AARRRモデルの新しい顧客獲得手法

2週間にわたって資料を整理し、検討した結果、私の仕事でよく使われるAARRRモデルを使用して新規顧客を引き付ける経験をまとめたので、皆さんと共有したいと思います。

AARRR モデル: 新規顧客の獲得

新しいチャネルを見つける6つの経験

• 製品ライフサイクルの各段階には、ユーザー数を支配するコア チャネルが存在します。
• 各チャネルには制限があるため、ボトルネックを予測し、時間内に新しいチャネルを見つける必要があります。
• 1つのチャネルが適切に機能していれば、大きな成功を収めることができます
• より成功するアプローチは、競争の少ないチャネルと戦略を使用することです。競合他社がすべて 1 つのチャネルを使用している場合は、別のチャネルに切り替える方がよいでしょう。
• より新しく、急速に成長しているプラ​​ットフォームを使用してみると、予期しないメリットが得られる可能性があります。
• 他の種類のチャネルについてもブレインストーミングし、コア チャネルをサポートするためにどのように使用できるか検討することを忘れないでください。

開発のさまざまな段階での新規顧客獲得目標

• フェーズ1：製品0から1フェーズ - [ユーザーが必要とする製品を構築する] シードユーザーを引き付け、製品の可能性を証明する
• コア業務: 少量の顧客トラフィックを使用して、製品機能が完璧ではなく最適化が必要な部分を見つけます。
• フェーズ2：製品1～10 [製品の宣伝] より多くのユーザーを引き付け、持続可能な発展を実現する
• 主な業務：製品を市場にマッチさせ、不完全な機能を最適化し、運用目標と手段を調整する
• フェーズ3：製品10から100 [事業規模の拡大] 収益を増やし、チャネルを拡大し、真に持続可能な事業モデルを構築
• コア業務：健全な運用モデルが構築され、製品が一定の市場シェアを獲得している。このとき、市場シェアと利益の両方を考慮する必要がある。

13. 新規顧客獲得チャネルとその活用方法

1. ソフト広告

方法

1) ターゲットユーザーが閲覧するコンテンツコミュニティにソフト広告を掲載する - より影響力のあるソフト広告掲載プラットフォームを見つけるにはどうすればよいでしょうか?

検索エンジン: 「xxx のトップ コミュニティ」、「最高の xxxx コミュニティ」を検索

ビデオ ウェブサイト: 製品のキーワードを検索して、業界で最も人気のあるビデオを見つけます。これらのビデオは、影響力のあるブロガーを見つけるのに役立つことがよくあります。

ソーシャルメディアプラットフォーム: 製品のキーワードを検索して影響力のあるブロガーを簡単に見つける

人々とコミュニケーションをとる: 調査してターゲットユーザーに影響を与えるブロガーを見つける

2) 影響力のあるプラットフォームやセルフメディアの人々に、商品を宣伝する機会と引き換えに限定的な体験の機会を提供する

3) ターゲットユーザーが活動しているコミュニティやフォーラムで直接製品をリリースする

低コストのテスト方法

1) 異なる市場セグメントの10のプラットフォームに製品のレビューを書いてもらい、読者にギフト/無料特典/割引を提供する

2) これまで広告を出したことのないプラットフォームをいくつか見つけ、特定の価格でソフトプロモーションを実施できるかどうかを尋ねます。

2. マスメディア

方法

1) 小さなウェブサイトに価値のある記事やストーリーを掲載し、ジャーナリストが来るのを待つ

• ブログやソーシャルメディアに記事を掲載してメディアの注目を集め、広告を通じてその影響力を増幅する
• 業界の有力者にストーリーを送って意見を求めると、そのうちの何人かはフォロワーにシェアするだろう。
• 大手メディアはニュースレーダーに基づいてあなたに連絡したり、あなたに関する記事を書いたりするでしょう
• 当局はあなたの話に基づいて電子商取引に関する見解を共有します
• ヒント: 今日、ストーリーや価値あるコンテンツは、メディア チェーンの下ではなく上へと伝わります。小規模な Web サイトはストーリーを入手するために競争し、マス メディアはストーリーを確認するために競争し、権威ある人物はテレビでストーリーに関する意見を表明するために競争します。

2) ソーシャルメディアを利用してマスメディアのジャーナリストとのつながりを築き、記事執筆に役立つ貴重な資料を積極的に提供する

3. クリエイティブマーケティング

1) 型破りなプレイをすることで、メディアがゲームを報道し、新しいユーザーを獲得した

2) 予想外のサプライズを通じて既存顧客からの評価を獲得し、独自のブランドイメージとストーリーを創出し、口コミを生み出す

4. 検索エンジンマーケティング（SEM）

1) 検索エンジンマーケティングの利点

• 操作が簡単で、予測可能な初期ユーザーデータ（ページごとのコンバージョン率）の取得
• コストは制御可能であり、コンバージョンしたユーザーを獲得するための基本的なコストとユーザーの生涯価値を把握できます。

2) 検索エンジンを通じたマーケティング手法

• 方法1: 検索エンジンでロングテールキーワードを購入する
• 方法2：ウェブサイトアライアンスを利用して多数のウェブサイトに広告を掲載する
• 方法3：検索エンジンが提供するリターゲティング広告機能を活用してコンバージョン率を高める（リターゲティング広告：一度でも広告を見た人に再度広告を見せること）

3) 検索エンジンマーケティングを実行する手順

• 製品のコア価値に応じて、テストする「ロングテールキーワード」を策定し、4以内であることが推奨されます。
• 広告を書く（目を引くタイトル、ロングテールキーワード、行動喚起を含む）
• ランディングページや商品詳細ページなどのキーワードページに広告をリンクして、コンバージョン率を高めます。
• プロモーションデータに基づいて「最適なキーワード」を特定し、関連する広告を継続的に最適化し、成果の低いキーワードを停止します。
• 「最適なキーワード」に基づいて、製品のどの側面がターゲットユーザーにとって魅力的であるかを判断し、製品を改善します

5. オンラインプロモーション

1) 方法1: ソーシャルメディア広告

• 製品に関する優れたコンテンツを作成する（魅力的なものにする）
• インターネットに公開して、ターゲット層がこのコンテンツを本当に気に入っていて、共有する意思があるかどうかを確認します。
• コンテンツが優れていることが確認できたら、ソーシャルメディアで有料掲載を開始します。
• ヒント: ソーシャル広告は、直接的なコンバージョンではなく、ターゲット ユーザーのブランドへの注目を引き付けることに重点が置かれているため、コンテンツはコンバージョンとは関係なく、この製品を開発した理由を理解できるようにする必要があります (フォーラムのトライアル共有)

2) 方法2: 市民参加型のソーシャル体験を創出する

6. オフラインプロモーション

1) 雑誌

• 比較的正確なユーザーのメール情報を購入する
• 自分で郵送するか、サードパーティのサービス会社を通じて郵送する
• ヒント: 雑誌の分類 - 主流雑誌、専門雑誌、無料雑誌

2) ダイレクトメール

• 比較的正確なユーザーのメール情報を購入する
• 自分で郵送するか、サードパーティのサービス会社を通じて郵送する
• ヒント: 手書きの封筒や封筒は開封率を高め、あなたを見つける手段となります。

3) リーフレット

ヒント: 地元のチラシ、電話帳、カレンダー、地域のお知らせなどを含めます。

4) 非伝統的な戦略

例えば、ターゲットユーザーがよく通る場所にバナーを貼る（驚きと注目を集めることがポイント）

5) ビルボード広告

• どこに誰に広告を出すかを決める
• 看板を購入する地元の代理店を探す
• 物議を醸す広告コンテンツの作成
• ヒント: 看板の最大の欠点は、人々が広告を見てすぐに行動を起こすことが難しいことです。

6) 交通広告

• モバイル広告に特化した代理店を探す
• 彼らと協力して、どこに広告を出すか、どのように印象に残る広告を作成するかを決定します。
• ヒント: 1) 配置: バス、タクシー、ベンチ、バス停; 2) ほとんどの広告は人々から直接反応を引き起こし、多くの注目を集めることができます

7) ラジオ・テレビ広告

• ヒント1：ブランドイメージの向上による直接的なコンバージョンを達成することは難しい
• ヒント2: 小さな場所で広告を買う方が安い
• ヒント3: 衛星テレビの広告スペースを購入すると、多数のユーザーグループを同時にカバーできます
• ヒント4：テレビコマーシャルの制作費は非常に高く、コミュニケーションサイクルも非常に長い

プロモーションチャネルを選択する: どのチャネルが適切かを判断する最良の方法は、ターゲットユーザーに尋ねることです。

• 雑誌を読んでください
• ラジオ局を聴く
• あなたにとって最も印象に残った広告は何ですか?

ヒント: オフライン広告が効果的かどうかわからない場合は、まずは小規模な広告サプライヤーと協力してテストすることができます。

7. 検索エンジン最適化（SEO）

8. コンテンツマーケティング

1) 手順

• 優れたコンテンツを作成する: インフォグラフィックは従来の記事よりも20倍も頻繁に共有され、他の出版物に転載される可能性が高くなります。
• ソーシャルプラットフォームに投稿する
• 影響力のあるユーザー（KOL）からのフィードバックを求める
• 対象ユーザーが活動しているウェブサイトでユーザーと交流する（視聴者の注目と好意を引き付けるため）
• コンテンツが自然に広まるまでは、新規ユーザー獲得の影響力は続く

2) 強力なコンテンツブログを持つことのメリット

• 業界で最も著名な声であり、大規模な会議で意見を表明し、メディアの前で発言して業界の方向性をリードする機会を会社に与えます。
• これは、より多くの人があなたのコンテンツを共有することを意味するため、コンテンツに基づいてソーシャル メディア上でブランドの影響力を構築することが非常に重要です。
• 大企業との協力関係の構築を支援します。彼らは有名な企業とのみ協力することを望んでいます。
• 少なくとも 3 つの新規顧客獲得チャネルにプラスの影響: SEO、マスメディア、プッシュ、ソフト コピー、ソーシャル メディア、オフライン イベント、既存のプラットフォーム、ビジネス開発

ヒント: この戦略は効果が出るまでに長い時間がかかります (通常、マーケティング コンテンツは週に 1 回リリースされ、効果は半年後にしか現れませんが、効果はより持続します)

9. プッシュ

1) プッシュが効くいくつかの主要なリンク

新規ユーザーを引き付ける：ユーザーを見つける - ①プッシュリストを取得するために、ユーザーにメールまたは携帯電話で登録するよう依頼する。 ②貴重なものを無料で配布し、ユーザーはそれを受け取る前にメールと携帯電話の情報を提供する必要がある。

2) アクティベーション: ユーザーエンゲージメントの促進 - プッシュ通知に基づいて、ユーザーが主要な行動を完了するように誘導する（製品のコア機能を知る）

3) リテンション：ユーザーを維持する - ①ユーザーを呼び戻すための最適なチャネル、②ユーザーに驚きと喜びを提供するための最適なチャネル

4) コンバージョン：収益創出 - ①メール購読者による購入確率は、他の新規顧客獲得チャネルの70倍です。 ②リターゲティング広告をプッシュすることによるプロモーション効果は非常に優れています。例えば、支払いをあきらめたユーザーに対して、翌日にクーポンをプッシュすると、コンバージョン率が大幅に向上します。

5) テストのポイント: リーチ、テーマ、コピー、写真、時間など

ヒント: リーチはプッシュの核心です。個人向けにカスタマイズされたサービスを提供することが最も効果的です。

10. ガジェット（ミニプログラム）マーケティング

戦略の鍵

1) 潜在的ユーザーが簡単に使用できる

2) 潜在的なユーザーがアプリを使用した後に再度リーチできる（ユーザーを維持するか、連絡先情報を残す）

3) ツールは潜在的なユーザーによる転送と共有を促進することができる

4) 潜在的ユーザーは、ツールを自分のウェブサイトに埋め込むことを望んでいる（検索エンジンマーケティングの有効性を高めるため）

5) 複数のツールを開発する。さまざまなイベント、時間ノード、ニーズに基づいてさまざまなツールを開発し、対象ユーザーを継続的に引き付けます。

6) ツールが提供する価値が製品の中核価値と密接に関連していることを確認する

11. 既存のプラットフォーム

1) 方法1: アプリストアのランキングを上げる方法

• 広告を利用してアプリをランキングに載せる
• ランキング入り後は多くの人に見られ、オーガニックダウンロード数も増加
• アプリのランキング順位は向上し続け、より多くの人々がアプリを目にし、ダウンロード数もさらに増加し​​ています。
• 人々はアプリを気に入って友人に勧め、ランキングは向上し続けています
• プロセスを繰り返す

2) 方法2: ソーシャルネットワーキングサイトからのトラフィックを傍受する

• 潜在的ユーザーがよく利用するプラットフォームを調べる
• プラットフォームユーザーのギャップを埋めるための特別な機能を開発する
• 新たな未開拓のプラットフォームに焦点を当てる

12. コアコミュニティを構築する

1) コミュニティ活動の核心

• ユーザー間の関係を構築する
• これらの関係を維持する
• より多くの人々をあなたのコミュニティに招き入れるよう奨励する

2) コミュニティ/コミュニティ運営戦略

• 既存のユーザーをコミュニティ構築の出発点として活用する
• [強力なミッション]はコミュニティに共通の使命感を与え、メンバーが貢献する動機を与えます
• コミュニティに対してオープンであることは、メンバーにあなたの使命を受け入れてもらうための最良の方法です。例えば、Xiaomiの参加意識は、各イテレーションでコミュニティメンバーの意見を参考にしている。
• コミュニティ内で（フォーラム、イベント、ユーザー グループを通じて）[関係構築]を促進することが重要です。顧客に自社への団結を促すと、顧客はグループとしてのつながりをより強く感じ、あなたが思いつかなかったような提案をしてくれるようになります。
• コミュニティのメンバーは他のメンバーの意見を聞くのが好きです。しかし、彼らはむしろあなたからの話を聞きたいと思っています。あなた自身の熱心なプロモーターとつながり、彼らをどれだけ大切に思っているかを示す必要があります。
• メールを送ったり、プレゼントを贈ったりするのも良い方法ですが、一番良いのは【直接会ってのコミュニケーション】です。他の人と一緒に笑ったり、食べたり飲んだりすると、永続的な関係を築きやすくなります
• [コミュニティの品質]を確保する。掲載する論文の種類から利益相反をどのように解決すべきかまで。最初から品質に重点を置き、コミュニティの成長に合わせて従うことができる基準を設定します。

ヒント: コミュニティのもう 1 つの機能は採用です。これは、チームに本当に参加させたい人々です。

13. オフラインアクティビティ

• 方法1：第三者が主催する大規模な会議に参加する
• 方法2: 1日間の小規模な会議を開催する（特にスタートアップ企業向け）
• 方法3: 集まりやパーティーを企画する

コアチャネルを見つけるための8つのステップ

STEP1 製品の特徴を理解する

1) 対象ユーザー：消費者、中小企業、大企業など

2) 製品形態：モバイルアプリケーション、SaaS ソフトウェア、ハードウェア製品など

3) 業界: ソーシャルネットワーキング、ゲーム、コミュニティ、金融…

4) 収益モデル: 無料、広告、月額料金、製品内購入...

5) 単位価値: ユーザーの平均生涯価値

ステップ2: ターゲットユーザーを理解する

1) ターゲットユーザーが誰で、どうやって見つけるかを決める（ユーザーポートレート）

2) 異なるタイプのユーザーをグループ化し、個別にテストと分析を行う

ステップ3: 成長実験のためのチャネルをリストする

STEP4 事前審査チャネル

1) ビジネスモデルに基づく

2) ユーザーの行動に基づく

• 人々は解決策を見つけるために検索エンジンを使用するのでしょうか? ——検討すべきチャネル: SEO/SEM
• 既存のユーザーは口コミを通じてあなたの製品を友人に共有していますか? ——検討すべきチャネル: バイラルチャネル/紹介プログラム
• ユーザー数が増えるとユーザーエクスペリエンスは向上しますか? ——検討すべきチャネル：バイラル
• ターゲットユーザーは既に他のプラットフォームを使用していますか? ——検討可能なチャネル：統合と協力
• ユーザーの生涯価値は高いですか? ——検討対象となるチャンネル：有料チャンネル

ステップ5: 優先テストチャネルを決定する

1) 以下の6つの側面について各チャネルを1～10で採点し、平均値を取る。

2) 費用: 試験の実施にかかる推定費用はいくらですか?

3) ターゲティング: ターゲットオーディエンス、リーチする人々に関する情報とデータがどの程度詳細であるか

4) 制御: 実験の進行、開閉、詳細の調整などをどの程度制御できるか。

5) 時間: 実験を開始するにはどのくらい時間がかかりますか?

6) アウトプット: 結果（成功の成果）が出るまでにどれくらいの時間がかかるか

7) 規模: 実験の対象となる集団の規模

ステップ6 テストデータを分析して、この段階でコアチャネルがどれであるかを決定します

1) 実験を行う際には、被験者を実験群と対照群に分けることが重要です。

2) テストを行う際には、必ず主要指標に関するデータを収集してください。

• 必須: ユーザー生涯価値 > 新規ユーザー獲得コスト

• LTV > CAC (LTV、ライフタイムバリュー、ユーザー生涯価値、CAC、顧客獲得コスト、新規ユーザー獲得コスト)
• CAC = (総マーケティング費用 + 総販売費用) / 同期間の新規ユーザー数
• LTV = 平均注文額 x 年間購入回数 x 平均寿命（eコマース製品を例に挙げる）
• そうでなければ、企業がより多くのユーザーを引き付ければ引き付けるほど、損失は大きくなります。
• LTV/CAC比率が高いほど、ビジネスの収益性は高くなります。

• ユーザー獲得コスト (CAC) が最も低いチャネルはどれですか?ユーザーの維持時間が最も長く、LTV が最も高いチャネルはどれですか?
• その他の主要な運用指標のパフォーマンスはどうですか?

STEP7: コアチャネルの価値を最大化するためにリソースを集中する

1) ステップ1: ユーザー獲得目標を設定する

2) ステップ2: マーケティング予算の配分を決定する

3) ステップ3: 広告デザインテストとユーザーポジショニングテストを通じて、既存チャネルのパフォーマンスを継続的に最適化する

4) ステップ4: このコアチャネルが飽和状態またはコスト増加により機能しなくなるまで

STEP8 コアチャネルに障害が発生した場合は、新しいコアチャネルを見つける

ユーザーポートレートの10のポイント

1. 人口統計

• 基本情報: 氏名、性別、出身地、学歴、生年月日、婚姻状況
• 登録情報：携帯電話、メールアドレス、登録チャネル、登録方法

2. 社会的属性

• 家族情報: 家族の種類、家族の人数、家族の年長者のラベル、家族の子供のラベル
• 会社情報: 会社形態、業種、役職、住所

3. ユーザーの行動

• アクティブデータ: 3/7/15/30/60日以内のログイン回数、期間、深度
• 好みの属性: 価格の好み、カテゴリの好み、時間の好み、興味の好み
• 行動データ: 3/7/15/30/60 日以内のコメント、いいね、お気に入り、相互フォロワー、フォロワー数
• 日々のデータ：生活リズム、何時に何をするか、どの製品を使うか、どこにお金を使うか、注意すべき人や物

4. 消費属性

消費量、回数、幅、消費間隔頻度、支払方法、アフターサービス評価、返品・交換、初回消費時間、最終消費時間3/7/15/30/60日以内

5. ユーザータイプ

• ベンベン：需要は明確ではない、周りを見回せばわかる
• ダミング：需要を明確にし、価格を比較し、堅実な商品を探す
• ちょっとした余暇：暇つぶし、ビデオ、ゲーム

6. 購入シナリオ

顧客はいつ、どこで、どのようなきっかけで購入したのでしょうか?

事例：本を売る – シーンを作る（場所：コミュニティを作る、時間：断片的な時間、ニーズ：コミュニティ内での相互支援、強い認知不安を感じる、不安を解決する）

7. ログインポート

• パソコン
• 動く

8. ユーザー属性

• 新規ユーザー
• 旧ユーザー

著者: 則学ノート V

出典: 則学ノート V