ユーザーライフサイクルのさまざまな段階におけるプロモーション戦略の分析

顧客ライフサイクルとは、ユーザージャーニーのことで、製品やサービスとの最初の接触から、ダウンロードしてユーザー登録し、一定期間内に製品の機能やサービスを利用して価値を得て、最終的にアンインストールして失うまでのプロセスとも呼ばれます。

このプロセスの開始時点では、「ユーザー」は実際にはユーザーとは言えません。この段階は通常、訪問者と呼ばれます。訪問者が Web サイトまたは APP に登録した場合にのみ、ユーザーと呼ばれるようになります。

ユーザーは、コンテンツの閲覧、他のユーザーとの交流、購入など、ウェブサイトまたはアプリ上の関連機能やサービスを使用します。ユーザーは、一定期間アクティブだった後、何らかの理由で徐々に Web サイトやアプリの使用をやめます。これをユーザー離脱と呼びます。

この時点で、ユーザーは Web サイトまたはアプリのユーザーライフサイクルのすべての段階を完了しています。

運用担当者は通常、ユーザーのライフサイクルをより高度で合理的な観点から見て、各ユーザーの行動の背後にある動機を探ります。ユーザーに製品をもっと好きになってもらうため、あるいはユーザーの離脱率を遅くするためなど、ユーザーライフサイクルにおけるあらゆるリンクの設計には、運営者による数え切れないほどの思いが込められています。

ユーザーライフサイクルの戦略を策定する際に、いきなりサイクルをセグメントに分割し、各ステージごとに具体的な運用戦略を策定するのは最もタブーです。戦略を策定する前に、以下の問題を明確にする必要があります。

ユーザーライフサイクル全体の戦略を策定するプロセスにおいて、サイクル全体を通しての最高の目標はありますか?
最も高い指標に基づいて、私たちが設計した運用手段は相互に関連しており、ユーザーの特定のニーズを共同で満たしていますか?

これら 2 つの点を理解していなければ、運用戦略の策定は運用担当者の独りよがりと想像力に過ぎません。ユーザーライフサイクル戦略分析には、次の 2 つの主要な目標があると考えています。

ユーザーエンゲージメントの向上
ライフサイクルの各ノードでのコンバージョン率を向上させる

上記の目標に基づいて、ユーザーライフサイクルをカテゴリに分割します。ユーザーエンゲージメントが増加し続け、各ノードが変換し続けると、ユーザーはプラットフォーム内で価値向上とライフサイクルの通過のプロセスを同時に完了します。ユーザーは必ずしもサイクル全体を完了するわけではなく、どの段階でも離脱（解約）する可能性があることに注意してください。

1. コンタクトフェーズ

製品がユーザーにリーチしたい場合、SEM、SEO、情報フロー広告、ASO、交換、ポイントウォール、およびいくつかのオフラインチャネルを通じて最初のリーチを達成できます。これはユーザーが製品を使用するための出発点です。この段階では、新規顧客を獲得することが私たちの運営目標です。

そのため、私たちは自らを正確に位置づけ、質の高いチャネルを活用し、ユーザーを惹きつけて登録してもらう必要があります。

コンタクトフェーズでは、無料/有料のさまざまな露出機会が得られます。無料露出と有料露出では焦点が異なります。有料露出では露出のクリック率を考慮しますが、無料露出ではできるだけ多くの露出を得ることを目指します。

同時に、コンタクト期間中は、タッチポイントの品質管理をしっかりと行い、訪問者とコンタクトする機会を可能な限り増やす必要があります。以下に注意すべき点をいくつか挙げます。

ブランドのトーンにマッチしたビジュアルデザイン拡張。
わかりやすい広告スローガンとグラフィックの説明により、価値提案を直接表現できます。
より目を引くクリエイティブなディスプレイ。

2. 着陸フェーズ

訪問者は広告の対応するリンクをクリックしてランディングページに入ります。このアクションを「ランディング」と呼びます。正確なトラフィックをターゲットにすることで、ユーザー獲得プロセス全体のうち最初の 30% を完了できますが、ランディングページは残りの 70% を担います。

ランディングステージでは、さまざまなチャネルからの訪問者が製品にアクセスします。ウェブサイトの場合、トラフィックはホームページまたは必要な指定されたページに到達します。 SEO によってトラフィックがもたらされる場合、Web サイトのメッシュ構造により、どのページにアクセスした訪問者も目的のものを見つけることができます。

有料トラフィックの場合は、接続の問題に注意する必要があります。ユーザーのニーズを可能な限り区別し、ユーザーが何を探しているのか、どのようなニーズがあるのかを把握する必要があります。そうすることで、ページコンテンツをより適切に設計し、ユーザーが望むコンテンツを訪問者に直接提示し、魅力的な CTA デザイン (注: CTA は Call To Action の略で、「ユーザーの行動喚起」を意味します) を使用して、訪問者に登録またはダウンロードを完了するよう促すことができます。

良いランディングページとはどのようなものでしょうか?彼らが望むものを提供し、顧客を引き付けます。ランディングフェーズでは、ユーザーはさまざまな入り口からランディングページにアクセスします。ランディングページのデザインでは、次の点に留意する必要があります。

ページの最初に、製品またはサービスの核となる価値を述べます。
明確な行動喚起
マルチターミナル対応

3. 変換段階

訪問者はタッチポイントを通じて Web サイトやアプリにアクセスし、製品の閲覧を開始します。訪問者は、私たちが設計した行動経路に沿って製品を体験し、ページを開いたり、特定の機能を体験したりします。あなたのコピー、写真、さらにはインタラクション方法によって、いつでも訪問者がサイトを離れてしまう可能性があります。

私たちが日常生活でウェブサイトやアプリを体験するとき、何が私たちを不快にさせるのでしょうか?

それらは次のようになります:

ページの視覚的なデザインが対象ユーザーの美的嗜好に合致していない
ユーザーインタラクションが複雑すぎる
文章が理解しにくい
ページ間の不思議なジャンプ
行動喚起の欠如

訪問者のコンバージョン段階では、ランディングページに掲載されているコンテンツによって、訪問者がユーザーになるかどうかが決まります。このとき、カスタマイズされたコンテンツの利点がより明らかになります。

例えば、訪問者がモバイルデバイスからキーワードを検索してランディングページに入る場合、ランディングページのコンテンツはモバイルエクスペリエンスを考慮しながらキーワードと一致している必要があります。最も重要なのは、訪問者の体験の各プロセスで十分な体験快適性を提供し、その後、CTAを通じて訪問者をユーザーになるように誘導する必要があります。

すべての訪問者がランディングステージからコンバージョンステージまで到達するわけではないことに注意することが重要です。

これは、初期の訪問者には強いまたは明白な閲覧動機がなく、実際の使用シナリオやニーズが不足している可能性があるためです。そのため、マーケティング部門や運用部門は、潜在的なリードを選別し、ランディングページのコンテンツ価値と深度を向上させ、具体的にはシナリオやニーズを持つ訪問者の粘着性を高め、ユーザーに変換する必要があります。

IV. 想起段階

どれほど優れた製品であっても、ピーク期と離脱期は存在します。ユーザーの離脱は避けられず、遅かれ早かれ起こる問題です。

チャーン期の最も典型的な現象は、製品やサービスの使用回数が徐々に減少することです。この段階で私たちができることは、製品を継続的に改善し、製品ライフサイクルを延ばすことです。この段階では、ユーザーの離脱を遅らせながら、失ったユーザーを呼び戻す方法を見つける必要があるため、この段階を「リコール段階」とも呼びます。