レビューの要約: 現金ローン商品はなぜ運用に失敗するのか?

この記事は、著者が運営していた現金ローン商品の失敗についてのレビューと要約です。著者は要約から失敗の原因と改善すべき点について論じています。

製品プロジェクトの背景

ローンスーパーマーケット（略称ローンスーパーマーケット）は、現金ローン商品のトラフィック転換サービスを提供するアプリです。対象グループは借入ニーズを持つユーザーであり、顧客は現金ローン当事者Aです。

このプロジェクトは5月に正式に開始されました。初期段階では、独自の現金ローン製品に拒否されたユーザーの転用から独自のユーザーが生まれました。毎日の目標は、できるだけ多くの甲の製品を見つけて、私たちのプラットフォームに協力してもらうことです。8月からは、1日の売上高が10万に達することもあります。毎日のオンライン製品の数は50のままで、平均して毎日5つの製品がオンラインとオフラインで存在します。自社の現金ローン商品の利用者基盤が不安定なため、安定した貸出超過額を維持するため、一部をテキストメッセージの送信で補う。

9月以降、大潮アプリの自社現金ローン商品のトラフィックへの依存度を下げるため、チームは主にSMS登録をベースとした外部からのトラフィック購入を開始しました。この時、収益の増加により、彼らは甘さに気づき、自惚れてしまいました。彼らは、自分たちの規模が十分に大きければ、収入はもっと高くなり、徐々に大きく強くなれると考えていました。

10月以降、SMS経由だけでなく、他のローンスーパーマーケット（パイナップルローンなど）からの購入トラフィックの規模も増加し始めました。この期間中、収益を増やすために、私たちは代理店サービス、つまり私たちのプラットフォームの製品を他のローンスーパーマーケットにプロモーションのためにアウトソーシングし始め、プロモーションの差額を自分たちで稼ぎ始めました。

12月末時点では、最高日次売上高が18万件に達し、プロジェクト運営は失敗に終わった。純利益は5月から10月までは黒字であったが、11月から12月までは赤字となり、赤字が続いており、事業運営は失敗に終わった。

失敗の原因

1. チャネルを評価せずに盲目的にトラフィックを購入する

自社の規模拡大と収益増加を目標に、SMSなどのローンスーパーを通じて盲目的に大量購入活動を展開した。表面上は1日の売上高は増加したが、売上高の増加は大量購入のコストをカバーできなかった。良いチャネルと悪いチャネルを区別せず、すぐに劣悪なチャネルを排除し、優れたチャネルを維持するのではなく、一度にすべてを購入し、後の損失の土台を築いた。

1. ユーザーの行動や心理を制御できないと、ユーザーの維持や活動に深刻な損失が生じる

ユーザー登録から始まり、ユーザーは次のような一連の行動をとります。

トラフィックを購入するユーザーが登録すると、アプリにログインした後にのみ、潜在的な有効ユーザーとして最初にみなされます。そして、ユーザーが製品に申し込むためにクリックしたとき（UV によって決済）またはパーティ A 製品に登録したとき（A によって決済）にのみ、実際の収益が生成され、彼らは私たちにとって本当に有効ユーザーになります。

しかし、ログインするとユーザーが失われるだけでなく、アクティブユーザーであってもその後の行動が異なるため結果が異なります。ユーザーは多くの製品を閲覧しますが、詳細ページをクリックして詳細を確認することはほとんどありません。または、詳細ページをクリックしても、申し込むためにクリックすることはほとんどなく、すぐに終了してアンインストールします。または、申し込むためにクリックした後、製品に登録することはほとんどありません。または、1 つの製品のみを申し込むユーザーもいれば、3～5 つの製品を申し込むユーザーもいます。これらのユーザーはそれぞれ異なり、私たちにとっての価値も異なります。

ユーザーの行動を追跡して分析することで、ユーザーが当社製品をどのように使用しているかを把握し、最適化できるだけでなく、トラフィックを購入するチャネルのユーザーベースを把握し、チャネルをスクリーニングすることもできます。

1. 製品リリースについて

チームの中には失敗の原因を外部化のせいにする人もいるが、私は外部化が損失の主な原因だとは思わない。弊社は委託販売のため、仲介業者として価格差をゼロコストで儲けており、損失には影響しません。委託販売による弊社への影響は、ブランドの喪失です。

ここで甲の商品を宣伝する際に最も重視するのは、ユーザーの支払い率、つまりコストです。融資承認率が高ければ高いほど、顧客獲得コストが低くなり、甲にとって有利になり、甲が当社との協力関係を深める意欲が高まります。しかし、製品を外注し、特に品質が不明な一部のチャネルに製品を外注すると、製品の支払い率が低下し、甲に製品のユーザー品質が悪いと感じさせ、甲に対する印象が悪くなり、甲が協力をキャンセルしたり、プロモーションの規模を縮小したりすることになり、無形資産の損失になります。

1. 製品データに基づく分析

上図は、8月1日から11月30日までの毎日のクリック申込者の平均寄付数とROIの関係を示したものです。両者は同じ傾向で動いており、一人あたりの平均寄付数が多いほどROIが高くなっていることがわかります。したがって、トラフィックを購入する際に最初に考慮すべきことは、購入したユーザーが自身のローンに対して貢献する平均回数と、このデータ指標をどのように改善するかであり、これは利益を上げることができるかどうかに直接関係します。

今後の製品改善のためのアイデア

ボリューム購入チャネルごとに差別化を図ると同時に、各チャネルのユーザーを追跡し、登録開始からの一連の行動データを追跡して、各チャネルの平均ユーザー貢献率とROIを決定します。

今後、甲の製品については、UVとのみ提携し、Rong360に似た背景をデザインします。甲は時間内に支払いを行い、支払い情報を記入します。支払い金額が使い果たされると、システムは自動的にオフラインになり、再チャージ後にオンラインに戻ります。

アプリ内のユーザーの行動と保持データを分析して、製品を改善し、ユーザーの貢献とアクティビティを増やします。

最も差し迫った問題

なぜ利用者一人当たりの貢献度が急激に低下したのでしょうか?ユーザー品質の問題か、製品設計の問題か?ユーザーの平均貢献率を向上させるには、どのような対策を講じればよいでしょうか?

最後になりますが、商品のレビューを書くのは初めてです。思いつかなかったことや間違いがたくさんあるかもしれません。ご意見をお待ちしております。

出典: ブラックラビット