧客は警戒して他の場所で買い物をする可能性があります。

割引を提供する場合は、価格を目立つ場所に表示し、古い価格を消してください。これは Amazon が使用する典型的な戦略であり、Amazon のコンバージョン率が非常に高い理由の 1 つです。

4. 明確な行動喚起（CTA）を提供する

製品の詳細ページで製品の主なメリットを明確に説明し、潜在的な異論を排除し、潜在顧客の質問に答えた場合は、顧客に行動喚起 (CTA) を送信する権利を獲得したことになります。

ほとんどの場合、この行動喚起は単なる「カートに追加」ボタンです。

行動喚起は目立つように表示し、できるだけ簡潔にする必要があります。また、チェックアウトのプロセスをスムーズにし、摩擦を最小限に抑えるようあらゆる努力を払う必要があります。

Amazon がチェックアウトのスピードを上げるために行ったすべてのことを考慮してください。Amazon はユーザーの情報を保存し、ワンクリック注文を提供し、オンラインでなくても注文できる「Dash ボタン」の実験も行っています。 Amazon はなぜこれを行っているのでしょうか?チェックアウトプロセスのスピードが重要であることを知っているからです。

5. 高解像度の画像を複数使用する

電子商取引ウェブサイトと実店舗の違いは、潜在的な顧客がウェブサイト上の商品を実際に触ることができないことです。この違いにより、高解像度の製品画像が不可欠になります。

写真を使用して製品をさまざまな角度から表示し、潜在的な顧客が製品の外観を完全に把握できるようにします。

さらに、製品の使用状態を示す画像を詳細ページに掲載して、潜在的な顧客が製品の使用時の様子を知ることができるようにします。たとえば、ヘッドフォンを販売している場合は、誰かにヘッドフォンを装着してもらい、写真を撮って詳細ページに掲載し、ターゲット顧客が実際のサイズを確認できるようにします。

6. ビデオを使用する

ビデオは画像よりも製品のさまざまな側面を示すことができるため、eコマースの製品ページにとってますます重要になっています。

データは、詳細ページにおけるビデオの重要性を示しています。調査結果によると、動画を使用すると商品詳細ページのコンバージョン率が 84%～144% 向上することがわかっています。

ビデオはなぜ効果的なのでしょうか?理由はいくつかあります:

顧客にとって使い方が難しいと思われる製品がある場合、ビデオで実際に操作するのがいかに簡単かを説明できます。

顧客が特定の機能の違いを知りたい場合は、ビデオでそれを迅速かつ正確に説明できます。

そして、おそらく最も重要なのは、ビデオは顧客が製品を使用している自分を視覚化するのに役立つことです。

7. 「社会的証明」を導入する

現実には、人々は企業、広告主、マーケティング担当者の言うことよりも、周囲の人々を信頼しています。

マーケティング担当者の主な目的は製品を販売することであるため、メリットを誇張し、潜在的な問題を軽視する傾向があります。製品について議論する場合、周囲の人からの評価は客観的である可能性が高くなります。

これが、顧客レビューなどの社会的証明が非常に重要である理由です。いくつかの（おそらく誇張された）統計によると、ユーザーレビューはマーケティングの主張よりも 12 倍有用であると言われています。数字自体は正確ではないかもしれませんが、顧客レビューはすべての電子商取引ページに絶対に必要です。

社会的証明に関しては、ユーザーのレビュー、ソーシャル メディアの投稿、専門家の推奨などを使用できます。

あなたの最終的な目標は、潜在的な顧客に、あなたの製品を購入することで賢明な選択をしたと感じさせ、その製品を使用した周囲の人々にも良い経験をさせたと感じさせることです。

8. ユーザーが商品を簡単に比較できるようにする

潜在顧客は、最初に目にした製品が自分にとって最適な選択肢ではないと考えることがよくあります。異なる色、スタイル、サイズなどを希望する場合もあります。商品詳細ページで他の商品を推奨したり比較したりすることで、潜在的な顧客の注目を維持し、購入に近づけることができます。

理想的には、リストは履歴データ（すべての顧客のマクロ購入傾向）とリターゲティング（Facebook ピクセル、閲覧履歴など）を使用して、消費者の好みに直接合ったパーソナライズされた推奨事項を提供できます。

9. 信頼を築く

ターゲット顧客の中には、オンラインでの購入に消極的な人も必ず存在します。彼らはオンラインショッピングで嫌な経験をしたことがあるのか​​もしれませんし、オンラインショッピングをしたことがない年配の世代なのかもしれません。

このような人々にとって、製品ページに信頼の要素を加えることで、購入する可能性が大幅に高まります。

信頼の要素は何ですか?

• 明確な返品ポリシー
• 返金保証
• カスタマーサービス担当者とのライブチャット
• 保証ポリシー
• 配送の詳細
• 等…

これらの信頼の要素は、顧客に対して、問題が発生した場合には問題を解決するために全力を尽くすというシグナルを送ります。躊躇している顧客との信頼関係を築くことができれば、販売できる可能性が高まります。

2. テストと最適化

上記の最適化のいくつかを実装したら、A/B テストを開始して、ページのコンバージョン率を向上させるための最適なレイアウトを決定できます。

大まかに言えば、このコンバージョン率最適化プロセスでは次のことが求められます。

• データに基づきます。 A/B テストは、決して行き当たりばったりに、あるいは直感に基づいて行うべきではありません。分析、ヒートマップ、ユーザー テストから収集されたデータを使用して、コンバージョンを増やす可能性が最も高い領域を特定する必要があります。データに基づいて仮説を立て、仮説をテストし、結果を統計的に評価して、変更を実施します。

• よく整理されています。コンバージョンを増やす可能性が最も高い領域から始めます。一度に 1 つの要素をテストし、結果を評価して、必要な変更を加えます。次に、次に最も重要な領域に移動して、プロセスを繰り返します。

• 繰り返します。コンバージョン率の最適化は一度で完了するプロセスではありません。 A/B テストで勝者を特定した後、別の A/B テストを実行して、勝者を別の潜在的な最適化と比較します。繰り返すほど、コンバージョン率が上がります。

3. 結論コンバージョン率最適化の複利効果

商品詳細ページのコンバージョン最適化の利点は、複合的な報酬を生み出すことです。電子商取引の製品ページに最適化を多く実装すればするほど、コンバージョン率と収益はより速く増加します。

たとえば、現在のコンバージョン率が 2% で、平均 150 ドルの購入を行う訪問者が毎月 100,000 人いるとします。そうすると、ウェブサイトは毎月 2,000 件のコンバージョンを達成し、300,000 ドルの収益を上げることになります。その後、製品ページを最適化し、たとえばコンバージョン率を 0.5% 上げると、月額 375,000 ドルの収益が得られます。最適化を継続してコンバージョン率をさらに 0.5% 増加させると、月間収益は 450,000 ドルになります。

これは、トラフィックを追加購入しなくても収益を増加できることを示しています。製品ページを最適化することで、既存のトラフィックからの収益を増やすことができます。これにより、より多くのトラフィックを購入するための資金が確保され、結果として収益が増加します。このように好循環が形成されます。

したがって、eコマース ウェブサイトの所有者である場合は、現状に満足しないでください。コンバージョンに至らない訪問者は、あなたのポケットには入らないお金です。

著者: ジョン・マクドナルド 出典: ジョン・マクドナルド