ダブルイレブン、eコマース業界がマーケティングスキルを活用！

建国記念日が近づいています。マーケターの一団は、ホットスポットを追跡し、建国記念日をスーパーホットスポットとして利用して自社製品へのトラフィックを増やす方法を見つけようと知恵を絞っています。

この記事は主に電子商取引業界から始まり、電子商取引業界が国慶節休暇中にマーケティングの機会をより有効に活用する方法を分析します。

電子商取引業界では、マーケティングを活用する方法は 2 つしかありません。1つ目は、マーケティングを活用してトラフィックを増やし、ユーザーのコンバージョンを促進し、GMV を増やすことです。 2つ目は、マーケティングを活用して商品の中核価値を伝え、ユーザーの心をつかむブランドプロモーションです。

1つは定量化できるコア指標、もう1つは定量化できないソフト指標ですが、いずれにしても、最終的にはユーザーが購入して支払う段階に戻ってきます。

ユーザーにいかにして買ってもらい、買ってもらい、さらに買ってもらうか、これが電子商取引業界の核心です。

私たちは皆、電子商取引の最も古典的な公式が、 GMV = UV * 購入コンバージョン率 * 平均注文額であることは知っています。これは、一般の人々が関心を持つノードを使用してブランドとの関連性を作成し、ブランドトラフィックを増加させます。マーケティング情報の助けも借りて、最終的にはユーザーのコンバージョンにつながります。

1. 建国記念日のホットスポットを巡るのに適した商品はどのようなものでしょうか?

国慶節には、2つの核となる重要な要素しかありません。1つ目は7日間の長い休日であり、2つ目は中華人民共和国建国70周年です。ほとんどの人にとって関係のある要素は、7日間の休日です。

休暇とはどういう意味ですか?食べること、飲むこと、遊ぶこと、着ること、食べ物、住居、交通など、つまり人々の生活に密接に関係するすべてのことが国慶節の休日と結びつくのです。たとえば、周黒牙はこう言うかもしれません。「国慶節の休日に外出するのはとても混雑するので、家でアヒルを注文したほうがいいでしょう。」さらに30元のクーポンももらえます。興味ありますか？結局、家にいて、テレビドラマを見たり、本を読んだり、周黒牙のスナックを食べたりしてリフレッシュするのです。

これは典型的な食事シーンです。この食事はおやつかもしれませんし、パーティーに出かけるときの食事かもしれません！国慶節の祝日の仕掛けと十分な特典ポイントの提供を組み合わせることで、ユーザーのコンバージョンを促進し、ユーザーの購入を刺激し、さらにはユーザーにさらに購入を促すことが容易になります。

中華人民共和国建国70周年という要素をどのように取り入れていくべきでしょうか？

まさに中華人民共和国建国70周年を記念し、国を挙げてお祝いしており、購入金額が上限に達すると全注文が割引になります。こうした仕掛けや利益追求は、人気に乗じようとする試みにほかなりません。トピックの人気に乗るには、適切なユーザー シナリオを作成し、さまざまなゲームプレイ方法を使用してユーザーの購入を促すのが最善のアプローチです。

まとめると、国慶節のホットな話題については、基本的にすべての電子商取引ブランドが参入するのに適したシナリオを見つけることができます。ただし、参加方法やプレイ方法は、製品の機能や、国慶節のシナリオでユーザーが製品を使用する方法と組み合わせる必要があり、これにより、ユーザーはより合理的に感じることができます。ユーザーに買い物をする理由を与えることは、建国記念日中に製品を使用するより良い機会を提供することにもなります。

ノードと製品を組み合わせてユーザー向けのシーンを作成するのは、国慶節中によく使用されるマーケティング手法です。このシーンは最も気持ちいいシーンかもしれませんし、最も痛いシーンかもしれません。消費者のペインポイント・Gスポットを把握することで、コンバージョンを促進することが可能です。

2. 電子商取引業界では、国慶節のホットな話題をどのように追うべきでしょうか?

電子商取引業界にとって、アクティビティ = ギミック + 利益ポイントです。ギミックは、ユーザーになぜこれを実行するのかを伝え、またユーザーに購入する理由を与えます。

電子商取引業界は、フェスティバルを創出し、人気のあるフェスティバルと商店街を結び付け、ユーザーの購買を促進することに最も優れています。天猫の双十一は最も良い例です。これは独身の日をきっかけに毎年恒例の双十一ショッピングフェスティバルへと進化しました。タオバオはこれに欠かせない貢献を果たし、全国的なショッピングカーニバルのホットスポットとなりました。

建国記念日も同様です。建国記念日の休日に買い物三昧をするのは良い選択です。 JD.comは2017年の国慶節に家電製品を中心に「沸騰国慶節」キャンペーンを展開し、9月30日から10月8日まで数億元相当のギフト券を配布した。同時に、一部の商品を割引価格で直接販売した。

1. ギミックの作り方

先ほど、ギミックはユーザーに購入する理由を与えるものであり、販売者が販売を促進するための良い理由でもあると述べました。ユーザーの視点から、ユーザーを満足させる消費シナリオを作成し、ユーザーの購入をより促進します。

例えば、NetEase Kaolaがダブルイレブン期間中に制作した「ダブルイレブン期間中は代理購入は禁止」という動画は、海外旅行をするユーザーの悩みに非常によく合致しています。観光地に行って写真を送ったら、友達から買ってきてほしいと何度も頼まれました。このとき、この動画はこの部分のユーザーの声を非常によく表現できます。優待プロモーション情報、代理購入よりも安い優待価格などと組み合わせると、この時点でユーザーのコンバージョンを促進しやすくなります。

先ほど、国慶節の休日はほとんどの人にとって関係があると述べました。国慶節の休日は、食べて、飲んで、楽しむことです。国慶節の休日に、家で食べて、飲んで、楽しむことを選択する人もいれば、旅行に行って食べて、飲んで、楽しむことを選択する人もいれば、家で読書することを選択する人もいます。したがって、建国記念日のカーニバルは多くのブランドと関連付けられる可能性があります。

2. 関心ポイントの決定方法

ギミックを考えた後は、ユーザーにとって魅力的な興味ポイントを作ることが次のステップです。ユーザーにとって、ギミックが十分で、作成したユーザーシナリオが建国記念日との組み合わせに非常に適しているとしても、関心ポイントが十分でない場合、ユーザーに注文を促すことは困難になります。

関心ポイントについては、さまざまなプロモーション手法を活用することに他なりません。一般的に言えば、プロモーション = プロモーションの目的 + ユーザーが得られるメリット + ユーザーが得られる追加メリットです。プロモーションプロセス全体が xx を満たしていれば、xx することができ、xx することもできます。販売を促進する方法はさまざまですが、方法がシンプルであればあるほど、ユーザーがコンバージョンしやすくなります。一般的に、電子商取引業界で使用されるプロモーション手法は、おおよそ次のようになります。

1) 無料ギフト：xx元使うとxxがもらえる

xx 元を超える購入の場合、xx 元の無料クーポン、または実際の賞品を受け取ります。フルデリバリーの核心は、ユーザーが到達する必要のある金額が高くなく、同時に「価値の高い」ギフトを獲得できることです。ここで「価値が高い」という言葉を引用符で囲んでいることに注意してください。これは本当に価値が高いという意味ではなく、ユーザーが贈り物の価値の高さを感じることができるという意味です。

2) 全額割引：xx元以上お買い上げでxx割引

これは非常に一般的なプロモーション方法です。xx 元以上購入すると、xx 元の即時割引が受けられます。これは、ユーザーの平均注文額を増やすためのプロモーション方法です。

店舗の元々の平均顧客支出は 100 元である可能性があるため、120 元を超える購入に対して 20 元の割引が適用されるクーポンを設定できます。一般的に言えば、達成される割引額は通常、平均注文額の 1.2 ～ 1.5 倍であり、平均注文額を増やすだけでなく、コンバージョンを促進することもできます。

割引額は一般的に自社の利益に基づいて決定され、割引価格は自社製品の実際の利益に基づいて決定されます。

3) 全額返金: xx 元を使うと、しきい値クーポンなしで xx 元が返金されます。

Pinduoduo は、全額返金ポリシーを極限まで追求した企業であり、ユーザーのコンバージョンをより効果的に促進できます。結局のところ、返金クーポンには閾値がなく、ユーザーは実際のメリットを得ることができます。 xx 元を超える購入の場合、xx 元が現金で返金され、返金額全額は販売者が負担します。

4) xx元を追加してxxギフトをゲット

このタイプのプロモーションは、平均注文額を増やすのに適した方法です。 Himalaya はこのプロモーション方法を使用して、Bluetooth スピーカーの組み合わせを会員カードと一緒に販売しています。年間会員カードは198元で、わずか1元追加するだけでヒマラヤのBluetoothスピーカーが手に入ります。

各社は会員の支払い率を上げるため、共同会員制度から1つ買うと2つ無料、1つ買うと3つ無料、さらには1元追加で実物商品をプレゼントするなど、あらゆる手段を講じてユーザーに支払いを促したと言える。

5) 抽選会：xx元以上お買い上げで抽選会に参加できます

抽選方式は主に店舗の来店者数とファンを増やすことができますが、店舗のコンバージョンを促進するのにはあまり役立ちません。ただし、ターゲットユーザーが好む超景品でサポートできれば、効果は十分あります。

6) フラッシュセール

期間限定フラッシュセールと期間限定フラッシュセールは、フラッシュセールの基本的な形式です。ただし、フラッシュセールなので超割引になるはずで、ユーザーは超割引を享受できます。例えば、1日先着100部を期間限定で完売させ、xx部以上売れたら価格を元に戻してユーザーの購買意欲を刺激するといった具合です。もう一つの方法は、一定期間に超割引を提供することです。

7) 直接割引、全店xx割引

サイト全体のxx%オフはよく使われるプロモーション方法であり、ユーザーにとって最も魅力的な方法でもあります。結局のところ、直接割引により、ユーザーは実際のメリットを得ることができます。例えば、元々50元の商品が50%割引されて25元で購入できるようになりました。これはお得ではないでしょうか？

特典ポイントに関しては、各種プロモーション手法を活用することにほかなりません。ユーザーが価値、さらには追加の価値を享受できる限り、ユーザーがそれに対して支払うのは非常に簡単になります。

誰もが楽しい祝日である国慶節の期間中、適切なユーザーシナリオを見つけてターゲットにし、魅力的な割引情報をユーザーに届ければ、ユーザーのコンバージョンを促進するのは簡単です。

しかし、電子商取引業界にとって、休日のトラフィックはそれほど重要ではありません。休日のトラフィックは通常のトラフィックの 80% にすぎません。しかし、この部分のトラフィックが適切に処理されれば、ユーザーのコンバージョンを促進することもできます。

著者: ティンティン

出典: ティンティン