専門家はトレーニングキャンプの転換フェーズをどのように設計するのでしょうか?

運営者にとって、イベントを宣伝することは難しくありませんが、イベント後に高いコンバージョン率を達成することは容易ではありません。では、専門家はトレーニングキャンプの転換フェーズをどのように設計するのでしょうか?

1. 事件の背景

カオス大学は、「イノベーション」のみに焦点を当てた世界で唯一の大学です。

2014 年に設立され、革新的な起業家に認知能力の向上を提供することに取り組んでいます。創始者の李山有教授は自ら革新的な分野を磨き上げ、中国と世界各国の著名な教師を招いてオンラインまたはオフラインで教え、独自の思考モデル+意図的な実践学習法も導入し、インターネット時代の革新的な教育を創造しました（カオス大学公式サイトより）。

2. ビジネスロジック分析

2.1 製品

カオス大学は成人教育の分野に属し、その製品内容は主にコースであり、その形式は主にオンラインとオフラインに分かれています。

Chaos University には次の製品が含まれています。

• アプリ: カオス大学
• ウェブサイト: カオス大学
• WeChatエコシステム：4つの公式パブリックアカウント+サービスアカウント、各地域支社のいくつかのパブリックアカウント、および5つのミニプログラム（地域支社を含む）
• オフライン支部：トレーニングキャンプ

指導モード：オンラインライブ/録画コース+オフライントレーニングキャンプ+宿題+WeChatグループ。今回はライブ授業が中心のオンライン学習キャンプに参加しました。思考コースなので、宿題は主にアクティブシェアリングに基づいています。

対象者：働く人々と起業家

2.2 トラフィック

この学習キャンプへの入場は、初月のカードを購入した後に促されます。以前の古いユーザーが参加できるかどうかについては、まだわかっていません。トラフィックの入り口から、このライブ放送イベントは主に初月カードを購入するユーザーのコンバージョンを目的としていることがわかります。

2.3 収益化

3. ユーザーパス分析

4. 詳細な事例分析

対象ユーザー: 主に新規ユーザー

活動目的: 新規ユーザーを学生ステータスの購入に誘導する

理由の分析：この初月カード活動に参加できるのは新規ユーザーのみであり、初月カードを購入した後、7日間の無料学習キャンプが積極的に推進されます。したがって、このトレーニングキャンプは主に新規ユーザーの変換を目的としていると判断できます。

4.1 コースを受講してトレーニングキャンプに参加する

利用手順: 最初の月額カードを購入 – BanbanのQRコードを保存 – Banbanを追加 – 月額カードを有効化 – トレーニングキャンプに参加 – パイロットコースを受講

アプリ内の初月カードランディングページの表示ルール:

プロセス表示:

ハイライト:

1. ユーザーの行動の進行に応じて異なるランディング ページを表示し、ユーザーがさまざまな段階で明確なガイダンスを受けられるようにします。
2. 初月カードを購入すると、自動的にBanbanの個人企業WeChatアカウントにリダイレクトされます。次回初月カード購入リンクにアクセスすると、Banbanを追加してBanbanが友達リクエストを渡すまで、自動的に個人WeChatアカウントページにジャンプします。その後、次回のアクセスでは、スタディキャンプの詳細ページに変わります。下の学生カードの入り口をクリックして、学生カードの詳細ページに入ります。
3. ランディングページの表示ルールには、月額カードから勉強会、そして学生カードへとコンバージョンパスが明確に示されています。支払いガイダンスパスは簡潔で明確です。
4. Banbanとのコミュニケーションの過程で、学習キャンプはユーザーがピックアップするのではなく、デフォルトでユーザーに送信されるため、プロセスが短縮され、グループへの参加率が向上します。ユーザーをグループに参加させるように誘導する際に、コピーライターは「学習資料」の情報を明らかにし、グループへの参加率がさらに高まります。
5. Banbanはコースを推奨することでユーザー情報を収集します。これにより、ユーザーは回答に対して報酬が支払われている、または自分にとって有益であると感じ、ユーザー情報を収集しやすくなります。
6. Banbanは企業の個人WeChatアカウントであり、企業が承認し、信頼感を高めます。
7. キャンプ開始までの空白期間中、バンバンは、利用者の待機不安を軽減するために、パイロットクラスへの参加を案内したり、スタディキャンプのスケジュールを提供したりします。

4.2 スタディキャンプの解散

4.2.1 冒頭

キャンプのオープニングは、トレーニングキャンプ全体のプロセスの中で非常に重要な部分です。参加者の数とオープニングの雰囲気は、最終的なコンバージョン率に影響を与えます。

このスタディキャンプでは、キャンプ開始前に午後 4 時、午後 6 時、キャンプ開始 5 分前の 3 回のリマインダーを送信し、キャンプの時間と内容をユーザーに知らせて、ユーザーが時間を調整しやすくしました。また、グループ メッセージが確実に届くように、グループ用の赤い封筒も用意しました。

ハイライト:

1. 短期間に高頻度のリマインダーを送信することで、ユーザーの印象が深まり、赤い封筒を使用してグループの開封率が向上し、グループメッセージの到達範囲とキャンプを開封する人の数を確保します。
2. コピー内のさまざまなアクションガイドは、学習の入り口、グループのピン留め、個人情報の収集など、非常に強力です。
3. ユーザーは、以前の個人アカウントのやり取りでグループ内のアイスブレイクセッションについてすでに通知されていたため、アイスブレイクセッションの雰囲気が高まりました。企業の支持も相まって、アイスブレイクの雰囲気は非常に良好でした。ライブ放送後の午後10時頃になっても、グループ内で自己紹介を共有しているユーザーがまだいました。

4.2.2 相互作用

4.2.2.1 社会的交流

ハイライト:

1. 学生がコースの進捗状況を理解できるように、グループ名を毎日変更します。
2. 勉強会のコミュニティは軽快に運営されており、主に学生にコースの進捗状況を通知したり、特典を配布したりしています。高頻度のリマインダーメッセージは少なく、高頻度のリマインダーシナリオは主に個人アカウント、1対1のリマインダーに集中しており、一部の仮想賞品はユーザーとのインタラクションを増やし、コース予約の成功率を向上させるために使用されます。同時に、コストは非常に低いです。

4.2.2.2 ライブインタラクション

ハイライト:

1. Chaos の製品体験は本当に素晴らしいと言わざるを得ません。上部にライブ ビデオ、下部に PPT があります。ライブ放送中にコンテンツをはっきりと見ることができなかったり、興味のあるコンテンツのスクリーンショットを撮らなければならない状況はありません。クラスを聞きながら PPT を同時に視聴でき、コース コンテンツの変更に応じて PPT が少しずつロック解除されるため、ユーザーが PPT をすぐに終了してライブ放送室を離れるのを防ぐことができます。
2. ライブ放送中に選ばれた事例は、現在よく知られているブランドばかりなので、ユーザーとの交流がしやすく、回答形式や結果表示のデザインも素晴らしいです！
3. 授業中には、随時無料コースが提供され、これは一種のインタラクションであり、各期間の記憶力の向上にも役立ちます。

4.2.3 リコール

リコールは、毎日の生放送リコールと生放送を途中で離脱した場合のリコールに分けられます。

4.2.3.1 コミュニティリコール

毎日のライブ放送リコールは、主にグループ内の時間指定リマインダーと1対1のプライベートチャットを通じて行われ、報酬を使用してユーザーのコース予約率を高めます。この部分は上記の[4.2.2.1インタラクション]で説明されています。ライブ放送中のリコールは主に1対1のプライベートチャットです。バンバンはライブ放送の途中でメッセージを送信します。返信がない場合、ユーザーは仮想賞品を通じてリコールされます。

4.2.3.2 ライブリコール

中間リコールには製品設計も含まれます (下の図を参照)。ユーザーがライブ ブロードキャスト ルームを退出すると、リテンション ポップアップ ウィンドウがポップアップ表示され、ユーザーの不安を利用して、まだ学習中の人数を知らせます。

ハイライト:

1. いくつかのライブ放送に参加したところ、誰もがライブ放送の出席率を重視し、途中で離脱したユーザーをメンテナンスすることはほとんどないことがわかりました。カオス大学はこれだけでなく、二次メンテナンスも行いました。各期間のユーザー維持率は彼らの仕事の指標である可能性があり、これは間違いなくコンバージョンに役立ちますが、スタッフの作業負荷も増加しました。
2. リテンションポップアップウィンドウのデザインは非常に巧妙です。一般的に、リテンションポップアップウィンドウのコピーを設計する際は、ユーザーの「失いたくない」という心理を考慮し、何を失うかをユーザーに促します。一方、カオス大学は、「カオスに来る」ユーザーのニーズをより洗練された方法で考慮しました。つまり、「学習の不安」です。ユーザーの心理から、ユーザーにもっと印象づけることができるのは明らかです。

4.2.4 変換

変換プロセスは主にライブブロードキャスト変換と1対1変換に分かれており、その中でライブブロードキャスト変換が主な戦場となっています。

4.2.4.1 ライブ放送変換

ここでは、さまざまな変換方法が含まれ、学習する価値のあるライブ ブロードキャスト変換シナリオの分解に焦点を当てます。

1. 製品の特徴：Chaos Universityの学生ステータスを購入すると、オンラインコースとオフライントレーニングキャンプに分かれています。オフラインコースは地域ごとに分かれており、ユーザーはより参加意識を持ち、他の学生とのつながりを築くことができます。これらはすべて非常に魅力的なポイントであり、製品の特徴を利用してユーザーのコンバージョンを促しています。
2. 有名教師効果：ライブ放送に最も頻繁に登場した教師はカオス大学の有名教師でした。教師の個人的な魅力/能力がユーザーのコンバージョンを促進しました。
3. 群衆心理: ライブ放送中、ユーザーはインタラクティブエリアでどのユーザーが学習製品を購入したかをリアルタイムで確認できます。製品は赤で強調表示され、ソーシャルネットワークで画面をスワイプして注文する感覚に似ています。この方法は、ユーザーの群衆心理を利用して変換します。
4. 利用/不安：ライブ放送中に定期的に大きなクーポンが配布され、基本的に全員が入手できます。クーポンの有効期限は4時間のみです。まだ躊躇しているユーザーを変換するために、期間限定の大きなクーポンを使用するのは最後の一押しです。
5. 分裂: ユーザーが学生ステータスを購入したかどうかに関係なく、独自のチームを作成でき、ランキングと研究価値を使用してユーザーの分裂を刺激します。
6. 人気に乗じて：今回の勉強会はちょうどダブル11ショッピングフェスティバルと重なり、生放送はダブル11当日の0:00に終了します。みんなの消費欲が最高潮に達し、遅くなるほど人々の消費欲を制御するのが難しくなる中、カオスは生放送の時間を直接0:00まで延長しました。なんて冷酷なのでしょう！

4.2.4.2 社会的転換

ライブ ブロードキャストのコンバージョンは別として、コミュニティと 1 対 1 のコンバージョンは非常に弱いです。ユーザーは、コンバージョン アクションをあまり多く実行しないように注意する必要があります。ここからも、コース中の維持指標は主に Chaos のクラスが担当しているのに対し、コンバージョン指標はライブ クラスの講師に大きく依存していることがわかります。

4.2.5 最適化する

1. コースは20:00から22:00と少し長めです。長時間集中し続けるのは大変です。ついていけなくなったら途中でやめてしまうかもしれません。時間は後で考えてください。
2. 名目上はライブ授業ですが、授業内容の約半分は録画されています。学生がアプリで授業を聴いたことがある場合、同じ内容が繰り返されるため、録画された授業が流れるとユーザーが離脱する可能性が高いと推測されます。また、ライブ放送と録画放送の切り替えも、非常に奇妙で少し途切れた感じがします。この配置の公式の理由は、コースの期間が比較的長く、講師にとってはライブ放送の方が疲れるし、コースを宣伝する機会でもあるためだと思いますが、ユーザーエクスペリエンスとコンバージョンの観点から考えると、期間を適切に短縮することをお勧めします。結局のところ、コースは7日間続き、毎日仕事が終わった後（または仕事が終わる前）に2時間以上授業に出席する必要があり、これはオフィスワーカーにとっては非常に大変です。
3. コミュニティ内のクラスメイトは、毎日の1対1のプライベートチャットのクラスメイトと同じ人物ではありません。これにより、学生はコミュニティ内のクラスメイトに馴染みがなくなり、コミュニティの人気が低下し、グループの開設率が低下します。同じ人物に変更するか、少なくともアバターを同じ人物に変更することをお勧めします。
4. コース設計をさらに洗練させ、異なる職位に異なるコンテンツを推奨することができます。たとえば、私は小さな事業者です。ホームページの推奨事項から判断すると、少なくとも半分のコースは現段階では私に適していません。また、オフラインコースは私の仕事のスケジュールと衝突するため、どのように変換しても料金を支払うことはありません...（ただし、この「ワイドネット」操作の目的の1つが将来のユーザーを変換することである可能性を排除するものではありません。結局のところ、現在の起業家率は本当に高いです）

4.2.6 ハイライトと再利用ポイント

1. 厳格なプロセス：運営に携わる人は、リンクが追加されるたびに一部のユーザーが失われることを知っています。カオス大学はこの点で良い仕事をしています。すべてのステップで、何をすべきか、どのように行うべきかについて明確な指示があります。1つの細かい点は、月額カードを購入した後、すぐにアクティブ化されないことです。クラスを追加した後にアクティブ化する必要があります。これにより、APPから個人アカウントへの沈殿が改善されます。同時に、ユーザーを7日間のトレーニングキャンプに参加するように招待するのは当然であり、一石二鳥です。
2. ユーザー維持率を向上させるための細部まで非常によくできています。Banban は、グループ アカウントと個人アカウントを通じて、毎日ライブ ブロードキャストに参加するようユーザーに通知します。ライブ ブロードキャストの前にユーザーに通知するだけでなく、ライブ ブロードキャスト中にユーザーとプライベート チャットしたり、賞品を配布したりして、ユーザーがアプリを開くように促します。これは、ライブ ブロードキャスト変換を行っている人にとって非常に価値のあることです。
3. コンバージョン期間は初日から始まる：多くのトレーニングキャンプのコンバージョン期間は最後の2〜3日間ですが、Chaos Universityはライブブロードキャストの初日からコンバージョンを開始し、ライブブロードキャストの利点（インタラクティブエリアでの購入や画面スワイプなど）、製品の機能（オフラインコミュニティ）、人間の特性（群衆に従う、有利になるなど）を利用してコンバージョンし、7日間続きます。コンバージョン率は想像に難くありません。コンバージョンを行っている多くの人は、コンバージョンが早すぎるとユーザーを失うのではないかと心配するかもしれません。Chaosがここでうまくやっているのは、小規模な運営ではなく有名な講師を使ってコンバージョンを行うことで、ユーザー間の信頼を素早く確立し、強化できることだと思います。これが、初日にコンバージョンを達成できる非常に重要な理由です。また、製品（APPを参照）とコンテンツ（コースを参照）の優秀さも、迅速なユーザーコンバージョンの核心です。

4.2.7 個人的な考え

Chaos University のコースは私にはあまり適していませんが、Chaos University の変換設計は、オペレーターにとって学ぶ価値があります。Chaos University は基本的に、利用可能なすべてのリソースと人間の弱点を活用しており、その「サイレント」変換は非常に強力です。ユーザーをきめ細かく操作し、それに合ったコースとマッチングできれば、コンバージョン率はもっと高くなるでしょう。

著者: シャオ・インジ

出典: Yingzi D 作戦ノート