オンラインショッピングモールとオフライン店舗の共同運営を構築するには？

疫病の影響を受け、市場のほとんどの実体ビジネスは打撃を受けましたが、オンラインショッピングモールは逆風に逆らって台頭してきました。ライブストリーミング、コミュニティのグループ購入、自宅への速達配送などの消費シーンは徐々に人々に受け入れられ、愛されるようになり、実店舗がオンラインに移行することは不可欠です。

そのため、ブランドはできるだけ早くオンラインストアを開設して運営し、オフラインとオンラインのトラフィックを相互接続してトラフィックを収益化する必要があります。その根源は、オンラインモールの効果的な運営にあり、オンラインとオフラインの連携を通じてトラフィックループと売上を閉じるという目標を達成しています。

1.オンラインオペレーション

オンライン運営とは、オンラインショッピングモールを利用して運営し、オフラインのトラフィックを収集・活用し、オンライン手段を通じて消費者を実店舗に誘導して消費するという目的を達成することです。一般的には、ターゲット顧客グループ → オンラインストアでの購入 → 実店舗での消費とショッピングとなります。

1. 店舗の建築、商品、価格設定

① プラットフォーム：現在の電子商取引プラットフォームには、JD.com、Tmall、Vipshop、Suning.com、NetEase Best、Pinduoduo、Jingxiなどが含まれますが、これらに限定されません。また、WeChat Mall、Official Account Mall、Youzan、Xiaohongshuなどのニッチなショッピングモールもあります。さらに、ソーシャルグループ購入や生鮮食品グループ購入などのミニプログラムもあります。

②商品の選択と発売：まず、入店した顧客の購入状況と実店舗の販売員による予備的な商品選択に基づき、競合商品の状況と合わせて、粗利益が高く、消費者の評判が良く、顧客の購入量が多い商品を選択してオンライン販売・陳列を行います。次に、オンライン商品の価格を決定し、商品と店舗のビジュアルページを設計し、最終的に商品のオンライン発売と販売を完了します。

③ オンライン価格設定：

• 通常商品のオンライン価格：通常商品は店頭価格より10％割引で販売されます。具体的な割引額は実際の状況によって異なります。
• 売れ筋商品の価格設定：評判が良く、購入量が多い商品を対象に、オンライン売れ筋商品を作成します。利益率の高い商品は、低価格で新規顧客とトラフィックを引き付けます。モールのプロモーションやページを通じて発売、運営できます。

2. 新規顧客を獲得する

売上 = トラフィック * コンバージョン率 * 平均注文額

店舗が営業を開始した後、最初に考慮すべきことはトラフィックの問題です。オンライン販売の基本は、コンバージョンを得るためにトラフィックが必要であるということです。オンラインで新しい顧客をどのように引き付けるかは、新店舗オープン後のブランドの現地展開の焦点です。

オフサイトトラフィック生成：モーメントプロモーション、モーメント広告、個人WeChatアカウント共有、WeChatパブリックアカウント記事、ライブブロードキャストプラットフォーム、Tik TokおよびKuaishouビデオ、インターネットセレブIPの作成、ホットトピックの作成など、ソーシャルプラットフォームとメディアを通じて新規顧客を引き付けます。また、ショッピングモールの大型スクリーン、床ステッカー、吊り旗などのオフライン雰囲気作りを選択して宣伝することもできます。

新規顧客を誘致するとともに、モールクーポンを配布し、集客誘導することで、クーポンという形で消費者の購買意欲を高めます。

同時に、公式アカウントを利用してファンを獲得することもできます。実店舗のレジカウンターの前に公式アカウントのQRコードを置くと、レジ係が消費者に公式アカウントをフォローしてモールのクーポンを受け取るように誘導します。

サイト内トラフィックの生成: グループ購入、共同購入、既存顧客を通じて新規顧客を呼び込む、共有用のギフト、新規顧客クーポンなどのアクティビティを開始して、より多くの新規顧客を獲得します。

ブランド提携：業界を超えた協力は、CoCo、易甜店、半仙豆腐などの飲料店、またはレストランと果物店などの他のブランドの共同活動と組み合わせることができます。また、定期的に人通りの多いビジネス街で試食活動を行い、消費者が店舗に注目するように誘導し、新規顧客にクーポンを提供し、注文のチャンスを増やすこともできます。

他のプラットフォームも参入しています：地元の共同購入ウェブサイト、Meituan、Ele.meなどの食品配達ウェブサイト、Alipayの口コミプロモーションなど。同時に、DouyinやKuaishouなどのプラットフォームで地元の有名な食品インフルエンサーを招待して商品を持ち寄ってトラフィックを引き付けることもできます。

3. プロモーション

ショッピングモールのショッピングシーンにおける商品は、物理的な同市配送商品とバーチャルオンライン電子バウチャー店舗認証商品に分けられます。顧客は自分の状況に応じて速達や店舗受取などのサービス方法を選択でき、さまざまな消費者グループのさまざまなニーズを満たし、顧客の購入方法を増やし、顧客の注文意欲を高めます。

グループ購入と配布：ソーシャル電子商取引のグループ購入モデルを活用することで、誰もが販売員になり、誰もが配布員になることができます。これは、従業員が共有して販売する動機になるだけでなく、消費者が参加しておいしい料理を味わいながら貴重な手数料を得るように刺激します。また、分裂を利用してトラフィックの速度を上げ、注文の完了率を高め、取引量を増やします。

プロモーション活動：割引クーポン、フラッシュセールクーポン、期間限定クーポン、2つ目半額、2つ買うと1つ無料、一定額以上購入時のクーポンとギフト、一定額交換、限定購入、定価パッケージ商品などをマーケティング手段として活用し、オンラインターゲット顧客層を惹きつけ、地元消費者のオンラインショッピングを増やし、消費者の購買意欲を高めます。

2. オンラインとオフラインの共同マーケティング

1. オフライン店舗での消費

電子商取引の販売公式によれば、トラフィックはすでに集められており、次のステップはそれを変換して平均注文額を増やすことです。このトラフィックをどのように収益化し、収穫するのでしょうか?

まず、ほとんどの消費者はクーポンを購入し、店舗で受け取ります。ショッピングモールのクーポンを購入した後、顧客はさまざまな実店舗に行き、クーポンを利用して注文取引を完了します。この方法により、顧客を素早く囲い込み、購入と消費を促進できます。

第二に、この顧客グループはショッピングモールで商品を購入せず、購入前に店舗に行って体験します。これは、オンラインで買い物をしない人々や、共有や口コミを通じて訪れる顧客グループが対象です。このタイプの消費者は、実店舗のレイアウト、商品の視覚効果、サービススタッフのサービス態度、商品の価格など、さまざまな側面を通じて買い物を刺激されます。

一般的に、オンラインストアはさまざまなプロモーション手段や割引を通じて新規顧客とトラフィックを獲得し、その後、消費者は店舗に買い物に行きます。オンラインで商品を購入するだけでなく、店舗での購入も増加し、店舗訪問数、取引量、取引価格も増加します。

2. オンラインとオフラインの活動を組み合わせる

1 ドル購入、1 セント購入、フラッシュ セール、サインイン クーポン。

消費者は店内で買い物をした後、買い物のレシートを共有し、WeChat Momentsに写真を保存して「いいね！」を集めることができます。その後、スクリーンショットを撮り、モール内で指定された割引商品を1元または1セントで購入できます（購入後に店内で引き換え可能）。これにより、実店舗からモールへ、そして再び実店舗へというクローズドな販売ループが形成されます。

3. 流通モデル（パートタイム販売手数料）

店員はオンライン販売員になり、消費者は顧客ベース内で販売員になります。シェアリングを通じて、店員や消費者はモール内の商品リンクやアクティビティを共有します。リンクを通じて買い物をする新規顧客は、自分で商品を使用するか、他の人が購入するかに関係なく、割引を受けながらコミッションを得ることができます。この方法により、既存の顧客のシェアリングへの熱意、ブランドへの執着心や忠誠心を高め、リピート購入の可能性を高めることができます。

4. 口コミの構築

購入した顧客は、WeChat Momentsやその他のソーシャルプラットフォームを通じて、買い​​物や試食の写真を共有できます。この顧客の友人が店内で購入する際、顧客がWeChat Momentsやソーシャルプラットフォームで共有した写真のスクリーンショットを提示することで、限定割引を受けることができます。これにより、消費者の食べ物を共有する意欲が刺激され、「割引のために私に言及してください」というWeChat Moments効果が得られます。

3. 会員マーケティング

目的: ショッピング習慣を養い、既存顧客の消費を活性化し、ショッピング頻度を高め、顧客ロイヤルティを高め、既存顧客を維持して固定消費者グループを形成する。

1. オンライン会員募集

利用限度額なしの会員カード：モール内のフォローしている店舗で注文すると会員カードがもらえます。このタイプの会員カードはポイントやポイント交換サービスが利用でき、一定額以上使うとアップグレードできます。

しきい値のある会員カード: 一定額をチャージすると、さまざまなレベルの会員カードを取得でき、さまざまな割引や特典を楽しんだり、リチャージ報酬などを獲得したりできるため、顧客グループの質を区別し、バッチでサービスを運営および提供できます。

どちらのタイプの会員カードもポイントを貯めるのに使用できます。同時に、会員カードのレベルによって権利と利益が異なります。しきい値会員カードには物理的な形式と仮想形式の両方があり、ポイントを商品と交換できます。

2. アフィリエイトマーケティング

限定サービス：会員の誕生日限定割引や誕生日の挨拶メッセージ、上級会員向けの新製品割引、会員デーのアクティビティなど、一般消費者の会員へのアップグレードを促す会員向けのさまざまな割引や特典。

メンバーWeChatグループ：WeChatグループを設立し、定期的にアクティビティ情報やクーポンをプッシュして消費を刺激し、買い物頻度を高め、既存の顧客を維持し、アフターサービスも提供します。 （インタラクティブな赤い封筒、フラッシュセール権、無料請求書権、ギフト権などは、グループ内で随時開催されることがあります）。

ポイント交換: ポイントが一定レベルに達すると、オンラインで対応する商品クーポンと交換でき、店舗での買い物時に使用できます。ポイントは組み合わせることはできません。また、価格が安くなりすぎないように、1 回の取引につき 1 つのポイント クーポンのみご利用いただけます。

3. 会員活動

オフライン会員活動は、製品制作説明、知識普及講習など定期的に開催されており、有料方式と無料方式に分けられます。これにより、店舗と周囲の人々との間の双方向性と粘着性が高まります。

• 無料：製品体験、知識クラスなど、オンラインで登録し、オフラインアクティビティに参加できます。
• 支払い：製品の製造、DIT トライアルなどにより、製品がどのように作られ、材料がどのように選択されるかを誰もが体験し、顧客に製品に対する深い理解をもたらし、消費者の粘着性を高めます。

競争型アクティビティ：栽培ゲーム、Douyin チャレンジなど、店舗イメージや商品関連コンテンツを撮影し、最も多くの賞品とオンラインクーポンを獲得します。

4. 配送サービス

注文シナリオに応じて、主に同一市内配送または店舗受け取りの 2 つのモードに分けられます。

市内配達：市内配達は2種類に分けられます。1つは店舗によるセルフ配達で、店舗スタッフまたは店舗の配達チームが注文品を配達します。もう1つは、Dada、Flash Express、Fengniao、Kuaituiなどの配達プラットフォームと提携した配達です。もちろん、どの配達方法を使用する場合でも、配達時間が長くて商品の味が損なわれないように、商品がタイムリーかつ迅速に配達されるようにする必要があります。

店内受け取り：店内受け取りはコストが低く、消費者はより良く、よりタイムリーに製品を味わうことができます。同時に、焼きたての製品が当店の特産品であるため、消費者は製品やその他の商品の製造工程を見ることができます。同時に、店内のセールを推奨したり、消費者に他の製品の購入を誘導したりすることもできるため、平均注文額が増加します。

V. 結論

まとめると、オンラインショッピングモールの運営は次の4つの側面に分けられます。

オンライン運営（店舗商品の発売 - 新規顧客トラフィックチャネル - プロモーション活動） - オンラインとオフラインの共同マーケティング - メンバーシップ（採用、マーケティング、活動） - 配送サービス。

初期段階では、モールの建設と運営に重点を置き、オフライントラフィックの受け入れと変換を確保し、オンライン販売チャネルを増やします。モールが稼働した後は、新しい顧客を引き付けることに重点を置きます。これがモールの焦点です。トラフィックがなければ売上はなく、売上がなければ利益はありません。そのため、モールが建設された後は、オンラインとオフラインの顧客グループの転換と獲得に重点を置き、顧客の沈殿と維持にもなります。

後期段階では、新規顧客を獲得しながら既存顧客を維持することです。既存顧客の購買力と再購入能力が主力です。既存顧客層をうまく管理できれば、より多くの新規顧客と売上がもたらされます。

著者: 王淑

出典: 王淑