ブランドプロモーション: 製品とブランドのセールスポイントを洗練させる23の方法

すべてのビジネスの出発点は、消費者に利益をもたらすことです。消費者が特定のブランドの製品を購入する理由は、そのブランドの製品が提供するメリットが消費者に感銘を与え、消費者のニーズの一部を満たすからです。

いわゆるセールスポイントはすべて、ユーザーの購買意欲を高め、製品の販売を促進できる貴重な関心ポイントです。製品にはセールスポイントがあり、ブランドにもセールスポイントがあります。

1. 製品やブランドにセールスポイントが必要なのはなぜですか?

まず、製品が高度に均質化されている場合、セールスポイントは差別化を反映することができます。

醤油の非常に重要な商品特性は「鮮度」です。多くの醤油ブランドは「鮮度」をアピールし、商品名やブランド名に鮮度を直接関連付けています。例えば、「最高級の新鮮、一級の新鮮、一級の新鮮、6月の新鮮、非常に新鮮、非常においしい...」などであり、広告のスローガンも「シェフの醤油はおいしくて新鮮、ハイチの味はとても新鮮...」のように新鮮さをアピールしています。

これらの醤油はどれも新鮮と言われており、どれが本当に新鮮で、どれがより新鮮であるかを消費者が見分けるのは困難です。現時点では、あるブランドは新鮮さを訴えると同時に、パッケージに「非遺伝子組み換えの高品質な東北産大豆の使用にこだわる」という一文を載せています。このセールスポイントはブランドを際立たせ、消費者に選択する理由を与えます。お客様はこのセールスポイントだけでそれを選ぶかもしれません。

第二に、人間の本質は貪欲であり、誰もが 1 ドルで 3 つの商品を購入したいと考えています。

特典が多すぎるということはありません。価値ある特典が多ければ多いほど、消費者はお金に見合った価値があると感じるでしょう。例えば、Afu Essential Oils や Three Squirrels が消費者に提供するパッケージには、多くの無料ギフトが付属しています...ほとんどの人はそれが大きな価値だと感じ、経験や口コミも良くなる可能性が高くなります。

2. 商品やブランドのセールスポイントを見つけるには？

製品にはセールスポイントがあり、ブランドにもセールスポイントがあります。製品のセールスポイントを抽出する一般的な方法は 8 つあります。ブランドのセールスポイントは 2 つのカテゴリに分かれており、15 種類あります。

製品のセールスポイントを見つけるための8つの一般的な方法

1. 商品の外観からセールスポイントを見つける

色や形もユニークで、セールスポイントとしても活用できます。

例えば、「穴の開いた石鹸、穴の開いたキャンディー、大きな窓のついたテレビ」などです。これらのブランドの製品は、本質的には競合製品と違いはありません。差別化は外観にあります。しかし、この差別化された外観は、消費者の視覚と心理的感覚に違いをもたらし、製品の販売を促進することもできます。

2. 原材料配合からセールスポイントを見つける

どのようなユニークな原材料が使用されていますか?式の違いは何ですか?特に価値のある食材は何ですか？これらはすべてセールスポイントになり得ます。例えば、Chubang Soy Sauce は「非遺伝子組み換えの高品質な東北大豆を使用することにこだわっている」ため、アミノ酸含有量は 100ml あたり最大 1.3g です。

例えば、ゴールデンアロワナの「1:1:1黄金比の公式」

3. 生産工程からセールスポイントを見つける

製造プロセスで使用される機器やプロセス方法の価値や違いは何ですか?例えば、ロバストの「27層ろ過」

4. 利便性からセールスポイントを見つける

利便性や、あるニーズが容易に達成されることも消費者が望むメリットであり、それを実現する方法は数多くあります。

1) ワンポイントの利便性

この製品は、一定の利便性を実現できる単一のポイントを持っています

例えば、あるバスタブブランドの製品は折りたたみ式で、使わないときは積み重ねて省スペースにすることができ、持ち運びも簡単です。

2) 積み重ねの便利さ

複数の機能を重ね合わせることで、一度に複数のニーズを満たし、利便性を高めることができます。

例えば、一部のシャンプーブランドは「2in1または3in1コンセプト」を推進し、1回の洗髪で「洗浄、フケ除去、ヘアケア、栄養補給」などの複数のニーズを満たし、コンディショナーの必要性さえも節約しています。これは、生活のペースが加速しているため、消費者が必要とするメリットでもあります。

5. 顧客ニーズからセールスポイントを見つける

調査を通じて、製品に関する顧客の懸念や隠れた問題点を発見し、それを製品のセールスポイントとしてまとめることができます。

たとえば、私がソファブランドの担当をしていたとき、インターネットやデータ調査を通じて「消臭、無料改修、メンテナンス、無料洗剤、無料ソファクッション」など、顧客の懸念事項をいくつか発見しました。これらはすべて、製品のセールスポイントとして具体的に設計できます。

6. 価格をセールスポイントとして活用する

価格はマーケティングにおける最も重要な 4 つの P の 1 つであり、特に価格に非常に敏感なグループにとって、消費者の購入に影響を与える重要な要素です。高価格も低価格もセールス ポイントになり得ます。

1) 低価格がセールスポイント

重要なのは、品質を落とさずに価格を安くし、低価格の理由を示して、購入時にお得だと感じてもらうことです。

例えば、Xiaomi の大きなセールスポイントの 1 つは「低価格とコストパフォーマンス」です。Xiaomi は自社製品を宣伝する際に、特に「構成、デザイン、素材の選択」などの製品の強みを強調し、価格が安くても品質が決して低くないことを示しています。

雷軍氏は「Xiaomiの利益は5%を超えることはない」と発表し、消費者に低価格の理由を示した。それは私の製品が悪いからでも、私のブランドが低いからでもなく、私が良心を持っているからです。

2) セールスポイントが高い

重要なのは、他の人がそれを偽装に使用できるように、実証的な価値を与えることです。

価格は、商品の品質やブランドのレベルを判断する基準でもあります。高品質や高級ブランドを追い求める人の中には、低価格の商品を購入しない人もいます。逆に、同じ商品が高級ショッピングモールで10倍の価格で販売されている場合、彼らはそれを購入する意欲が高まります。

例えば、素材やデザインが精巧なスーツは、杭州の四季青服装卸売市場では500元では売られず、杭州最高級ショッピングモールである杭州ビルで5,000元で売られても安すぎると思われるだろう。

3) 高価格と低価格が共存する

ブランドによっては、顧客にとって「高価格」と「低価格」の両方のセールスポイントを持つものもあります。例えば、グアズィの中古車の主なセールスポイントの1つは、「売り手はより多くのお金を得て、買い手はより少ない金額を支払う」ということであり、その理由は「価格差で利益を上げる仲介業者がいない」ということである。

7. サービスをセールスポイントとして活用する

サービスは製品の不可欠な部分であり、特別なサービスを提供することも強力なセールスポイントとなります。

たとえば、Haidilao は優れたサービスで有名で、Xiaogou Electric Appliances は「生涯無料修理」を提供し、Shenzhou Medical は「24 時間のドアツードアサービス、長期保証」を提供しています...

8. ギフトをセールスポイントとして活用する

1 つ買うと 1 つ無料というのはプロモーションの一種です。良いギフトは強力なセールス ポイントにもなります。ギフトのためだけに注文するユーザーもいます。

贈り物のデザインにはさまざまな方法がありますが、その中核となる原則は「価値観」です。これは、商品自体の価値を高めるだけでなく、贈り物自体に価値観があることを保証します。価値観が不十分であれば、消費者にとって十分な魅力がありません。

たとえば、家を買うと駐車スペースがもらえたり、車を買うと10万キロのメンテナンスが無料になったり、ROBAMのレンジフードを買うとZwillingのナイフがもらえたりします。これらはすべてギフトの強力なセールスポイントです。

（II）ブランドのセールスポイントを見つけるための15の方法の2つのカテゴリ

商品のセールスポイントの見つけ方についてお話しした後は、ブランドのセールスポイントの見つけ方についてお話していきましょう。ブランドのセールスポイントは、ポジショニングセールスポイント8つと補助セールスポイント7つの合計15種類に分類されます。

1. セールスポイントのポジショニング

つまり、ポジショニングコンセプトに属する一部のブランド情報は、ブランドがこのコンセプトに関して独占権を持っていない場合、またはそれがブランドの優位性を最もよく反映する関心ポイントではない場合、ブランドポジショニングとして使用されず、ブランドの信頼を高めるためのブランドセールスポイントとして使用される可能性があります。

例えば、あるブランドは比較的豊富なブランド資産を持っています。長い歴史を持つ定番商品であり、売れ筋商品であり、秘密の製法を持ち、他の大手ブランドとの強いつながりを持っています。これらはすべてブランドポジショニングを構成できますが、ブランドはある段階で最も有利なコンセプトをポジショニングとして選択することしかできません。その後、他の有利なブランド情報を組み合わせてブランドのセールスポイントにすることができ、ブランドの信頼を高めることができます。具体的な操作には 8 つの種類があります。

1) 市場のパフォーマンスをセールスポイントとして活用する

訴求するブランドや商品の販売数量・売上高・成長率などの指標

例えば、Afu の訴求は「Afu はエッセンシャルオイルです」であり、これは「エッセンシャルオイルの専門家」というブランドポジショニングメッセージを伝えています。コミュニケーションの際、Afuは「Taobaoで販売されているエッセンシャルオイル2本のうち1本はAfuのものです」「ネットワーク全体でエッセンシャルオイルの売上No.1」など、ポジショニングコンセプトとして使用できる情報を同時に宣伝し、これらの情報をブランドをサポートするセールスポイントとして使用します。

類似の例として、香鞋嬌は「カップミルクティーのパイオニア」と位置付けられ、同時に販売量をセールスポイントとして「カップをつなげると地球を10周できる」というメッセージを広めている。アリババクラウドのブランドポジショニングは「デジタルトランスフォーメーションの専門家」であり、その強力なセールスポイントの一つは「市場シェアが2位から5位の合計を超えている」ことだ。

2) 「人気」をセールスポイントとして使う

群集心理は、安全を求め、脳細胞を節約しようとする人間の心の本能的な反応であり、遺伝子に深く根付いています。広告では、「より多くの人が使う、より人気が出る…」といったコンセプトを宣伝するものとして表現されます。

たとえば、Lux 石鹸はかつて「映画スター 10 人中 9 人が肌のケアに Lux 石鹸を使用している」と主張していました。

3) 長い歴史をセールスポイントとして活用する

長い歴史を経て生き残り、繁栄してきたブランドは信頼できるものです。この方法は、さまざまな老舗ブランドや歴史的根拠のあるブランドに適しています。

王老吉が発売された当初、そのブランドポジショニングは「怒りを抑える飲み物」でした。その長い歴史は、ポスターや缶に「清朝の道光年間に始まり、100年以上の歴史があります」というブランドの信頼の証として使われました。

例えば、AOスミスの給湯器のブランドポジショニングは「アメリカの給湯器のエキスパート」ですが、コミュニケーションイメージでも141年の歴史を強調しています。中には「52年間の使用の奇跡を生み出す」と品質の安定性や耐久性を伝えるイメージもあります。

ちょうど、コカコーラが何年も前に米国市場でペプシとのコーラ戦争でコーラの元祖としての地位を最大限に利用し、顧客に本物だと信じ込ませたのと同じです。

ある自転車ブランドでさえ、エベレストに初めて登頂した自転車として宣伝し、人々にエベレスト登頂にどれほど信頼できる自転車であるかを想像させます。 （実際は技術的な手段で自転車を載せるだけの問題です）

5) 新しいカテゴリーの創出をセールスポイントとして活用する

革新と集中を通じてカテゴリーの先駆者またはリーダーになることで、信頼を築くことができます。

例えば、上品堂は、従来の水に浸したナマコよりも栄養価が3倍以上高くなる独自の加工技術を開発し、「生ナマコ」という新しいカテゴリーを生み出しました。 「生ナマコのパイオニア」のお墨付き。

6) リーダーシップをセールスポイントとして活用する

それは市場シェアのリーダーシップかもしれません。例えば、Hisense、Kuaweiwangなど。

それは技術的なリーダーシップかもしれません。例えば、オーストリアのブルージンファイバーは当時、世界トップの市場シェアを持っていなかったので、「ビスコース繊維技術の世界的リーダー」であると主張しました。

7) 専門家としての自分のイメージをセールスポイントとして活用する

アピールは焦点が絞られ、集中されており、専門家のイメージを形成します。専門家は権威があり、人々に信頼感を与えやすいです。

例えば、一般的なヨーグルト市場において、カシは小規模な企業ですが、集中することで「高級ヨーグルトの専門家」として強い信頼を獲得しています。

8) 秘密のレシピをセールスポイントとして使う

これは、製品の配合や主要成分に、他の製品には含まれていない成分が含まれていることを意味します。消費者はこの成分に馴染みがないかもしれませんが、斬新で神秘的で価値のあるものに聞こえます。

例えば、オリオンのポテトチップスは「ノンフライ」、クレストの「フッ素配合虫歯予防歯磨き粉」、ソニーの「トリニトロン」ブラウン管などです。

2. 補助的なセールスポイント

1) 企業の推薦をセールスポイントとして活用する

新しいブランドが、成熟した大手ブランドや企業に支えられている場合、それは名門一族から生まれたようなものであり、人々はそれを尊敬せずにはいられません。

たとえば、プロクター・アンド・ギャンブル傘下の新しいブランドは、上場後最初の 6 か月以内に P&G の承認を得ることができ、新しいブランドがより早く消費者の信頼を獲得するのに役立ちます。人々はテレビで、これまで見たことのない新しいブランドや製品の広告を見ます。最初は疑念でいっぱいですが、P&G のロゴを見て、最後に「P&G が誇りを持って製造しています」というメッセージを聞きます。他の P&G ブランドで良い経験をしたため、人々はこの新しいブランドと製品にさらに信頼を寄せるようになります。

2) 潜在力の高いチャネルをセールスポイントとして活用する

あなたが誰の側に立つか、それがあなた自身です。潜在力の高いチャネルブランドの中には、市場に参入したばかりの新興ブランドの信頼を高めるのに協力できるものもあります。たとえば、新興ブランドが万達広場、ウォルマート、天猫などに参入できれば、消費者はそのブランドがより強力であると考えるでしょう。

逆に、ブランドが最初に立ち上げられたときに、都市部の小さなコンビニエンスストアのような潜在性の低いチャネルに参入した場合、そのブランドが消費者に良い第一印象を与えることにはつながらないでしょう。

3) サプライチェーンをセールスポイントとして活用する

誰があなたをサポートするかによってあなたのレベルが決まります。トップメーカーとトップ業界リーダーのサポートにより、このブランドの製品品質は悪くないでしょう。たとえば、多くの小規模な携帯電話や電子機器のブランドは、Foxconn の製造をセールスポイントとして活用しています。

4) ブランド品をセールスポイントとして使う

最も典型的な例は、有名なクライアントと付き合うことです。大口クライアントにサービスを提供できる能力は、あなたが能力を持っていることを証明します。

たとえば、Huanshi Interactive は Durex や Coca-Cola などの有名ブランドを扱っていることで有名です。大手ブランドと協力できるパートナーもいます。大手ブランドと一緒に活動を企画し、大手ブランドのサプライヤーになり、大手ブランドのパートナーであると主張できるようになります。たとえば、中国銀行ポイントモールに入ると、中国銀行のパートナーであると主張できます。

5) カスタム標準をセールスポイントとして活用する

黄金の甘さと酸味の比率が24:1のChu Orangeの砂糖漬けオレンジ、27層の浄化を施した濃厚な純水、揚げていないWu Gu Dao Changのインスタントラーメン。

6) イベントをセールスポイントとして活用する

大きな前向きなイベントや活動の参加者、サポーター、パートナーとなり、その高い潜在力と影響力をブランドに注入します。大きなものとしては、オリンピック、万国博覧会、アジア競技大会、G20サミットなどがあります。小さなものとしては、いくつかの小規模なイベント、業界フォーラムなどがあります。

例えば、G20サミットで農夫泉が行った立体的なマーケティング（選定商品となり、サミットシェフ自らが語ること）など。

7) PRをセールスポイントとして活用する

広告は、王坡がメロンを売りながら自慢しているようなもので、ただ自分が優れていると言っているだけです。広報活動とは、第三者に挨拶してもらうことで信頼性を高めることです。広告予算が​​不足している場合は、広報をさらに活用することで、良好なコミュニケーション効果を得ることもできます。

例えば、塗料ブランド「Fu Ya」は非常に環境に優しいです。その「環境に優しい」特徴を強調するために、同社は「Fu Yaボス飲む塗料」のPRイベントを企画しました。

2000年10月10日午前、北京市三里河区の中国建築文化センター展示ホール前で、北京富雅装飾材料開発公司が「本物の猫と犬がペンキを飲む、本物の家庭安全」と題した宣伝キャンペーンを実施した。

動物愛護団体の介入により、実際の猫や犬は現場でペンキを飲むことができませんでした。江和平総経理はペンキの入ったバケツを開け、カップ半分を注ぎ、ミネラルウォーターを少し加えて、みんなの前でカップを全部飲み干しました。飲んだ後、口を拭きながら笑顔を浮かべました。 ”

この事件は大きなニュース効果を生み出した。当時、新華社は「無毒の広告を作るために、経営者は塗料を飲んだ」という700字の記事を放送した。その後、メディアは追随し、全国で少なくとも200のメディアがこのニュースを報道または転載した。富亜塗料は一夜にして有名になり、消費者は富亜塗料が推進する環境保護に対する信頼を築いた。

著者: 劉国強 1984

出典: 劉国強Demolition Marketing