あなたのユーザーを盗んだのは誰ですか?

製品やブランドのマーケティングを行う際には、ユーザーを維持するための対策を事前に講じることができるように、本当の競合相手が誰であるかを把握することが非常に重要です。

たとえば、レストランの客がどんどん減っていくと、多くの人は通りの向かいのレストランに客を奪われていると思うかもしれません。

しかし、向かいの店が閉店しても、彼の店の客数は元に戻りませんでした。

顧客を奪ったのは通りの向かいの店ではないのなら、これらの顧客を奪ったのは誰でしょうか?

誰がユーザーを奪ったのかさえわからないのであれば、どのようなマーケティング戦略を採用すればよいかは言うまでもありません。

優れたマーケティング戦略の前提条件の 1 つは、まず自社製品の競合相手が誰であるかを理解し、事前に対策を講じることです。

例えば、あなたの店の競合相手が通りの向かいの店だけではなく、 Meituan / Ele.meなどの食品注文プラットフォームでもあることがわかっている場合、価格競争だけでマーケティングを行うことはできません。オフライン店舗の体験を向上させる（Meituanで食品を注文して店内で消費することを好むユーザーを引き付ける）、またはMeituan / Ele.meと他のプラットフォームと協力するなど、顧客流出を防ぐための他の対策も検討する必要があるかもしれません。

競合相手が誰であるかをよりよく知る方法はありますか?

この記事では、競合他社をより包括的に見つけることができる分析ツール、マイケル・ポーターが提唱するポーター・ファイブ・フォース・モデルを紹介します。

つまり、あなたの製品は一般的に少なくとも 5 つの競争要因の影響を受けることになります。

彼らです：

同じ業界の直接の競合相手

潜在的な新規参入者からの脅威

交代選手の交代能力

買い手の交渉力

サプライヤーの交渉力

ファイブフォースモデルの最大の機能は、自社製品の競合相手が誰になるかを把握し、事前に対策を立て、マーケティング戦略の実行精度を高めるなど、思考の幅を広げることができることです。

例えば、これまでは自分の店の競合相手は向かいの店だけだとわかっていましたが、このモデルの分析を通じて、食品注文プラットフォーム、原材料サプライヤー、消費者の認識など、目に見えない競合相手もいることがわかりました。

以下では、5つの力の競争モデルについて詳しく説明し、競合相手をより包括的に把握できるように、対応する対策を共有します。

1. 同じ業界の直接的な競合相手

このタイプの競合相手は簡単に見つけることができ、当社の最も一般的な競合相手でもあります。

たとえば、あなたが洋食レストランを経営していて、通りの向かいに洋食レストランがオープンした場合、このレストランは同じ業界の競合店になります。

成熟度が増すカテゴリー市場では、同じ業界内で直接的な競合相手がますます増えることになります。

例えば、携帯電話製品といえば、Apple、Huawei、Xiaomi、 vivo 、 oppoなどが有名ですが、Hammer、Meizu、OnePlusなどの携帯電話ブランドもあります。携帯電話業界には直接的な競合相手が多数存在すると言えます。

このような直接的な競合相手に直面した場合、ユーザーを維持するための良い方法はあるでしょうか?

方法はたくさんあります。ここでは 1 つの方法を紹介します。他の強力な競合他社と競争して誰が優れているかを確認するのではなく、独自の差別化されたコア競争力を見つけることです。

たとえば、 eコマースプラットフォームも運営している場合、 Taobaoよりもカテゴリが多く、価格が安いプラットフォームを作成する必要はありませんが、Taobaoや他の企業がうまくできていない他の参入ポイントを見つける必要があります。

例えば、 Vipshopのグローバルブランド販売モデルと Jumei の化粧品への注力は、どちらも Taobao プラットフォームとは差別化された実践です。

不適切な運営に加え、過去数年間に多くの電子商取引プラットフォームが失敗した重要な理由の1つは、自らの欠点を盲目的に利用して、タオバオの強みと正面から競争したことである。リソースが限られているため、差別化戦略を採用する方が効果的です（リッチブランドはスキップしてください〜）。

2. 潜在的な新規参入者

もともと果物を売っていたのですが、突然近くに別の果物屋がオープンしました。その店が新規参入者です。彼らが参入する前は、彼らは潜在的な新規参入者です。

では、これらの新規参入者に対処するにはどのような戦略を採用すべきでしょうか?

シェアする方法としては、自社の強みを強化しつつ、付加価値サービスを付加し、新規参入の敷居を高くすることです。

たとえば、新しい店舗が顧客を奪うことを防ぐために、果物店の鮮度を維持または向上させ、XX 時間以内に訪問サービスを提供できます。コストが高くなると思われる場合は、新しい競合他社が参入する前に、新規参入者にユーザーを奪われないように、自社のユーザーを拘束する会員制を導入することを検討してください（参考のみ）。

たとえば、 SF Express は配送速度の高速化を重視しています。自社の強みを強化しつつ、さらなる付加価値の高いサービスを提供してまいります。

たとえば、1 時間以内に玄関先まで集荷に伺うサービス (他の速達サービスは通常 2 時間かかります) を提供したり、無料の速達梱包箱などの付加価値サービスを提供したりすることで、ユーザーを維持し、新規参入者が「より速い配達」市場に参入するための競争のハードルを引き上げることができます。

もちろん、同じビジネス地区内であれば、既存の同業他社と提携して新規参入者の参入ハードルを上げるというアライアンス マーケティングを採用することもできます (このアプローチは地方のビジネス地区にのみ適用できます)。

つまり、参入障壁を引き上げることは、新規参入を防ぐための効果的な方法の 1 つです。

3. 代替選手の代替能力

代替製品とは、ユーザーが製品を置き換えるために使用できる製品またはサービスです。

例えば、近年インスタントラーメンの売上は減少していますが、その大きな理由は、より健康的なファーストフードやフードデリバリープラットフォームがインスタントラーメンに取って代わったことです。

WeChatなどのオンラインソーシャルプロダクトの登場は、China Mobile/China Unicom の SMS プロダクトの代替として捉えることもできます。

代替製品を持つ競合他社と対峙する際に採用できる戦略は数多くありますが、ここでは前回の記事で紹介した「製品追加戦略」という手法を紹介します。つまり、この製品は、より関連性の高い需要を高め、他の製品よりもユーザーに快適で、幸せで、思いやりのある気分を与えます。

例えば、チューインガム製品は糖分が多すぎて健康に良くないと考え、代わりに他の製品を購入するユーザーもいます。その後、Extra はキシリトール入りチューインガムを発売し、糖分含有量の高さに対するユーザーの懸念を軽減し、ユーザーが代替品ではなく自社製品を購入し続けられるようにしました。

4. 買い手の交渉力

買い手の選択と交渉力も競争の一形態です。

たとえば、コーヒーショップを経営している場合、購入者には、安いコーヒーを好む低・中所得層、中・高所得のプチブルジョア層、ホワイトカラー層などが含まれる可能性があります。彼らがあなたの店で買い物をすることを選択しなければ、これらのグループはあなたの製品に対して値引き交渉をする可能性が生まれ、あなたの製品の利益は自然に減少することになります。

誰もあなたの商品を買わなければ、多くの人が価格を下げることが多くなり、ビジネスはどんどん悪化します。買い手には交渉力があるからです。

この影響を回避し、ビジネスを改善するにはどうすればよいでしょうか?

自社の差別化された競争力を見つけ、それを強化するというアプローチも採用できます。

たとえば、あなたのコーヒーショップは、地域住民の特性を分析した後、ホワイトカラー労働者を主なターゲットユーザーとして、低価格コーヒーショップとして位置付け、このポジショニングを継続的に強化して、地域内で強力な差別化された競争力を形成します。

すべての人があなたの店に買い物に来るわけではないとしても、あなたの店の強力な差別化により、あなたの店には定着率の高い購入者がいるでしょう。購入者の交渉力を減らし、他の方法を使ってユーザーをより効果的に維持しましょう。

5. サプライヤーの交渉力

製品のサプライヤーも、ビジネスの成功やユーザーの選択に影響を与える目に見えない競合相手です。

たとえば、あなたがレストランを経営していて、原材料の供給業者があなたのような多くの顧客に同時にサービスを提供している場合、この供給業者には交渉の余地があります。

現時点では、あなたは受動的な受信者であり、当然、製品のコストに影響を及ぼします。したがって、製品には価格上の優位性がなく、ユーザーを失う傾向があります。この時点で、事前に準備しておく方がよいでしょう。

たとえば、より適切なサプライヤーをさらにいくつか見つけたり、対応する長期協力契約やその他の措置を締結して、サプライヤーがあなたに与える影響を軽減したりすることができます。

同様に、電子商取引や WeChat ビジネスの製品の供給元に関しても同様の問題に直面することになります。

例えば、ある種類の衣料品を販売するECストアを運営している場合、その衣料品の仕入先を選ぶ際に、仕入先が単一で協力協定などの保証がなければ、受動的な選択（仕入先が原価を言い、それを受け入れるしかない）に陥りやすくなります。

したがって、インターネットチャネルやオフラインの卸売市場をさらに活用して、より適切なサプライヤーを見つけてください。そうすることで、選択肢が増え、製品の競争力が向上し、より多くの消費者に製品を購入してもらえるようになります。

6. 注記

もちろん、実際のビジネスはもっと複雑であり、この記事では市場競争の観点からのみ製品マーケティングを分析します。

たとえば、ビジネスがうまくいかず、ユーザーが自社の製品を購入しなくなった場合、自社の影響力や「5つの力」に加えて、政治、経済、社会、テクノロジーなどのマクロ環境要因も存在します（さらに、その他の要因も考えられます）。

さまざまな状況に応じて常に発見し、判断する必要があります。

商業社会の発展に伴い、後に「6つの力モデル」などを提唱する人も現れました（企業の補完性、相互協力などを提唱）。

いずれにしても、この「ファイブフォースモデル」の最も重要な点は、思考の余地が広がり、自社製品の競合相手が誰になるかを把握し、事前に対策を講じ、マーケティング戦略の実行精度を高めることができる点です。

たとえば、以前はあなたのレストランの唯一の競争相手は通りの向かいにあるレストランだと思っていました。しかし今では、 Meituan Waimaiなどの食品注文プラットフォームや消費者の消費観念の変化もあり、あなたのビジネスを奪う「競争相手」になる可能性があることを理解しています。このとき、それらを早期に発見し、適時に対策を講じることができます。たとえば、Meituan / Ele.meなどのプラットフォームと協力したり、オフライン店舗の体験を改善して消費者を引き付けたり維持したりすることができます。

この記事の著者は@怪兽先森で、(青瓜传媒)が編集・出版しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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